"Россия ты,

Олег Северюхин




Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами


Практическое пособие







Автор долгое время работал в качестве переводчика и руководителя военно-дипломатических делегаций, а также был на руководящей работе в структуре внешнеэкономических связей администрации области. В пособии использованы только те материалы, которые действительно нужны в реальной работе бизнесмена или государственного служащего по подготовке и проведению переговоров с партнерами. Много внимания уделено организационной подготовке и тактике проведения переговоров по различным вопросам, в том числе и языку жестов, применяемых в различных странах. Автор подробно изложил национально-психологические особенности участников переговорного процесса, которые необходимо учитывать, как в переговорах, так и в повседневном общении между людьми различных национальностей. Интересны в познавательном плане основные правила поведения за границей. Приведены рекомендации и советы Министерства иностранных дел российским гражданам, выезжающим за рубеж. Книга предназначена для широкого круга людей, в том числе бизнесменов, студентов и преподавателей высших экономических учебных заведений



Введение


Организация работы с зарубежным партнером представляет собой комплекс мероприятий, направленных на расширение связей предприятия, организации и фирмы и государства в целом. Внешнеэкономическая деятельность и международные контакты перестали быть монополией государства, а иностранный туризм стал неотъемлемой частью нашей повседневной жизни.

Практический опыт других стран свидетельствует о том, что для обеспечения сложных межгосударственных отношений и экономических связей необходимо соблюдение определенных традиций, правил, условностей, обычаев, то есть всего того, что именуется протоколом. Многие нормы протокола основываются на исторически сложившихся правилах международной вежливости, хотя они и не зафиксированы в международно-правовых документах. Без соблюдения этих норм невозможны политические, экономические, культурные отношения, ибо нельзя существовать, не уважая друг друга и не налагая на себя определенных ограничений.

Современный этикет как часть протокола наследует обычаи практически всех народов мира.

Различают несколько видов этикета:

придворный, установленный при дворах монархов;

дипломатический, определяющий правила поведения дипломатов и других официальных лиц при контактах друг с другом на различных дипломатических приемах, визитах, переговорах;

воинский как свод общепринятых в армии правил, норм и манер поведения военнослужащих во всех сферах их деятельности;

общегражданский как совокупность правил, традиций и условностей, соблюдаемых гражданами при общении друг с другом.

Нормы этикета, в отличие от норм морали, являются условными, они носят как бы характер неписаного соглашения о том, что в поведении людей является общепринятым, а что нет. Каждый культурный человек должен не только знать и соблюдать основные нормы этикета, но и понимать необходимость определенных правил и взаимоотношений. Манеры во многом отражают внутреннюю культуру человека, его нравственные и интеллектуальные качества. Умение правильно вести себя в обществе имеет очень большое значение: оно облегчает установление контактов, способствует достижению взаимопонимания, создает хорошие, устойчивые взаимоотношения.

Тактичный и воспитанный человек ведет себя в соответствии с нормами этикета не только на официальных церемониях, но и дома. Подлинная вежливость, в основе которой лежит доброжелательность, обуславливается тактом, чувством меры, подсказывающим, что можно, а чего нельзя делать при тех или иных обстоятельствах. Такой человек никогда не нарушит общественный порядок, ни словом, ни поступком не обидит другого, не оскорбит его достоинства.

Современный этикет регламентирует поведение людей в быту, на службе, в общественных местах и на улице, в гостях и на различного рода официальных мероприятиях – приемах, церемониях, переговорах.

Этикет подразумевает благожелательное и уважительное отношение ко всем людям, безотносительно к их должности и общественному положению. Он включает в себя учтивое обращение с женщиной, почтительное отношение к старшим, формы обращения к старшим, формы обращения и приветствия, правила ведения разговора, поведение за столом. В целом этикет в цивилизованном обществе совпадает с общими требованиями вежливости, в основе которых лежат принципы гуманизма.

Одним из основных принципов современной жизни является поддержание нормальных отношений между людьми и стремление избежать конфликтов. В свою очередь уважение и внимание можно заслужить лишь при соблюдении вежливости и сдержанности.

В современном обществе хорошими манерами считаются скромность и сдержанность человека, умение контролировать свои поступки, внимательно и тактично общаться с другими людьми.

Дурными манерами принято считать:

привычки громко говорить, не стесняясь в выражениях;

развязность в жестикуляции и поведении;

неряшливость в одежде;

грубость и откровенная недоброжелательность к окружающим;

пренебрежение к чужим интересам и запросам;

беззастенчивое навязывание другим людям своей воли и желаний;

неумение сдерживать свое раздражение;

намеренное оскорбление достоинства окружающих людей;

бестактность, сквернословие и употребление унизительных кличек и прозвищ.

Обязательным условием общения является деликатность. Деликатность не должна быть излишней, превращаться в льстивость, приводить к неоправданному восхвалению увиденного или услышанного. Не надо усиленно скрывать, что вы впервые видите что-то, слушаете, пробуете на вкус, боясь, что в противном случае вас сочтут невеждой.

Вежливость. Всем известны выражения: «холодная вежливость», «ледяная вежливость», «презрительная вежливость». Эпитеты, прибавленные к этому человеческому качеству, превращают ее в свою противоположность.

С товарищами по работе, со многими знакомыми в быту вежливость может перейти в дружбу, но органическая благожелательность к людям вообще – обязательная база вежливости.

Одним из главных элементов вежливости считают умение запоминать имена.

Тактичность и чуткость – это и чувство меры, которую следует соблюдать в разговоре, в личных и служебных отношениях, умение чувствовать границу, за которой в результате наших слов и поступков у человека возникает незаслуженная обида, огорчение, а иногда и боль. Тактичный человек всегда учитывает конкретные обстоятельства: разницу возраста, пола, общественного положения, место разговора, наличие или отсутствие посторонних.

Уважение к другим – обязательное условие тактичности даже между хорошими товарищами. А вот самоуважение без уважения к другим неизбежно превращается в самомнение, чванство и высокомерие.

Культура поведения в равной степени обязательна и со стороны нижестоящего по отношению к вышестоящему. Она выражается, прежде всего, в честном отношении к своим обязанностям, в строгой дисциплинированности, а также в уважении, вежливости, тактичности по отношению к руководителю. То же – по отношению к сослуживцам.

Тактичность и чуткость подразумевают способность быстро и безошибочно определять реакцию собеседников на наше высказывание, поступки и в нужных случаях самокритично, без чувства ложного стыда извиниться за допущенную ошибку. Это не только не уронит достоинство, но, наоборот, укрепит его во мнении мыслящих людей, показав им вашу исключительно ценную человеческую черту – скромность.

Скромность. Скромный человек никогда не стремится показать себя лучше, способнее, умнее других, не подчеркивает свое превосходство, свои качества, не требует для себя никаких привилегий, особых удобств, услуг.

Вместе с тем, скромность не должна ассоциироваться ни с робостью, ни с застенчивостью. Очень часто скромные люди оказываются намного тверже и активнее в критических обстоятельствах и в спорах.

В наше время почти повсеместно отмечается стремление к упрощению многих условностей, предписывавшихся этикетом, но непринужденность, естественность, чувство меры, вежливость, тактичность, а главное благожелательность по отношению к людям не подвержены изменениям.

Подготовленный материал не претендует на истину в последней инстанции в вопросах организации делового сотрудничества. Главная цель данной книги – предоставить широкому кругу читателей и специалистов по возможности разностороннюю информацию по вопросам делового протокола, этикета, национально-психологических особенностей партнеров с тем, чтобы способствовать достойному представлению российских граждан в международном общении.

Читатель может заметить, что составитель уделил достаточно много внимания национально-психологическим особенностям русских в надежде на то, что читатели в процессе своей деятельности будут обращать на лучшие черты русского народа и тем самым способствовать росту авторитета России в мире.

В мире почти по каждому поднимаемому здесь вопросу выпущена отдельная книга. Составитель как практический работник сферы внешнеэкомических связей имел цель взять только те материалы, которые будут действительно нужны в реальной работе бизнесмена или государственного служащего по подготовке и проведению переговоров с партнерами, как в нашей стране, так и за рубежом.

Книга так же будет полезна тем, кто собирается поехать за рубеж по различным делам.



Оформление приглашения


Подавляющее большинство иностранных граждан, лиц и организаций, их приглашающих, плохо знакомы с требованиями действующего законодательства по данному вопросу и нюансами, возникающими при этом.

Порядок оформления приглашений изложен в следующих Законах и Постановлениях Правительства Российской Федерации (тексты указанных документов в приложении):

1. Федеральный Закон от 25.07.2002 № 115-ФЗ «О правовом положении иностранных граждан в Российской Федерации».

2. Правила оформления приглашений на въезд в Российскую Федерацию иностранных граждан и лиц без гражданства (утверждено постановлением Правительства Российской Федерации от 08.10.2007 N 655).

3. «Положение о предъявлении иностранными гражданами и лицами без гражданства гарантий предоставления средств для их проживания на территории Российской Федерации и выезда из Российской Федерации» утверждено Постановлением Правительства Российской Федерации от 1 октября 1998 г. № 1142.

Для въезда на территорию Российской Федерации иностранным гражданам, а так же лицам без гражданства необходимо иметь российскую визу. Основанием для получения визы в Россию является приглашение для иностранцев.

Приглашение для иностранца в Россию представляет собой бланк, выдаваемый Управлением Федеральной Миграционной Службы (ФМС).

На основании выданного приглашения в РФ иностранец может получить российскую визу в консульстве Российской Федерации, в стране своего проживания. Оформить приглашение иностранцу могут как граждане РФ, так и юридические лица, зарегистрированные в России.

Иностранцы могут прибывать в Россию по туристической или частной визам.

Туристические визы в Россию оформляются иностранцами, которые хотят посетить Россию с туристическими целями, т.е. для посещения одного или нескольких городов России. Также туристические визы в Россию оформляются для посещения культурных, спортивных мероприятий, или участия в международных конференциях, выставках, аукционах, конгрессах и т.п. Туристические визы также получают иностранцы, собирающиеся приехать в Россию на лечение, или медицинскую консультацию. Но самым большим спросом пользуются туристические визы у иностранных граждан, приезжающих в Россию к своим друзьям в гости. В этом случае по правилам нужно оформлять гостевую визу. Но так как оформить гостевую визу достаточно сложно и длительно, делается выбор в пользу оформления туристической визы, как наиболее быстрого, простого, и доступного варианта.

Частная (гостевая) виза предназначена для иностранцев желающих приехать в Россию с целью навестить родственников, знакомых, друзей. Оформление частной визы происходит в отделе ФМС по месту постоянной регистрации гражданина РФ, который желает принять иностранного гражданина.

Иностранные граждане, планирующие посетить Россию с целью туризма в составе туристических групп или индивидуально могут приехать в Россию по однократной или двукратной туристической визе. Срок пребывания по туристической визе по закону не может превышать 30 дней.

Туристическая виза для приезда в Россию выдается иностранному гражданину на основании туристического приглашения.

Туристическое приглашение для иностранцев в РФ представляет собой ваучер на туристические услуги (турваучер), т.е. документ установленной формы, подтверждающий право указанного в нем лица на получение перечисленных в ваучере услуг. Так же, в ваучере, делается отметка об оплате заказанных туристических услуг. Одновременно с ваучером на туристические услуги оформляется второй документ – «Подтверждение о приеме иностранного туриста», в котором фактически дублируется вся информация в ваучере. При этом ваучер – это документ, который должен оставаться на руках у туриста до окончания предоставления услуг на территории России, а Подтверждение – это официальный документ для консульства. Ваучер и Подтверждение могут быть распечатаны на одном листе формата А4 и представляться в консульство при обращении за визой.

Данный вид визы в Россию является подходящим, если Вам (иностранному гражданину), известны точные сроки пребывания на территории РФ и известны города, которые Вы планируете посетить. Туристическая виза, может быть однократной (один въезд/выезд) и двукратной (два въезда/выезда).

Преимуществом туристической визы является простота в оформлении туристического приглашения (обычно не более одного часа) и невысокий консульский сбор (в посольстве/консульстве). Минусом использования именно этого вида визы в Россию, является долгий срок оформления визы в посольстве/консульстве РФ (до двух недель). Срок пребывания по туристической визе не может превышать 1 месяц.

Частная виза оформляется для иностранных граждан желающих посетить Россию с целью погостить у родственников, друзей, знакомых. Оформляется в подразделении ФМС по месту жительства гражданина РФ, желающего принять иностранного гражданина.



Составление программы пребывания

делегации и проведения переговоров


Программа должна быть четкой, ясной и по возможности детальной. Составляется она лицом, ответственным за прием делегации, и утверждается руководством предприятия.

Программа должна быть обязательно согласована с соответствующими государственными органами.

Она должна включать в себя:

вопросы встречи и проводов делегации;

вопросы размещения в гостинице;

вопросы материального обеспечения (питание, обслуживание, автотранспорт и т.п.);

деловую часть;

культурную часть программы (театр, экскурсии и т.п.);

ответственных за проведение мероприятий.

Желательно до приезда согласовать программу с приезжающей стороной.

Практика показывает целесообразность предварительного инструктажа всех участников переговоров, проверки готовности к исполнению программы пребывания делегации, распределение между участниками переговоров вопросов, которые желательно выяснить в ходе встреч с иностранцами (например, вопросов для составления справки на фирму).

На этой же встрече необходимо распределить обязанности по обеспечению пребывания иностранной делегации (встреча в аэропорту или на вокзале, обеспечение гостиницей, питание, билеты в театр, экскурсии и т.п.).

Решение организационных вопросов целесообразно поручить одному из сотрудников протокольной группы.

В случае, если глава делегации прибывает с супругой, то принимающая сторона должна предусмотреть специальную программу или отдельные мероприятия в общей программе для супруги гостя и супруг лиц, сопровождающих его.

При разработке программы следует учесть, что, несмотря на рабочий деловой характер визита, во время пребывания делегации принято организовывать неформальные встречи, как хозяевам, так и гостям. Первая такая встреча организуется принимающей стороной.

Для того, чтобы гости могли воспользоваться возможностью организовать ответную встречу для нашей делегации, необходимо запланировать в программе один свободный вечер.

В программе каждого дня полезно оставлять свободное время для 2-го завтрака и личных дел.

Смета составляется по установленным нормам, подписывается руководителем переговоров и главным бухгалтером и утверждается руководством. После завершения визита составляется акт о выполнении сметы.



Состав делегации


Число членов группы, участвующей в переговорах, не должно значительно превышать число членов иностранной делегации. Так, если в состав группы со стороны инофирмы входят 3 человека, то с нашей стороны целесообразно включить 3-5 человек (руководитель, его заместитель, консультант-эксперт, переводчик). Конечно, это не исключает возможность привлечения к переговорам для консультаций дополнительно других лиц.

Если в состав делегации инофирмы входит женщина, то весьма желательно включить женщину в состав нашей группы.

Глава нашей группы должен соответствовать по своему служебному уровню главе иностранной делегации. Он должен вести все переговоры от начала до конца и обладать необходимыми полномочиями для принятия окончательных решений. Нужно предполагать, что ваш партнер является высококомпетентным как в коммерческих, так и в технических вопросах. Приезжающие к нам бизнесмены много путешествуют по делам по всему миру, хорошо знают рынок и ситуацию на нем, имеют большой опыт ведения переговоров.

Если планируется ведение переговоров через переводчика, то не забывайте об этой особенности. Уважайте труд переводчика, постарайтесь, чтобы он был вашим помощником и союзником. Для этого стройте свою речь так, чтобы ее можно было легко переводить. Фразы должны быть достаточно короткими, мысль точной и ясной, без недомолвок и двояких толкований.

Весьма желательно, чтобы все члены российской делегации в той или иной степени владели языком партнера.

Если переговоры будет вести не генеральный директор, а другой член руководства предприятия, то целесообразно предусмотреть в программе короткую встречу приехавших партнеров с главным руководителем (в начале, или в конце переговоров).

Необходимо заранее договориться о том, кто будет вести запись беседы и обобщение материалов переговоров. Это ни в коем случае не должен быть глава делегации или переводчик.

Все переговоры ведет только глава делегации, остальные помогают ему, но получают слово только с его разрешения или по его указанию.

Нельзя прерывать главу делегации и вести дискуссии между собой.

Желательно, чтобы с нашей стороны ведение переговоров с одной и той же фирмой, партнером поручалось одному и тому же лицу. Кстати, и фирмы придерживаются этой практики. Это существенно облегчает ведение переговоров с учетом личных особенностей ведущих.



Встреча делегации (в аэропорту, на вокзале)


В зависимости от уровня руководителя пребывающей делегации в аэропорту ее может встречать либо сам глава нашей переговорной группы, либо кто-то из ее участников. Если в составе делегации есть женщина, то с нашей стороны в аэропорт также должна поехать женщина. Не забудьте про цветы для г-жи N (в зависимости от сезона и ваших возможностей).

В случае приезда делегации из 3-4 человек следует предусмотреть две автомашины. Лучшим вариантом является обеспечение переговоров микроавтобусом.

Высшим знаком внимания для приезжающих является их встреча у трапа самолета. Если такой возможности нет, то встреча происходит в зале прилета.

По существующей практике, у трапа самолета (на перроне вокзала) встречают Президента, Председателя Совета Министров, Министра иностранных дел, заместителей Председателя Совета Министров, министров Российской Федерации, глав субъектов Российской Федерации, глав иностранных государств, глав дипломатического представительства иностранных государств.

Первым представляется глава принимающей делегации. Если с ним приехала супруга, то он представляет и ее.

Вторым представляется гость и представляет свою супругу.

Затем глава принимающей делегации представляет своих сотрудников – членов делегации, которые приехали встречать гостей, по рангам (по нисходящей).

Если среди встречающих есть женщины, то их представляют в первую очередь. Если женщин несколько, то их представляют по рангам, а затем мужчин – также по рангам.

После этого глава приехавшей делегации таким же образом представляет членов своей делегации.

Встречая делегацию в аэропорту или на вокзале, глава принимающей стороны должен вручить цветы всем дамам, входящим в состав делегации или прибывшим вместе с членами делегации.

На встрече и проводах в аэропорту или на вокзале уместно преподносить цветы, завернутые в целлофан.

Что касается обычая целовать руку женщинам, то во многих странах в настоящее время он практически не употребляется, кроме Польши.

В Австрии женщинам руку целуют лишь в особо торжественных случаях.

В России этот жест уместен только в закрытых помещениях.

Вне зависимости от времени прилета гостей желательно сразу же из аэропорта (или вокзала) отвезти их в гостиницу.

Переезд в гостиницу осуществляется на автомобилях или на специальном автобусе (в зависимости от уровня и количества членов делегации).

В международной протокольной практике места в автомобилях делятся на почетные и менее почетные.

Первым почетным местом является место на заднем сиденье справа по ходу движения машины.

Если глава делегации прибыл с супругой, то первое почетное место занимает супруга, супруг находится рядом на менее почетном месте.

Машина подается таким образом, чтобы правая дверца была обращена к тротуару. Первым садится и выходит пассажир, занимающий наиболее почетное место.

На переднем месте рядом с водителем садится переводчик или один из сопровождающих лиц.

В том случае, когда в качестве транспорта используется такси, то нарушением протокола считается предложение почетному гостю сесть на переднее сиденье рядом с водителем.

Если в качестве транспорта используется личный автомобиль и водитель – встречающий член делегации, то тогда самым почетным местом для гостей будет место рядом с ним.

Перед тем, как гости сядут в автомобиль или захотят выйти из него, необходимо открыть им дверцу, а затем закрыть ее за ними. Эта обязанность лежит на членах встречающей делегации и, в зависимости от рассадки по автомобилям, может лежать либо на водителе, на переводчике или на одном из сопровождающих лиц.

Водители должны инструктироваться по порядку работы во время встречи и приема делегации, иметь опрятный внешний вид в костюме с галстуком.

Выполнение правил протокола техническим персоналом является обязанностью, а не одолжением. Выполнение этих правил должно требоваться от всех должностных лиц и их подчиненных.

По прибытии в гостиницу гостей провожают до вестибюля, в случае необходимости помогают оформить все необходимые документы и прощаются.

Провожать гостей до номера не принято, так как в этом случае гостеприимный человек вынужден пригласить провожающего на чашечку чая или кофе, к чему он совершенно не готов.

При подготовке встречи делегации необходимо продумать и вопрос ее проводов. В первый же день работы этот вопрос обсуждается с членом иностранной делегации, ответственным за организационные вопросы. С ним уточняются дальнейший маршрут делегации, приемлемое время отъезда и вид транспорта. Целесообразно заранее приобрести билеты и внести коррективы в программу приема делегации.

Церемониал проводов практически аналогичен церемониалу встречи.

По возможности, следует заранее подготовить и осмотреть предназначенные для гостей номера. Они должны быть достаточно удобными и находиться, если есть выбор, на внешней стороне гостиницы.

Ни в коем случае нельзя поселять двух человек в один номер (даже в 2-х местный).

Если это ваша гостиница и у вас есть соответствующие возможности, то в зависимости от сезона и местоположения вашего предприятия было бы неплохо оборудовать номера небольшими холодильниками, куда заранее поставить прохладительные напитки, а возможно и фрукты. В номер г-жи N можно поставить цветы. Следует заранее переговорить с обслуживающим персоналом гостиницы и попросить их оказать внимание гостям.



Подготовка переговорной комнаты


Как правило, переговоры ведутся в отдельной, специально оборудованной комнате. Она должна быть удаленной от основных производственных помещений, достаточно комфортабельной и эстетично оформленной. Целесообразно иметь в этой комнате (или в прихожей к ней, если таковая имеется) холодильник, буфет с посудой, а также все необходимое для приготовления чая или кофе.

В случае отсутствия специальной переговорной комнаты можно использовать кабинет директора (в том случае, если он сам возглавляет делегацию на переговорах). Однако, это менее удобно, т.к. возможны телефонные звонки или приход посетителей.

На дверь переговорной комнаты необходимо повесить соответствующую табличку.

Очень полезно иметь в переговорной комнате наглядную информацию (стенды, образцы, буклеты и т.п.) о предприятии, о продукции, связях в России и за рубежом, данные о предлагаемой к продаже продукции, как на русском, так и на иностранном языке.

На столах не должно быть никаких лишних документов. На них могут лежать блокноты, карандаши, спички, сигареты, стоять пепельница (если считается, что в данном помещении разрешается курить), бутылки с минеральной водой и фужеры (перевернутые – признак их неиспользованности).

Кроме того, на столах могут стоять цветы в низких вазах. В зависимости от формы стола они располагаются или в центре стола или по его краям.

На стол можно поставить таблички с указанием фамилий и инициалов членов делегации, чтобы не возникало заминок в рассадке перед началом переговоров.

Встречающий иностранную делегацию у подъезда, в вестибюле фирмы не должен быть членом принимающей делегации.

Рассадка участников переговоров осуществляется в зависимости от уровня встречи и обстановки переговорной комнаты (круглые или квадратные столы, расположение членов делегаций в креслах и т.п.).

Главы делегаций, как правило, располагаются друг против друга. Переводчики садятся рядом с главами делегаций.

Если переговоры длятся продолжительное время, то в перерыве может быть подано угощение: чай, кофе, бутерброды, фрукты и т.д.

Угощение гостей организуется в отдельном помещении.

При отсутствии такой возможности угощение вносят в помещение, где ведутся переговоры. Угощение ставится персонально только перед главами делегаций. Остальные обслуживаются сами.

Если в переговорной комнате есть телефон, то необходимо позаботиться о том, чтобы он не звонил во время переговоров.



Визитная карточка


Визитная карточка создает у собеседника ассоциацию с ее владельцем. Она должна быть сделана так, чтобы вызывать положительные эмоции у смотрящего на нее. Визитная карточка должна быть стильной, хорошо сверстанной и качественно отпечатанной.

Форма и содержание визиток должны соответствовать специфике компании. Автомобильной фирме можно сделать их на самоклеящейся бумаге с ярким оформлением, чтобы визитку могли наклеить в салоне или на капоте машины. Врач или парикмахер могут сделать визитку как талончик записи на прием.

Визитки печатают на матовой мелованной бумаге. Оборотную сторону визитки желательно оставить пустой, чтобы партнер мог сделать там нужные пометки. На визитке из платика это сделать невозможно.

Двусторонняя визитка на двух языках на первый взгляд универсальна, но она скорее говорит, что у владельца не хватило денег на два комплекта карточек – для русских и зарубежных партнеров.

Во многих странах есть свои особенности дизайна визитных карточек. Например, в Италии популярны визитные карточки в виде книжек, в Англии – вертикальные карточки, и т.п.

Нужно учитывать, что ваша горизонтальная визитка в визитнице английского партнера будет выделяться из общей массы вертикальных визиток. Кому он позвонит первому, если удобная и неудобная карточки от двух конкурирующих фирм окажутся рядом?

Нужно учитывать, что крупных фирмах визитки хранятся в электронном виде в виде сканированного изображения или данных программы распознавания символов. Фоновые рисунки дают ошибки распознавания и есть вероятность, что замученная сканированием секретарша просто выкинет такую «глючную» визитку, вместо того, чтобы перебивать все ее данные вручную. С этой точки зрения наилучшее решение – темный рубленый шрифт на чистом светлом фоне.

Если на визитке есть логотип, его цвета должны быть соблюдены идеально. Карточки российского дилера и зарубежного босса, отпечатанные в разных странах, не должны отличаться по цвету, шрифту и общему стилевому оформлению.

О необходимости визитных карточек. В России или во Франции к отсутствию визитки при ведении переговоров могут отнестись снисходительно и просто запишут информацию на листе бумаги, то в Японии бизнесмен, извиняющийся, что у него закончились визитки, полностью себя компрометирует. Собеседник воспримет это либо как несерьезность человека, либо, что еще хуже, как неуважение к себе.

Использование принтеров или копиров – самое простое решение для получения визиток, так как эти устройства не дороги и, так или иначе, используются в каждом офисе. Этим способом можно пользоваться при сильно ограниченном бюджете и отсутствии амбиций у партнеров.

Подают визитку обычно правой рукой за левый верхний угол. Принимают тоже правой, но уже за правый нижний угол. Набирая телефонный номер, визитку обычно держат в левой руке за левую сторону. Исходя из этого, нужно определять, где разместить логотип фирмы, телефонный номер, имя и другую необходимую информацию.

Домашний адрес и телефон характерен только для личных и семейных визитных карточек.

Традиционно распространенный размер визитной карточки для мужчин – 90х50 мм, для женщин – 80x40 мм (исключение США, где принят дюймовый формат 2х31/2 или 51х89 мм).

Некоторые дизайнеры предлагают складные карточки, имеющие такой же формат в сложенном состоянии.

Для изготовления визитных карточек обычно используется плотная бумага (150-300 гр./кв. м.) с гладкой или фактурной поверхностью.

Визитные карточки бывают одно- и двухсторонними и печатаются одним – четырьмя разными цветами. Наибольшую часть составляют одно- и двухцветные.

В карточке нужно полностью указать свою должность и реальную сферу интересов и полномочий (не «заместитель директора», а «заместитель директора по финансовым вопросам»); обязательно должны быть почтовый адрес фирмы, номера телефона, телефакса, электронной почты (если таковая имеется), а также телефон секретаря.

В этикете бизнеса визитки в большинстве случаев заменяют любой документ.

С обмена визитными карточками начинается любая деловая беседа (good morning – рукопожатие – карточка).

Первым свою карточку протягивает «гость» – тот, кто, к примеру, пришел в офис, или тот, чей ранг ниже. При прочих равных условиях во внимание принимается возраст – младший по возрасту оставляет свою карточку первым.

При визите за рубеж, согласно этикету, первыми должны вручать свои визитные карточки хозяева. Этим правилам особенно строго следуют японцы и корейцы.

Если вам вручают визитную карточку, то следует тут же вручить свою.

Карточку полагается передавать партнеру так, чтобы он мог сразу прочитать ее вслух. При этом следует вслух произнести свою фамилию, чтобы иностранец мог более или менее её усвоить.

Вручать визитные карточки необходимо обеими руками или только правой рукой. При этом вручающий и принимающий обмениваются легкими поклонами. Приняв визитную карточку, нужно прочитать вслух имя партнера, уяснить его должность и положение.

Во время переговоров следует положить карточки перед собой, разложив их в том же порядке, в каком сидят партнеры.

Ни в коем случае нельзя мять чужие визитные карточки, делать на них пометки, вертеть на глазах у хозяина. Это воспринимается как неуважение.

Если у вас изменился номер телефона, а в карточке указан старый, то можно вписать его от руки, но в случае изменения должности вписывать новую считается неприличным. В этом случае следует как можно быстрее отпечатать новые визитки.

В международной протокольной практике используются краткие символы, выражающие то или иное отношение владельца визитной карточки к лицу, которому она посылается. Эти символы (буквы латинского алфавита) пишутся в левом нижнем углу визитной карточки:

p.f. – поздравление (pour feliciter);

р.r. – выражение благодарности (pour remercier);

р.с. – выражение соболезнования (pour condoleance);

p.f. N.A. – поздравление с Новым годом (pour feliciter Nouvel An);

p.p. – заочное представление лица. Визитная карточка главы учреждения, на которой пишутся буквы «p.p (pour presenter), посылается вместе с визитной карточкой вновь прибывшего лица, на которой никаких условных букв не имеется.

р.р.с. – выражение прощания в связи с отъездом без нанесения визита (pour prendrе conge).

Нередко вместо упомянутых выше букв внизу карточки от третьего лица делаются записи: «поздравляет с Новым годом», «благодарит за внимание» (в качестве ответа на присланный сувенир и т.п.), «благодарю за поздравления», «с наилучшими пожеланиями» (при посылке сувенира, подарка и т.п.).

Если визитная карточка завозится какому-либо лицу лично ее владельцем (но без нанесения личного визита), то она загибается с правой стороны по всей ширине карточки. Считается грубым нарушением этикета, если загнутую визитную карточку доставляет курьер. С курьером можно посылать не загнутые визитные карточки. Визитные карточки по почте не пересылаются.

Желательно, чтобы ответы на полученные визитные карточки направлялись без задержки, в течение 24-х часов с момента получения. На визитные карточки отвечают визитными карточками.

Деловому человеку рекомендуется всегда иметь при себе не менее десяти визитных карточек.


Организационная подготовка переговоров


Для успешного ведения переговоров и во избежание досадных недоразумений, как рабочего, так и бытового характера, весьма желательно собрать хотя бы минимальные сведения о приезжающих партнерах. При этом речь идет не только о сборе сведений о фирме, но и о сведениях на конкретных должностных лиц (личные качества, национальные особенности, увлечения и привычки, вкусы, уровень компетентности, знание русского языка, характер, отношение к России, политические симпатии).

Для руководителя организации целесообразно составить общую справку о стране проживания приезжающей делегации, чтобы он мог учитывать в процессе переговоров экономический уровень страны, национальные и психологические особенности населения и деловых людей (см. приложение – справка на Тайвань).

Источником сведений о фирме могут быть материалы справочного характера, публикации в прессе, информация торгово-промышленных или смешанных палат, сведения от внешнеторговых объединений и других организаций, данные из представительства фирмы, предыдущие контакты предприятия или родственных предприятий, информационная система Интернет и др.

Если известно, что с фирмой раньше уже были контакты или велись переговоры по данному вопросу или по другой тематике, то нужно обязательно ознакомиться с их результатами и ходом проведения (личные контакты, записи беседы и т.д.).

Абсолютно необходимо до начала переговоров иметь под рукой все необходимые справочные материалы, например:

курсы валют на ближайшую дату;

транспортные тарифы, фрахтовые ставки;

стоимость переработки товара в портах и на ж.д. станциях;

ставки таможенных пошлин и т.д.

Для организации встречи необходимо точно знать должности приезжающих представителей инофирмы – от этого будет зависеть уровень нашей делегации на переговорах и, особенно, кто будет ее возглавлять. Незнание или неточное знание должности приезжающего на переговоры сотрудника может привести к занижению или к завышению уровня нашей делегации и часто ведет к возникновению недоразумений в ходе переговоров. Это незнание и непонимание уровня приезжающего может привести к отказу от совершения сделки по причине недостаточных его полномочий.

Следует учесть, что представители инофирмы приезжают на сравнительно короткий срок (примерно 5 рабочих дней). Поэтому время переговоров достаточно ограничено.

Время проведения единичных переговоров ограничивается 2-3 часами. Например, с 10.00 до 12.30 или с 15.00 до 18.00.

Назначение встречи позднее 12.30 может быть расценено фирмой как приглашение по окончанию беседы на обед, а позднее 18.00 – на ужин.



Начало и проведение переговоров


Особое внимание приезжающие к нам бизнесмены обращают на точность и пунктуальность при организации переговоров. Поэтому, планируя переговоры, заблаговременно позаботьтесь о том, чтобы вся наша «команда» была в сборе, по крайней мере, за 5-7 минут до планируемого начала переговоров.

Заблаговременно подумайте о том, кто встретит гостей при входе в здание, каким гардеробом (и туалетом, в случае необходимости) они будут пользоваться, кто отвечает за подготовку и подачу чая, кофе или прохладительных напитков. Немаловажное значение имеет одежда участников переговоров.

Переговоры являются основным методом достижения договоренностей по интересующему обе стороны вопросу. Они строятся на сложных психологических отношениях их участников и эти отношения необходимо постараться учесть до начала переговоров, а также в ходе их проведения.

В соответствии с общепринятой практикой, прежде чем начать деловую часть своего визита, почетный гость (глава прибывшей делегации) наносит визит вежливости принимающей стороне. Этот визит является как бы ответом на встречу гостя по его приезде. Необходимость в протокольном визите объясняется и тем, что главы делегаций должны еще раз уточнить программу пребывания, внести какие-либо коррективы в нее, если это необходимо.

Окончательное право выбора конкретного времени и места встречи остается за гостями. Обычно такие встречи происходят в помещении принимающей стороны.

На первом этапе переговоров необходимо провести официальное представление присутствующих и обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту или автомашине обычно не практикуется).

В начале переговоров после представления, знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить гостей с программой их пребывания, заслушать их мнение и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступить к собственно переговорам.

После согласования программы переговоров проведите их первый этап, в ходе которого можно рекомендовать обсудить следующие вопросы:

ознакомление с предприятием, его историей, продукцией, связями в России и за рубежом, перспективами развития предприятия и отрасли;

знакомство с фирмой, ее связями в России и за рубежом, чем вызван интерес к посещению предприятия, состояние и перспективы торговли фирмы с Россией вообще и в данной области в частности;

что знает фирма о вашей продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение об этой продукции.

При переходе к последнему из упомянутых выше вопросов целесообразно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. Естественно, следует показать им только то, что вы считаете необходимым и полезным для ведения переговоров.

Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и т.п.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководящие лица, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постаравшись получить от них истинное мнение (а не комплиментное).

Если ваши партнеры приехали к вам на переговоры – значит, у них есть определенный интерес и в некоторой степени готовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту, или бартеру, или к какой-либо другой форме сотрудничества). Иначе, вероятнее всего, они не стали бы терять свое время и тратить деньги.

Теперь в значительной степени от вас будет зависеть реальность сделки.

Успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка.

Все переговоры начинаются с рассадки. Существуют несколько вариантов рассадки за столом переговоров. Главы делегаций сидят во главе стола (переводчики находятся сбоку), а далее за столом располагаются остальные члены делегации по рангам.

Чаще используется другой вариант: главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними переводчики и далее члены делегаций по рангам.

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются по алфавиту по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.

Председательствуют по очереди по алфавиту, или на первом заседании председательствует хозяин, а далее по алфавиту.

Во время встреч и переговоров на столах должны быть заранее поставлены бутылки с минеральной водой, открывалки и безупречно чистые стаканы.

Если вы поставили на стол пепельницу, это является знаком, что можно курить, однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин.

Если пепельницы на столе нет, курить нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение для курения.

Как бы медленно ни шли дискуссии, как бы ни были въедливы партнеры, следует всегда сохранять выдержку, терпение, не повышать голоса, не делать замечаний, не ходить рассерженно по комнате.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там принято, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Сувениры и подарки. Азиатские бизнесмены относятся к ним очень серьезно. Но и при встречах с американцами или западноевропейцами нужно заготовить какие-либо существенные дары на случай приема у руководства фирм.

Согласно этикету, при первой встрече подарки дарят хозяева, а не гости. Поэтому нужно обязательно преподнести что-либо прибывшему к нам зарубежному представителю в знак того, что его рассматривают как почетного клиента и рассчитывают на длительные отношения. При последующих встречах обмен подарками становится обязательным. Подарки нужно готовить и дарить строго по рангам.

Особое внимание следует уделить упаковке. Известны случаи, когда иностранцы явно не осознавали подлинной ценности подарка, поскольку он был замотан в непрезентабельную бумажку и напоминал нечто купленное по дешевке. Очень весомый подарок (для высшего лица в компании) авторская картина или оригинальная чеканка.

Не рекомендуется дарить матрешки и самовары – они есть почти у всех иностранцев. Следует избегать и повторения подарков, кроме спиртных напитков. Это считается нарушением этикета.

Подарки будут выглядеть весомее, если их украсить гравировкой или монограммой, либо эмблемой компании, либо инициалами того, кому предназначен подарок.



Переговоры по экономическим вопросам


Не следует начинать переговоры с основной их темы. Нужно с самого начала создать доброжелательную, непринужденную атмосферу, что в значительной степени поможет достижению договоренностей.

Рекомендуется на первой встрече обменяться сведениями друг о друге, о рынке интересующих товаров, обсудить программу предстоящих переговоров, выслушать пожелания партнеров, впечатления прибывших о городе, осведомиться о размещении в гостинице и т.п. Если это не первая встреча, то следует также поинтересоваться о переменах на фирме после предыдущей встречи, о здоровье членов семьи. Можно коснуться и политической тематики, текущих событий в спортивной и культурной жизни.

При обсуждении предмета переговоров нужно выяснить не только заинтересованность партнера в сделке, но и степень этой заинтересованности.

Со своей стороны не следует проявлять торопливости, особой заинтересованности, чтобы не ослабить своей позиции.

Переговоры строятся на сложных психологических отношениях участников. Строить переговоры нужно так, чтобы партнер мог понять, что вы от него хотите. Целеустремленность в решении основной задачи должна являться главным тактическим принципом деловых переговоров. Поэтому ведущий не должен допускать отвлечения участников на ненужные или второстепенные детали. Надо видеть в своем собеседнике не врага и соперника, которого надо надуть, обмануть (что возможно только раз), а коллегу и потенциального партнера на длительный срок.

Руководитель и участники переговоров должны быть внимательными, наблюдательными, контролировать свои действия и поступки.

С самого начала необходимо расположить к себе собеседника.

Личные отношения с партнером играют большую роль в ходе переговоров и могут либо осложнить их, либо в значительной степени способствовать их успеху. Партнер всегда должен видеть в вас серьезного и надежного делового партнера. Нельзя давать невыполнимых обещаний и предлагать или принимать нереальные условия.

Жизнерадостность и непринужденность на переговорах нельзя доводить до развязности и панибратства.

С учетом сложностей перевода или специфики товаров нужно избегать многословия, четко излагать свои доводы и мысли и логично строить контраргументы из аргументов собеседника.

При переговорах нельзя произвольно пользоваться значением слов. Надо обходиться словами с четко выраженным смыслом, не имеющим разночтений. Речь должна быть понятной, нельзя допускать грубости.

В переговорах нужно брать инициативу в свои руки. Инициатива в предложении условий контракта, в способах решения претензий и разногласий ведет к успеху. Часто основа договоренностей остается той, которую предложила более инициативная сторона.

Не старайтесь сразу отвечать на возникшие вопросы. Скоропалительный, непродуманный ответ часто бывает не лучшим.

В переговорах не следует ссылаться на вышестоящие организации. Это не помогает делу и снижает ваш авторитет в глазах собеседника. Наши трудности партнера не касаются.

Компромиссы являются основным методом достижения договоренностей. Обычно, в начале переговоров позиции сторон по различным вопросам, условиям будущего контракта сильно различаются. Тактика переговоров должна быть построена таким образом, чтобы обе стороны шли к соглашению через взаимоприемлемые компромиссы. Умение найти компромиссные решения зависит от опыта коммерческой работы и знания деталей рассматриваемых проблем ведущего переговоры. В переговорах необходимо проявлять гибкость, неуступчивость ведет к осложнениям.

По крупным сделкам желательно никогда не раскрывать все свои условия, т.к. это исключает возможность получения уступок от партнера.

Не следует концентрировать внимание на возникших в ходе переговоров разногласиях по каким-либо условиям сделки и не стараться устранять их немедленно. Лучше в таких случаях перейти к обсуждению других несогласованных условий.

Очень важным в тактике переговоров является последовательность в решении промежуточных проблем. Она имеет определяющее значение в выборе наиболее короткого и эффективного пути к достижению поставленной цели переговоров. Такой главной целью является согласование цены.

Сначала необходимо согласовать все коммерческие и технические условия, которые влияют на цену. Следует твердо помнить, что в коммерческих переговорах не принято отказываться от достигнутых договоренностей, сделанных в устной или письменной форме.

Недопустим возврат к обсуждению уже согласованного уровня цен или других условий – это неизбежно ведет к коммерческим уступкам.

Надо иметь в виду и следить за тем, чтобы выдвигаемые в ходе переговоров контраргументы были облечены в такую форму, которая не задела бы чести партнеров, престижа их фирмы и, что особенно болезненно воспринимается, национальной гордости.

Самое справедливое замечание, но сделанное в непродуманной форме, как правило, не вызывает положительной ответной реакции и не способствует достижению соглашения.

Необходимо избегать неосторожных выражений, если допущена ошибка, следует тут же ее исправить. Однако при этом не допускать нетактичности. Самым неприемлемым способом исправления ошибки является фраза: «Я этого не говорил». Это будет способствовать падению вашего авторитета. Можно это же выразить по-другому, например: «Это не совсем то, что я хотел сказать» или «Вы неправильно (или не так) меня поняли».

Большое значение имеет форма обращения, постановка вопроса. Целесообразнее вместо «Я» говорить «Вы». Например:

«Я нахожу» или «Не находите ли Вы»;

«Сейчас я Вам докажу» или «Теперь Вы сами легко можете убедиться».

В переговорах нужно умело выбирать время пауз, особенно когда согласование проблем идет не совсем гладко. Следует избегать напряженных пауз. Разрядить паузу помогает шутка или к месту рассказанный анекдот, при этом такой, который был бы понятен собеседникам и был бы ими правильно воспринят.

Заметим при этом, что японцы вообще не воспринимают наши анекдоты, и поэтому японским партнерам рассказывать их не следует, и с шутками тоже надо быть осторожным.

Очень важная часть переговоров – получение информации о состоянии рынка, конкуренции, тенденции цен, спроса и предложения и т.д. К этому надо предварительно тщательно готовиться заранее, отметить те вопросы, которые будут выясниться в ходе переговоров, имея в виду, что партнер бывает хорошо информированным собеседником во многих областях. Умело ведя беседу, можно получить сведения, которые не удастся получить из прессы.

Информация должна быть взаимной. Нужно заранее подготовить то, что могло бы интересовать партнера. Конечно, такая информация будет субъективной и подлежит перепроверке в других переговорах, но она всегда ценна оперативностью. Не исключена и дезинформация с обеих сторон.

Участникам переговоров с одной стороны опасно разговаривать во время беседы между собой, думая, что партнеры не знают русского языка. И уж совсем недопустимо вступать в пререкания с руководителем переговоров в присутствии собеседников. В переговорах уважайте себя, но в равной степени уважайте и партнера.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Знания эти помогут быстрее найти с ними общий язык.

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие по всем условиям сделки, не следует откладывать подписание контракта на завтра, при возможности следует подписать его в этот же день.

Если же ведутся переговоры по импорту с несколькими фирмами, то необходимо их проводить так, чтобы до самого последнего момента сохранять возможность отказа от продолжения переговоров на случай, если отпала необходимость в товаре или получено другое более выгодное предложение, или изменились конъюнктурные условия. Не стремитесь к получению большой выгоды при разовой сделке. Лучше меньшая выгода, но при многих сделках и в течение длительного периода.

Любые переговоры, чем бы они ни закончились, должны оставлять у партнера впечатление о вас как о несколько жестком, но надежном партнере.

Если компромисс не был найден и сделка не состоялась, нельзя расставаться врагами. Лучше оставить о себе хорошее мнение и воспоминание.



Переговоры по экспорту


Исходя из того, что чаще всего приходится выходить с товаром на рынок покупателя, необходимо иметь в виду, что покупатель будет иметь в переговорах большую силу и за ним надо ухаживать. Чтобы продать товар, надо исполнять желания, а иногда и капризы покупателя. Чтобы товар мог быть продан, он должен обладать потребительскими свойствами и быть конкурентоспособен. Все это должно лежать в основе тактики выступления на рынке и в проводимых переговорах.

Необходимо поддерживать стремление к постоянному повышению доверия своих клиентов к себе, к товару, к персоналу. Никогда не обещать того, в выполнении чего нет полной уверенности. Продавец в результате переговоров должен убедить покупателя совершить предлагаемую сделку. Помнить, что, выступая на рынке со своим товаром, он вступает в острую конкурентную борьбу, а для этого нужно точно знать положительные качества и недостатки своего товара, а также товары конкурентов, состояние рынка, конкурентов и их товаров, и четко определить свою позицию.

Не следует ругать товар конкурентов, но на конкретных примерах и цифрах надо убедительно доказывать преимущества своего товара. Представляйте товар с лучшей стороны, критиковать его будет покупатель, чтобы добиваться снижения цены.

Пользуйтесь референцией по использованию вашего товара других покупателей. Испытания, проведенные где-нибудь в солидной нейтральной организации за рубежом, звучат весьма убедительно.

Практика знает несколько методов как бы рекомендаций покупателю совершить сделку:

прямой и косвенный совет – приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

альтернативный метод – покупателю делаются два предложения, выбор более выгодного за ним;

метод принятия предложения покупателя – при возможности продавец соглашается с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателем;

предупредительный метод – продавец говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа», «покупка». Он якобы не сомневается в желании покупателя приобрести товар;

вопросительный метод – не отвечая на возражения покупателя, ставить вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опровергнул собственные возражения или мнения.

Могут быть и другие способы рекомендаций совершить сделку. Все зависит от ситуации на переговорах, опыта и навыков ведущего, характера и тактики партнера.

Нет оснований проявлять нервозность. Если у клиента есть возражения по предложенным условиям сделки, значит, он заинтересован в сделке и старается отстоять свои интересы.

В переговорах проявляйте выдержку, терпение.

Очень важно бывает предвидеть возражения покупателя, что дается опытом и хорошей подготовкой к переговорам.

Следует различать субъективные и объективные возражения партнера. Преодолеть первые бывает труднее.

Одним из главных пунктов переговоров по экспорту, безусловно, является отстаивание своей цены. На это надо обратить особое внимание еще при подготовке к переговорам. Рекомендуется в качестве материала для обоснования названной цены использовать цены своих сделок на других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышательной тенденции рынка, показатели качества товара и его преимуществ, удобство в использовании и т.д.

Нельзя ссылаться на документы, которых у вас нет, тем более, если они не известны покупателю. Можно попасть в крайне неудобное положение.

Рекомендуется фиксировать и накапливать наиболее действенные аргументы для использования их в будущих переговорах.

Надо уметь выбирать наиболее подходящий момент для ответа на поставленные вопросы. Имеет значение и форма постановки вопросов партнеру – от нее зачастую зависит ожидаемый ответ.

Сделка должна быть взаимовыгодной. Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться, выгодно ли он купил товар, того ли качества. Очень важно развеять эти сомнения, не оставить у покупателя и тени мнения, что совершенная сделка выгодна только одной стороне. Сделка с односторонней выгодой становится часто последней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не придется. Не забывайте, что главным законодателем на рынке является, как правило, покупатель.



Переговоры по импорту


Главной задачей тактики является умелое обострение конкуренции между продавцами. Очень важно не лишать конкурентов надежды получения заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

Основное внимание надо обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т.п. Необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

Другим важным пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировых. Первое, чего надо добиваться в переговорах – скидки с цены предложения. Необходимо помнить, что величина скидки на уторговывание определяется многими факторами:

состоянием конъюнктуры рынка;

загрузкой производственных мощностей;

традициями торговли в отдельных странах.

Размер скидок зависит и от характера отношений между продавцом и покупателем, от традиции фирмы.

Добиваясь уторговывания цены предложения, не следует проявлять торопливости, нервозности. Надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, о ценах конкурентов, о цене предыдущей сделки, если таковая была и т.д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам.

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках – на количество, на качество, сроки поставки и т.д. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, т.к. затраты на производство большего количества на единицу продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание получить скидку с цены. Скидки бывают открытые и скрытые.

Когда уторговывание цен подходит к концу и разница цены продавца и покупателя маленькая, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купеческое «фифти-фифти», т.е. поделить эту разницу пополам. С таким предложением не следует спешить и делать его только тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом.

Ведя переговоры о закупке, надо помнить, что бывает полезно увязать покупку с продажей своего товара, особенно если в его реализации имеются трудности (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реализации своего товара.

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для своего постоянного покупателя ваш партнер будет стараться дать лучшие коммерческие условия по сравнению с разовым клиентом. С ним всегда легче вести переговоры, т.к. многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта.

Успеху переговоров будет способствовать высокая культура договорных отношений и ответственность партнеров. Солидная репутация фирмы ценится на рынке превыше всего. Стоит однажды нарушить слово, и впредь с вами никто не будет иметь общих дел. За некорректность к своим обязательствам платят неустойку.

Для успешного ведения внешнеэкономической деятельности коммерсант должен иметь следующие качества:

коммуникабельность;

компетентность;

аналитическое мышление;

инициативность;

пунктуальность;

обязательность;

понимание психологии людей;

трудолюбие и трудоспособность;

честность;

самокритичность.

Искусство торговли заключается в знании того, что нужно другому человеку, и в умении помочь ему получить это наилучшим способом.

Говорите о том, что нужно партнеру. Не теряйте главного смысла беседы. Задавайте вопросы, на которые партнер должен отвечать «да». Внушите доверие. Хвалите своих партнеров. Избегайте споров. Не говорите лишних слов. Убедите партнера, что предлагаемое вами решение – это его решение. Вызывайте у партнера чувство собственного достоинства. Покажите ему, что уважаете его точку зрения. Добейтесь его уважения ваших мыслей.



Общая тактика переговоров


Все переговоры призваны найти взаимоприемлемое для обеих сторон решение и поэтому к ним нужно тщательно готовиться. Должен быть намечен круг вопросов, которые будут обсуждаться, готовятся документы, которые партнеры предоставляют друг другу в процессе бесед, приводятся аргументы в пользу представленных собеседниками проектов.

В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.

Один из методов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений.

Во время переговоров партнеры выявляют области взаимных интересов.

Принимающая сторона берет на себя всю организационную подготовку к переговорам. Она формирует группу приема с учетом состава приехавших гостей, может привлекать экспертов.

Каждому участнику переговоров должны быть ясны все возможные нюансы проблемы. Глава делегации, помимо хорошего знания предмета, должен владеть техникой ведения переговоров. А это приходит с практикой.

Для российских деловых людей овладеть переговорным процессом совершенно необходимо. Если во многих странах существует широкая сеть исследовательских и консультативных центров по технике ведения переговоров, то этого, к сожалению, нельзя сказать о России.

Деловой человек, вступая в переговоры, не должен слепо следовать заранее подготовленным рецептам. Необходимо четко понимать, для чего нужны переговоры, какие перспективы открываются в случае обоюдного согласия сторон.

Тактически переговоры могут вестись по трем различным подходам.

Первый подчинен идее противостояния сторон. В этом случае стол переговоров превращается в ноле битвы, а участники заняты перетягиванием каната на свою сторону. Такой подход не очень рационален. Сотрудничество может оказаться под вопросом.

Второй подход является противоположностью первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера уступок. Такой подход встречается редко.

Наиболее рациональным подходом является тот, который основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров заинтересованно ищут такие решения, которые были бы максимально приемлемы для обеих сторон. Такой подход продуктивен. Он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

В переговорной практике нередко можно встретить так называемые «грязные уловки».

Это может, в частности, выражаться в максимальном завышении начального уровня. Занимая такую позицию, партнер затем отказывается от крайностей, выдавая это за уступку в надежде аналогичной уступки от другой стороны.

Иногда один из партнеров прибегает к «расстановке ложных акцентов», внося явно неприемлемые для другой стороны предложения.

Известен еще один прием – «вымогательство». Когда переговоры успешно завершены, один из партнеров в последнюю минуту выдвигает дополнительное требование. При этом он исходит из того, что его партнер, заинтересованный в успешном завершении переговоров, пойдет на уступки.

Прием, когда партнера ставят в безвыходную ситуацию, – это риск вообще сорвать переговоры.

Если соглашение и достигается с помощью такого метода, то оно будет непрочным и может обернуться большим негативом для партнера в будущем.

В более широком контексте прием вымогательства по своей природе близок к другому приему – постановке партнера в безвыходную ситуацию.

Встречается прием выдвижения требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигаются все новые и новые.

Есть еще один прием – «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы. Смысл приема в том, чтобы, прежде всего, заставить партнера первым «раскрыть свои карты», а затем уже действовать соответствующим образом. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров, прежде всего в ущерб делу.

Встречаются и дача заведомо ложной информации, блеф, отказ от собственных предложений и двойное толкование. Это ведет к потере репутации партнера.

Переговоры предполагают отказ от ультимативных требований и каких-либо угроз.

Кто-то однажды метко сказал: «Противную сторону надо выслушать, как бы она не была противна».

И вот, две стороны если за стол переговоров. Кто начинает и с чего?

Прежде всего, глава принимающей стороны представляет свою делегацию. Затем гость представляет своих сопровождающих. Происходит обмен визитными карточками. Гости и хозяева рассаживаются по заданной схеме.

Нельзя исключать, что в начале беседы собеседники могут поинтересоваться в общих чертах о положении в странах.

Здесь необходимо избегать двух крайностей:

одна, как в старой песенке «все хорошо прекрасная маркиза, дела идут и жизнь легка...»;

другая: страна переживает тяжелое время, в народе растет недовольство....

Необходимо иметь в виду, что переговоры – это не театр одного актера. Хозяин должен помнить, что у его партнера тоже есть что сказать, и для этого у него должно быть время. Важно, чтобы собеседники излагали мысли четко, ясно, без какого-то подтекста.

Переговоры начинаются с наиболее важного и сложного вопроса. Уяснив проблемы в главном, обе стороны могут сравнительно легко перейти к второстепенным вопросам.

В переговорах необходимо найти и точно указать, в каком именно пункте (пунктах) мы согласны (или не согласны) то есть «установить пункты согласия (разногласия). Это должно быть исходной точкой каждых переговоров.

Есть и иной метод ведения переговоров.

Обе стороны начинают обсуждать наиболее легкие проблемы, по которым заранее можно предполагать, что стороны достигнут обоюдовыгодного соглашения. Такой метод создает определенный «творческий настрой» для решения последующих более сложных проблем.

В современной практике нередко возникает отступление от классических форм. Так, например, известен прием «пакетирования», когда обсуждению подлежат не отдельные предложения или положения, а весь их комплекс.

Предлагая пакет, партнер рассчитывает, что его собеседник, видя в нем для себя ряд привлекательных предложений, может пойти на какие-то уступки.

Иногда пакет возникает в результате переговоров и взаимных уступок с обеих сторон.

Бывают случаи, когда партнер ведет себя, мягко говоря, некорректно. Не стоит отвечать взаимностью. Сохранение достоинства и спокойный, аргументированный ответ – это правильная линия поведения.

Переговоры предполагают активность с обеих сторон. Топтание на месте – путь к срыву переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на «поиск общей зоны решения».

И еще одно важное обстоятельство. Ваш партер представляет мощное государство или очень крупную организацию в финансовом отношении. Тем не менее, встреча с таким сильным представителем ни в коей степени не должна вызывать у вас чувство тревоги и неуверенности.

Переговоры планируются по времени.

Лучше, если переговоры, беседы ведутся без переводчика. Это предполагает, что собеседники настолько хорошо знают язык (русский, английский, французский и т.п.), что понимают друг друга с полуслова.

Это так же позволяет собеседникам использовать идиомы, пословицы, поговорки, цитаты, каламбуры – изюминки речи, но злоупотреблять ими не следует. Нужно говорить правильным языком, соблюдая грамматику.

Ваши главные помощники – чутье и слух.

Интонация, жест, мимика – важная часть делового общения. Можно понять ответ без слов, по выражению лица собеседника. Некоторые ученые утверждают, что с помощью мимики, жестов, позы передается половина информации.

Во время переговоров необходимо контролировать свои движения, мимику и одновременно правильно интерпретировать реакцию партнера.

Бизнесмены этому учатся. В университетах за границей имеются специальные курсы. Делались даже попытки составить словарь языка жестов, но неудачно.

Представление о собеседнике составляется с первого взгляда. Вам нужно заинтересовать партера в беседе. А на вас строго смотрит неподвижный человек в темных очках, обложенный с двух сторон бумагами. Едва ли это хороший сигнал для начала. И, наоборот, во взгляде партнера вы видите доброжелательность, лю6опытство. Руки свободно лежат на столе, сидит он непринужденно.

Нужно сказать несколько слов о субординации. Партнеры занимают разные статусы в обществе. Не исключено, что тот, кто выше по служебному и общественному положению, может постараться показать свое превосходство. Но это отнюдь не значит, что его собеседник должен робко присесть на краешек стула и «есть» глазами партнера. И другая крайность: сидеть на стуле, развалясь, перекинув ногу за ногу.

Этикет учит все делать красиво: сидеть, ходить, стоять, говорить, жестикулировать. Это важные слагаемые успеха.

Рядом с главой делегации должен находиться тот, с кем он может быстро и квалифицированно проконсультироваться по возникающим вопросам.

Желательно, чтобы напротив главы делегации находился тот человек, со стороны которого ожидается наибольшее противостояние.

При переговорах недопустимо использовать одного переводчика для обеих сторон.

Расстояние, на котором разговаривают собеседники, очень символично.

Различают четыре вида дистанций: интимную, личную, социальную и официальную.

На практике обычно объединяются интимная и личная дистанции с одной стороны и социальная и официальная – с другой. В результате выделяется близкое или далекое расстояние, на котором разговаривают люди.

Для американцев близкое расстояние считается от 15 см до 1м 20 см, а далекое от 1м 20 см до трех и более метров. Дистанция между говорящими людьми зависит от пола собеседников, их взаимоотношений и статуса, места. Приближаясь к собеседнику или отодвигаясь от него, можно регулировать взаимоотношения с ним. Важно учитывать желание партнера и его реакцию.

Очень много говорит рукопожатие. При встрече оно может быть одним, при расставании – другим. Рукопожатие используется не только как приветствие, но и как символ достигнутого соглашения, знак доверия и уважения к партеру, если переговоры окончились успешно.

Вялое рукопожатие свидетельствует о безразличии. Чуть более продолжительное, чем обычно, рукопожатие наряду с улыбкой – свидетельство дружелюбия. Но не следует чрезмерно усердствовать и брать руку собеседника в «капканы». Это может вызвать раздражение.

Следует помнить, что рука, протянутая для рукопожатия тыльной стороной вниз, подчеркивает превосходство.

Есть такое понятие, как «перчаточное» рукопожатие. Например, правой рукой вы пожимаете руку собеседника, а левой как бы прикрываете другую сторону руки. Таким жестом не следует злоупотреблять.

К жестам-регуляторам следует отнести кивки головой. Это означает, что беседу следует ускорить. Немного поднятый вверх указательный палец свидетельствует о желании партнера прервать на данном месте разговор, возразить, сделать комментарий или вернуться к другой теме.

Жесты, мимика, интонации – немаловажная часть делового общения. Ими можно сказать намного больше, чем словами. Иногда между словами и жестами возникает противоречие: говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое. Очевидно, большего доверия заслуживает последнее.

Австралийский специалист А. Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств – 38%, мимики, жестов, позы – 55%. Не так значимо то, что говорится, а как это делается.

Жесты-регуляторы помогают понять партнера.

Например, улыбка. Это проявление вашего хорошего настроения, ожидания встречи и беседы с интересным человеком.

Совет: улыбайтесь! Некоторые люди, в силу специфики своего характера, могут отрицательно отнестись к такому совету, но практика показывает, что лучше улыбаться, чем держаться холодно и натянуто.

Взгляд – одно из важнейших орудий собеседника. Он может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным и т.п. Обычно при встрече собеседники смотрят в глаза друг другу, а затем отводят взгляд в сторону. Если на вас задерживают взгляд дольше обычного, то этим выражается желание определить кто вы, как с вами следует дальше себя вести.

Идет беседа. Тот, кто говорит, реже смотрит на партнера, а последний, наоборот, постоянно глядит на говорящего. Если он отводит глаза, то это сигнал того, что его мало интересует, что говорит партнер.

Однако это не всегда так. На собеседника направлен взгляд араба, латиноамериканца, европейца. Направленный прямо в глаза взгляд русских воспринимается многими восточными народами как невежливость, дерзость, а взгляд этих народов в сторону воспринимается русскими как стеснительность или нежелание быть искренними.

В западных культурах считается важным во время общения фиксировать взгляд тех, к кому обращаешься. «Если кто стоит перед тобой, а на тебя не смотрит – не верь ему».

В африканской и афроамериканской культурах контакт взглядов вовсе не обязательный атрибут общения.

Когда африканец говорит с белым, он обычно не глядит ему прямо в глаза.

В азиатских культурах подобное поведение указывает на уважение.

В Японии контакт взглядов во время речи считается дурным тоном.

Язык жестов-символов нередко приводит к недоразумению.

В одной стране поднятый вверх большой палец является символом высшей оценки (Россия), в другой – призывает замолчать (Греция).

Жест японцев «иди сюда» воспринимается русскими как «до свидания».

Японский жест рукой у горла – «уволен с работы» – русские понимают как «я сыт».

Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца.

В Индии согласие выражается качание головы от правого плеча к левому, глядя перед собой.

Японец прикасается указательным пальцем к кончику своего носа, чтобы указать на себя.

Американец в этих целях прикладывает к сердцу ладонь, указательный или большой палец.

Французы и итальянцы в тех случаях, когда хотят сказать собеседнику «ты мне надоел своими разговорами», поглаживают пальцами щеку, как бы говоря, что за время беседы выросла борода.

Публично вытащить соринку из глаза (взяться за нижнее веко) в Саудовской Аравии будет означать, что кого-то вы считаете дураком, а сеньорита из Южной Америки подумает, что вы имеете на нее виды...

В Греции нет ничего оскорбительнее открытой ладони. Это имеет свое название – мудза. А на жест – два растопыренных пальца – V – виктория – победа – вообще наложено табу. Этот жест означает полмудзы. Примерно так же сложно и с мочкой уха. До нее дотрагиваться вообще опасно. Этот жест имеет пять значений. Четыре из них оскорбительные.

Для испанцев, греков, мальтийцев и итальянцев рука около мочки уха означает совершенно разные оскорбления. Приводить их не стоит. И лишь португальцы таким вот жестом хотят показать, что они не расслышали сказанного.

Представители народов Южной Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не характерно для народов Восточной Азии и практически исключено для индийцев и пакистанцев.

С точки зрения латиноамериканца, не касаться при беседе партнера означает вести себя холодно.

Итальянцы убеждены, что так ведут себя недружелюбные люди.

Японцы же считают, что касаться собеседника человек может только при полной потере самоконтроля либо, выражая недружелюбие или агрессивные намерения. Поэтому, если во время переговоров с японцами вам вздумается по-дружески похлопать партнера по плечу, вы рискуете нажить себе самого большого недруга.

Сомкнутые в кольцо пальцы в США означает «окей», во Франции – «ноль», в Японии – «деньги», в Тунисе – «я убью тебя», в Сирии – «пошел к черту», а в Португалии и некоторых других странах этот жест практикуется как неприличный.

Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. То же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.

Француз и итальянец, если считают идею глупой, выразительно стучат по своей голове.

Немец, шлепая себя ладонью по лбу, как бы говорит этим: «Да ты с ума сошел».

А британец и испанец этим же жестом показывают, что они довольны собой.

Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас «не все в порядке с головой».

Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют».

Этот же самый жест в Голландии означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в Англии – конспирацию и секретность.

Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано.

В Голландии этот жест означает отказ. Если же надо жестом сопроводить выговор, то указательным пальцем водят из стороны в сторону около головы.

В некоторых странах Африки смех – это показатель изумления или даже замешательства, а вовсе не проявление веселья.

В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако, с этим надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.

Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак успеха и удовольствия.

Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут – здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу.

Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец – на свой нос.

При подготовке в зарубежную поездку и при общении с иностранцами следует, хотя бы в общем, ознакомиться с языком жестов этих стран.

Во время переговоров не исключается и применение уловок. Некоторые относятся к позволительным, а некоторые к непозволительным.

Например, оттягивание возражения. Иногда бывает так, что партнер привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение. Просто «не приходит в голову», да и только. В таких случаях стараются по возможности незаметнее для собеседника «оттянуть возражение», например, ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ издали, с чего-нибудь имеющего отношение к данному вопросу, но и прямо с ним не связанного и т.д., и т.д. В это самое время мысль работает и часто является желаемое возражение, к которому сейчас и переходят. Надо уметь это сделать ловко и незаметно. Если противник заметит, в чем дело, он всячески будет мешать уловке.

Часто к «оттягиванию возражения» прибегают и в тех случаях, когда довод партнера и кажется правильным, но все-таки не исключена возможность, что мы подвергаемся некоторой иллюзии или ошибке в такой оценке.

Осторожность велит не слишком легко с ним соглашаться; В таких случаях очень часто прибегают и к другим уловкам, уже не позволительным, например, уклоняются от возражения на него и замалчивают, «обходят» его; или же просто переводят спор на другую тему и т.д. и т.д.

Вполне позволителен и тот прием (его даже трудно назвать «уловкой»), когда мы, видя, что собеседник смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается «ускользнуть» от ответа, – обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем «напирать» на него.

Какой бы ни был вопрос переговоров, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации собеседника и, найдя такой пункт, «разработать» его до конца, не «выпуская» инициативу из рук, пока не выяснилась вся слабость этого пункта. Невнимание к таким мелочам почти всегда оборачивается материальными потерями.

Вполне позволительны и некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки партнера. Иногда собеседник чувствует, что если вы докажете свою правоту, то ему придется пойти на большие уступки вам. Чтобы не дать вам доказать эту мысль, он прибегает к нечестной уловке: какой бы вы довод в пользу нее ни привели, он объявляет его недоказательным. При таком «злостном отрицании» доводов остается или закончить переговоры, или прибегнуть к уловке. Надо привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы собеседник не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет «злостно упорствовать» и может их принять.

К этой же цели можно и подойти, если о своем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить, как довод. Если недобросовестный партнер «заладил» отрицать все наши доводы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься и на нее и отвергнуть ее. Тут-то ловушка над ним и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который мы хотели провести.

Иногда в ходе переговоров могут применить и «коварную искренность». Возможно, что будет упомянут и небольшой изъян в предлагаемой продукции, который совершенно потеряется на фоне достоинств товара. Вроде бы человек идет против своих собственных интересов, но этим он доказал свою честность. Недостаток продукции все равно выявится, но честный партнер сам заявил о нем, следовательно, это порядочный партнер, с которым можно строить долговременные отношения.

В ходе переговоров по экономическим вопросам необходимо обсуждать экономические проблемы, но не политические позиции представляемых участниками переговоров государств.

Есть еще один аспект, на который необоснованно мало уделяется внимания. Это «авторитет», создаваемый как оболочка для переговоров. Для одних такой авторитет не играет роли, а для других участников переговорного процесса он имеет важное значение.

Речь идет о титулах, одежде и других атрибутах. Все это применяется для безусловного воздействия авторитета. Например, если мы видим человека в белом халате, то его рассуждения о медицине воспринимаются нами как мнение сведущего человека, хотя владелец белого халата может и не быть профессиональным медиком.

Если неряшливо одетый человек начнет рассуждать о банковских кредитах, финансировании проектов, то чтобы он ни говорил, какие бы умные мысли не высказывал, все сказанное им будет восприниматься с большим сомнением.

Конечно, есть миллиардеры, которые приходят на переговоры в потрепанных джинсах, кроссовках и в футболке под пиджаком. Это неуважение к партнеру и безразличие к тому, будет у него одним миллионом меньше или миллионом меньше.

Совершенно по-другому будет восприниматься партнер, выходящий из дорогого автомобиля, элегантно одетый, представившийся консультантом министра, помощником президента, доктором наук или профессором юриспруденции. Как бы то ни было, но внешние атрибуты авторитета имеют значение и теряются так же быстро, как и приобретаются.

Вопрос общей тактики переговоров представляет собой довольно обширное поле для исследований и применения уже наработанных способов ведения переговоров и споров к реалиям сегодняшнего дня, которые за последние несколько десятилетий претерпели достаточно серьезные изменения по сравнению с 50-6–ми годами XX столетия.

Деловая беседа


О значении деловых бесед, контактов с представителями зарубежных стран говорить много не приходится. Идет ли речь о случайной беседе на приеме или спланированной заранее – все они могут быть полезными для вас и вашего дела.

Наибольшую ценность представляют беседы с «глазу на глаз» по заранее оговоренным проблемам. Такая форма дает возможность собеседникам чувствовать себя раскованно, излагать взгляд на проблему недвусмысленно, подкреплять свою позицию фактами, которые собеседнику были неизвестны.

Беседа иногда начинается в условиях, когда стороны находятся на противоположных позициях. В данном случае надо попытаться найти в словах партнера то положительное, что может послужить в дальнейшем к сближению точек зрения.

Спокойный тон, убедительная контраргументация, вдумчивый подход к позиции собеседника способствуют сближению позиций.

Этикет беседы предусматривает, что следует терпеливо, не перебивая собеседника, выслушать все до конца, даже если говорятся неприятные вещи. Затем также спокойно, обстоятельно ответить позитивно или отклонить сказанное.

Деловая беседа – это не «театр одного актера». Собеседники участвуют в ней на равных основаниях. Возникает вопрос: спорить или нет, если спорить, до какой степени?

Спор возможен, а подчас необходим, но нужно вовремя уловить предел, который не следует переступать.

Иногда, для достижения взаимопонимания, используется прием подстраивания под речь собеседника. Первое, с чего специалисты советуют начинать, это копирование речи собеседника. Если внимательно смотреть на партнера и слушать его, то можно заметить: согласие или несогласие связано у него с определенными жестами и интонацией. Воспроизводя эти жесты и интонации, можно сократить психологическую дистанцию с собеседником.

Люди обычно употребляют характерные словечки и словесные обороты, связанные с их профессией и образованием. Нужно подстроиться под свойственный для данного индивидуума язык и стиль мышления, использовать высказывания, обычные для них.

Подстроиться под собеседника можно просто путем повторения его собственных высказываний и утверждений. Например: «Я думаю, что производство компьютеров стало весьма сложным бизнесом» или «Вы хотели сказать, что изготовление и сбыт компьютеров стал намного труднее». И ваш партнер с удовольствием будет развивать свою же мысль, так как он увидел понимающего человека, родственную, так сказать, душу.

Более сложный, но эффективный прием – это использование сенсорных слов, которые характерны для данного психологического типа. Психологи разделяют людей на тех, кто мыслит зрительными образами (визуалистов), звуковыми (аудиалистов) и чувственными (кинестетиков).

Если удается заметить, что собеседник больше говорит о перспективах сотрудничества, о ясности цели, часто употребляет оборот «видите ли», то он визуалист. В общении с ним следует использовать такие слова: яркость, перспективы, четкое представление и т.п.

Когда собеседник аудиально ориентрован, то он формулирует свои мысли примерно так» «Это звучит заманчиво, но вообще-то это громко сказано» или «Мы должны услышать внятный ответ на наше предложение». В общении с таким человеком лучше употреблять слова, как-то связанные с ритмикой, тембром, тоном и т.д. Типа, «И, если мы будем двигаться в этом темпе, то быстро получим результат».

Если же партнер предпочитает такую манеру: «Я чувствую, что у нас все получится. Осталось только пригладить все шероховатости, и дело пойдет как по маслу», то он несомненный кинестетик. В общении с ним надо употреблять слова типа «почувствуйте», «ухватите суть» и т.п.

Существует еще такой прием, который позволяет заменить все негативные моменты в беседе на позитивные.

Психологи советуют избавляться в своей речи от частицы «не». Для этого рекомендуют проследить за своей речью и постараться заметить и заменить все негативные высказывания на позитивные, оставив первоначальный смысл фразы.

Примером такого «перевода» является знаменитая «Памятка старательному сотруднику: «Начальник не опаздывает, а задерживается», «Начальник не пристает к вам, а следит за вашим внешним видом» и т.д. Шутки-шутками, а позитивность высказываний весьма полезная вещь. Всего лишь заменив рубленое «я не согласен» на гибкое «мы расходимся во мнениях», а категоричное «я не могу сейчас этим заниматься» на обнадеживающее «мы займемся этим чуть позже», можно выиграть на переговорах очень многое. Содержание осталось прежним, но форма позволила в ответ позитивную реакцию собеседника.

Имеет смысл обратить внимание и на то, какими союзами мы соединяем в своей речи части сложных предложений. С позиции практической психологии «и», «или» более предпочтительнее, чем «но». То есть сказать: «Ваше предложение заманчиво, и все-таки мы его отклоняем» – будет лучше и дипломатичнее, чем «Ваше предложение заманчиво, но нам оно не подходит».

В этом же смысле полезно проанализировать свою речь еще с такой стороны. Часто, когда беседуют два человека и один заканчивает свою мысль, то второй сразу начинает с «нет». «Нет, это хорошая мысль». Мы сплошь и рядом говорим в ответ «нет, но ...». А как только человек начинает каждое новое предложение, даже если он категорически не согласен, с «да» – «Да, конечно, лучше сделать так-то ...» – и излагает свою точку зрения, то у другого человека неосознанно формируется положительное отношение к разговору в целом и к тому, что следует после «да».

Существует еще феномен трех «да» (иначе его называют сократовским принципом, где количество «да» не ограничено). Если собеседник три раза ответил утвердительно, он и в четвертый раз, скорее всего, согласится – просто по закону инерции.

Тактика может быть такой:

Мы с вами встречались?

ДА.

Мы обсудили условия сделки?

ДА.

Мы внесли в контракт коррективы?

ДА.

И вы его подписываете?

.... ДА.

Чтобы вытянуть три «да» у особо несговорчивых партнеров, эксперты советуют задавать им вопросы, в ответ на которые они никак не смогут ответить отрицательно и должны отвечать только односложно.

Во время переговоров (и на планерках внутри фирмы) очень часто требуется быстро перевести вопрос из фазы обсуждения в фазу решения. Успешно проделать это помогает игра со временем.

Психологами замечено, что удачливые бизнесмены о своих планах часто говорят в настоящем времени. И даже если эти люди рассказывают про что-то, что только произойдет, они только первые слова употребляют в будущем времени, а потом описывают все, как будто это уже происходит. Приближая реальное воплощение своих планов, человек вселяет в себя и в других уверенность в выполнимости сложных планов.

Усилить эффект можно, начав обсуждение проекта с фраз в будущем времени, продолжить его с оборотами в настоящем времени и закончить в прошедшем. Например: «Когда мы подпишем контракт, то уже спустя шесть месяцев мы получаем первые машины, и окажется, что на их реализации мы заработали сто тысяч долларов».

Можно добавить такое вот «закрученное» замечание: «И когда через полгода мы будем вспоминать, как мы это сейчас обсуждали, то как же нам будет забавно, что нам когда-то казалось, что это было трудно сделать».

Есть еще одна языковая хитрость – скрытое предложение.

Если вас спрашивают: «Вы будете пить виски или бренди?», то предполагают, что вы точно будете пить. В психологии такой прием называется «выбор без выбора». Иными словами, собеседник поставлен перед необходимостью выбирать напитки вместо того, чтобы в принципе решить – пьет он в данной ситуации или нет.

С тем же успехом можно задать вопрос: «Вы подпишете контракт сейчас или завтра?». А вопрос: «Как вы считаете, мы завершим нашу беседу через десять или пятнадцать минут?» – содержит скрытое утверждение, что у вас имеется в распоряжении только пятнадцать минут, а не двадцать или тридцать.

В беседах необходимо помнить о том, что люди охотнее всего говорят о тех вещах, которые им наиболее приятны. Почти каждый нормальный взрослый человек хочет:

1. Здоровья и сохранения жизни.

2. Пищи.

3. Сна.

4. Денег и вещей, которые можно приобрести за деньги.

5. Жизни в загробном мире.

6. Сексуального удовлетворения.

7. Благополучия своих детей.

8. Сознания собственной значимости.

Почти все эти желания удовлетворяются, кроме одного – желания быть великим или желания быть значительным.

Поэтому для достижения нужного вам результата беседы необходимо:

начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

проявлять искренний интерес к вашему собеседнику;

улыбаться как можно чаще (если, конечно, речь идет не об оказании конкретных ритуальных услуг);

чаще обращаться к собеседнику по имени – слышать свое имя из уст другого человека приятно практически все людям;

очень внимательно слушайте собеседника, поощряйте его рассказ о себе, своей семье, своем бизнесе;

постарайтесь вести разговор по темам, которые наиболее интересуют вашего собеседника;

внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне;

уклоняйтесь от споров по любым вопросам, это единственный способ одержать верх в спорном вопросе;

проявляйте уважение к мнению вашего собеседника, никогда не говорите, что он не прав;

если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;

сначала поговорите о собственных ошибках, а потом уже критикуйте своего собеседника;

задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы что-то ему приказывать;

давайте людям возможность спасти свой престиж;

создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдывать;

с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

заставьте собеседника сразу же ответить вам «да»;

пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;

пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;

относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

взывайте к более благородным мотивам;

драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

бросайте вызов, задевайте за живое.

Этикет предусматривает точность во времени с обеих сторон. Если беседа назначена на 11.00, то она и должна начаться точно в указанное время.

Гостю предпочтительно, если есть возможность, предложить место на диване, а самому сесть в кресло так, чтобы гость находился от вас по правую руку.

Иногда собеседники располагаются за столом напротив друг друга.

В ходе беседы уместно предложить чай, кофе, минеральную воду.

Если встреча затянулась, то гость вправе попросить разрешения закурить. Но лучше этого не делать.

На каком языке вести беседу и кто должен позаботиться о переводчике? Понятно, что беседа ведется на языке страны пребывания. Если собеседник не знает этого языка, то его обязанность позаботиться о переводчике. На иностранном языке можно вести беседу при условии, что вы им свободно владеете.

В ходе разговора или после него делаются записи, фиксирующие его главное содержание, факты, аргументы, предложения.

Практика наших контактов на разных уровнях от главы государства до рядового бизнесмена со своими соответствующими партнерами показывает, что беседа может быть сильным и эффективным средством для достижения поставленных целей, и, наоборот, плохо подготовленная и неумело проведенная может надолго испортить отношения.

По существующим правилам в фирмах, после окончания переговоров назначенный участник переговоров или сам руководитель фирмы (если сам вел переговоры) составляют подробную запись беседы.

В ней фиксируются следующие данные: название инофирмы, страна, место, дата и время начала переговоров, участники переговоров (фамилии и должности) как с российской, так и с иностранной стороны, основные обсуждавшиеся вопросы, мнения сторон по этим вопросам, достигнутая договоренность или позиции сторон по разногласиям, запись о вручении каких-либо документов и копии этих документов, какие подготовлены и подписаны итоговые документы, какие сувениры и подарки вручены членам прибывшей делегации.

Запись беседы имеет большое значение, поскольку в практической работе часто приходится прибегать к предыдущим записям бесед, как к источнику информации по тому или иному вопросу.

Поэтому рекомендуется запись беседы оформить сразу или на следующий день. Кроме того, вопросы, обсуждавшиеся на переговорах с зарубежными партнерами, могут представлять интерес для других ведомств и организаций.



Разговор по телефону с официальными лицами


Для решения деловых вопросов в ряде случаев не обязательно проводить официальные переговоры, договоренность может быть достигнута по телефону.

Разговор по телефону с официальными лицами ведомств, организаций, иностранных фирм приравнивается к личной беседе. Если при разговоре по телефону обсуждались деловые вопросы по существу, то об этом необходимо составить запись беседы.

Если в результате разговора достигнута договоренность, то непременно следует тотчас послать собеседнику письмо, в котором подтвердить достигнутую по телефону договоренность или отразить высказанное мнение сторон по обсуждавшемуся вопросу.

В российских фирмах и организациях, как правило, ведутся журналы учета телефонных разговоров с представителями инофирм и представительств. В них фиксируется: по чьей инициативе состоялся телефонный разговор, его продолжительность, содержание разговора.

При эффективном использовании телефона он становится важнейшим компонентом имиджа фирмы. Именно от приема, который будет оказан потенциальному партнеру на другом конце провода, от того, как сложится предварительный разговор, во многом зависит, не станет ли он последним. Умение сотрудников фирмы вести телефонные переговоры, в конечном счете, определяет ее репутацию (как в мире бизнеса, так и среди широких кругов потребителей), а также размах ее деловых операций. Поэтому, когда в вашей фирме звонит телефон:

Следует:

поднять трубку до четвертого звонка телефона;

говорить «доброе утро (день)», представиться и назвать свой отдел;

концентрироваться на разговоре и внимательно слушать;

предложить перезвонить, если для выяснения деталей потребуется время;

использовать бланки для записи телефонных разговоров;

записать номер звонящего и перезвонить ему;

записать информацию, и пообещать клиенту перезвонить ему;

сказать: «Могу я узнать, кто говорит?» или «Скажите, пожалуйста, кто говорит?».

К перечисленным правилам можно добавить и следующие рекомендации.

Придя утром на работу (или вечером накануне), подготовьте список лиц, с которыми вам необходимо созвониться, а рядом номера телефонов (это сэкономит вам время).

Разговор по телефону должен быть по возможности коротким, четким, ясным. Подсчитано, что каждый телефонный разговор длится 3-5 минут, а руководитель разговаривает по делам по 20-30 раз в день, значит, в общей сложности – несколько часов. Поэтому, прежде чем звонить, продумайте, о чем вы хотите сообщить или какие сведения вам нужно получить, четко сформулируйте вопрос.

Если вы настроились на долгий разговор, вначале спросите, есть ли у вашего собеседника время для долгого разговора.

Если вы договорились о телефонном звонке, но не уверены, что о вас помнят, следует напомнить о последнем разговоре, назвать себя. Тем самым вы избавите собеседника от ненужного вступления, во время которого он будет судорожно вспоминать, кто вы или о чем он с вами договаривался.

Деловой телефонный разговор предполагает решение каких-то вопросов, и человек, которому вы звоните, сразу же сориентируется, если вы назовете свое место работы и должность.

Разговаривая по телефону, старайтесь, чтобы фразы были по возможности короткими, вопросы четкими и краткими.

Не задавайте несколько вопросов подряд, сделайте паузу, чтобы услышать ответ.

Если вы говорите с акцентом, постарайтесь говорить отчетливее.

Надо учитывать, что слова наиболее выразительно звучат после пауз, наиболее важное можно выделить интонационно.

Надо следить за своей дикцией (не чмокать, не пришептывать и т.п.).

Не надо кричать в трубку или мямлить во время телефонного разговора.

Если вы говорите что-то неприятное, не выделяйте эти слова интонацией. Вас не видят, а реакция на слова, особенно подчеркнутая интонацией, может обидеть.

Излишняя вежливость в телефонных разговорах неуместна. Это только затягивает разговор и вызывает раздражение.

Никогда не перебивайте собеседника.

Иногда приходится звонить через секретаря; не обижайтесь, если вас попросят назвать причину звонка – это обязанность секретаря, и к ней следует отнестись с пониманием и уважением. Правда, и секретарь должен быть предельно любезен, даже когда настойчиво просит назвать цель звонка. Недопустимы со стороны секретаря односложные ответы типа: «Занят», «На совещании», «Сегодня не будет». Секретарь обязательно должен поинтересоваться, кто и по какому вопросу звонит; если есть возможность, переадресовать звонок нужному лицу, если нет – посоветовать, когда лучше перезвонить. В зарубежном учебнике для секретаря есть такая рекомендация: «при ответе по телефону ваш голос должен звучать так, будто вы хотите сказать: «Как я счастлив, что могу оказать услугу!»

Установите контакт с секретарем. Через него можно решить многие вопросы, не добиваясь приема у начальника.

Не забудьте повторить несколько раз дату встречи, телефон, фамилию и вообще то, что, вы считаете, должен запомнить ваш собеседник.

Заканчивая разговор, скажите: «До встречи» или «До свидания». Тот, кто позвонил, должен первым закончить разговор.

Существуют выражения, которых следует избегать при телефонных разговорах, чтобы о вашей фирме не сложилось превратного представления. К такого рода выражениям, в частности, относятся:

«Я не знаю». Никакой другой ответ не может подорвать доверие к вашей фирме столь быстро и основательно. Прежде всего, ваша работа заключается в том, чтобы знать, именно поэтому вы занимаете свое место. Если же вы не в состоянии дать ответ вашему собеседнику, лучше сказать: «Хороший вопрос... Разрешите, я уточню это для вас».

«Мы не сможем этого сделать». Если это действительно так, вместо отказа «с порога» предложите, например, подождать, прежде чем вы поймете, чем можете оказаться полезным, и попытайтесь найти альтернативное решение. Рекомендуется в первую очередь сосредоточиваться на том, что вы можете сделать, а не на обратном.

«Вы должны...» Серьезная ошибка. Ваш клиент вам ничего не должен. Формулировка должна быть гораздо мягче: «для вас имеет смысл...» или «Лучше всего было бы...».

«Подождите секундочку, я скоро вернусь». Скажите вашему собеседнику что-то более похожее на правду: «Для того, чтобы найти нужную информацию, может потребоваться две-три минуты. Можете подождать?»

«Нет», произнесенное в начале предложения, невольно приводит к тому, что путь к позитивному решению проблемы усложняется. Универсальных рецептов, чтобы избавиться от «отрицательного уклона», нет. Каждую фразу, содержащую несогласие с собеседником, следует тщательно обдумывать.

Чтобы прекратить разговор с многоречивым собеседником, не обидев его при этом, проявляйте деликатность: тон вашего голоса должен выражать заинтересованность темой беседы, но следует произнести, например, одну из следующих фраз: «Извините, но я сейчас очень занят», «Я бы очень хотел поговорить с Вами подольше, но мне пора идти».

Структура любого телефонного звонка состоит их 7 частей:

1. Приветствие (Здравствуйте, Доброе утро и т.п.)

2. Представление (Я Иванов Иван Иванович, директор (менеджер) фирмы «Ива» город Омск)

3. Причина звонка (Мы хотели бы обсудить вопрос проведения встречи с отделом маркетинга по продвижению новых пылесосов на рынок области)

4. Обсуждение проблемы (мы предлагаем то-то или отказываемся от ваших предложений)

5. Подведение итогов разговора (подтверждение достигнутых договоренностей)

6. Выражение признательности за разговор.

7. Прощание.

При нахождении в гостях и при приеме гостей придерживайтесь общепринятого привала: звонить из офиса какой-либо фирмы, также и, находясь в гостях, принято лишь в том случае, если вам предложили это сделать.

Каждый телефонный звонок должен иметь свою цель. Например, вы собираетесь звонить в фирму, с которой ранее не сотрудничали, узнать, кто принимает решения о закупках, выяснить его потребности, представить свою фирму и предложить свои услуги или товары. Для того чтобы добиться успеха, надо продумать прежде всего, кому звонить. Составьте список источников информации, необходимых вашей фирме и облегчающих поиск деловых контактов. Это могут быть центральные и местные издания, коммерческие и технические справочники, ваши прежние партнеры, клиенты и т.д.

Затем надо выработать план действий, найти нужный номер телефона. Начать лучше с секретаря фирмы, спросив, как зовут того, кто может решить ваш вопрос. Если вас спросят, откуда вы, отвечайте честно, если вы издалека, можно назвать только город. На вопрос о предмете вашего разговора постарайтесь только обозначить примерную тему. Избегайте обсуждения своего дела и не заводите разговора по существу, как бы хорошо с вами ни разговаривали, какую бы помощь вам ни обещали. Разговаривайте только с тем, кто принимает решения.

Даже беглое знакомство с этикой телефонных переговоров, как показывает практика, увеличивает эффективность работы служащих и одновременно повышает их уровень удовлетворенности собственной работой – с вежливыми людьми приятно разговаривать.

Проверить, как сотрудники вашей фирмы усвоили уроки телефонного этикета, очень просто – достаточно позвонить в офис и представиться клиентом. Очень ценно для фирмы, когда профессиональный опыт сочетается в ее работниках с хорошей техникой установления человеческих контактов. Если отношения с клиентом хорошие и ему приятно иметь дело с вашей фирмой, можно считать, что сделка совершена.

В вашу фирму звонит большое количество потенциальных клиентов или партнеров, и от манеры ведения беседы зависит заключение сделки. Если звонивший, не представившись, сразу пускается в объяснение своих запросов, вежливо поинтересуйтесь его именем, названием и телефоном фирмы и лишь затем продолжайте беседу.

Очень часто приходится «вытягивать» из клиента дополнительную информацию. Для этого используйте вопросы, начинающиеся с «что, когда, где, кто, как», но избегайте «почему», так как оно содержит оттенок недоверия.

Уяснив запросы клиента, вы начинаете убеждать его в преимуществах вашего изделия. Если клиент позвонил специально, чтобы сделать заказ, ваши аргументы нацелены на увеличение объема закупки, расширение ассортимента товара или сбыта сопутствующих изделий. Если клиент интересуется лишь предварительной информацией, ваша задача – убедить его начать дело с пробной закупки.

В приложении указаны телефонные коды стран и главных городов в них.

Для соблюдения правил международной вежливости необходимо соотносить время звонка к времени, по которому живет нужный вам человек.



Деловая переписка


Значительная часть деловых контактов во всем мире осуществляется посредством переписки. Поэтому очень важно уметь писать деловые письма, которые дают наиболее выгодное представление о вас лично и о вашей организации.

В принципе, все официальные письма составляются по единому международному стандарту. В соответствии с ним письмо пишется не от конкретного лица, а от лица коллективного – юридического. Такая форма изложения определяется тем, что в служебном письме выражаются коллективные интересы и подписывается оно, как правило, официальным лицом – директором предприятия, учреждения, председателем комиссии, секретарем оргкомитета (или просто оргкомитетом, что не совсем верно).

В нашей стране нет общепринятого универсального стандарта служебного письма, но все-таки есть определенные правила, которые следует соблюдать.

Организации, занимающиеся бизнесом, как правило, используют для деловой переписки фирменные бланки, напечатанные типографским способом. Личные деловые письма печатаются на обычной бумаге.

Бумага для письма должна быть чистой, аккуратно обрезанной.

Служебные письма пишутся только по одному вопросу, при этом информация должна быть исчерпывающей, а письмо по возможности кратким.

В служебных письмах не должно быть сложных предложений, не рекомендуется использовать сложные способы мотивировки.

Объем служебного письма не должен превышать полутора страниц машинописного текста.

В тех случаях, когда необходимо изложить более пространные сведения, справки, заключения и т.п., фактически деловым письмом будет письмо, сопровождающее эти документы (они будут приложением к письму). Объем приложений к письму и их количество не ограничены.

Следует отвечать на полученные письма незамедлительно, в течение 10 дней. Если вы не можете дать подробный ответ в такой срок, вы должны, по крайней мере, сообщить о получении письма и объяснить, почему вы задерживаетесь с ответом.

Все участники деловой переписки должны быть поставлены в известность о том, что предпринято по получении письма.

Следует письменно поблагодарить того, кто дал вам рекомендательное письмо. В этом письме вам следует сообщить ему, как хорошо вас приняли, или уведомить о результатах делового знакомства.

Важно письменно благодарить за письменные поздравления и добрые пожелания. Письма благодарности за подарки, за оказанные услуги и за все, что имеет отношение к вашему бизнесу, могут быть напечатаны на бланке фирмы. Вам следует писать на обычной бумаге лишь тогда, когда вы не выступаете от имени фирмы или от себя как члена этой фирмы.

Вам следует подписывать и отправлять только те письма, которые хорошо отпечатаны, красиво расположены на бумаге, безукоризненно аккуратны и внешне выглядят приятно, т.е. письма, которые сразу же производят благоприятное впечатление. Письмо – это зеркало, отражающее вашу внешность, вкус и характер.

Для деловой переписки пользуйтесь бумагой лучшего качества.

Конверт должен соответствовать бланку по качеству и плотности бумаги. Все, что напечатано на конверте на машинке или типографским способом, должно соответствовать напечатанному на бумаге.

Канцелярские принадлежности должны отличаться хорошим качеством и благородным вкусом. Никогда не пользуйтесь нестандартными конвертами и бумагой для ежедневной деловой переписки.

Все деловые письма следует печатать на машинке, по крайней мере, в двух экземплярах. Копия должна храниться в папке для корреспонденции.

Текст письма должен быть красиво и правильно расположен на бумаге. Независимо от того, короткое это письмо или длинное, текст должен быть напечатан ровно и симметрично.

Широкие поля делают письмо более легким для чтения и более привлекательным. Никогда не допечатывайте деловое письмо на обратной стороне листа.

Постарайтесь, чтобы предложения и абзацы в письме были как можно короче. Каждую новую мысль или идею начинайте с красной строки и выражайте эту мысль как можно проще и лаконичнее.

В письме не должно быть ошибок в правописании, опечаток, неправильных или нескладно построенных фраз. Грамматические ошибки, плохая орфография, отсутствие знаков препинания или неправильное их использование могут свести на нет все усилия по решению вопроса.

При написании деловых писем на иностранном языке следует придерживаться правила, по которому с большой буквы пишутся:

имена существительные собственные, а также имена прилагательные, обозначающие национальную и государственную принадлежность (Russian, English);

слова, включая сокращения, в названиях фирм и организаций;

слова в обозначении занимаемой должности (Director, Chief, Engineer);

сокращения, обозначающие названия городов, республик, улиц, дорог и т.д.;

полные и сокращенные названия месяцев и дней недели;

названия товаров, торговых марок.

Если это не первое письмо к партнеру, его следует начинать с вежливой ссылки на последнее полученное от него письмо. Это не столько дань уважения, сколько уведомление о том, что письмо получено и дальнейший диалог строится на его основе.

Если письмо пишется партнеру впервые, необходимо начать с представления своей фирмы, ее целей и задач, которые она ставит в сфере международной деятельности. Еще лучше послать партнеру буклет с подробной информацией о фирме. Однако рекламный материал не должен быть объемным. Текст этого материала должен быть на языке вашего партнера или на английском языке.

Заканчивается письмо словами благодарности за сотрудничество и выражением надежд на его продолжение. И непременно: «Искренне Ваш», «С уважением» и т.п.

Подпись ставится на правой стороне листа, под заключительной формулой вежливости. Фамилия подписывающего печатается на машинке под его рукописной подписью.

Существуют определенные каноны написания писем, несоблюдение которых может не только отразиться на престиже фирмы, но и помешать заключению выгодных контрактов.

Бумага для письма должна быть абсолютно чистой, аккуратно обрезанной.

Желательно иметь фирменный бланк письма с эмблемой фирмы, ее полным названием, почтовым и телеграфным адресом, телефоном, факсом и банковскими реквизитами.

Служебные письма печатаются на машинке на лицевой стороне листа без помарок.

Страницы нумеруются, кроме первой, арабскими цифрами. Ширина поля с левой стороны листа должна быть не менее 2 см. Печатается текст через полтора-два интервала. Абзац начинается с красной строки, с отступлением пяти интервалов от поля. Рекомендуется избегать переноса слов.

В правом верхнем углу под адресом организации, отправляющей письмо, ставится дата отправления письма.

О конвертах. Можно обойтись стандартными конвертами для международной почты, но следует иметь в виду, что за рубежом все достаточно крупные фирмы имеют свои конверты, на которых в несколько усеченном виде повторяют те же сведения, что и на бланке.

Фирменный конверт не только поднимет престиж организации в глазах зарубежного партнера, но и избавит от необходимости сообщать обратный адрес.

За рубежом порядок написания адреса прямо противоположен нашему: сначала пишут «кому», а затем «куда».

Первая позиция адреса – фамилия адресата с инициалами перед ней и одним из сокращений: Mr (мистер), если это мужчина, и Mrs (миссис), если это женщина.

Вторая позиция адреса – должность вашего адресата. Ее указывают для того, чтобы письмо не было воспринято как личное. Если адресат в данный момент отсутствует, такое письмо вскроет его заместитель.

Если же вы хотите сохранить в тайне содержание письма, после фамилии лучше указать: private (personal, confidential), что означает «лично».

Следующая позиция адреса – название фирмы. Здесь можно применять такие сокращения: Company – Co., Corporation – Corp., Department – Dept., Incorporated – Inc. Затем следует номер дома и название улицы, города, штата.

Заключает адрес почтовый индекс и название страны.

Виды писем: письмо-предложение, письмо-отказ, ответ на запрос и т.д.

Написание письма – это своего рода искусство. Деловое письмо должно быть безукоризненным во всех отношениях: даже мелкое несоблюдение правил может сделать его неправомочным с юридической точки зрения. Правильно оформленное юридически, написанное хорошим языком, на фирменном бланке, однозначное по смыслу деловое письмо – один из залогов успеха вашего дела.

Письмо зарубежному партнеру имеет свои каноны, зачастую неизвестные нам.

Письмо начинается с точного повторения в левом верхнем углу адреса, написанного на конверте. С правой стороны и чуть ниже адреса пишут дату отправления письма. Например:

12 December, 2010

December 12, 2010

12th December, 2010

December 12th, 2010

Принятые у нас сокращения дат типа 12/XII 2010 или 12.12.2010 в международной переписке не употребляются.

Здесь и в тексте письма допустимы лишь сокращения некоторых месяцев:

January – Jan.

February – Feb.

April – Apr.

September – Sept.

October – Oct.

November – Nov.

December – Dec.

Еще ниже, вновь с левой стороны, пишут вежливое обращение. Оно традиционно состоит из слов Dear Mr (дорогой) или Dear Mrs (дорогая) и фамилии адресата. Инициалы здесь можно уже не повторять. Если фамилия адресата вам неизвестна, можно написать Dear Sirs или Dear Sir/Madam. После вступительного обращения в английской переписке ставится запятая, а в переписке с адресатом из США – двоеточие или двоеточие и тире (Dear Sir, / Gentleman: / Gentleman: -)

Следующей строкой после обозначения «Re» (Reference) или без него в деловой переписке принято кратко обозначить тему письма, например:

Re: 1997 Moscow Book Fair

Московская книжная ярмарка 1997 г.

В тексте письма не принято употреблять сокращения типа

I'm вместо I am

can't вместо can not

Haven't вместо have not

I'll вместо I will, I shall

Эти слова лучше писать полностью.

В деловых письмах принято писать с большой буквы:

имена существительные собственные, а также имена прилагательные, обозначающие национальную и государственную принадлежность (Russian, English, French etc);

слова, включая сокращения, в названиях фирм и организаций, отделов организации, за исключением предлогов, союзов и артиклей;

слова в обозначении занимаемой должности, за исключением предлогов, союзов и артиклей (Chief Engineer, Director, Captain);

слова, включая сокращения, обозначающие названия городов, штатов, республик, улиц, площадей, пристаней, районов, зданий, гостиниц, а также нумерацию этажей, квартир, комнат (21 Fenchurch Street, London, England, Hotel International, 3rd Floor, Room 346 etc);

полные и сокращенные названия месяцев и дней недели (Saturday, March etc);

названия товаров, торговых марок и некоторых документов (Iron, Coal, Bills of Lading, Letter of Guarantee, Charter Party etc);

Писать длинные письма в деловой корреспонденции не принято. Если все же ваше письмо на одной странице не помещается, в конце листа нужно поставить: (continued over) или (see overleaf), что значит «продолжение дальше» или «см. на обороте».

Заканчивают письмо обычно словами Sincerely Yours (Искренне Ваш) или просто Yours (Ваш) и подписью с указанием под ней вашей фамилии и должности. Чтобы не ставить вашего партнера в трудное положение и не заставлять его строить предположения относительно вашего собственного пола, потрудитесь в этом месте письма написать свое имя полностью, то есть не P.R.Dovzhenko, a Pavel Dovzhenko или Polina R.Dovzhenko.

Если вы, находясь, к примеру, в иногородней командировке, ответ на срочное письмо продиктовали своему заместителю по телефону, он должен против вашей фамилии поставить буквы рр (per procurationem) – по договоренности) и, подписав письмо сам, приписать ниже: Dictated by Mr <...> and signed in his absence – Продиктовано г-ном <...> и подписано в его отсутствие.

Письма бывают нейтральными или благоприятными, могут содержать отказ или ставить цель склонить к чему-либо адресата.

Письмо-отказ на претензию клиента или партнера. Правильно написанное письмо-отказ выполняет важную роль в сфере «паблик рилейшнз» – помогает, несмотря на отказ, сохранить о вас хорошее мнение и поддерживать отношения с клиентом. Начало письма должно нести нейтральный комментарий, в котором вы перечисляете то, с чем согласны. Избегайте всего, что может вызвать впечатление, будто претензии можно удовлетворить или же они с ходу были отвергнуты (слов «однако», «но», «к сожалению»).

Перечисление и объяснение причин отказа предваряет сам отказ. Ясное и правдоподобное объяснение поможет получателю проглотить его более или менее безболезненно. Перечисляя причины отказа, избегайте чрезмерных объяснений (в случае необоснованных претензий извинения не обязательны), не прячьтесь за бюрократические процедуры или правила (это неубедительно), не отвечайте слишком кратко или пространно (теряется связь между объяснением и самой проблемой).

Отказ должен логически вытекать из предыдущего содержания письма. Если причины перечислены достаточно ясно, человек в большинстве случаев примет отказ еще до того, как до него дойдет очередь. Позитивная концовка должна создать у получателя впечатление, что больше заинтересованы им самим, чем отказом. Даже если невозможно положительно решить вопрос клиента, надо поддержать доброе имя фирмы и выразить готовность продолжать сотрудничество.

Отказ в кредите. Нейтральный комментарий: «Благодарим за заказ вашим магазином 300 аппаратов для распыления средств защиты растений. Крупный заказ говорит о том, что вы ожидаете прибыльной торговли весной». Изложение причин отказа: «Репутация вашего предприятия как кредитоспособного свидетельствует о предприимчивости и оперативности». Отказ: «Ожидаемое весной оживление в экономике, вероятно, улучшит ваши позиции. По-прежнему предлагаем наши услуги на основе оплаты наличными или чеком. Этот вид оплаты дает возможность 2-процентной скидки»... Позитивная концовка: «Кроме снижения стоимости, этот вид оплаты означает возможность закупки любого количества товара. Ваши заказы будут реализованы незамедлительно по получении оплаты».

Письмо-предложение имеет цель заинтересовать и уговорить. Прежде чем приступить к написанию, необходимо:

как можно лучше разобраться в продукции, идее или услуге (принцип действия, конструкция, обслуживание, цена, достоинства, чем отличается от конкурирующих аналогов, гарантии и т.п.;

навести справки о лице (группе лиц), которому адресуется письмо, чтобы затронуть его чувства или интересы.

Письмо-предложение:

1. Привлечение внимания читающего. В самом начале письма необходимо пробудить любопытство («самое большое достоинство нашей продукции в том, что...»), предложить снижение цены («две пары сапог по цене одной»), намекнуть на особую актуальность предложения («сегодня более 1 млн. человек читают нашу газету...»). Характерные ошибки: неумение и нереальные вопросы типа: «Как удвоить доходы и уменьшить количество рабочих часов в неделю?»; не относящиеся к делу заявления («между прочим, ты не обязан быть миллионером») – выглядят интригующе, но неуместно. Основное правило – связь вступительного заявления с товаром.

2. Стимулирование интереса содержанием текста. Ваша цель – вызвать желание приобрести товар. Акцент должен делаться на основные моменты: описание товара и сообщение о его качестве или о результатах пользования товаром. Например, при продаже газонокосилки лучше не рекомендовать клиенту машину, а подчеркнуть его удовлетворение фактом хорошо скошенной травы.

3. На этом этапе настроение читающего письмо должно смениться с «хотел бы это иметь» на «мне это действительно необходимо». Здесь вы должны обратиться либо к чувству, либо к логике, либо к тому и другому сразу. Например, продавец автомобилей может делать упор на логику (трехлетняя гарантия) или на эмоции (новая марка автомобиля, какой нет еще ни у кого в этом городе, районе).

4. Завершение письма должно указывать на конкретный поступок, который следует совершить читающему. Некоторые хорошо проработанные по первым трем позициям письма не имеют эффекта из-за того, что в них не сформулировано конкретное ожидаемое действие. В конце письма-предложения можно еще раз кратко напомнить адресату аргументы в пользу приобретения данного товара, услуги, идеи.

В последнее время все больше в деловых контактах используется факс как средство связи, позволяющее существенно сэкономить время.

В американской традиции принято иметь стандартную первую страницу (Cover page) для послания по факсу. Она делается, как правило, на бланке фирмы. Бланк должен выглядеть так: в верхней его части размещается эмблема фирмы (Trade mark), а в самом низу по всей длине строки - адреса, телефоны и другие координаты офисов и отделений фирмы. Под изображением эмблемы пишется телефаксное послание (Facsmile message). Далее страница оформляется примерно так:

Первый вариант


Date: Time:

To: Fax no:

Number of pages including cover

If you do not receive all the pages______

please call of fax ______

что означает (слева направо): дата (день, месяц, год отправки сообщения), время отправления сообщения, кому (имя и фамилия адресата), номер факса адресата, компании, которую он представляет, и традиционная формула «количество страниц сообщения, исключая первую страницу, здесь ставится прочерк, который заполняется от руки только после того, как послание составлено полностью и подписано, и «если вы не получили все страницы сообщения, пожалуйста, позвоните по телефону ...» (далее вы вписываете свой номер телефона) «или передайте по факсу» (впишите номер используемого вами факса).

После этого пишете слово Comments (комментарии) и далее текст.


Второй вариант


From _______ Date_______

Location our fax_______________

Number of pages (including cover sheet)_______

To:__________________________

Company/Department___________

Message:_______________________

что означает: от кого (имя и фамилия), дата передачи сообщения, месторасположения (адрес), наш факс (номер вашего телефакса), количество страниц сообщения, включая первую страницу (здесь все также как в первом варианте), кому (имя и фамилия адресата), компания (учреждение), затем само послание.

Текст печатается на машинке или компьютере, подписывается от руки. Каждую страницу, начиная со второй, лучше нумеровать - будет легче сориентироваться, если сообщение не прошло с первого раза и его приходится повторять. Печать на послании, если это не документ, ставить не надо.

Если вы направляете ответное послание, вначале поблагодарите адресата – достаточно одной фразы. Если вам не ответили на предыдущий факс, подождите, но ни в коем случае не надо настойчиво повторять в следующем, мол, «жду ответа с нетерпением».

Вы обменялись факсами с партнерами и заинтересовали их. Они (или вы) предложили заключить ваш первый совместный документ – Протокол о намерении.

Это всего лишь письменное отражение желаний обеих сторон, ни к чему не обязывающий, поэтому не надо строить никаких иллюзий.

Текст протокола должен быть максимально кратким, в конце его обязательно должна присутствовать фраза: «Настоящий протокол сам по себе не может служить юридической основой для коммерческих обязательств подписавших его сторон».

Протокол должен быть исполнен на фирменных бланках одной из сторон либо в четырех экземплярах – по два на каждом языке, либо в двух – билингвом, на каждой странице два параллельных столбца на двух языках, но в этом случае на последнем листе подписи придется ставить по 2 раза – под обоими столбцами.

Под текстом (перед подписями) указывается срок действия настоящего протокола – как правило, не более года.

Как уже говорилось, юридически вас никто не заставляет следовать протоколу, но этого требует ваша честь бизнесмена, которая может очень сильно пострадать, если вы нарушили договоренность.

И в заключение – всегда отвечайте на письма или факс, даже в том случае, если вы затрудняетесь ответить на поставленные вопросы. В деловом мире тот, кто не отвечает на корреспонденцию, считается безответственным, и ему не доверяют.

Письмо. Их некогда писали только от руки. Сегодня практически все письма могут отсылаться в машинописном виде, но подписываться в них следует только от руки. Письма с поздравлениями, благодарностью, с выражением соболезнования всегда пишутся от руки.

Неряшливо выглядят письма на листках, вырванных из тетради. Если письмо занимает несколько отдельных листков, их следует пронумеровать.

Любое письмо должно быть написано чисто и аккуратно. Можно исправить машинописный текст, но так, чтобы избежать крупных зачеркиваний: ваш адресат невольно заинтересуется тем, что же такое вы на ходу раздумали ему сообщить.

Письмо к родным. В начале письма, как правило, справляются о здоровье, настроении адресата. Особо ценится уважительность, ясность, краткость. Писать желательно без помарок и исправлений. Письмо к родным и близким подписывается именем, принятым в обращении к родственникам.

Кроме того, существуют письма деловые (служебные), рекомендательные, письма-извинения, письма-напоминания, письма-соболезнования.

Раньше в деловых письмах дату ставили в начале письма, а в частных – в конце. Теперь принято с нее начинать в любом случае.

В тексте письма все обращения пишутся с прописной буквы: «Хотел бы Вас повидать», «Получил Ваше письмо».

Стоит обратить внимание на различие при переписке значений слов «жена» и «супруга». «Жена» – это спутница жизни пишущего («Моя жена просила...»), «супруга» – владычица домашнего очага адресата («Передайте привет супруге»).

В зависимости от характера и содержания письма заключить его можно словами: «С уважением», «Примите мои наилучшие пожелания» и т.п.

В частных письмах к родным и друзьям обычно после таких слов, как «целую», «обнимаю», пишут кратко: «мама», «папа», «отец» или свое имя. Подписываться следует отчетливо.

Цветные открытки предназначены для того, чтобы посылать на них приветы из путешествия, отпуска, поздравления с днем рождения, с праздниками. Дата на открытке определяется числом, когда мы ее отправляем, а не поводом, по которому она высылается. Стоит позаботиться о красивой марке, она украсит такую открытку. Обычные открытки используем главным образом для сообщений кратких, текущих.

Адресовать письма в разных странах принято по-разному. Несомненно, правильным будет, отсылая письмо супругам, написать на конверте только их фамилию, но более вежливо: «Андрею и Ольге Зайцевым». Вполне допустимо адресовать письмо на имя одного из супругов. Поздравления по случаю праздников или семейного торжества, касающегося жены и мужа, адресуют обоим.

За оказанные услуги принято благодарить письмом или лично. Письмо с благодарностью за оказанное гостеприимство высылается примерно через неделю после отъезда.

Письмо с поздравлениями по случаю брака высылается в течение восьми дней с момента получения сообщения об этом событии.

Письмо с выражением соболезнования высылается в течение десяти дней с момента получения сообщения. Такое письмо требует особенной сердечности и не терпит банальных выражений.

Традиционные правила вежливости предписывают ответить па полученное соболезнование. Но практически их не всегда следует ждать от человека, только что пережившего утрату кого-либо из близких. На подобное молчание не нужно обижаться. В крайнем случае, ваш корреспондент может выслать краткое письмо: «Искренне благодарю за слова сочувствия. Мне приятно было узнать, что в тяжелую минуту Вы разделили со мной мое несчастье».

На полученное письмо вежливость требует ответить в течение недели. В случае, если переписка ведется постоянно, перерыв может быть несколько большим. Но вообще не следует забрасывать письмами своих близких и знакомых! Люди способны отвечать на письма в среднем не чаще, чем раз в две недели, иначе эта приятная обязанность превращается в обузу. В письме всегда нужно ответить на вопросы, которые были поставлены вашим корреспондентом. Не следует посылать писем, написанных через копирку.

Общий совет – ничего не делать сгоряча – относится и к письмам. Всякое «последнее» письмо, написанное единым духом, не отсылайте сразу, а перечитайте на следующий день.

Если мы получаем письмо в присутствии третьих лиц, конверт можно распечатать и мельком взглянуть на текст, отложив подробное чтение до более удобного момента. Если полученное сообщение не допускает отсрочки, можно сказать: «Простите, но это очень срочно» – и дочитать письмо до конца. Не стоит начинать чтение только что полученного письма вслух до тех пор, пока не прочтете его сами. Иначе может возникнуть неловкая необходимость прервать чтение на полуслове. Некрасиво давать читать письмо лицам, которым оно не адресовано. Ни при каких обстоятельствах недопустимо вскрывать самим или читать уже вскрытые письма. Это правило в равной степени относится и к членам семьи: муж не читает писем, адресованных жене, и наоборот; дети не читают писем, присылаемых родителям. Не следует также интересоваться содержанием открытой записки, обращенной не к вам. Если все же случится невольно «выхватить» часть текста, адресованного другому, лучше всего тут же об этом забыть.



О форме обращения друг к другу


Практически вся наша жизнь - это встречи и общение со многими людьми. И от того, как протекают эти встречи, зависит и настроение, и отношения с людьми, и результаты нашей работы.

Здесь имеет этикетное значение все:

кто первым произносит приветствие: сидящий или стоящий, старший или младший;

какие используются обращения: господин или товарищ, на «ты» или на «вы»;

какие темы и вопросы считаются запретными или неприличными, темп речи, паузы, интонации и т.д.

Древние римляне приветствовали друг друга вопросом: «Хорошо ли вы потеете?»; древние китайцы: «Ели вы сегодня?»; монголы: «Здоров ли ваш скот?»; персы: «Будьте веселы!»

Все эти приветствия связаны с пожеланием человеку добра, здоровья, благополучия.

Что касается этикетной культуры приветствий у русских, то богатство русского языка позволяет значительно разнообразить выражения приветствий при сохранении общего смысла доброжелательства: «здравствуйте», «доброе утро», «добрый день», «добрый вечер», «спокойной ночи» и др. Есть еще и жаргонные словечки, типа: «здорово», «приветик», «салют», «покедова». Нельзя сказать, чтобы некоторые из них были совсем неуместны при определенных обстоятельствах и в определенном кругу людей, но злоупотреблять ими не стоит. Совсем неуместны такие приветствия в служебной обстановке или среди малознакомых людей – это свидетельствует о недостатках воспитания.

Этикетные правила рекомендуют: встречая знакомого несколько раз в течение дня, можно использовать все вежливые формулировки приветствий или, если все они исчерпаны, можно просто улыбнуться, вежливо кивнуть головой. Но не следует отворачиваться и делать вид, что вы его не заметили.

Согласно правилам этикета, молодой человек первым здоровается с женщинами, со старшими по возрасту и положению. Но руку при этом протягивать не следует. Эта инициатива принадлежит им.

Кроме того, входящий в помещение, где уже находятся другие люди, также здоровается первым. Это касается и женщин.

В том случае, когда встречаются люди равного статуса, первым здоровается тот, кто лучше воспитан.

Когда на улице встречаются две знакомые пары, то вначале здороваются женщины, затем женщины с мужчинами и только потом мужчины.

Если мужчина идет по улице в обществе женщины, то оставлять ее, чтобы подойти к знакомому, невежливо. В крайнем случае, надо представить этого знакомого женщине.

Считается признаком хорошего тона кланяться человеку, который приветствует вашего спутника вне зависимости от того, знакомы ли вы с ним. Однако дамы не всегда могут следовать этому правилу.

Если приветствовал незнакомый человек, то ответьте ему тем же, может быть, вы его не узнали.

Если вы встречаетесь с одним и тем же человеком постоянно (на пробежках, по пути на работу и т.д.), но не знакомы с ним, то, конечно, приветствуйте его. Может быть, позднее разговоритесь и познакомитесь.

Если за столиком кафе, ресторана сидят незнакомые люди, то обычно достаточно молчаливого приветствия, и лишь когда уходите из-за стола, можно сказать «всего хорошего» или пожелать приятного аппетита оставшимся.

На улице обгоняющий здоровается в тот момент, когда поравняется со знакомым. Проходящий мимо стоящего, также здоровается первым.

Придя в гости, вначале здороваются с хозяйкой и хозяином дома, а затем с остальными. Если много гостей, то можно сделать общий поклон, не здороваясь с каждым в отдельности.

Молодые люди и мужчины должны встать, здороваясь с женщиной или пожилым (уважаемым) человеком, и могут сесть лишь после того, как женщина села.

Как у себя дома, так и особенно за рубежом надо быть всегда внимательным к форме обращения. Если нет возможности предварительно собрать необходимые сведения о собеседнике, а встреча носит эпизодический характер, то лучше использовать безличные собирательные обращения. Сложности в обращении иногда возникают в силу несоответствия реалий иностранного и современного русского языка.

Некоторые принятые за границей формы обращения звучат с точки зрения русского языка слишком вычурно, что подчас приводит к казусам.

В таком положении оказываются не только русские. Рассказывают, что в гостиницу на юге Франции пришел иностранец и, как понял хозяин, спросил, нет ли свободных номеров. На вопрос, сколько прибыло человек, иностранец ответил: «Рафаэль Хосе Франсиско Мария Луис де Вальверде Гутьеррес Гомес». В ответ хозяин сказал: «Двое могут поселиться у меня, а двое в гостинице напротив». Между тем приехал всего один человек – испанец. Не зная специфики испанского языка, трудно понять, где его имя, имя его матери и отца, что можно опустить, что нельзя.

Можно представить, какие трудности испытывают сотрудники ООН, когда им нужно обратиться к представителю Брунея. Его зовут Аван Ахмад ибн Пеин Оран Кайя Дигадон Сери Пирая Дати Лайла Утама Аван Хайи Нохд Юссоф.

Чтобы избежать ошибок, лучше обращаться по фамилии, например, «господин Вильсон». Нельзя допускать фамильярности. Скажем, находящиеся рядом с вами люди называют друг друга по имени («Боб», «Пит», «Дьюк» и т.д.), но вам этого не стоит делать без соответствующего предложения.

Гарантией от ошибок является обращение к официальным лицам, имеющим государственный статус или воинское, дипломатическое звание без упоминания имен: «господин президент», «господин премьер-министр», «господин генерал» (без упоминания полного ранга «генерал-майор», «генерал-лейтенант» и т.д.). Если вы имеете дело с деятелями науки, то следует обращаться «доктор Ватсон», «профессор Келлер» и т.д.

Этикет предусматривает и такую вежливость, как обращение с небольшим превышением в должности: «господин министр» при обращении к заместителю, «господин полковник» – к подполковнику, «господин посол» – к посланнику и т.п.

К женщине предпочтительно обращаться по фамилии мужа: «госпожа Харт». В труднопроизносимых и сложных именах можно ограничиться словом «мадам». Это слово широко распространено, хотя у него есть в различных языках эквиваленты (сеньора, пани и т.д.). Женщин могут называть по званию мужа. В Австрии выражение «фрау профессор» означает не что иное, как то, что у этой женщины муж – преподаватель университета.

Следует быть особенно внимательным при обращении к мужчинам и женщинам в тех странах, где сохраняются дворянские титулы, обязательные при разговоре с тем или иным лицом. Вот, например, посол Бельгии в России был барон де Грюбен. Обращение к нему: «Ваше превосходительство», к супруге (она – баронесса Тьерри де Грюбен) – «мадам ля бароне».

Известный государственный деятель Франции Шарль Морис Талейран-Перигор был не только искусным дипломатом, но и большим знатоком этикета. Вот что он писал с некоторой долей иронии по поводу обращений на приеме к представителям высшего света. К наследному принцу: «Ваше Королевское Высочество, могу ли я с выражением моего глубочайшего почтения предложить вам несколько кусочков мяса?» К герцогу: «Месье, разрешите мне предложить Вам порцию мяса?» К маркизу: « Маркиз, могу я отрезать для Вас кусок мяса?» К барону: «Барон, Ваше мясо!» К секретарю: «Мясо, мой друг!»

Публицист В. Овчинников в книге «Ветка сакуры» так описывает манеру японцев здороваться друг с другом. «Заметив знакомого, японец считает долгом, прежде всего, замереть на месте, даже если дело происходит на середине улицы и прямо на него движется трамвай. Затем он как бы переламывается в пояснице, так что ладони его вытянутых рук скользят вниз по коленям, и, застыв еще на несколько секунд в согнутом положении, осторожно поднимает вверх одни лишь глаза. Выпрямляться первым невежливо, и кланяющимся приходится зорко следить друг за другом».

Представители латиноамериканских стран, здороваясь, обнимают друг друга, похлопывая легонько по спине. Желательно помнить об этих и других национальных особенностях приветствий, но отнюдь не обязательно слепо им подражать. Приветствие должно быть естественным, ненадуманным.

Одно время сложилась традиция «мужских поцелуев» при встречах и проводах высокопоставленных гостей. Она стала прямо-таки ритуалом в бывшем социалистическом содружестве. Но в некоторых странах, например, такой жест носит явно негативный смысл. Н.С. Хрущев, будучи в Китае в 1958 г., прощаясь на аэродроме с Мао Цзэдуном, решил обнять его. Мао Цзэдун, попросту говоря, был ошарашен таким обхождением.

Общепринятым приветствием остаются поклон и рукопожатие.

Много вопросов вызывает и форма обращения к людям в самой России. Нельзя быть вежливым и воспитанным только за границей.

Недопустимо обращаться к незнакомым людям словами типа «девушка, женщина, дама, девица, барышня, мадам, сударыня или мужчина».

До Октябрьской революции употребление слов-обращений «девушка, барышня, мадам, сударыня» было строго регламентировано, закреплено.

Девушка – это молодая служанка

Барышня – дочь из барской семьи.

Мадам и сударыня – почтительное обращение к женщинам высших сословий.

Слова-обращения «господин, госпожа, сударь, сударыня, мадам» были вытеснены обращениями «товарищ, гражданин, гражданка».

Слова-обращения «гражданин и гражданка» официально приняты как в советском, так и в российском судопроизводстве.

По этой причине при официальном обращении к незнакомому человеку можно использовать общее слово-обращение «товарищ» с указанием должности.

В неофициальной обстановке, до введения официальной формы обращения и укоренения ее в качестве традиции, целесообразно использовать описательные вежливые обороты – «Будьте любезны», «Скажите пожалуйста» и тому подобное.

Кроме этого, в русском языке есть особенность произношения мужских и женских отчеств людей.

Наиболее употребительные женские отчества от имен на -ей типа Сергей, Андрей произносятся со стяжением - со звуком «е» на месте сочетания ее: надо говорить Андревна, Матвевна, Тимофевна, Алексевна, Сергевна.

Женское отчество от имени Николай произносится со звуком а на месте сочетания ае: Николавна.

Во многих наиболее употребительных женских отчествах от имен на твердый согласный типа Иван, Степан безударное сочетание ов обычно не произносится. Надо произносить: Иванна, Степанна.

Никогда не произносится ов в женских отчествах от имен на , таких, как Ярослав, Владислав. Следует говорить не Владиславовна, а Владиславна, Вячеславна, Ярославна.

В женских отчеств от имен на гласные и типа Фома, Илья, Никита, Савва на месте -чн произносится -шн: Фоминишна, Ильинишна, Никитишна, Саввишна.

В мужских отчествах от имен на твердый согласный на месте безударного -ович произносится -ыч: Иваныч, Степаныч, Антоныч, Ефимыч, Егорыч.

В мужских отчествах от имен на -ей и -ай на месте безударного -евич произносится -ич: Андреич, Сергеич, Алексеич, Тимофеич, Николаич.

Фамилии. В современном русском языке есть правило: русские и иноязычные фамилии, которые оканчиваются на согласный звук, склоняются, если они относятся к мужчине, и не склоняются, если они относятся к женщине. Например: Ивану Ткачуку и Марине Ткачук, Николаю Климовичу и Анне Климович.

Однако, когда фамилия по форме совпадает с названием животного или неодушевленного предмета, то при склонении возникают непривычные сочетания: Жук - Жуку, Конь - Коню, Гусь - Гусю и т.п. Поэтому в некоторых случаях – главным образом в официально-деловой речи стремятся сохранить исходную форму фамилии: доктору Жук, артисту Гусь. В других стилях и жанрах литературного языка, а особенно в его устной форме, мужские фамилии типа Конь, Жук и т.п. склоняются.

Рукопожатие – традиционный, символический жест-приветствие. В наше время им стали немного злоупотреблять. Так, например, сослуживцам, ежедневно встречающимся на работе, вовсе не обязательно утром и вечером пожимать друг другу руки. Подавая руку, полезно помнить о том, чтобы не предлагать ее своему знакомому расслабленной, лениво, как бы вручая подержать медузу. Но не следует также изо всех сил жать руку партнера, потрясая ею в воздухе несколько раз. Подавайте руку жестом свободным, уверенным. Пожатие должно быть коротким.

Женщина, здороваясь, может не снимать перчатку. Исключением может быть встреча с женщиной много старше себя. Мужчины, здороваясь между собой, остаются в перчатках. Но если один из них снял свою, ничего не поделаешь – другой должен последовать его примеру.

Если мужчина здоровается с женщиной в перчатках, он может свою тоже не снимать. Исключение: толстые меховые варежки.

Обычай при встрече целовать женщине руку все дальше уходит в прошлое, оставаясь национальной особенностью поляков.

Если при встрече на улице вы протягиваете для приветствия руку, помните, что в этом случае у вас обе руки должны быть без перчаток, либо обе в них. Не полагается, однако, протягивать в перчатке руку женщине, у которой перчаток нет. Здороваясь же с мужчиной или с тем, кто моложе вас, можно этого правила не придерживаться. Сделать отступление от этикета можно и женщине, которая приветствует более молодую женщину без перчаток.

Войдя в помещение, полагается в первую очередь снять перчатки, а потом уже поздороваться с присутствующими. Разумеется, речь не идет о перчатках, которые служат дополнением к вечернему туалету.

Надо помнить, что при представлении – независимо от того представляетесь вы сами, или вас кто-то представляет собравшимся, не следует первым подавать руку. Также не стоит подходить к каждому из присутствующих и пожимать руку. В этом случае ограничьтесь легким поклоном, и вы окажете внимание всем собравшимся.

Как приветствовать знакомых при встрече? Первым всегда здоровается мужчина с женщиной, младший со старшим. Женщина же в свою очередь должна первой поздороваться с более старшей по возрасту. Если старшая по возрасту женщина подает вам руку, а вы при этом сидите, полагается встать.

Мы привыкли целовать наших родных и близких друзей, но делать это при встречах и расставаниях в общественных или иных местах следует так, чтобы процедура была краткой и не привлекала внимания прохожих.

Женщинам, если они часто встречаются друг с другом, не следует каждый раз обмениваться поцелуями. Это выглядит довольно ненатурально, особенно если есть опасение, что лицо будет измазано губной помадой или съедет на бок шляпка. Но если вы хотите поцеловать кого-то из чувства искренней симпатии и удовольствия от встречи, так и поступайте, не слишком, конечно, афишируя свои эмоции. Даже юноши и девушки, не испытывающие нежных чувств, при случае целуются на людях, и это никого не смущает в силу спонтанности этого факта.

В общественных местах нужно избегать не поцелуя, а очевидного удовольствия от него, его затянутости. Естественно, если мужчина целует женщину на публике, ему надо снять шляпу.



Виды приемов


Приемы подразделяются на дневные и вечерние, а также приемы с рассадкой за столом и без нее.

Основными видами приемов являются «Бокал шампанского» или «Бокал вина», «Завтрак» (ланч), «Обед», «Обед-буфет», «Ужин», приемы типа «А ля фуршет», «Коктейль», «Барбекю», а также маленькие приемы – «Кофейный или чайный стол».

К дневным приемам относятся «Бокал шампанского», «Бокал вина», «Завтрак», «Барбекю». Все остальные приемы относятся к вечерним.

К приемам с рассадкой за столом можно отнести такие приемы, как «Завтрак», «Обед» и «Ужин».

«Бокал шампанского» или «Бокал вина» начинается в 12 часов и заканчивается к 13 часам. Во время такого приема подаются только шампанское, вина, соки. В качестве закуски – маленькие пирожные, бутерброды, орешки и т.д. Прием проходит стоя. Форма одежды – повседневный костюм или платье.

«Завтрак» устраивается в промежутке времени между 12 и 15 часами. Наиболее распространенное время от 12.30 до 13.30. Завтрак продолжается обычно 1-1,5 часа, из которых 45-60 минут гости проводят за столом, а 15-30 минут – за кофе (кофе, чай могут быть поданы за тем же столом или в гостиной). Подают за завтраком одну-две холодные закуски, одно рыбное или одно мясное блюдо, десерт.

Во время сбора гостей им предлагается аперитив. По завершению завтрака подается чай, кофе. Предлагается коньяк, ликер.

Форма одежды – повседневный костюм или платье, если форма одежды специально не указана в приглашении.

«Коктейль» начинается между 17 и 18 часами. Продолжительность приема 2 часа. Прием проходит стоя. На приглашении указывается время начала и окончания приема. Гости могут приходить и уходить в любой час указанного времени. Нормальным считается пребывание на приеме до 1,5 часов.

Приход в начале и уход в конце считается выражением особого уважения к хозяевам.

Грубым нарушением считается прибытие на прием после прихода руководства и убытие с него до ухода руководителей.

Подают налитые в бокалы коктейли. Их разносят официанты. Иногда устраивается бар-буфет со спиртными напитками.

В качестве закуски подают канапе с различными солеными маслами, кремами, паштетами, рыбой; соленые мини-пирожные, печенья. Подходят в различных вариациях фаршированные яйца, соленый и сладкий миндаль, орехи, фрукты. Подают также различные сладкие печенья, мини-пирожные из теста с кремом, взбитыми сливками, желе.

«А ля фуршет» проводится в такие же часы, что и «Коктейль». На таком приеме обычно подают больше напитков и меньше закусок. Гостям предлагают обильный выбор напитков и сервируются фуршетные столы, уставленные разнообразными закусками. Можно сделать один стол, а можно накрыть несколько столов.

Приходя на прием, надо, прежде всего, разыскать хозяина и хозяйку, поздороваться с ними. Уходить разрешается не прощаясь.

Форма одежды – повседневный костюм и платье, если иное не указано в приглашении.

«Обед» – наиболее почетный вид приема. Проводится в промежутке между 19.00 и 21.00.

Холодные закуски – только по одному рыбному или мясному блюду и овощные салаты. Затем подают бульон с гренками, затем какое-либо мясное блюдо. Могут быть два горячих кушанья, одно из них рыбное. Обед заканчивается десертом. До этого убирают всю посуду, которая была предназначена для предыдущей еды. В заключение подается чай, кофе. Спиртные напитки те же, что и на завтраке. Перед обедом гостям предлагаются аперитивы. Форма одежды – парадная (фрак, смокинг, вечерние платья).

«Обед-буфет» – разновидность «Обеда». Гости не размещаются за общим столом, а взяв еду с большого стола (буфет) рассаживаются за маленькими столиками. Они могут располагаться также на диванах, в креслах, старясь сесть с людьми, с которыми необходимо поговорить.

«Ужин» начинается в 21.00 и позднее. От «Обеда» отличается лишь временем проведения. Кроме того, на ужине, как правило, не подают супа.

«Барбекю» устраивают на открытом воздухе в летнее время, обычно по воскресеньям. Гостям подают жареное на вертеле мясо, вина и прохладительные напитки.

Проведению любого приема предшествует большая подготовительная работа. Bo-пepвыx, определяются повод, день и час его проведения. Все эти три элемента взаимосвязаны, поскольку от важности повода зависит время и форма приема (завтрак, обед, ужин). В международной практике, принято считать вечерний прием более торжественным, чем дневной.

Не устраивают приемы в дни национального траура, а в мусульманских странах – в дни «рамадана».

Не менее важно составить список приглашенных на прием. Устанавливается общее количество гостей – оно должно исходить из деловой необходимости, размеров помещения и возможностей обслуживания. Ошибочно мнение, что «в тесноте – не в обиде». Как теснота на приеме, так и отсутствие заметной части запланированных и приглашенных гостей – две крайности, которые следует предотвратить, во что бы то ни стало.

На приемах, где гости рассаживаются за столом, учитывается и фактор «совместимости». То есть, просто-напросто не следует приглашать на один прием гостей, которые питают друг к другу антипатию.

Составляя список приглашенных, хозяева планируют и рассадку гостей за столом. И сами гости, и места за столом всегда делились на более и менее почетные. Если на приеме присутствуют мужчины и женщины, то первым считается место справа от хозяйки, вторым – справа от хозяина, далее – слева от хозяйки и слева от хозяина и так далее. Если же за столом только мужчины, то первым считается место справа от хозяина, вторым – слева от него. В знак особого внимания к гостю хозяин может посадить его напротив себя.

Рассадка гостей осуществляется строго в соответствии со старшинством, то есть с учетом их ранга: официальных должностей, общественного положения, возраста, почетных званий, особых отношений или близости с хозяевами.

На званых приемах не принято, чтобы женщина сидела рядом с женщиной, а муж с женой. Не место женщине и на дальнем краю стола.

При рассадке гостей следует позаботиться и о том, чтобы рядом сидящие говорили на каком-нибудь общем языке. В случае необходимости для беседы за столом хозяин обеспечивает переводчиков.

Есть один чисто технический прием, помогающий сократить время и труды по рассадке гостей. В зале, где собираются приглашенные, на отдельном столике, на самом видном месте, помещается план рассадки за столом. Гости заранее могут сориентироваться и быстро найти свое место. А на столах раскладываются по местам листочки бумаги с именами гостей, для которых они предназначены (так называемые «кувертные карточки»). На больших приемах гостям порой дают специальную карточку с изображением стола, на которой стрелочкой указано их место.

Азбукой этикета является уважение к обычаям и манерам, как хозяев, так и гостей. Нет большей невоспитанности, чем опрометчивое осуждение или критика того, что вам может показаться на первый взгляд необычным, непривычным, а порой даже неприличным.

Первая заповедь приглашенного – точность.

Если в приглашении сообщается, что прием состоится в 12.00 – 14.00 или 17.00 – 19.00, то формально это дает право прийти к любому моменту в эти промежутки времени. Однако очень невежливо появиться на приеме всего за несколько минут до его окончания. Если у кого-то изменились обстоятельства, и нет времени быть на приеме, ему нужно все же прийти к его началу, а затем уехать, извинившись перед хозяином и хозяйкой. Без такого извинения и без веских причин уход гостя через 15-20 минут после начала приема может быть расценен как недружественная демонстрация.

Ни о каком опоздании не может быть и речи, если предстоит прием с рассадкой. Гости на такие приемы съезжаются в промежутке 3-5 минут до их начала и сразу после взаимных приветствий и представлений их приглашают к столу.

Если все же обстоятельства вынудили гостя немного опоздать, и он приезжает, когда прием уже начался, то, подойдя к хозяйке и хозяину и не вдаваясь в детали, он приветствует их, отвешивая общий поклон всем присутствующим, и занимает отведенное ему место.

На приемы первыми приходят младшие сотрудники, затем старшие, а уходят с приема наоборот: вначале старшие, затем младшие.

Не следует уходить всем гостям сразу, лучше расходиться постепенно.

Гости расходятся таким образом, чтобы ко времени окончания приема, обозначенном в приглашении, с хозяином и хозяйкой прощались последние из присутствующих.

Задерживаться в гостях невежливо: это обременяет хозяев и выглядит злоупотреблением их гостеприимством.

При приезде на прием и уходе с него не обязательно пожимать руку каждому из присутствующих. Здороваться и прощаться за руку нужно только с хозяином и хозяйкой, остальным можно лишь поклониться.

Если на приеме вы хотите поговорить с незнакомым человеком, то следует сначала представиться ему. При этом невежливо требовать, чтобы собеседник назвал свое имя, если он сам этого не делает. Вероятно, у него есть какие-то основания для того, чтобы не желать знакомиться с вами. Или же он просто невоспитан, но в обоих случаях лучше не навязывать своего знакомства, и извинившись, отойти.

Если же беседа завязалась, то не следует всецело завладевать разговором, прерывать собеседника или не давать ему вообще слова. Неприлично в разговоре без надобности жестикулировать, класть руки в карманы, говорить и смеяться слишком громко, хлопать собеседника по плечу, удерживать его пуговицу или лацкан пиджака.

Если вам нужно что-то сказать собеседнику доверительно – не шепчитесь. Прилично отложить разговор об этом до удобного случая.

Воспитанный человек не будет рассказывать собеседникам старых шуток, «бородатых» анекдотов, не будет лезть из кожи, чтобы вызвать смех или «сорвать» аплодисменты слушателей. Держаться нужно скромно, с достоинством, не выделяя себя из среды гостей.

Есть еще два правила, подлежащих неукоснительному соблюдению.

При рассадке за стол мужчины должны сначала посадить женщин. А когда сели за стол, с соседями по столу нельзя знакомиться и здороваться за руку. Если же рядом с вами сидят женщины, то вам вообще следует лишь назвать себя. Женщины, если они захотят познакомиться с вами короче, найдут возможность назвать вам свои имена.

Кроме того, следует помнить, что хорошие хозяева не положат в свои тарелки еды, пока гости не обнесены всем необходимым. В свою очередь, гостям не следует приступать к еде, пока не начнут хозяева.

Хозяева стола должны заботливо угощать гостей, но делать это не навязчиво, а очень тактично.

Убедившись, что гости поели, первыми встают из-за стола хозяева, подавая тем самым пример остальным.

Не следует уходить сразу после ужина, как бы подчеркивая тем самым, что только само застолье и заслуживает внимания.

Прощаясь с хозяевами, гости благодарят их за прекрасно проведенное время и вкусное угощение.


Неофициальный торжественный обед


Какими бы ни были приборы, они размещаются примерно в дюйме от края аккуратно накрытого стола так, чтобы места для гостей оказались на равном расстоянии друг от друга.

Салфетка кладется на мелкую тарелку; если же сразу ставится закуска, то салфетку кладут слева от вилок так, чтобы она их не закрывала. Так же и края тарелки не должны закрывать приборы. Остальные особенности сервировки неофициального стола зависят от его размеров, наличия и количества прислуги и числа приглашенных. Например, если на небольшом круглом столе предполагается разместить блюда с мясом и овощами, то от настольного украшения придется отказаться.

Кроме блюд, на середину такого стола удобно поставить лишь свечи в подсвечниках. Свечи следует зажечь, предварительно затемнив комнату, причем они должны быть выше уровня глаз сидящих за столом (подсвечники с не зажженными свечами могут находиться в любой комнате в качестве украшения, в случае необходимости их можно зажечь).

Обычно на стол кладут все приборы, которые могут понадобиться за обедом. Десертные приборы целесообразно подавать вместе с десертом. В первом случае десертные вилка и ложка или только ложка помещаются перед тарелкой. Поскольку на неофициальном обеде редко бывает больше четырех блюд, то обычно подают два ножа – один для закуски (если она предусмотрена), а другой – для мяса. Для салата с сыром так же необходим специальный нож.

Приборы принято размещать справа и слева от тарелки в последовательности от края к центру, таким образом, чтобы необходимые для подаваемого первым блюда вилка и нож всегда находились дальше всего от тарелки.

Обычно подают две вилки – одну для мяса другую для салата, иногда еще одну для закуски, но не более трех одновременно. Вилка для салата располагается ближе к тарелке; если же салат подается в качестве закуски, то, соответственно, и вилка кладется первой.

На неофициальных обедах можно подать холодный кофе или чай со льдом, но только не одновременно с вином. По желанию хозяйки чай или кофе можно подать в маленьких чашечках в конце обеда. Ложечка для чая со льдом помещается справа от ножей. Иногда охлажденный кофе или чай со льдом подают на маленьких тарелочках или на небольшом подносе, а иногда ставят прямо на предварительно убранный стол. К холодному кофе подают сливки и сахар. Лучше всего в чай заранее добавить сахар и лимон и прямо за столом разливать его из кувшина в стаканы со льдом.

Ложки для супа и фруктов помещают на столе справа от ножей. Если предполагается подать горячий кофе или чай, то кофейные или чайные ложечки кладут на блюдца справа от чашек, которые следует повернуть ручками в правую сторону.

На стол ставятся также тарелочки и ножи для масла, причем нож можно разместить по-разному: поперек тарелки в верхней ее части, лезвием к обедающему, в верхней части тарелки, кончиком к центру; иногда даже параллельно остальным ножам, лезвием влево.

Солонки и перечницы для неофициального стола могут быть самыми разными – от деревянных мельничек (для особых любителей) до викторианских наборов для специй, включающих литые или граненые стеклянные емкости с серебряными крышечками для соли, черного и красного перца, горчицы и уксуса.

Если стол очень велик, удобнее подать соль и перец не каждому, а сразу двоим обедающим. Для этого используются небольшие емкости из стекла, хрусталя, керамики или фарфора. Перед обедом их следует наполнить заново и снабдить маленькими ложечками, конечно, если это не индивидуальные солонки и перечницы. Следует помнить, что любую солонку с серебряной крышкой после пользования необходимо промывать. В противном случае крышка подвергнется коррозии и за обедом в тарелке гостя окажется намного больше соли, чем нужно.

Если среди гостей есть курящие, то на неофициальном обеде они могут курить за столом. Лучше подать пепельницы к каждому прибору, можно также поставить одну большую пепельницу для двух гостей. Хозяйки чаще всего не предлагают за столом сигареты, хотя и ставят пепельницы и кладут спички. Предполагается, что курящие сами позаботятся о сигаретах своей любимой марки. Не предлагая сигареты, хозяйка деликатно намекает, что лучше было бы воздержаться от курения за столом. В наши дни курящие все чаще остаются в меньшинстве, поэтому им следует проявлять внимание к окружающим.

Чаще всего к неофициальному столу подают всего два сорта вин – возможно, херес к супу и какое-нибудь столовое вино в течение всего обеда.

Бокалы размещают в порядке их использования. Бокал для хереса ставится за ножами, справа от него – бокал для вина. Иногда после супа бокалы для хереса убирают, иногда же они остаются на столе до десерта. Бокалы для вина находятся на столе в течение всего неофициального обеда. Иногда, в зависимости от меню, вино можно заменить пивом. Его подают после хереса, но после пива уже не следует подавать сладкие вина или ликеры. Пиво подают в высоких пивных стаканах, в больших бокалах, кружках или любых высоких стаканах.


Пикник


При наличии соответствующих приспособлений для приготовления пищи на свежем воздухе можно устроить прием гостей вне дома. Для этого достаточно найти удобное место, где ваши гости могли бы расположиться и отведать аппетитно приготовленную прямо у них на глазах еду.

В тени под деревом или под тентом устраивают импровизированный стол, скатерть выбирается веселой расцветки, на стол ставят несколько корзиночек (в одной из них приборы, в другой – побольше бумажных салфеток и т.д.) тарелки и бокалы.

Угощение в саду исключает жирные блюда, обычно подают овощи, ассорти на блюде, много охлажденных напитков и фруктов. Гости обслуживают себя сами, тарелки держат в руках и едят стоя или устраиваются, кто и где сумеет.

Устраивая любой прием или торжество на даче, следует учитывать, что гармонию, необходимую для городских помещений, на природе заменяет разноцветье красок. Поэтому надо подбирать скатерти веселых тонов, чтобы они контрастировали или полностью гармонировали с окружением. Фарфор здесь с успехом заменит цветная керамика, а стекло – яркая пластмасса.

Вертел, гриль, дачная плита (так называемый барбек) – все это незаменимые атрибуты летних вечеров, когда прямо под открытым небом жарится курица, утка или готовится любая другая еда.

На даче или в саду стол накрывают не так, как в квартире: сервировка выглядит проще. Гости вам простят, если на столе не будет хватать некоторых приборов, а вы простите гостям, если они возьмут что-то со стола руками. Угощение и веселая беседа за столом будут простыми и непосредственными.

В качестве угощения вполне уместны бутерброды или гамбургеры, правда, бывают случаи, когда хочется организовать торжество на даче на хорошем уровне. Например, если вы решили отпраздновать на даче свой день рождения или годовщину свадьбы, то, конечно, на ужин гости ожидают получить кое-что посущественнее. Продумать меню так, чтобы участники пикника были рады, что они не остались дома, – тоже искусство. Накройте стол скатертью, вышивка на которой будет соответствовать окружающей природе (скатерть можно вышить каким-нибудь простым узором на одноцветной ткани, можно использовать и аппликацию, дополненную вышивкой) – и летний стол в саду преобразится.

Приглашайте гостей не больше, чем сможете обслужить. Не забудьте, что свежий воздух поднимает аппетит, также как и аромат готовящегося блюда. Можно заранее поставить на стол красиво оформленный салат, сыр, печенье, фрукты, а также бокалы с напитками.

Угощение на даче – это именно тот прием, когда возможно некоторое отступление от светских правил, когда хорошее настроение оценивается гораздо дороже, чем сложно приготовленные блюда, а волшебство летней ночи и фейерверк искр костра успешно увенчают ваши хлопоты.


Тост


Приемы всегда дают богатую пищу для тостов. Но существует и немало других ситуаций – официальные обеды, годовщины каких-либо событий, дни рождения, небольшие застолья в интимном кругу, когда люди, особенно мужчины, могут пожелать произнести тост. Конечно, это замечательно, если человек способен легко импровизировать, но таких людей, к сожалению, немного, поэтому полезно познакомиться хотя бы с некоторыми стандартными тостами и уметь их использовать по мере необходимости.

Тост за здоровье своего гостя. Кстати, если хозяин произнесет тост в честь какой-нибудь гостьи, то в течение вечера он должен уделить внимание и всем остальным дамам, конечно, если гостей немного.

Гости, как правило, провозглашают тост только в честь «виновника» торжества. Если был провозглашен тост за хозяина, то нельзя забыть и хозяйку.

Во время произнесения тостов все присутствующие, демонстрируя свое уважение к произносящему тост и к тому, к кому он обращен, прекращают еду и разговоры между собой, положив столовые приборы на край тарелки, и внимательно слушают говорящего.

На торжественных приемах мужчины выслушивают тосты, как правило, стоя. Женщинам вставать не обязательно.

Если произносящий тост уже с самого сначала своего выступления приподнял свой бокал с вином до уровня груди, то и все мужчины встают также с поднятыми бокалами. Если же тостующий начал свой тост, не поднимая бокала, то остальные мужчины выслушивают тост также без бокалов в руках, поднимая их лишь после того, когда тостующий поднимет свой бокал (обычно в конце тоста).

Человек, которому посвящен тост, если только это не президент США или не какая-либо другая высокая персона, обычно выступает с ответным словом.

Женщина, если только это не невеста, обычно принимает комплимент, высказанный в тосте, просто улыбкой и остается сидеть, в то время как остальные стоят. Она держит свой бокал с вином, не отпивая из него до тех пор, пока тост не будет выпит. По сути дела, лицо, которому адресован тост, никогда не прикасается к напитку, пока не выпьют все остальные, ведь в противном случае получится, что он или она пьют сами за себя, что, по меньшей мере, нескромно.

Человек, пьющий тост с партнершей, сидящей через стол напротив, делает это, поймав ее взгляд и слегка подняв бокал. Он не поднимается со своего места, если этого не делают остальные, и если для этого нет особых оснований. Если двое сидят в уединении, мужчина может просто сказать несколько слов в качестве шутливого тоста, например, «за ваши прекрасные глаза», или предложить выпить вместе «за прекрасный вечер» или «за счастливые мгновения».

Важные тосты, обращенные к президенту, руководству или молодоженам, выпиваются сразу до дна. Иногда бокалы после особенно торжественных тостов разбивают об пол. Между прочим, отказаться выпить тост в чью-либо честь означает проявить неуважение к этому человеку. Если вы не можете выпить, то должны хотя бы сделать вид, что пьете.

Тост с водой вообще не считается тостом, но это решение проблемы было в свое время введено шведским королем Густавом, убежденным трезвенником. Поэтому, если вы не можете или не хотите пить вино, налейте в бокал воды и имитируйте тост.

Не совсем правильно провозглашать тост с коктейлем, но это можно сделать с пуншем, пивом, элем или виски. В Англии некоторые напитки по традиции до сих пор пьют только с тостами. Если гость произнес тост, он должен осушить свой бокал до дна. Традиция тостов насчитывает немало столетий и восходит к временам цезарей.

Иногда тосты-комплименты в честь дам произносятся на французском или других иностранных языках. Если вы не мастер произносить тосты на иностранном языке, лучше не пытайтесь делать это, переведите тост на свой родной язык, и гости примут его как должное. Но обычно принято знать значение распространенных тостов на иностранных языках.

«A votre sante» (франц.) – «За ваше здоровье!»

«Scoal» (швед.) – «Ваше здоровье!»

«Prost» или «Prosit» (нем.) – «За ваше здоровье!»

Американцам нравятся тосты:

«За ваше доброе здоровье и доброе здравие всей вашей семьи, живите долго и счастливо!»

«За то, чтобы каждый день вашей жизни был прожит как надо!»

На небольшой неофициальной вечеринке такой тост может быть предложен кем угодно, как только будет выпит первый бокал.

Вся компания поднимается только в том случае, если встает тот, кто произносит тост. В некоторых странах принято пить один бокал вина в несколько тостов, но бокал с шампанским, как правило, выпивают до дна сразу после тоста, особенно на свадебном приеме. Тосты не пьют с ликерами, хотя для этого вполне подходят десертные вина, сладкий херес, портвейн.

На официальных обедах тосты не произносятся до окончания трапезы и начинаются перед произнесением торжественных речей. Первый тост произносит тамада, а остальные – с его разрешения – почетные гости. На других видах приемов тосты произносятся не ранее 10-15 минут после начала приема.

На официальных завтраках, обедах и ужинах не принято чокаться. Если чокаются – мужчина должен держать свою рюмку ниже рюмки дамы.



Презентация


Непременным атрибутом становления фирмы, ее утверждения на внутреннем и международном рынке в последние годы стала презентация. Воздействие презентации, как и первого впечатления, обычно бывает глубоким. Ее успешное проведение во многом определяет успех дальнейших переговоров с партнерами. Извещения о презентациях даются в средствах массовой информации.

Объявление о презентации:


Фирма ….

Объявляет о презентации ……………..

В ПРОГРАММЕ: знакомство с производством и традициями предприятия, выступления специалистов, демонстрация фильмов по специальной технике; банкет.

Ваш надежный партнер в торгово-экономическом сотрудничестве. Начало – в 17.00

Адрес проведения:

Вход – по пригласительным билетам.

Телефоны для справок:


А вот еще одно объявление о презентации:


УВАЖАЕМЫЕ ГОСПОДА!

Фирма ............................................

приглашает принять участие в традиционной ежегодной презентации нашей фирмы. В этом году мы представим Вашему вниманию ..................................

Презентация фирмы ................... будет транслироваться по телевидению – в качестве подарка всем друзьям и постоянным партнерам фирмы мы разместим их рекламу в шоу-программе!

Презентация состоится......................

Пригласительные билеты можно заказать по телефону ...

Фирма приглашает вас к сотрудничеству в области........


Для того чтобы презентация была успешной, к ее проведению необходимо привлечь профессионалов. Вначале определяются место и сроки проведения презентации.

Затем разрабатывается ее сценарий (программа). Время проведения презентации обычно ограничивается 1,5-2 часами. Презентации лучше всего проводить после обеда, примерно с 15 часов, с тем чтобы после нее можно было организовать коктейль или фуршет (17.00-19.00). Обычно открывает презентацию и ведет один из руководителей внешнеэкономической службы предприятия. Он также представляет руководителей всего предприятия. Затем можно показать фильм (10-15 минут) и сделать сообщение о деятельности предприятия, его экспортных возможностях (не более 30 минут).

Оставшееся время отводится ответам на вопросы. Помещение, где проводится презентация, оформляется рекламными плакатами, стендами и т.п. Участникам презентации вручаются сувениры (рекламные подарки) с целью напоминания их получателям о фирме. В качестве рекламных подарков обычно используются недорогие предметы: записные книжки, календари, авторучки, пепельницы, зажигалки, значки. На эти предметы наносится название фирмы, а иногда ее адрес и характер деятельности.

Демонстрация товаров на презентации является весьма убедительным средством рекламы. Особенно это относится к демонстрации машин, оборудования и приборов, которая позволяет убедить возможного покупателя в достоинствах конструкции, высокой производительности и качестве выпускаемой продукции. Очень важно вовлечь потенциального клиента в совместные действия. Это может быть, например, предложение об испытаниях приборов, примерке одежды, передаче материалов на экспертизу прочности и т.д. Когда клиент имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его руками, у него подсознательно растет доверие к нему и фирме. Когда можно непосредственно ощутить мягкость меха, удобство куртки, прочность ткани или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие это впечатление, поступают со всех сторон.



Бизнесмен за рубежом


В деловых кругах за рубежом существует ряд строгих правил этикета, не зная которых, вы можете выглядеть нелепо в глазах ваших партнеров.

В рабочее время в деловом мире принято носить не слишком светлые костюмы. Не рекомендуется надевать пестрые или темные сорочки. Сорочка должна быть белой или светлой (голубой, бежевой, в тонкую полоску, чуть заметную клетку). Галстуки желательно выбирать для деловой обстановки не слишком яркие и без броских узоров. При этом понятно, что они должны подходить по цветовой гамме к костюму и сорочке.

Носить сорочки с короткими рукавами в деловой обстановке также не рекомендуется, поскольку считается элегантным, если манжеты сорочки видны из-под рукавов пиджака, примерно на два сантиметра. Темно-синий или темно-серый костюм в тонкую полоску – наиболее распространенный тип костюма для каждого случая. Дело в том, что менеджер за границей нередко утром не знает, куда его пригласят вечером и удастся ли ему еще вернуться в гостиницу или домой для того, чтобы переодеться.

В театр, в торжественных случаях желательно носить темную одежду, хотя одевать откровенно черные костюмы уже не принято, кроме как в случаях траурных церемоний.

Что касается обуви, то черную обувь в принципе можно носить ко всем видам костюмов и ко всем цветам. Коричневая обувь подходит к костюмам бежево-коричневой гаммы. Носки лучше иметь не очень яркие и броские, чаще носят серые или черные, а к бежево-коричневой одежде и обуви – коричневые.

Если судить о моде, то, например, Германия в этом отношении больше ориентируется на Англию, а в Австрии и Швейцарии больше следуют рекомендациям моды Франции и Италии. Вообще в деловой мир мода входит не так активно и быстро, он достаточно консервативен по отношению к моде, строг и сдержан.

Деловой мир во внешнем облике скорее придерживается не моды, а определенного уровня – одеваться так, чтобы не подмочить свой престиж. В этом смысле весьма важно, чтобы одежда и обувь были чистыми и аккуратными. Заношенный, неглаженый костюм, несвежая сорочка, «съехавшие» носки или галстук или галстук в пятнах при всем уважении к человеку всегда обращают на себя внимание и оставляют не лучшее впечатление.

Еще более сложно научиться одеваться относительно вольно, как говорят, с «шармом», но одновременно с чувством меры, другими словами по-настоящему модно и элегантно. Нечего скрывать, молодым менеджерам, желающим не отставать от моды, тоже не всегда это удается.

В ходе коммерческих переговоров, а тем более встреч, не рекомендуется снимать пиджак, не спросив разрешения окружающих дам. Это относится и к курению. Кстати, заметим, что в последнее время курение имеет все меньшее распространение в процессе делового общения. Об этом нужно помнить и при отсутствии дам в обществе. Если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше подавлять в себе желание покурить.

Во всех западноевропейских странах в деловом мире, будь то на обеде или на приеме, алкоголь воспринимается весьма условно, поэтому настоятельно рекомендуется сдерживаться и стараться «выпивать» как можно меньше.

Во всех западноевропейских странах при общении лучше называть людей по их титулу, например: «Господин министр...» или «Господин секретарь...» и т.п. Опускать такие титулы, как, например, доктор или директор, считается невежливым. Одна тонкость: в Германии принято говорить «господин доктор» плюс фамилия, в Австрии и Швейцарии достаточно произнести – «господин доктор».

Самые распространенные титулы – «доктор», «магистр» или «дипломированный инженер» (выпускник технического вуза). Так называемых недипломированных инженеров (выпускников технических училищ) можно называть без титулов, только «господин» плюс фамилия. Однако известно, что именно эти люди испытывают определенный комплекс неполноценности по отношению к дипломированным инженерам.

В Австрии еще существует ряд старинных титулов, например, «надворный советник». Такой титул государственные чиновники получают при выполнении функции или он предоставляется президентом республики за определенные заслуги.

И в Германии, и в Австрии распространен также титул коммерции советник (Kommerzialrat в Австрии, и Kommerzientrat в Германии). Этих титулов люди также удостаиваются за определенные заслуги, а в Австрии их можно кроме того просто купить.

Во всех западных странах точность считается признаком хорошего тона. И не зря говорят, что точность – это вежливость королей. Опоздать на встречу или приглашение на 15 минут еще допустимо, но опоздание на более продолжительный период считается грубой невежливостью. Если все же опоздание по каким-либо причинам неизбежно, необходимо найти способ предупредить об этом заранее и извиниться. Приходить на встречи заранее хотя и допустимо, но лучше все-таки этого избегать, так как ранним появлением можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры. Ведь у них могут в это время проходить другие встречи или мероприятия, и они вынуждены будут как-то менять свои планы. Последнего следует избегать при приглашении посетить дом, поскольку хозяева могут оказаться просто не готовы к встрече гостей.

Существуют отличия и в ведении переговоров. В Швейцарии и Германии они ведутся достаточно целенаправленно и сухо. В их ходе может допускаться даже известная грубость. Австрийцы же не любят говорить «нет», они предпочитают сказать скорее «да, но...» «Нет» или резкий отказ, по мнению австрийцев, считается достаточно грубым делом.

В ходе переговоров или после их окончания, принято приглашать партнеров на обед или ужин. На дом обычно приглашают вечером, и только тех иностранцев, с которыми уже существуют достаточно тесные контакты или при наличии четко выраженной симпатии. В таком случае принято оказывать знак внимания хозяйке дома – это могут быть цветы или сувенир из своей страны. При этом разрешается даже поцеловать руку. Делая это, не следует наклоняться чересчур низко, а лишь приподняв руку дамы, осторожно поднести ее к своим губам. На следующий день после такого приема рекомендуется по телефону или письменно поблагодарить хозяев за приятно проведенный вечер.

Порядок усаживания гостей за столом почти во всех странах одинаков и ничем не отличается от принятых в России норм: почетный гость сидит справа от хозяйки, жена почетного гостя – справа от хозяина, все остальные гости располагаются по чину или по возрасту, причем мужчины чередуются с женщинами. В официальных случаях практикуется использование так называемых столовых карточек: на местах, где должны сидеть гости, располагаются таблички с их фамилиями.

При сервировке стола вилки и ножи кладутся острием кверху и к центру, для закуски – те, что лежат снаружи, а для основного блюда – ближе к тарелке. Одна особенность состоит в том, что в этих странах принято использовать специальные ножи для рыбы – с коротким, тупым и более круглым острием.

Салфетку перед едой кладут на колени, только во Франции и некоторых франкоговорящих странах салфетку принято вставлять за воротник, но это, согласитесь, выглядит немного странновато. Перед тем, как запить мясное или рыбное блюдо, не следует забывать вытереть губы салфеткой. Когда одно блюдо закончено (или гость больше не хочет есть), следует положить нож и вилку на тарелку параллельно вместе. Это означает для официанта, что тарелку можно унести. И наоборот, если вилка и ложка на тарелке порознь, то это означает, что гость делает перерыв и потом поест.

Хочется еще раз напомнить, что излишняя скованность делает ситуацию неестественной, а излишняя вольность в поведении близка к отсутствию культуры. Для окружающих всегда наиболее приемлемо, когда человек, осознавая чувство меры, остается, тем не менее, самим собой.

Как известно, результаты командировки зависят в основном от хорошей подготовки. Поэтому рекомендуем как можно тщательнее исследовать рынок и получить по возможности полную информацию о своих будущих партнерах по переговорам. Такую информацию получают обычно на основе банковских справок, либо через посольство в конкретной стране.

Очень важным является вопрос согласования сроков. В работе с западными партнерами необходимо постоянно помнить, что согласование сроков командировки происходит обычно заблаговременно, причем по обоюдному согласию сторон. Считается невежливым, когда один из партнеров не придает значения возможностям другой стороны принимать гостей. Это момент весьма существенен, от него во многом зависят результат встречи.

Отправляясь в командировку, нужно проверить наличие всех необходимых документов, начиная с паспорта и визы, а также сертификатов о прививках. Со всех этих документов рекомендуется снять копии, чтобы в случае утери их можно было восстановить.

Рекомендуется захватить с собой большое количество визитных карточек, поскольку их расход в командировках всегда превышает ожидаемое количество.

И в заключение добавим, что многие замечания и советы вряд ли понадобятся человеку, обладающему чувством такта и получившему хорошее образование и воспитание.




Приложения


Приложение № 1


ПРОГРАММА

пребывания делегации Представительства Координационной Комиссии по экономическому и культурному сотрудничеству в АО «Смена» 2-6 августа 2009 года.


Список членов делегации

1. Джеймс Аткинс, Глава Представительства

2. Анжела Смит, Начальник отдела по связям с регионами

3. Джордж Нортон, Начальник экономического отдела

4. Энтони Ли, Начальник информационного отдела

5. Майкл Таннер, Директор Представительства Центра международной торговли в Москве

6. Бабина Наталья, Переводчик


Цели поездки:

1. Ознакомление с экономической обстановкой в Омской области и законодательной базой в отношении иностранных инвесторов.

2. Изучение перспектив торгово-экономического сотрудничества с предприятиями и фирмами области.

3. Знакомство с достопримечательностями города Омска.

Размещение: гостиница «Иртыш» (***).

Сопровождающий – главный специалист отдела внешнеэкономических связей АО «Смена» Иванов Петр Васильевич, тел. (3812) 226622, факс 265264


2 августа, понедельник

06.00 (время омское) – Прибытие в аэропорт г. Омска

06.30 – 13.45 – Прибытие в гостиницу, размещение, завтрак, отдых, обед

13.45 – Отъезд в офис компании

14.00 – 15.00 Встреча с председателем Совета директоров Безденежных Петром Петровичем

15.00 – 16.00 Встреча с заместителем Президента Промстройбанка Рупертом Генрихом Михайловичем.

16.00 – 17.30 Встреча с руководством ОАО ПТФ «Омскоблресурсы

17.30 – 18.30 – Экскурсия по городу Омску

19.00 – 20.00 – Ужин


3 августа, вторник

08.30 – 09.30 Завтрак и отъезд в администрацию города Омска

10.00 – 11.00 Встреча с директором завода «Гермопак»

11.00 – 12.00 Встреча с руководством АО «Сибгазпромстрой»

13.00 – 14.00 Обед

15.00 – 19.00 Культурная программа (посещение исторического музея и музея изобразительных искусств)

19.00 – 20.00 Ужин, отдых


4 августа, среда

08.00 – 09.00 – Завтрак и отъезд в дирекцию.

10.00 – 11.00 – Встреча с президентом союза предпринимателей.

11.00 – 12.00 – Встреча с директором Торгового центра «Омский»

13.00 -14.00 – Обед

14.30 – 16.00 Посещение ПО «Взлет»

16.30 – 18.00 Посещение Гипроводхоза

19.00 – 20.00 – Ужин


5 августа, четверг

08.00 – 09.00 Завтрак

10.00 – 13.00 Встреча с представителями общественности, студенчества

13.00 – 14.00 Обед

15.00 – 16.00 Пресс-конференция с журналистами местных СМИ

16.00 – 18.00 Встреча с представителями торговли

18.00 – 19.00 Ужин

19.00 Свободное время


6 августа, пятница

07.00 – 07.00 Завтрак и отъезд в аэропорт

08.30 Отлет в г. Москва.



Генеральный директор С.С. Иванников






Приложение № 2


СПРАВКА

о пребывании делегации Министерства промышленности Марокко в Омске с 17 по 20 мая 2009 года


В период с 17 по 20 мая 2009 года по приглашению ОАО «Омскоблснаб» в Омске находилась делегация Министерства промышленности Марокко в составе:

1. Саттар Аль Сафи - генеральный директор, руководитель делегации

2. Имад Мохаммед - главный инженер

3. Хуссейн Хатайр - инженер

4. Саадун Хассан - инженер

5. Касим Мохаммед - эксперт


Программа пребывания делегации в Омске согласована с руководителями встречающих организаций.

Размещение в гостинице «Иртыш» и обеспечение работы делегации осуществляло ОАО «Омскоблснаб».

Для работы с делегацией были закреплены главные специалисты отдела ВЭС ОАО «Омскоблснаб» Дорохин О.В. и Шавров В.В.

По прибытию в Омск 17 мая делегация была принята генеральным директором ОАО «Омскоблснаб» Шевченко Д.Д. В ходе встречи марокканская сторона изложила задачи, которая она хотела бы решить во время визита. Генеральный директором ОАО «Омскоблснаб» Шевченко Д.Д дал характеристику экономического положения ОАО, изложил возможные направления экономического сотрудничества области с Марокко и представил руководителей промышленных предприятий, продукция которых могла бы заинтересовать марокканскую сторону.

Марокканская делегация прибыла в Омск с целью решения вопросов поиска и приобретения передовых технологий для совершенствования собственной промышленности (в первую очередь – машиностроения). В Марокко очень много техники и оборудования российского производства, многие специалисты проходили подготовку в СССР, и является вполне естественным, что Марокко обращается к России с просьбой о помощи к возрождению и совершенствованию промышленного потенциала Марокко.

В этот же день делегация посетила ПО «Полет», осмотрела самолеты АН-74 и АН-3Т. В ходе состоявшихся переговоров стороны пришли к следующим согласованным решениям:

1. Марокканская сторона после изучения вопроса о возможности поставки российских самолетов в Марокко направит официальную просьбу с указанием вариантов исполнения самолетов, количества, возможных сроков и условий поставки.

2. Российская сторона после получения официальной просьбы на поставку самолетов подготовит и направит Марокко комплексное коммерческое предложение или проект контракта на поставку самолетов АН-74 и АН-3 со всеми необходимыми для их эксплуатации запасными частями, инструментом, наземным оборудованием, контрольно-проверочной аппаратурой и технической документацией, а также на осуществление гарантийного, послегарантийного (сервисного) обслуживания и подготовки марокканских специалистов. Цены самолетов АН-74, АН-3, имущества для их эксплуатации и технического обслуживания, а также условия оплаты, сроки и условия их поставки будут являться предметом переговоров сторон при обсуждении контрактных документов.

3. Марокканская сторона после изучения вопроса в случае необходимости направит официальную просьбу о поставке номенклатуры и количества нефтебурового, нефтедобывающего и сопутствующего оборудования, а также товаров народного потребления, выпускаемых на ПО «Полет».

По результатам переговоров был подписан рабочий протокол.

В этот же день на ПО «Иртыш» состоялась встреча членов делегации с руководителями предприятий электро- и радиотехнического комплексов. Марокканская сторона приняла для рассмотрения перечни выпускаемых предприятиями продукции для передачи соответствующим департаментам министерства промышленности с целью подготовки последующих переговоров по конкретным направлениям сотрудничества. Рабочих протоколов в ходе данной встречи не подписывалось.

18 мая делегация провела встречи с руководителями ОАО «Сибкриотехника», ОМП им. Баранова и ОАО «Омский завод гражданской авиации».

На ОАО «Сибкриотехника» делегацией осмотрены участки, связанные с обработкой металлов и производством инструментов. Марокканской стороне были предложены кислородно-добывающие станции МКДС-70, -100 и емкости.

На ОМП им. Баранова была осмотрена выставка образцов продукции предприятия, завода коробок передач и предприятий, участвующих в программе «СибВПКнефтегаз-2009». Руководителем делегации была подчеркнута высокая заинтересованность марокканской стороны в сотрудничестве с этими предприятиями. Конкретные предложения по сотрудничеству будут направлены в Омск после изучения полученных материалов соответствующими департаментами министерства промышленности Марокко.

На ОАО «Омский завод гражданской авиации» рассмотрено коммерческое предложение завода по капитальному ремонту вертолетов МИ-8, -17, узлов и агрегатов.

В течение дня делегация побывала также на ГУП «Сибзавод» и ГПО «Завод транспортного машиностроения».

На ГУП «Сибзавод» стороны рассмотрели:

1. Возможность поставки 500 тракторов в Марокко и их дальнейшее производство в Марокко (включая двигатели и коробки передач, организацию литейного цеха).

2. Поставку оборудования, бывшего в употреблении, или нового по изготовлению шестерен (зубофрезерного, шлицефрезерного, шлицешлифовального и др.), а также индукционных печей для закалки токами.

3. Возможность поставок инструмента (шеверов, модульных фрез, протяжек, штампов для холодной и горячей объемной штамповки), а также передачи технологий по их изготовлению и увеличению срока службы.

4. Предложение марокканской делегации по техническому содействию в производстве объемных поковок и отливок.

5. Вопрос по взаимному обмену специалистами.

По результатам переговоров подписан протокол намерений.

На ГПО «Завод транспортного машиностроения делегацией осмотрен цех по сборке колесных тракторов и линия по производству малогабаритных стиральных машин. По результатам переговоров подписан протокол намерений о поставке тракторной техники в виде готовой продукции, в разобранном виде при полной комплектации, поставка запасных частей, создание совместного производства тракторов в Марокко на существующей сборочной линии.

По завершению визита между ОАО «Омскоблснаб» и делегацией министерства промышленности Марокко подписан итоговый протокол о намерениях, в котором отражены результаты переговоров делегации на предприятиях области.

Стороны также договорились изучить вопрос открытия представительств Республики Марокко в г. Омске и представительства в Марокко, представляющего интересы Уральского и Сибирского регионов РФ.

Стороны договорились о посещении Марокко в июне 2009 г. делегацией омских технических специалистов для дальнейшей проработки намеченных вопросов и обсуждения контрактных документов.

Переговоры с делегацией Марокко проходили в деловой и дружеской обстановке.

Копии подписанных протоколов намерений прилагаются.


Справку составил:

Гл. специалист отдела ВЭС О. Стадников




Приложение № 3


Справка на Тайвань


Тайвань (Формоза) – остров в Тихом океане у Юго-Восточных берегов Азии; с прилегающими островами Пэнху (Пэнхуледао, Пескадорские) площадь около 36 тыс. кв. км. Население около 20 млн. человек, в основном китайцы. Административный центр – г. Тайбэй (около 2 млн. человек).

Тайвань отделен от материкового Китая Тайваньским проливом (Тайваньхайся). Длина пролива около 400 км., наименьшая ширина около 140 км. Наименьшая глубина на фарватере 8,6 м., наибольшая – 2008 м. Течение зимой с Севера на Юг, летом – с Юга на Север. Высота прилива 2-7,5 м. Территориальными водами КНР пролив не перекрывается и практически свободен для судоходства всех стран.

Вдоль острова хребет Тайваньшань высотой до 3997 м., на Западе – прибрежные равнины. Часты землетрясения. Реки горные, многоводные, Около половины территории заняты лесами, вдоль побережья – мангровые заросли.

Климат – на Севере – субэкваториальный, на Юге – тропический, муссонный. Средняя t января +15-20 С, июля +25-30 С; осадков от 1500-2500 на Западе до 5000 мм в горах в год. Летом часты тайфуны.

Месторождения нефти, каменного угля, газа, золота, серебра, меди, серы.

Экономика Тайваня имеет индустриально-аграрный характер. Ведущее место занимают отрасли промышленности по переработке сельскохозяйственного сырья. Предприятия радиоэлектроники, металлургической, судостроительной, цементной, химической, нефтехимической, нефтеперерабатывающей, текстильной и других отраслей промышленности. Тайвань – крупнейший производитель камфары.

Выращиваются рис, чай, сахарный тростник, табак, соя, батат, цитрусовые, бананы.

Развито животноводство и рыболовство.

Денежная единица - тайваньский юань (доллар).

Курс мая 2009 г.:

1 доллар США - 33,0970

1 евро - 35,6670

Длина железных дорог около 5 тыс. км., автомобильных – около - 17 тыс. км.

Морские порты – Цзилун, Гаосюн. Международные аэропорты - Суншань и Таоюань.

Вооруженные силы: сухопутные войска – 310 тыс., ВВС – 67 тыс., ВМС – 30 тыс., морская пехота – 30 тыс., военизированные формирования (народное ополчение) – 100 тыс. На вооружении свыше 800 танков, 1100 БТР, 1300 артиллерийских орудий, свыше 200 САУ, 500 безоткатных орудий, 150 противотанковых орудий, 100 ракет, около 400 боевых самолетов и свыше 250 самолетов, 2 подводные лодки, около 100 кораблей и судов, 10 катеров различного назначения. Вооружение и военная техника главным образом американского производства.

В 1998 году Тайвань по темпам экономического развития превосходил все страны Восточной и Юго-Восточной Азии, пострадавшие от валютно-финансового кризиса. В то же время итоги за прошлый год оказались для Тайваня явно хуже, чем за предыдущие 16 лет, что связано с относительным спадом в экспортной сфере. В обстановке высокой потребительской активности и спроса на новые капиталовложения расширялось не столько производство, сколько использование имеющихся запасов продукции. Эксперты «Dresdener Bank» прогнозируют дальнейшее снижение темпов прироста ВВП Тайваня до 4% в 2009 г. Внутренний спрос будет ограничиваться усилением у тайваньских компаний проблем с платежами, ухудшением инвестиционного климата и ориентацией населения на сбережения, а не на расходование денежных средств. Если в 2008 г. уровень инфляции повысился до 1,7% (по сравнению с 0,9% в 2007 г.), то в 2009 г. он может вновь понизиться (до 1%) из-за уменьшения внутреннего спроса. Оптовые цены и цены на импортную продукцию уже заметно упали по сравнению с октябрем 2008 г.

Из-за кризиса в Азии товарный экспорт Тайваня в прошлом году сократился на 9% (при исчислении в долларах). Сходная тенденция наблюдалась и по экспорту услуг, который в 4 квартале заметно уменьшился. Если поставки в США и Китай существенно увеличились, то в Японию - сократились. Спад наблюдался и в торговле со странами ЮВА (более чем на 10%). Импорт снизился в меньшей степени, чем экспорт, благодаря достаточно высокому потребительскому спросу. Соответственно положительное сальдо платежного баланса по текущим операциям сократилось более чем в 2 раза (с 7,7 млрд. долл. в 1997 г. до 3,5 млрд. в 1998 г.). « Dresdener Bank» прогнозирует стабилизацию тайваньского экспорта в 2009 году. Скажется начало подъема в экономике ЮВА. Импорт, вероятно, сократится под воздействием некоторого замедления хозяйственного роста. Положительное сальдо платежного баланса по текущим операциям существенно возрастет.

Историческая справка.

В 1590 г. Тайванем завладела Португалия, в 1641 г. - Голландия, в 1661 г. - Тайвань вошел в состав Китая. В 1895 г. Тайвань захватила Япония (Симоносекский мирный договор 1895 года, заключен в результате поражения Китая в японо-китайской войне 1894-1895 гг., по договору Китай передавал Японии Тайвань и острова Пэнхуледао), в 1945 г. после ее разгрома Тайвань был возвращен Китаю (решения Каирской (англо-американо-китайской) конференции 1943 г., Берлинской (Потсдамской) конференции 1945 г., Акт о капитуляции Японии). В 1947 г. (28 февраля-8 марта) на Тайване было поднято восстание против гоминьдановской администрации, которое было подавлено чанкайшистскими войсками. В 1949 г. после победы революции и провозглашения КНР на Тайвань перебрались остатки армии Гоминьдана и правительство Чан Кайши, которые объявили остров «Китайской Республикой» и выступили с претензией на представительство всего Китая в международных делах.. В 1954 г. администрация Тайваня заключила с США договор о взаимной безопасности (вошел в силу 3.03.1955 г., прекратил действие с 1.01.1980 г. в связи с установлением дипломатических отношений между США и КНР). До 1971 года Тайвань представлял интересы Китая в ООН. Не без помощи СССР Тайвань был исключен из ООН. В 1971 г. на XXYI сессии Генеральной Ассамблеи ООН США официально выдвинули концепцию «двух Китаев», тем самым пытаясь навязать идею законности параллельного существования двух государств - Китайской Народной Республики и Китайской Республики. С этого времени в советская внешняя политика рассматривает Тайвань как одну из провинций Китая и как неотъемлемую часть КНР, выступая против каких-либо попыток, направленных на обострение обстановки в этом районе земного шара (дипломатический словарь, М-1986, т. III, стр. 445).

Хотя США и признали правительство КНР в качестве единственного законного правительства Китая и разорвали дипломатические отношения с Тайванем, они сохранили на неофициальном уровне практически прежний объем двухсторонних связей с Тайванем. В принятом 10.04.1979 г. конгрессом США законе о Тайване содержится предупреждение о том, что любая попытка КНР применить для решения Тайваньской проблемы немирные средства была бы воспринята США с серьезной озабоченностью.

Тайваньские власти отрицательно относятся к диалогу с КНР по Тайваньской проблеме, продолжая делать ставку на расширение сотрудничества с США.

Позиция КНР. В соответствии с Конституцией КНР в случае необходимости создаются особые административные районы. Идея их образования выдвинута в 1981 году в связи с предложением китайского руководства о воссоединении Тайваня с КНР на основе предоставления ему особого статуса, допускающего существование в рамках одного государства двух различных общественных систем. В частности, имелось в виду, что после воссоединения на Тайване по меньшей мере в течение 50 лет сохранялись бы капиталистическая система хозяйствования и нынешний политический строй; Тайваню предоставлялась возможность иметь собственные вооруженные силы, самостоятельно осуществлять внешние экономические связи (КНР, справочник, М-1989).




Приложение № 4


Национально-психологические особенности

участников переговорного процесса


Бизнес делается на экономико-этической основе. Недопустимо нарушать общепринятые правила предпринимательства в коммерции. И деловой риск не имеет ничего общего с риском переступления закона. Порядочность – визитная карточка предпринимателя.

Что мешает предпринимателям? Мизерный объем маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информационные механизмы нахождения партнеров. Неэффективная реклама. Невладение методами сбора информации о потребительском и покупательском спросе. Неразвитая технология деловых отношений. Незнание техники переговорных отношений. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнеров. Языковые и терминологические трудности. Незнание иностранных языков. Отсутствие ясного понимания базовых понятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Трудности в оформлении документации. Устарелость научно-технических терминов, которыми пользуются предприниматели и специалисты.

Самое трудное в общении с российскими предпринимателями – несовременное мировоззрение, закомплексованность их мышления, упрощенная деловая мотивация, бедность на нестандартные подходы при решении хозяйственных, коммерческих и управленческих задач.

Осваивая цивилизованный рынок, предприниматели должны знать: что только 10-15% из них добиваются успеха. На удачу могут рассчитывать те, в ком сильно стремление к самореализации своих творческих способностей, кто постоянно изучает людей, знает их нужды и интересы, стремится завоевать доверие людей, кто совестлив и порядочен, показывает личный пример непрерывного духовного и профессионального совершенствования и, наконец, умеет раскрывать интеллектуальный потенциал людей – это высший показатель управленческого мастерства. Это признаки истинного бизнесмена.

В последние годы многие предприятия и организации получили право непосредственного выхода на внешний рынок, открылись новые возможности для налаживания прямых, торговых, экономических и производственных связей с организациями и фирмами разных стран, а также широких контактов в области научных исследований, разработки и передачи технологий, в профессиональной подготовке кадров.

Знание некоторых национальных и психологических особенностей разных стран поможет бизнесменам вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и главное – добиться успеха в задуманном предприятии.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности сделаем несколько пояснений. Во-первых, под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры. Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. В-третьих, национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.


Соединенные Штаты Aмерики


Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Вторую половину XX столетия иногда называют «эрой переговоров», она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и политических отношений. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Что же представляют собой типичные американцы?

Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

Они самостоятельны и независимы. С раннего детства американцы привыкают «крепко стоять на своих ногах», т.е. надеяться только на себя. Американцы – прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.

Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов (дружить против кого-либо, дружить машинами, яхтами или домашними животными, по игре в гольф или бейсбол и т.п.). Они менее постоянны, чем представители других культур и они не любят зависеть от других людей. Они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху», «друзей семьи». Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Американцы задают много вопросов. Часть вопросов американцев может показаться элементарными и прямолинейными. Вам могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

Американцы часто считаются материалистами. «Успех» часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.

Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства. Специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют – опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть очень короткими – от получаса до часа и, как правило, идут один на один.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить и добиваться целей.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться». Большое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных вопросов – «пакетным» решениям. Они сами часто предлагают «пакеты» к рассмотрению. Для них характерно обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а затем деталей.

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип аргументации вообще характерен для англо-саксонского переговорного стиля и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное обращение возможно и к зарубежным партнерам. Это означает, что отношения имеют не только деловой, но и дружеский характер. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют значительно большую степень свободы при принятии окончательного решения по сравнению, например, с представителями Франции, Японии, Китая или бывшего Советского Союза.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США - обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье, о хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США – страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты. Поднимая стакан со спиртным, американцы говорят просто «чизз» или «прозит». Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.

Если вас пригласят в дом, это значит, что хозяину это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

Американцы – народ предприимчивый, настойчивый и мужественный.

Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

Российским бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний обо всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса – получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

возможность заключения благоприятных контрактов;

создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Итак, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания. Американцы – народ предприимчивый, настойчивый и мужественный.


Франция


Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. И. Кант замечал, что француз «учтив, вежлив, любезен ..., склонен к шутке и непринужден в общении», но он «очень быстро становится фамильярным». Английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но не нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден и преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает... Их (французов) восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путаные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокомерие в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными».

Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы. Англичане ввели процедуру рукопожатия в официальный протокол, но пожимают руки французы. Причем, рукопожатие в Англии за тысячу лет приняло почти стандартную форму, а у французов оно имеет бесконечные оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, холодным, небрежным, сухим...

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ними непросто.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

Современный американский исследователь М. Харрисон, описывая французский стиль ведения переговоров, подчеркивает приверженность принципам, при одновременном недоверии к компромиссам. При решении своих внутренних проблем французы неохотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чувством интеллектуального превосходства, свойственным французам.

Они искусно, даже с изяществом отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции непосредственных участников находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становится использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое значение.

Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа всем участникам переговоров может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для французов кухня - это предмет национальной гордости. При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случаи жизни. Перед тем как выпить говорят «А вотр санте» – «За ваше здоровье». Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно, это происходит оттого, что французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима – «между грушей и сыром», т.е. в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение, как себя, так и партнера.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы). Хризантемы - в Западной Европе будьте с ними осторожнее и никогда не дарите на праздник женщинам. В Испании, Франции, Греции, Германии, Венгрии их приносят по печальным поводам. Кроме того, ни в коем случае не дарите гвоздик француженкам, в этой стране считается, что они приносят в дом несчастье, лучше подарите коробку конфет или шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и т.д.

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений.

Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов по продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке – французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языков в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет чувство их национального достоинства.

При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей, и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение – здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Иногда во время разговора французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите себя сбить с толку и проявите определенную напористость.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделить техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров.

Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах принято говорить только после того, как подадут кофе. Наиболее подходящие темы для застольной беседы – спектакли, книги, выставки, города. Но следует остерегаться затрагивать следующие вопросы: вероисповедание, личные проблемы, доходы, расходы, болезни, семейное положение, политические пристрастия.

Если вас пригласили на ужин – это исключительная честь. Прибыть на ужин следует на четверть часа позже назначенного времени. Следует принести с собой подарки: цветы, (только не белые и не хризантемы, которые во Франции считаются символом скорби), бутылку шампанского (а если вино, то дорогих марок), коробку шоколадных конфет.

Кухня для французов – предмет их национальной гордости. Приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не следует оставлять на тарелке еду, подсаливать или пользоваться пряностями.

Культура потребления спиртных напитков, являющихся непременными спутниками французского застолья, предполагает рюмку аперитива (портвейн, анисовый ликер или виски с содовой, к которым подаются соленые орешки, специальное печенье, небольшие сандвичи с сыром или ветчиной), три-четыре бокала вина (белое под рыбу и морепродукты, красное – под мясо и сыр), а после десерта или кофе – рюмка дижестива (фруктовая водка, крепкий ликер или коньяк). Важнейшим требованием является умеренность в употреблении напитков.

Во Франции не принято обращаться к собеседникам по имени, если только они сами не попросили. Обычно употребляют «мсье» – мужчинам и «мадам» – женщинам.

При знакомстве необходимо представить свою визитную карточку. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.

Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.


Финляндия


Особенности национального характера финнов – трудолюбие, основательность, упорство. Финны имеют репутацию сдержанных, замкнутых и не очень коммуникабельных людей. Но это не совсем верно. В действительности они обладают чувством юмора, любят подшутить над собой.

Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой в пунктуальности и педантичности.

Многие деловые вопросы здесь проще решать в сауне или ресторане, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью. Финская баня в особенности станет для вас неоценимым подспорьем в коммерческой работе.


Великобритания


Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположный мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто они давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», ''Я думаю», «Возможно» и т.д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т.е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д. Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских партнеров. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чизз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой – препятствует притоку «свежей крови».

Бизнесмены Великобритании – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы.

Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю.

Отечественным предпринимателям следует хорошо представлять себе портрет английского бизнесмена, четко знать «правила игры» бизнеса этой страны.

Английский бизнесмен – это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

В связи с этим вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться, и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного рынка.

Отечественным предпринимателям очень важно знать, как вести переговоры с англичанами. Прежде всего чем приступить к переговорам с ними, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной фирмы, а также о людях, которые там работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Начинайте переговоры не с предмета обсуждения, с чисто человеческих проблем – погода, спор, дети. Постарайтесь расположить к себе английского партнера. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и к идеям, которые этот народ разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны.

Если английский партнер пригласил вас на ланч – не отказывайтесь, но и запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие.

Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер – тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.

Не менее важно не забывать оказывать знаки внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.

Не следует дарить и некоторые подарки, они могут быть расценены как взятка. Например: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что таким бизнесменам приходится уходить из этой сферы деятельности.

Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Хотя британские фирмы принимают решения не так быстро, как, например, европейские, зато степень риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет и отстаивает свои интересы.


Германия


Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене «Аусландфраген», которые дублируются также в приложениях к газете «Нахрихтен фюр Ауссенхандель», издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в г. Кельне. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно:

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.


Венгрия


Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с «национальной гордостью» или «традиционным рыцарством». Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра, как пренебрежительное и самодовольное.

Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующий доверие. Привычным делом при длительных серьезных контактах становится посещение ресторанов, однако детали торговых соглашений там не принято обсуждать. Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны обсуждаться в офисе.

В Венгрии в меньшей степени, чем в Германии или Австрии, при обращении придают внимание академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в частности, в одежде.


Италия


Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят «чин-чин».

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, это следует учитывать при организации и ведении переговоров.

Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.

Тексты на визитных карточках итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках, (реже – французском).

Итальянцы придают немалое значение неформальным отношениям и с удовольствием проводят время с партнером в неслужебное время. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например, в ресторанах.

И еще несколько советов бизнесмену, установившему контакт с итальянскими партнерами.

Если вы прилетели в итальянский аэропорт, а вас почему-либо не встретили, позвоните своим партнерам.

Вы едете на переговоры, и вам нужно такси. Не пытайтесь сами остановить свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси – оно будет через несколько минут. Если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную сумму.

Садясь в такси, занимайте заднее правое сиденье – в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного – здесь уважают тех, кто не сорит деньгами.


Испания


По своему характеру испанцы – серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам.

Не следует назначать встречу в полдень – час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т.д. Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практическое равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают – в 22 часа. За столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.


Швеция


Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким.

Шведы – педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут, в исключительных случаях до 15 минут.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов и театра.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т.д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержаны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких или 'важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита. Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой, духи «Красная Москва», и шоколадные конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие традиции. По обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит «сколь» (за ваше здоровье). Каждый раз, когда звучит это слово, все обмениваются взглядами, выпивают и снова смотрят в глаза друг другу. Не рекомендуется произносить тост за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до тех пор, пока присутствующие не взглянули в глаза друг другу. Правила хорошего тона предусматривают также ответное приглашение и с вашей стороны.

Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску, или серый костюм. Для женщин – более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта, не слишком вычурное платье.


Китай


Официальным языком в Китае является мандаринский диалект (путунхуа), но кроме него существуют несколько региональных диалектов. Самый значительный, кантонский диалект наиболее распространен на юге Китая, в провинции Гуандун (раньше она называлась Кантон). На побережье этой провинции была английская колония Гонконг (Сянган), которая в 1997 году вошла в состав КНР.

Фактически китайцев Севера и Юга объединяют только иероглифы; для беседы людей, разговаривающих на мандаринском и кантонском диалектах, требуется переводчик. Но чаще всего южане и северяне обходятся тем, что при непонимании пишут соответствующий иероглиф. Иероглифы, используемые в КНР, значительно отличаются от используемых в Гонконге и на Тайване (а также в Сингапуре) из-за упрощении в орфографии, проведенной при председателе Мао.

В Китае не очень распространен английский язык. В большинстве компаний, имеющих дела с иностранцами, есть как минимум один служащий, говорящий по-английски. На любом иностранном языке нужно говорить медленно, членораздельно. Не будет собеседника раздражать и повторение сказанного.

Письменные материалы рекомендуется сопровождать переводом. Даже попытка сделать доступный перевод, будет воспринята как проявление готовности иметь деловые контакты именно с данной фирмой или организацией.

Когда китаец при встрече приветствует кого-нибудь, он не глядит гостю прямо в глаза, а слегка опускает взгляд. Это считается признаком расположенности и уважения. Гость также должен воздерживаться от того, чтобы пристально вглядываться в глаза, это может показаться неприличным.

Китайцы обычно приветствуют иностранца рукопожатием. Но нужно помнить, что жест этот пришел к китайцам с Запада, он не совсем родной, хотя и общепринят. Крепкое рукопожатие вообще не принято, руку пожимают слегка, но продолжительно, около десяти секунд. Сначала вперед протягивается левая рука ладонью вверх, и когда партнер кладет на нее свою правую руку, она накрывается правой рукой и ладони покачиваются вверх-вниз. Нужно знать, что традиционная форма рукопожатия используется только для близких друзей, и если вы с этим встретились, то это практически официальное выражение признательности.

Фамилию принято ставить на первое место, а имя – на второе, но иногда они меняются местами. Рекомендуется по мере возможности интересоваться, где фамилия и где имя.

Визитные карточки в Китае просто необходимы: визитки китайцев обычно всегда шикарно оформлены. Предпочтительны визитки на двух языках – китайском и английском, только на русском – несолидны. Китайцы, как прародители бумаги, оценивают, на какой бумаге отпечатаны визитки.

Когда получаете визитку, всегда читайте каждую карточку индивидуально, даже если там написано только иероглифами. Никогда не принимайте визитку на ходу и не кладите ее сразу в карман или бумажник. Небрежный кивок после получения визитки оскорбителен. Когда даете или получаете визитку, лучше делайте это обеими руками в знак уважения. При этом предпочтительно держать ее между большими и указательными пальцами каждой руки. Недопустимо также писать что-либо на полученной визитке, пусть это будет новый телефон владельца визитки. А если вы в присутствии владельца пишете на его визитке вообще посторонние вещи, то это означает, что вы попросили у него на время дорогую книгу и тут же на его глазах изрисовали ее разными каракулями.

Советуйтесь, какими иероглифами написать на визитке ваше имя и фамилию, а также наименование вашей организации. Одно и то же звучание можно передать разными иероглифами, но смысл будут улавливать по начертанию иероглифов, а не по произношению, которое для китайцев не имеет смыслового значения.

Прежде чем отправиться в Китай по делам, удостоверьтесь, что ваши предполагаемые партнеры по переговорам имеют право принимать решения. Хотя китайские компании относительно свободны в принятии решений, очень многие из них все еще принадлежат государству и в некоторых случаях менеджеры должны получить одобрение своего решения в государственных или партийных органах. Если в таком положении находится человек, с которым вы встречаетесь, дела идут медленно и затраты не окупаются. Таким образом, убедитесь, что круг полномочий ваших партнеров (включая и местных чиновников) достаточен для принятия решений. В противном случае вам придется не раз приезжать в Китай, пока вы не поймете, что толку не будет.

При подготовке переговоров с китайскими партнерами следует постараться довести до их сведения максимум подробностей будущего дела, а также перечислить всех членов делегации, которая будет принимать участие в переговорах. При этом глава делегации должен идти первым в списке, а дальше желательно перечислять участников согласно служебному положению. Число участников переговоров может колебаться от 2 до 10 человек, но нужно помнить, что китайцы будут стараться сформировать свою группу той же самой численности.

Если, например, идут переговоры о передаче технологии, то остерегайтесь передавать раньше времени какие-либо чертежи или техническую документацию. Китайские бизнесмены способны искусно использовать переговоры только для того, чтобы получить информацию задаром, чтобы использовать ее самостоятельно.

Китай огромен и стиль деловых контактов отличается от провинции к провинции. Обычно предприниматели в южных провинциях Гуандун и Фуцзянь имеют право контактировать с иностранными фирмами напрямую. Шанхай тоже считается городом, относительно свободным от государственного вмешательства в частный бизнес. А вот Пекин остался прежним: когда в столице есть дела, нужно быть готовым сотрудничать с представителями государственного и партийного аппарата. Независимо от того, куда вы пришли, лучше всего посмотреть регистрационные документы компании, удостоверяющие ее право на внешнеэкономическую деятельность.

В Китае относятся к деловому виду не так формально, как в Японии или Корее. Конечно, лучше всего носить неброский костюм и белую рубашку с галстуком. Если вы хорошо одеты, вы «обретаете лицо». «Лицо» – это авторитет. В Китае считается очень важным проявление (лучше сказать, постоянное подчеркивание) уважения к своим коллегам и партнерам. Напротив, быть униженным или попасть в затруднительное положение на людях считается ужасно постыдным.

Во многих отношениях сохранение лица поддерживается элементарным уважением. «Сделать кому-либо лицо» можно престижными подарками, такими как дорогие сигареты или алкоголь известных марок, публичным одобрением хорошего спектакля или выдачей кредита, когда он нужен.

Сложные ситуации должны разрешаться деликатно, без раздражения. Если делать китайцу замечания в присутствии коллег или повышать голос, это означает «потерю лица» с обеих сторон и срыв процесса переговоров.

Конфронтации, которые могут опозорить китайца, следует разрешать тихо, а по возможности избегать их. Всегда отказывайтесь от косвенных просьб и предложений, чтобы избежать затруднений.

За тысячелетия китайской истории наработано огромное количество бюрократических приемов и вариантов проволочек решения вопросов. Ровно столько же времени было затрачено на разработку системы обхода бюрократических рогаток. В обиходе это называется «гуанси» (дословный перевод – отношения, контакты). По-другому это можно объяснить с помощью выражений: «главное знать не что, а кого», «потри мне спинку, и я потру твою», « не имей сто рублей ...». «Гуанси» – это значит иметь сеть полезных контактов, а также взаимопонимание, связанное взаимными личными обязательствами помогать друг другу. Наибольший объем «гуанси» имеют кадровые госслужащие и партработники. Но они не ведут дела напрямую и могут лишь вывести на нужную структуру.

Переговоры с иностранцами идут в специально отведенных комнатах, куда гостей обычно провожает специально выделенный сотрудник. Китайские партнеры уже находятся там. В переговорную комнату первым должен входить руководитель делегации, это соответствует китайским обычаям и поможет китайцам сразу узнать главное действующее лицо. После рукопожатий, улыбок (обязательны!) и обмена визитками стороны садятся за стол – делегация напротив делегации, при этом главы делегаций должны сидеть напротив друг друга.

Сев за стол переговоров, нужно настроить себя на то, что вы взялись за долгое дело. Терпение приносит в ходе деловых контактов существенно большие доходы, чем выдумка и хитрости.

В переговорах с китайскими партнерами возможна различная тактика: как домашние заготовки, так и импровизация. В частности, время от времени нужно выражать готовность махнуть рукой на дело и отправиться домой. Но такие приемы уместны лишь в отдельных случаях.

К переговорам нужно быть очень подготовленным. Следует знать тонкости обсуждаемого дела. Переговоры в Китае всегда напоминают экзамен. Чтобы заранее снять вопросы, следует подготовить изложение своих условий договора, своего понимания проблемы.

Нужно обыгрывать мысль, что у партнеров есть конкуренты. Конкуренция внутри Китая постоянно возрастает, и в такой большой стране можно довольно легко найти другого партнера для сделки. Китайцы это осознают лучше иностранцев. Если речь идет о снижении цены, конкуренцию вашему партнеру могут составить фирмы многих стран Юго-Восточной Азии. Если обсуждаются вопросы качества, то угрозу могут представлять фирмы Японии и Тайваня. Понятно, что говорить об этом нужно только как об известной информации, не угрожая прямо.

Прежде чем подписывать контракт, следует не только ознакомиться с его деталями, но и обсудить их с китайской стороной. Проверяйте, одинаково ли вы понимаете взаимные обязательства.

Постоянно делайте заметки, записывайте то, что говорят китайские партнеры и просите уточнить неясные моменты. Это будет воспринято хорошо.

Никогда не пишите красными чернилами, это может вызвать мысль о том, что тот, кто это написал, скоро умрет.

Изменяйте цены и условия договора в том же темпе, что и другая сторона. Не упорствуйте, но и никогда не идите на уступки сразу. Это почти наверняка будет неверно истолковано (не умеет торговаться, значит не надежный партнер).

Языковый барьер в Китае существует всегда. Даже если в переговорах участвует первоклассный переводчик, постоянно возникают ситуации взаимного непонимания. Нужно относиться к ним спокойно, как к естественным различиям в культуре и системе понятий.

Будьте спокойны в течение всех переговоров, что бы ни происходило. Ведите себя неспешно. Хотя китайцам известна суетливость всех иностранцев, не следует убеждать их в этом еще раз. Помните, что нужно постоянно демонстрировать ваши достоинства как партнера. И чем бы ни закончились переговоры, вы обязаны выразить удовлетворение проделанной работой. Скажите в заключение, что встреча укрепила связи между двумя сторонами.

По собственной инициативе не предлагайте для разговора неприятные темы: смерть, развод, неоднозначные вопросы политики или истории. Там, где вам видятся только факты, собеседник может усмотреть намеки или предсказания.

Будьте готовы отвечать на личные вопросы, касающиеся вашего возраста, семейного положения, дохода и вашего происхождения. В этом отношении китайцы открыты, и уклончивые ответы воспринимаются как проявление общей неискренности. Впрочем, как правило, китайцы не очень хорошо понимают, на чем можно заработать так много денег. Поэтому с партнерами, с кем уже ведутся дела, лучше избегать темы дохода, поскольку трудно объяснить, почему вы получаете на порядок больше. И ссылки на большие расходы не исправят положения.

Приглашение своих партнеров на обед или ужин является популярным методом установления «гуанси». Китайские деловые отношения обычно налаживаются на продолжительных банкетах со множеством блюд. Нужно быть готовым к тому, что могут подать более 20 блюд, и поэтому не налегать на них, даже если они очень вкусны. Не забывайте восторгаться угощением. Это будет и искренне и приятно хозяевам.

За обедом и ужином пьют спиртное, но помалу, сопровождая выпивку длинными тостами. Следите за тем, как пьют хозяева и подражайте им, хотя и не увлекайтесь.

Когда вы кладете палочки в перерыве между блюдами, никогда не ставьте их в чашку с рисом вертикально или на угол, так как это будет походить на воскурение во время похоронной процессии, и будет считаться крайне зловещим. Всегда кладите палочки горизонтально на край чашки с рисом.

Сейчас в Китай из Японии пришла популярная форма отдыха – караоке, иностранных деловых гостей часто приглашают принять участие в совместном пении. Но не нужно петь басом, это считается неэстетичным и может вызвать смех.

Большинство китайских имен трехсложные, и фамилия ставится перед именем. Например, к китайцу по имени Ван Дэцзюнь следует обращаться «товарищ Ван» или на американский манер «мистер Ван».

Подарки в Китае обязательны. Дорога не вещь, дорого уважение. Поэтому не менее, чем сам подарок, важен ритуал вручения подарка. Он – также повод выразить уважение.

Российские представители иногда подражают американцам или французам (коньяк, виски, бренди, сигареты). Но есть и наши отечественные варианты. Нужно помнить, что для китайцев любой металл дорог, поскольку он всегда в дефиците. Поэтому лучше подарить авторучку в металлическом корпусе, чем более дорогую деревянную шкатулку.

В Китае принята метрическая система мер, но кое-где используется английская, кроме того есть экзотика, например – мера веса «пикуль», по-китайски «дань», равная 60,453 кг (таможенный пикуль), либо 60 кг (новый пикуль).

В соответствии с правилами Международной ассоциации товарной нумерации китайские товары нумеруются кодами 690-691. Если вам что-то продают как импорт, можно удостовериться.

По сравнению с другими странами в Китае очень мало праздников - всего три: Новый год, который празднуется по лунному календарю и обычно приходится на февраль-март, Первомай и День КНР (1 октября). Не следует начинать дела перед началом китайского Нового года – празднества длятся около недели.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формированию «духа дружбы». Причем «дух дружбы» на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями и подчеркивается многими авторами. «Дух дружбы» китайцы, по сути, отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае) сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

На переговорах с китайской стороны не следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т.д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где вам подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу – сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев – рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия – церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Если же чокаются, то соблюдая старое правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий напиток должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Чокаясь, произносят «гань бэй», что соответствует русскому «пей до дна», а в переводе с китайского «чтобы река обмелела».

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.


Япония


В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. «Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе «групповой солидарности», учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, – проповедует японская мораль. – Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности». Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке, прежде всего, по его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они стараются выяснить принадлежность друг друга, а также положение, которое занимает в своей группе каждый из них. Большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное – это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Такую улыбку называют «загадочная улыбка», она запечатлена на лицах будд, покоящихся в храмах.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Так или иначе, рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать и свою.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Такое поведение объясняется несколькими причинами. Во-первых, большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. Во-вторых, японские предприниматели чрезвычайно щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. В-третьих, в японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на запрос. И, наконец, японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и не склонностью к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Особенно характерен такой подход для мелких и средних бизнесменов.

При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления вашей фирмы как надежного и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком. Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать информацию о следующих вопросах: профиль вашей фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи развития компании), биография главы вашей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления, ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает, во-первых, из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание («Вы не хотите этого?»), то есть, имея в виду «Нет, не хочу» наш японский собеседник ответит «да». Во-вторых, японское «хай» – обычно переводимое как «да» – в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле «так-так», «да-да» – т.е. скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, хотя в Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но, тем не менее, частое кивание головой в процессе разговора, также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». В-третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет».

Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно». Хотя и в такой ситуации можно проявить не только настойчивость, но и изобретательность, зачастую «разговорить» партнера, в результате чего найти обоюдоприемлемый компромисс. В то же время японским словом «вакаримасита», обычно переводимым как «я понимаю», ваш собеседник выражает гораздо большее – согласие с вами. Иногда, когда японцы хотят избежать категорического «нет», они задают контрвопрос, после чего считается нетактичным настаивать или добиваться своего, или переводят разговор на другую тему. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т.п. Сдержанность является нормой их поведения.

Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинтересованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь после кропотливой подготовки вопрос выносится на обсуждение руководства. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более – предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев – это зеркало момента. Подобно тому, как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Малую эффективность при переговорах с японцами играют угрозы. Сами же японцы редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение - блеф, нажим и т.п.

Японцы часто стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров.

В то же время японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее обсудить проблему. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки – придется разуваться. Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предлагаемое. Отказ может быть мотивирован только медицинскими противопоказаниями.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, что рассматривается ими как угроза для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу. В то же время они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.

Стоит использовать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемонстрировать, что и вы не забываете о нем. В число хороших поводов входят: направление партнеру короткого благодарственного письма после проведения переговоров; отправка новых информационных или рекламных материалов; посылка вырезок из газет с заметками, касающихся предмета взаимных интересов; поздравления с праздником (поздравительные открытки желательно направлять лично каждому сотруднику компании, с кем вы имеете дело, а не на всю компанию в целом); поздравления в связи со служебными перемещениями и т.п.

Подарки – обычное дело в Японии, особенно в пред и посленовогодний период, а также в середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же. Дорогой подарок может поставить вашего партнера в затруднительное положение. Старайтесь не дарить цветов – это может стать намеком совсем не на те отношения, который имеет в виду дарящий.


Республика Корея


Религии: махаяна буддизм – исповедует 47% населения, христианство -–49%, существует конфуцианство и др.

В стране говорят на едином корейском языке, таких диалектных различий, как в Китае, нет. Английский язык не очень распространен, но в большинстве крупных фирм есть работники, говорящие по-английски.

Тем не менее, при распространении печатных материалов рекомендуется готовить их на корейском языке, т.к. многие менеджеры могут не знать английского языка. Представление документа на корейском языке расценят как проявление интереса к корейскому рынку.

При въезде необходим паспорт. Виза не требуется, если вы приезжаете в качестве туриста или по делам на срок не более 15 дней. На более продолжительное время следует оформлять визу. Нельзя поменять один вид визы на другой, к примеру, туристическую на образовательную. В этом случае следует выехать за пределы Кореи и получить новую визу в Корейском посольстве или консульстве.

В Корее первое впечатление о человеке много значит, так что бизнесменам необходим деловой костюм. Женщинам следует носить хорошую, дорогую одежду в классическом стиле.

В Корее очень важны визитные карточки. Когда вам представляют нового партнера, всегда обменивайтесь визитками, и делайте это двумя руками, в знак уважения.

Принимая чью-либо визитку, следует внимательно изучить ее в течение нескольких секунд в присутствии владельца. Никогда сразу не кладите визитку в карман. Визитная карточка показывает статус ее владельца в компании, с которой вы будете иметь дело, и проявлять интерес к ее сотрудникам и деятельности считается долгом вежливости.

Никогда не пишите на визитке и не сгибайте ее, т.к. это считается оскорбительным.

При первой встрече корейцы всегда пожимают руку. Считается вежливым также во время рукопожатия немного наклонять голову.

У корейцев обычно трехсложные имена, и фамилия идет перед именем. Например, к корейцу по имени Чан Кон Сан следует обращаться «мистер Чан». Никогда не обращайтесь к корейскому партнеру по имени, особенно в кругу других бизнесменов или его товарищей.

Никогда не давайте корейцу визитку с японским переводом вашего имени и должности это считается оскорбительным, т.к. Корея было оккупирована японцами с 1910 по 1945 гг.

При обращении в корейскую фирму или организацию старайтесь получить рекомендацию, а не идти на контакт напрямую. В Корее важно создавать и поддерживать сеть таких знакомств, чтобы получить рекомендацию.

После каждой встречи старайтесь обмениваться письменными документами. Удостоверьтесь, что то, что было достигнуто на встрече, хорошо понято. Часто понимание английского корейскими бизнесменами далеко от идеального.

Нередко переговоры сильно затягиваются. И все же во время обсуждения не рекомендуется давить на ваших партнеров. Если на одной встрече соглашение не было достигнуто, оставьте обсуждение этих вопросов до следующей встречи. Предпочтительно до этого поговорить с корейским посредником.

В Корее личное взаимопонимание между партнерами значит больше, чем официальный документ. Поэтому даже подписание долговременных, четко проработанных контрактов и договоров может ничего не означать.

Взаимопонимание обычно достигается в течение часов, проведенных в ресторанчиках и закусочных, часто с потреблением огромного количества пищи и алкоголя. Такие встречи, как правило, бывают чисто мужскими и считаются у корейских партнеров очень важными. Соревнования, кто больше выпьет, не так уж необычны, но не беспокойтесь – события редко выходят из-под контроля.

Будьте готовы рассказать корейцам о вашей личной жизни (семейное положение, происхождение, доход и т.п.). Корейцы не считают такие вопросы личными, и часто будут проявлять необычный для иностранцев интерес к личной жизни.

Вам придется смириться с медлительностью корейцев. Случается, что они опаздывают из-за уличных пробок или собственной забывчивости. Лучше всего относиться к таким ситуациям спокойно, т.к. ваши жалобы могут осложнить переговоры.

Будьте готовы к бюрократическим проволочкам. Такие ситуации следует разрешать деликатно.

Корея является конфуцианским обществом, базирующимся на уважении к старшим и подчиненном положении женщин. К сожалению, всем иностранцам следует ожидать, что к ним будет проявлена дискриминация по возрастному и половому признакам.

Никогда не дарите чего-либо в количестве «четыре». В Корее «четыре» означает смерть и считается несчастливым числом.

Предложение денег за какое-либо одолжение считается невежливым. Лучше пригласить этого человека в ресторан или сделать подарок.

Ни при каких обстоятельствах не позволяйте себе ругаться или кричать. В Корее «сохранение лица» почти так же важно, как в Японии или в Китае. В разрешении конфликтов старайтесь быть настолько дипломатичными, насколько сможете, независимо от степени вашего раздражения.

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник, хорошо знакомый с нашими будущими партнерами, представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д.

Также как и японцы, корейцы отдают предпочтения личным встречам.

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать наших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Для этого надо четко представлять себе соотношение собственного статуса со статусом партнера. Определению этого будут способствовать ваши визитные карточки, в которых интерес будет представлять не имя, сколько организация и ваше положение в ней.

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Однако в отличие от представителей японских компаний, корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (и того же ждут от собеседников). В общении с корейскими бизнесменами не следует употреблять выражения «надо подумать», «предложение нуждается в длительном изучении», «решить этот вопрос будет не так просто» и т.п., поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее неприемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.

К нормам деловой жизни следует отнести, например, извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам, благодарственные письма, которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи. На первой встрече принято обмениваться сувенирами, цель которых - оказание внимания данной фирмы к потенциальном партнеру, а также реклама. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

В целом, протокол в отношениях с южнокорейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.


Россия


Сущность национально-психологических особенностей русских мы находим в русской философии. Русским присуща парадоксальность личностных проявлений и безмерность жизненного прорыва. Ф. Достоевский говорил, что он увидел в русском народе противоречия. С одной стороны, наш «народ груб, невежествен, предан мраку и разврату, варвар, ждущий света», а с другой стороны «русский народ уже давно просвещен и образован».

Русские щедрость и гостеприимство в силу парадоксальности русского характера имеют не только достоинства, но и недостатки. Русский человек привык расточительно относиться как к природе, так и к материальному богатству, руководствуясь народной мудростью «Бог дал, бог взял».

Легкомыслие русских олицетворено в словах: «авось», «небось», «как-нибудь». Сегодня все средства массовой информации полны сообщений о мотовстве «новых русских», поражающих бережливых иностранцев нерациональным использованием появившихся у русских денег. Что, кстати, характерно для людей всех национальностей, внезапно разбогатевших.

Безмерный характер русских порождает и такие национальные свойства как максимализм и экстремизм.

В русской душе присутствует бесконечное искание правды и неудовлетворенность временными, условными и относительными ценностями. Тяга к абсолютному, стремление воплотить себя в бесконечном ведет к пренебрежению повседневными условиями быта, материальным благополучием. Впечатляет русская тяга к полному достижению цели, мечта о конечном и последнем, желание заглянуть вдаль и способность не страшиться смерти.

Для других философов основной чертой характера народов России выступает религиозность и поиск абсолютного добра. Русские, постоянно неудовлетворенные несовершенством своих нравов, поступков, убеждений, обладают чутким даром различения добра и зла и неустанно ищут совершенное добро.

Следует подчеркнуть, что русская тяга к абсолютному носит религиозный характер, ибо она основывается на вере в осуществлении грандиозных замыслов, как на небе, так и на земле. Религиозный характер тяги к абсолютному проявляется и в фантастической преданности тем идеалам, в которые верит русский человек.

Русский народ изначально обречен на стойкость природой так таковой. Крайне неблагоприятный континентальный климат с его непредсказуемостью и неожиданными перепадами температур стал первичным источником национальной стойкости. История России предстает как бесконечная череда вооруженных противостояний и военных конфликтов. Это все приучило русских не падать духом и не отчаиваться в самых безнадежных ситуациях.

Страдальческая струя так же имеется в русском характере и придает неповторимый колорит русской национальной стойкости с проявлениями мужества, терпения, жизнестойкости.

К глубинным качествам русской личности относится любовь к свободе. Русский народ по достоинству оценил всю ценность свободы после долгого крепостного права. Русские очень не любят, когда посягают на их свободу.

Наиболее часто подчеркиваются следующие характерные черты русского народа: спонтанность, общительность (В. Ключевский), соборность, державность (А.Хомяков, С. Уваров), коммунитарность, иррациональность (Н.Бердяев), церковность (В. Соловьев).

Для деятельности русского психотипа характерны склонность к размышлениям, нерешительность в выборе альтернативы, импульсивность, неумение экономно и расчетливо устроить свой быт и бесхозяйственность.

В отношениях с окружающими выражена потребность в близких контактах, понимание со стороны окружающих, эмоциональной вовлеченности. В деловой активности должна быть понятная мотивация партнеров, при угрозе конфликта – в большинстве случаев уступки для сохранения нормальных взаимоотношений.

Когда возникает необходимость немедленных действий, представители психотипа испытывают дискомфорт и снижение активности из-за неспособности определения волевого режима деятельности. Из этого выходит, что «доминирующей потребностью русского народа является стремление жить в сильном государстве», которое бы взяло на себя функции защиты его материальных интересов и волевой мобилизации («пока гром не грянет, мужик не перекрестится»).

Типичному русскому человеку присущи добродетели (открытость, гостеприимство, терпеливость, готовность помочь, миролюбие, надежность) и пороки (лень, безответственность, непрактичность). Доминирующие ценности – справедливость, нация, Родина, семья.

Русская молодежь во все времена характеризуется активной самореализацией и самовыражением, отличается достаточно уверенным поведением, высокими притязаниями, умением принимать рациональные решения и не отступать перед жизненными трудностями. Причем, у каждого поколения молодых людей есть свои особенности поведения, которые нивелируются общественными ценностями при достижения определенного уровня развития и социального положения.

Русский философ И. А. Ильин в книге «Путь духовного обновления» дает пояснение русского национального духа, элементами которого являются язык, песни молитвы, сказки, поэзию, житие святых и героев, историю.

Русские лучше, чем в других областях, чувствуют себя в производстве, сбыте, инженерии и особенно в IT, высоких технологиях. Несколько хуже обстоит дело с финансами, но это скорее наследие советское, а не национальное.

Сильная сторона российских бизнесменов и менеджеров – склонность к инновациям, вкус к риску, игре, новым подходам, выраженная предпринимательская жилка.

Русские амбициозны, азартны, не боятся рисковать. Они критичны, не склонны к чинопочитанию – в оценке партнера или начальника ориентируются на конкретные заслуги, а не на регалии и должность.

Русские бизнесмены интуитивны, они психологи, мастера нащупать у своего контрагента слабое место и давить на него. Но, вместе с тем, русские способны к совершенно бескорыстной помощи даже малознакомым партнерам и контрагентам.

Русские сотрудники любят учиться и продвигаться по служебной лестнице. Лучший способ заинтересовать русских – нарисовать им их образовательную и карьерную программу.

Русские – мастера уничижительного отношения к себе и своей стране. Это глупо, да к тому же провоцирует иностранцев (тех, кто потупее) на жульничество – всегда ж приятно обвести вокруг пальца недоумков.

Самодержавность – другой порок русского стиля менеджмента, особенно в крупных компаниях с сильным государственным влиянием или наследием. Руководитель чрезмерно концентрирует на себе решения, не склонен делегировать ответственность, нередко впадает в волюнтаризм. Топ-менеджеры здесь – стратеги и производственники, а не рыночники и финансисты. Впрочем, в компаниях, действующих в конкурентной среде, этого уже нет.

Русский менеджмент подчинен задаче достижения конечной цели, а не выстраиванию системы, созданию технологии ведения бизнеса. В этом смысле русский стиль менеджмента больше похож на американский, а не на европейский.

Русский менеджмент чрезмерно политизирован, слишком большую роль играют личные связи, неформальные отношения, гешефты. Не все партнеры относят это к недостаткам, например, итальянцы на этот счет совершенно спокойны, да и другие хоть и корчат из себя недотрог, но, бывает, пользуются русским гибким правосознанием.

Транжирство, расточительство. Русские еще не конца усвоили жесткую связь «время – деньги».

Серьезный недостаток русского бизнеса – эгоцентризм и алчность. Русский бизнес сильно ориентирован на сиюминутный успех, на удачу за счет партнера. Отсюда недоучет перспективы, проблемы с корпоративной культурой, конфликты между менеджерами и акционерами. Впрочем, некоторые западные топ-менеджеры считают, что русские, напротив, склонны работать в команде и всячески это поощряют.

Русские менеджеры среднего звена, особенно в провинции, нередко слишком привязаны к своей должности. Его пытаются перевести на другую позицию, даже лучшую, более подходящую, а он воспринимает это как личную трагедию.

Русские разбрасываются: для энергичных и неглупых людей в стране слишком много возможностей – бизнес, политика. Это нередко ведет к тому, что поставленные цели не достигаются.

Россия – страна динамичная, рынки здесь еще не поделены, поэтому особенно успешны люди с предпринимательской жилкой, антрепренеры. Здесь нельзя не рисковать и не следует бояться. Здесь придется проявлять инициативу, преодолевать размеренность и неспешность крупных корпораций в принятии решений, брать ответственность – иначе не успеешь, тебя опередят. Но, поскольку ситуация стабилизируется, на повестку дня выходит базовый регулярный менеджмент.

Иностранному менеджеру в России следует отказаться от высокомерия, от мысли, что, если он босс, значит, все тут будут ходить перед ним на цыпочках. Ничего подобного: чтобы приобрести авторитет среди русского персонала или партнеров, необходимо зарекомендовать себя делом.

Россия – не дикая страна, люди здесь образованные, знающие и довольно ушлые. Поэтому откровенно мошенничать, скупать «на грош пятаков» не следует – вышвырнут. Не резон и слишком уж доверяться – жулья в России тоже хватает.

В России пока неважно работают правила и регламенты, недостаточно развита рыночная инфраструктура, плохо с информацией. Поэтому следует налаживать сеть контактов, связей, информационных источников, друзей, которые помогут, когда система даст сбой. Отсюда – желательно знать русский язык, хотя почти все молодые русские специалисты и менеджеры говорят по-английски.

Информация – прежде всего. Любой потенциальный партнер, сотрудник должен проверяться с использованием всех возможных каналов, на информацию не следует жалеть ни времени, ни денег. Из-за недостатка информации весьма важны реклама и особенно PR.


Израиль


Евреи – потомки древнего народа, которые всегда тщательно сохраняют и старательно поддерживают свою самобытность. Их национальный характер проявляется в старательности, настойчивости, упорном стремлении к поставленным целям во всех видах деятельности, внутренней самодисциплине; энергичности, целеустремленности, умении быстро приспосабливаться к изменившимся условиям жизни; гибкости мышления, проницательности, изобретательности, способности импровизировать, рационализме и стремлении во всем видеть для себя перспективу; обостренной чувствительности, склонности находить обиду там, где ее нет; показном стремлении жаловаться на свое положение и комплексе «униженного».

В повседневной жизни традиции евреев запрещают есть все подряд, и даже разрешенная (кошерная) пища должна быть приготовлена соответствующим образом. Например, единственные кошерные животные – это парнокопытные, отрыгивающие жвачку. Самые обычные из них – корова и овца. Но даже эти животные могут забиваться лишь специалистом – шойхетом (резником).

Нельзя убивать животных и на охоте. Их мясо не может стать кошерным. Возбраняется употребление крови животных. Нельзя есть птиц, поедающих других птиц. Кроме того, не следует одновременно готовить и есть молоко и мясо.


Украина


Украинцам присущи трудолюбие, напористость, интерес к выполняемому делу, умение показать себя и свою работу, аккуратность, исполнительность, жизнерадостность, деловитость, самостоятельность. Украинцы подвижны и жизнерадостны, но в общении с новыми для них людьми и в непривычной обстановке могут казаться замкнутыми. У этого народа хорошо развито чувство юмора. Из всех славян украинцы наиболее музыкальны. Для сельских жителей характерна высокая нравственность. Известна любовь украинцев к законности и порядку. Они любят природу, общение, коллективную работу.

Украинцы в большинстве своем отличаются старательностью, добросовестным выполнением своих обязанностей. Они активно участвуют в общественной жизни, легко адаптируются к различным условиям быта и деятельности в многонациональных коллективах. В деловом отношении украинцы обстоятельны, расчетливы, напористы. Они всегда стремятся отличиться, стараются быть в числе первых. Украинцы смело идут на выяснение отношений с недобросовестными людьми, честно отстаивают свои личные позиции и свое отношение к делу.

В некоторых случаях украинцы проявляют необоснованное упрямство, неуступчивость, неумение идти на компромисс во взаимоотношениях. Отдельным людям могут быть присущи недоверчивость, подозрительность, обособленность.


Белоруссия


Белорусы характеризуются упорством, большим трудолюбием, надежностью, скромностью и уважительным отношением к старшим, а также выносливостью, неприхотливостью в любых условиях, верностью в дружбе.

Большинству белорусов присуще стремление добросовестно относиться к любому делу, упорно добиваться поставленных целей, деловитость, уважение к порядку, дисциплинированность, доверительное отношение к людям, коммуникабельность, обстоятельность, честность, порядочность, совестливость. Любое дело им не в тягость. Свои профессиональные обязанности они выполняют ревностно, по этой причине белорус вступает в конфликт с теми, кто работает недобросовестно, пытается переложить ответственность на чужие плечи. В многонациональных коллективах белорусы показывают во всем пример, привносят ответственное отношение в исполнение порученного дела. И хотя чаще всего белорусы немногословны, их присутствие всегда положительно сказывается на настроении товарищей в многонациональном коллективе. Они быстро и уверенно осваивают сложнейшие трудовые специальности, проявляют разумную инициативу в любом деле, смело берут на себя ответственность, если этого требует обстановка, и всегда доводят начатое дело до конца.

Конфликтные ситуации с участием белорусов возникают довольно редко, так как они беззлобно относятся к шуткам товарищей, не реагируют на их подтрунивание. Разговаривают белорусы, как правило, по-русски – и между собой, и с людьми других национальностей. Занимая руководящие посты, белорусы к выполнению своих обязанностей подходят очень ответственно, проявляют ровную и равную требовательность к подчиненным, заботятся о них. Представителей этого народа отличает терпеливость в обучении и воспитании своих подчиненных других национальностей.

Белорусы – очень гордые люди. Их гордость проявляется в отношении к служебным обязанностям, делу, товарищам. Именно чувство национальной гордости не позволяет им равнодушно пройти мимо несправедливости, унижения человека и глумления над его достоинством.

Белорусы более замкнуты, чем украинцы, проявляют сдержанное отношение к новым знакомым, сослуживцам до тех пор, пока не узнают их в деле, но затем, по мере сближения, становятся надежными товарищами и деловыми партнерами.


Литва


Литовцы гостеприимны. Принимая гостей, они стремятся всячески угодить им. Литовцы характеризуются высокой технической подготовленностью, как правило, хорошо разбираются в технике и любят повозиться с ней. Русским языком владеют достаточно свободно, а потому не испытывают особых затруднений в установлении контактов на этом языке. Они весьма впечатлительны, эмоционально чутко реагируют на поведение товарищей по совместной деятельности. Традиционными качествами литовцев считаются трудолюбие и осмотрительность. Они не прочь быть лидерами, но в многонациональных коллективах берут на себя такую роль только тогда, когда уверены в полном доверии окружающих. Последнее они заслуживают своей надежностью, добросовестностью.

Литовцы оптимистичны. Их трудно чем-либо расстроить или вывести из себя, они настойчивы в любом деле, упорны в преодолении трудностей. От них редко можно услышать жалобы на неудобства быта, сетования по поводу больших перегрузок, связанных с физическим напряжением. А их высокая общеобразовательная подготовка позволяет быстро осваивать многие специальности и успешно выполнять поставленные задачи.


Латвия


Латыши легко переносят трудности, способны выполнять большие объемы работы в короткие сроки. Они скупо проявляют свои чувства, так как часто живут с детства обособленно, в немногодетных семьях, после совершеннолетия обычно отделяются от родителей. Поэтому у латышей наблюдается слабая привязанность к родственникам. Они удовлетворяются незначительным числом межличностных связей. Относительно невысока их общительность, проявляется настороженность во взаимоотношениях с другими людьми.

Латышей иногда считают замкнутыми. Веками латыши жили уединенно, на хуторах, вели хозяйство единолично, хлеб добывали тяжким трудом. Не случайно, оценивая человека, они, прежде всего, стремятся подчеркнуть его трудолюбие, умение работать, мастерство. Латыш с лентяем, даже земляком, дружить не будет.

Латыш привык полагаться на себя, на свои силы, свои знания, свой опыт, а уж потом рассчитывать на помощь со стороны. Поэтому он редко обращается за поддержкой, хотя сам в ней никогда не отказывает. Если вы увидите, что у латыша что-то не получается, не ждите, что он попросит вас о помощи. Этого, скорее всего, не будет. Сами предложите помощь, и ваше участие будет оценено по достоинству.

Латыши внимательны, аккуратны, неторопливы и осмотрительны во всех видах деятельности, педантичны и дисциплинированны в выполнении служебных обязанностей, любят работать по инструкции, по плану, решать задачи последовательно. Особенно возмущает латышей недобросовестность, легкомысленное нарушение правил и мер техники безопасности, нежелание овладевать специальностью. Представители этой национальности не любят конфликтовать, весьма терпеливы во взаимоотношениях, однако они не мирятся с недостатками других, если это идет во вред общему делу. Отличаются прямотой в поведении и поступках. Когда решаются серьезные вопросы, смело высказывают свое мнение. Позиция латыша всегда продуманна, а потому – весома. В целом латыши легко адаптируются к трудностям жизни. Они начитанны, эрудированны, а потому у каждого из них есть вполне сформировавшееся мнение по многим, в том числе по политическим, вопросам. Склонность к образованию национальных микрогрупп у латышей проявляется редко. Вместе с тем при определенных условиях они могут сплотиться, но это чаще всего бывает вынужденным, ответом на притязания какой-либо национальной микрогруппы подчинить их своему влиянию. В большинстве же случаев латыши хорошо ладят с представителями других национальностей, успешно трудятся в составе многонационального коллектива, чему способствует, в том числе, и высокий уровень их общеобразовательной подготовки.

У латышей вызывает чувство обиды нежелание представителей других национальностей, проживающих на территории Латвии, изучать латышский язык, их культуру и традиции.

Не следует забывать об обостренных национальных чувствах латышей, которые имеют разные оттенки. В межнациональных отношениях с русскими, белорусами и поляками, которых немало проживает в Латвии, у ее коренного населения сложилась довольно сложная ситуация. Однако, учитывая лучшие черты национального характера латышей, их традиционно добрососедские отношения со всеми народами, безусловно, можно надеяться на урегулирование этой проблемы.


Эстония


Для эстонцев характерно особое отношение к труду – как к призванию. Отношение к своим профессиональным обязанностям – это способ жизнедеятельности, форма самовыражения. Личность, по их понятиям, может обладать целым набором положительных и социально одобряемых качеств, способностями и даже талантом, но если они не будут находить выражение в конкретных результатах труда (в социальном продвижении, в признании всем обществом профессиональных заслуг данного человека или созданного им материального базиса для семьи), то эти характеристики, как таковые, в представлениях эстонцев теряют свою ценность. Отношение к труду – это и основной критерий оценки представителей иных национальностей. К последним в эстонском трудовом коллективе долгое время будут присматриваться, выясняя их желание и умение трудиться, целеустремленность, прежде чем проявят в ответ уважение и сердечность. Подобное отношение порождает мнение об осторожности эстонцев в общении, что зачастую не соответствует действительности.

Эстонцы до революции в основной массе занимались земледелием, жили на хуторах, арендовали, как правило, землю у помещиков. Чувство хозяина, на плечах которого лежала забота и о детях, и о родителях, заставляло трудиться на совесть. В напряженной работе не до разговоров. Так вырабатывался свой, национальный стиль общения – немногословный, сдержанный. Движения у эстонцев предельно экономны. Они не любят торопиться, упорны и целенаправленны в достижении поставленных целей. Они стоически относятся к физическим страданиям, не одобряют сентиментальности, нетвердости и слабости. В трудовой деятельности эстонцы исключительно ответственны, исполнительны, надежны, пунктуальны. Они отличаются высокой общеобразовательной и физической подготовленностью, технически грамотны, аккуратны, не терпят грубости и практически не вступают ни в какие конфликты.

Эстонцы всегда имеют независимое личное мнение по любому вопросу, однако не спешат высказать его, всесторонне обдумывают и взвешивают каждое слово. Если они решили высказаться, то делают это прямо и честно. В сложной ситуации эстонец не станет юлить, менять мнение в зависимости от конъюнктуры или в угоду кому бы то ни было. Эстонцев не следует торопить в обучении. Они порой медленно осваивают учебную программу, но если уж что-то выучили, то надежно, можно даже сказать – раз и навсегда.

Эстонцы, как правило, невозмутимы, кажутся спокойными в любых условиях, несколько флегматичными. Но это только на первый взгляд. Просто в национальных традициях не принято демонстрировать свои чувства, свое психологическое состояние даже перед близкими людьми.



Узбекистан


Узбеки любят свою родину, чистоплотны. С незапамятных времен считалось обязательным не только систематически подметать комнату, двор, но и улицу у ворот или калитки. Узбеки хорошо относятся к выполнению своих профессиональных обязанностей, терпеливо переносят жизненные тяготы и лишения, очень чутки к оценкам окружающих, выше всего почитают своих родителей и родственников, боятся, когда до последних доходят слухи об их слабом прилежании или недостаточной профессиональной компетентности. В настоящее время для узбеков стало непрестижно занятие производительным физическим трудом, поэтому многие стремятся занять должности в сфере материального распределения, торговли.

К национально-психологическим особенностям узбеков относятся решительность, обдуманность, доверчивость, доброжелательность, отзывчивость, готовность прийти на помощь, умение владеть своими чувствами. Некоторым из них присущи замкнутость, стеснительность, малообщительность, настороженное отношение к выходцам из других регионов, в том числе из Прибалтики и Закавказья.

Узбеки высоко ценят уважительное отношение к культуре своего народа, истории, национальным чувствам, обычаям, традициям. При неуважении к ним они склонны к конфликтам, тяжело переживают оскорбления, проявляют злопамятность, способны совершать необдуманные поступки. При доброжелательном к ним отношении узбеки не скрывают своих чувств и переживаний, готовы с радостью поделиться новостями с родины, рассказать о своей семье, о сложившихся отношениях.

Издавна значительная часть узбекского населения была сплочена кровнородственными узами, общностью совместного труда. Сегодня эта традиция дает о себе знать в поведении узбеков, особенно сельских жителей, проявляется в стремлении образовывать устойчивые земляческие группы, живущие иногда по закону круговой поруки. В последнем случае такие группы приобретают иногда негативную общественную направленность, так как преследуют узкоэгоистические интересы. Порой они агрессивно относятся к представителям других национальностей, стремятся подчинить своему влиянию выходцев из других регионов Средней Азии.

Некоторые узбеки из-за слабой общеобразовательной и языковой подготовки избегают технических специальностей, но, взявшись за их освоение, учатся упорно и достигают хороших результатов.


Туркменистан


Туркмены отличаются неприхотливостью, скромны в быту. Для туркменской семьи характерны крепость брачных уз, любовь к детям. Для них свойственно стремление добросовестно относиться к своим профессиональным обязанностям и добиваться хорошего отношения со стороны руководителей. Они самолюбивы, чувствительны в общении, по темпераменту немедлительные, но и не слишком быстрые. Охотно участвуют в общественной жизни, старательно выполняют поручения. В республике прочно сохраняются послушание и уважение к старшим – аксакалам. Если старший по возрасту попросит младшего об услуге, отказываться считается неприличным. В присутствии старшего соблюдается сдержанность в разговоре, к нему внимательны. Почитание родителей возводится в ранг абсолюта. Многие нравы, обычаи и традиции в Туркмении, как и в целом в государствах Средней Азии, обусловлены исламской религией. Религиозность населения подчеркивается мусульманскими обрядами и обычаями, переплетенными с межличностными, семейно-бытовыми традиционными отношениями, которые зачастую выдаются за национальные привычки. Следует отметить, что к отдельным обрядам и ритуалам, связанным с важнейшими этапами жизни (например, религиозное бракосочетание), прибегают не только верующие. Под давлением религиозного группового мнения (чтобы не обидеть родителей, родственников) их соблюдает значительная часть колеблющихся и неверующих.

В национальном характере туркмена уживаются самые противоположные черты: он гостеприимен, честен, верен своему слову по отношению к земляку, но считает хитрость, обман и коварство необходимостью в отношениях с чужими. Туркмен сострадателен и нежен к животным и вместе с тем может быть жесток и даже бесчеловечен к другим людям – «врагам». Результатом социально-экономического и культурного развития страны стали такие национально-психологические особенности народа, как высокая эмоциональность, воинственность, свободолюбие, неприятие власти над собой, умение переносить боль и страдания.

Свойственно туркменам и честолюбие, тесно сопряженное с обидчивостью. Даже случайно нанесенные обиды туркмены помнят долго, переживают глубоко, прощают их только в том случае, если обидевший признает полностью свою вину и в присутствии других людей принесет извинения. На поведении туркменов сказываются многие предрассудки, в том числе и такие, как кровная месть обидчику. Месть даже через продолжительное время может проявляться в жестоких формах.


Таджикистан


Для таджиков наиболее характерны практический склад ума, рациональный образ мышления, опирающийся на абстрактные выводы и обобщения, умеренно выраженная эмоциональность, спокойствие, рассудительность, определенная степень замкнутости в полиэтнических группах, иногда настороженное отношение к представителям других национальностей, высокая оценка уважительного отношения к себе со стороны других народов.

Таджиков отличают упорство, настойчивость в достижении поставленной цели, исполнительность. Они дружелюбны, но вместе с тем могут быть и скрытными до тех пор, пока не изучили окружающих. Не прощают моральных и физических оскорблений, идут из-за этого на конфликты. Таджики честолюбивы, щедры и бескорыстны. Высоко ценят профессиональное мастерство. Настоящий «усто» (мастер) – высшая похвала для таджика. Таджики трудолюбивы. Но они привыкли работать не спеша, размеренно, без перенапряжения, с частыми перерывами. Таджики очень отзывчивы на доброту, похвалу, уважительно относятся к старшим, старательны. Они высоко ценят тех, кто проявляет интерес к их успехам, к успехам республики, обычаям и нравам народа. Таджики испытывают потребность в разнообразии и периодической смене возлагаемых на них обязанностей. Они легко загораются и так же быстро остывают.

Таджики упорны и настойчивы в достижении намеченной цели, особенно личного характера. Достигнув ее, они расслабляются и разительно меняются в поведении, пока не увлекутся новым делом.

Верность как черта характера воспитывается у молодого таджика с детства. Главная формирующая человека ячейка – семья. Семьи у таджиков большие, в среднем 5-6 человек и более. У детей воспитывается беспрекословное повиновение и уважение к старшим и родителям. Таджики неприхотливы, терпеливы, легко переносят трудности и лишения, проявляют самостоятельность и настойчивость в профессиональной деятельности.

Каждый таджик стремится беречь свою честь смолоду. Его воспитывают так: иди прямо, не увиливай от трудностей, будь честен, прост. Порой прямота таджика воспринимается как дерзость, упрямство. Нельзя забывать, что для него это норма жизни, о которой надо знать и к которой надо привыкнуть, потому что в таких чертах проявляется психология нации.


Киргизстан


К числу национально-психологических особенностей киргизов относятся трудолюбие, честность, исполнительность, сообразительность, способность сохранять присутствие духа в сложных обстоятельствах. Они свободолюбивы, храбры, крепко держат данное слово, любят музыку и танцы. Отличаются высокими волевыми и моральными качествами, выносливостью, упорством в преодолении трудностей. Среди киргизов очень почитается героический эпос. Центральная фигура сказаний – богатырь Манас, воспевающий мужество, стойкость, умение переносить трудности, любовь к Родине, готовность к ее защите от врагов.

Как и представителям других народов Средней Азии, киргизам присущи подчеркнутое уважение и почтение к старшим, традиции воспитания национального достоинства. Неуважительное отношение к родным, родственникам при беседе с представителями киргизской национальности воспринимается очень остро. Все это требует от собеседника искреннего участия, такта, внимательности и терпения.

Киргизы – очень гостеприимные люди. У них выработался целый этикет встречи гостей, обусловленный разобщенностью кочевников-скотоводов, отдаленностью населенных пунктов друг от друга, недостаточной информированностью людей. В то же время в их среде сложилось чинопочитание, даже угодничество. Угощения распределяются в зависимости от старшинства, от занимаемого человеком положения в обществе.

Киргизы, в отличие от представителей других среднеазиатских национальностей, как правило, обладают опытом широкого межнационального общения, поэтому быстрее адаптируются в других странах.

Киргизы часто попадают под влияние отрицательно направленных микрогрупп, а со временем сами принимают на себя роль организаторов таких групп, если они не занимаются общественной и профессиональной деятельностью, где бы они несли ответственность не только за себя, но и за товарищей, за сослуживцев.


Казахстан


У казахов хорошо развиты трудолюбие, умение быстро овладевать теми или иными приемами и особенностями любой деятельности, сообразительность, исполнительность. Они наделены подвижным умом, любознательны и отзывчивы, настойчивы в достижении целей, отличаются хорошей памятью. В профессиональной деятельности они достаточно активны.

Имеют высокие понятия о чести, достоинстве, долге, необходимости вступаться друг за друга, за женщину, за справедливость. Джигит в понятии казахов – это, прежде всего, человек чести, мстящий любому, кто задел его, даже ненароком. Джигит не должен прощать обид – удар за удар, око за око. Таковы народные традиции. По складу национального характера казахи свободолюбивы, общительны, храбры, верны слову, гостеприимны.

Большинство казахов легко сходятся в общении и взаимодействии с другими людьми, умеют находить надежных и верных друзей среди представителей разных народов, преданны в дружбе, всегда придут на помощь товарищу. При общении с представителями других национальностей они, как правило, не боятся сказать человеку правду прямо в глаза. Если казахов обижают, то они ведут себя настороженно, тяжело переживают нанесенные обиды и долго не прощают их, что может явиться поводом для новых конфликтов. Только равные требования к представителям всех национальностей служат основой для нормальных отношений с казахами.

В социальном и национально-психологическом облике южных и западных казахов есть определенные различия. До сих пор существует разделение на так называемую белую и черную кость. К первым относят казахов южных районов. Порой в их среде дают знать о себе элементы эгоизма, родовой кичливости. В этих областях бытует негласное деление на жузы (родовые кланы), где действуют своеобразные жизненные нормы и принципы, согласно которым предпочтение всегда отдается казаху из своего рода. Выходцы из данных областей очень слабо владеют русским языком, многие вообще его не знают.


Грузия


Грузинам присущи смелость и воинственность. В различных ритуалах и обрядах часто используется оружие как символ борьбы со злом. Распространены различные амулеты. Существует культ креста, шашки, кинжала; ношение холодного оружия стало национальной традицией. Виноградная лоза и меч в исторической символике Грузии говорят о том почете и уважении, которыми окружен человек как воин-защитник и как труженик, всецело отдающий себя работе на поле.

Грузины обладают обостренным чувством национальной гордости и национального достоинства, которые порождены осознанием величия своей страны, опирающимся на героическое историческое прошлое Грузии, всегда побеждавшей своих врагов в борьбе за национальную независимость.

Высокое развитие образования, культуры в Грузии способствовало формированию в стране широкого слоя интеллигенции, позволяло выращивать многочисленные кадры высококвалифицированных научно-технических работников. В сочетании с многовековыми национальными традициями это привело к развитию в психологии населения Грузии таких черт, как уважение к людям, обладающим знаниями, остроумие, находчивость, умение применять в различных ситуациях цитаты из народного эпоса, популярных произведений грузинских поэтов и писателей. Велика и любовь к народным мелодиям, пению.

Грузины высоко ценят дружбу.

Психология терпимости, такта и сотрудничества в межнациональном общении характерна для народа Грузии, несмотря на приписываемые ему горячность и нетерпеливость. Грузины с юмором относятся к себе и своим слабостям.

Известно грузинское гостеприимство. Во время застолья ценится умение сказать хороший тост. Это своего рода искусство. Состязание гостей в произнесении тостов на любом торжестве вовсе не означает столь же активного употребления спиртных напитков. Здесь важно сохранить ясный ум, человеческое достоинство в течение всего празднества. На грузинских праздниках неизменны искреннее веселье, витиеватая, но вполне понятная игра слов, тонкий юмор, теплота, рыцарское отношение к женщине.


Армения


Жители Армении обладают острым умом, высокой общеобразовательной подготовкой, предприимчивы, привержены своей национальной культуре, традициям. Армянская семья характеризуются крепостью уз, страстной привязанностью к детям, ко всем родственникам без исключения. Большим авторитетом в Армении пользуется не только отец, но и мать, огромен авторитет также и у бабушки. Женщина здесь практически освобождается от участия в других работах, в основном занимается домашним хозяйством, воспитанием детей. В Армении проявляют уважительное отношение ко всем старшим по возрасту. Молодые люди встают, если в дом входит пожилой человек, и садятся только после его предложения сесть. При людях, более старших по возрасту, не принято курить, громко разговаривать. Умение относиться с уважением к другим людям очень высоко ценится в Армении. Для ее жителя нет человека, после общения с которым он бы «никак» к нему не относился. Мнение составляется полярное: или друг, единомышленник, или чужой, «не наш», «враг» – и никак иначе. Другу, товарищу выказываются большая душевная щедрость и постоянное внимание, с врагом отношения всегда непримиримые. На эти качества следует обращать особе внимание во взаимоотношениях с представителями этой нации. Надо помнить и о том, что любое общение армяне стремятся перевести в плоскость неформальных межличностных отношений. Они не терпят грубости, прямого принуждения, давления, любят, чтобы все было по-хорошему. Армяне коммуникабельны. В профессиональных и личных отношениях они, как правило, придерживаются стиля, который характеризуется большим дружелюбием и доброжелательностью. Подобного же бережного отношения они ожидают и от других. Армяне способны быстро устанавливать деловые контакты с представителями любой национальности. В личных взаимоотношениях с последними они менее резки, чем азербайджанцы и выходцы с Северного Кавказа. Вместе с тем армяне чувствительны к неуважительности, поверхностному отношению, очень обижаются, когда их игнорируют.

Армяне умеют в различных ситуациях сдерживать чувства, но вместе с тем очень самолюбивы, болезненно переживают просчеты и упущения при достижении поставленных целей, падение своего авторитета. Вот почему во взаимодействии с армянами необходимо всегда разъяснять, для чего нужно выполнить ту или иную задачу и почему ее решение поручается именно им. В противном случае, даже выполнив то, что от него требуется, армянин остается при своем мнении и часто бывает неудовлетворен выполненным делом, что неизбежно приводит к дискомфорту во взаимоотношениях с ним в будущем.


Азербайджан


Азербайджанцы любознательны, сообразительны, храбры, свободолюбивы, соблюдают данные ими обещания. Как правило, держатся они скромно, но с достоинством, характеризуются при этом быстротой суждений и выводов, что не всегда может быть однозначно истолковано другими людьми. Нельзя не учитывать большую эмоциональность азербайджанцев. Неуважительное отношением к ним или к их близким почти всегда воспринимается как посягательство на их честь и достоинство, может вызвать острую ответную реакцию. При общении с азербайджанцами следует проявлять как можно больше такта, внимательности, уважения. Доверием, дружеским отношением и участием от них можно добиться большего, нежели давлением и принуждением.

В конфликтных ситуациях азербайджанцы эмоционально невоздержанны и горячи, но не так безоглядно, как, например, чеченцы или осетины. Однако, в такие минуты и они подчас склонны решать вопросы «с позиции силы», вступаются за своих земляков вне зависимости от того, правы они или нет в данном случае.

Отношение к труду в Азербайджане неоднозначно. Большинство людей, в основном, добросовестно осваивает профессию, свое дело, становится хорошими работниками. В то же время есть немало и таких, кто предпочитает лениться и найти «тепленькое место». Есть и люди, которые стремятся быть обеспеченными, иметь престижные вещи, машину, ничего для этого не делая. Азербайджанцы нередко подходят к жизни излишне прагматически, часто руководствуясь лишь сиюминутными интересами.

Азербайджанцы очень чувствительны к успеху, почету, известности. Не последнюю роль играет при этом и свойственное им большое честолюбие. Азербайджанцы любят хвалиться своими успехами в служебной и общественной деятельности, всячески подчеркивают личные заслуги и достижения, делают все, чтобы другие люди обращали на это внимание.

Азербайджанцы охотно общаются и взаимодействуют с людьми разных национальностей, за исключением армян. Они с готовностью берутся за изучение русского языка, хотя, как правило, достигают не очень больших успехов. Однако иногда, даже зная русский язык, азербайджанец в межнациональном общении скрывает это, пытаясь, когда нужно, использовать такое обстоятельство в своих интересах.


Арабские страны


Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей – египетском. Во-первых, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта – это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иншаалла» (Если Аллаху будут угодно). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.




Приложение № 5


Основные правила поведения за границей


Как вести себя на пляже

Отдых на пляже – излюбленное развлечение многих горожан в летний период. Не стоит забывать элементарные правила хорошего тона даже в такие приятные часы.

Если вы взяли с собой продукты, то непременно узнайте, где находятся контейнеры для мусора, чтобы не оставлять его вблизи водоема.

Будьте осмотрительны, если с вами дети. Постоянно держите их в поле зрения, не разрешайте отходить далеко от берега.

Не следует надевать вызывающий купальник, вас могут неправильно понять.

Не оставляйте вещи без присмотра во время купания, переодевайтесь в специально отведенных для этого местах, а не на виду у всего пляжа.

Если вы не уверены в том, что данный водоем безопасен для купания и ныряния, лучше остаться на берегу.

Воздержитесь от употребления алкогольных напитков, на солнце эффект будет сильнее, плюс ко всему возрастает возможность солнечного удара.


О еде и напитках

Выбор еды и напитков обуславливается, главным образом, предпочтениями собравшихся.

Напитки подают к соответствующим блюдам. Выбор еды производится из меню, напитков – из винной карты. Кроме всего прочего, официант может порекомендовать то или иное блюдо, либо напиток, это входит в сферу его обязанностей.

Принято, чтобы выбор напитков делал мужчина, но это вовсе не означает, что у женщины нет права выбор, спутник может поинтересоваться у нее, что она хотела бы.

Приступать к еде следует только тогда, когда всем присутствующим подали блюда.

Умение пользоваться приборами всегда ценится в обществе, поэтому если вы видите, что у кого-то не получается или он что-то делает неправильно, ненавязчиво подскажите, поправьте.

Обычно, если вы хотите заказать какое-либо вино, официант наливает вам его совсем немного, чтобы вы могли ощутить аромат и вкус. Если они вас устраивают, официант разливает принесенное вино по бокалам.

Весьма неприлично чавкать во время еды.

В употреблении алкоголя необходимо знать меру, чтобы не поставить присутствующих в неловкое положение, а свою репутацию под угрозу.


Общие правила поведения в ресторане

Следует сразу оговориться, что в кафе ограничений по поведению меньше, чем в ресторане, потому что отсутствует налет манерности и аристократизма.

Кафе более либеральны в плане ограничения доступа и внешнего вида посетителей.

В ресторан же не следует приходить в джинсовой одежде, свитере и подобном. Приветствуется классический стиль одежды.

Бронировать столик в ресторан необходимо практически всегда, потому как в хороших заведениях от клиентов отбоя нет.

Уточните количество идущих людей, постарайтесь узнать их предпочтения в еде, виде ресторана, чтобы не возникло неловкой ситуации, когда вегетарианцу подадут ненароком жареную телятину.

Выбирайте ресторан, руководствуясь собственным вкусом, рекомендациям, отзывам знающих в этом толк людей.

Человек, заказывающий столик, должен прибыть в ресторан раньше остальных, чтобы все проверить и утвердить.

Остальные подъезжают в назначенное время. За столом принято рассаживать людей следующим образом: мужчину сажают рядом с женщиной, женщину рядом с мужчиной, супружескую пару усаживают друг напротив друга.

Мужчины помогают дамам присесть, отодвинув для них стул, только потом садятся сами.

Во время ужина не следует громко разговаривать, мешая беседе за соседними столиками, хамить обслуживающему персоналу и подсаживаться за другие столики.

Если вы хотите сделать приятное понравившемуся вам человеку, передайте ему через официанта бутылку шампанского или букет цветов.

Если вы решили, что провели времени в ресторане достаточно, попросите счет.

Обычно, чаевые составляют не менее 10% от суммы заказа.


Плата по счетам

Существует несколько ситуаций, в которых оплата счета осуществляется по-разному.

Допустим, если вы с компанией приятелей сидите в ресторане, то сумма счета делится на всех присутствующих поровну. Но если кто-то заказывал дорогое блюдо или напиток, будет неправильно, чтобы он платил столько же, сколько и все. Его вклад будет больше.

Если это встреча с деловым партнером, то каждый платит отдельно.

Если мужчина приглашает женщину на свидание в ресторан или кафе, то тут двух мнений быть не может – платит он.


Правила поведения в самолетах

Если вы выбрали путешествие самолетом, постарайтесь прибыть в аэропорт минимум за два часа до вылета. Это связано с процедурами, предшествующими собственно посадке в самолет: регистрацией, оформлением багажа, таможенным досмотром.

До трапа самолета вас доставит автобус, после чего вы сможете подняться на борт, где вас встретит проводница. Поприветствуйте ее и найдите свое место в салоне.

Поздоровайтесь с соседом, если у вас таковой есть, представьтесь, выясните для себя, склонен ли он к диалогу с вами или предпочел бы провести полет в одиночестве. В этом случае не стоит осаждать его разговорами.

Стюардесса всегда к вашим услугам, вы можете позвать ее, нажав кнопку, расположенную над вашим сидением. Но не следует беспокоить ее по любому поводу, особенно в случае, если вы вполне можете справиться с ситуацией сами.

Следуйте инструкциям по громкой связи во время полета, пристегните ремни, когда это и требуется и отстегните по команде.

Если вы просматриваете фильм на ноутбуке или слушаете музыку, обязательно используйте наушники, дабы не тревожить остальных пассажиров.

Если вы решите сменить одежду, сделайте это в туалете.

Не забудьте поблагодарить стюардесс при выходе из самолета.


Правила поведения в поезде

Путешествие на поезде станет для вас приятным и радостным событием, если вы будете соблюдать несколько основных правил. От того, как воспитан человек, зависит не только его ощущение от поездки, но и ощущение окружающих.

На вокзал следует прибыть без опозданий, потому что, во-первых, поезд вас ждать не будет и вам придется сдавать в кассу билеты, а во-вторых, в суете вы можете что-нибудь забыть взять в дорогу.

Заходит в вагон первым мужчина, подает руку женщине, младший из мужчин, если требуется, помогает заносить вещи в вагон.

Войдя в вагон, пройдите на место, указанное в вашем билете и располагайтесь. Если ваши попутчики уже на местах – поприветствуйте их и назовите себя.

Владелец билета на нижнюю полку имеет право занять багажное отделение, находящееся под ней, тот же, у кого билет на верхнюю, ставит свою поклажу на соответствующую полку.

С собой в дорогу не стоит брать много еды, ведь в каждом поезде существует вагон-ресторан. Если вы все же взяли провиант, позаботьтесь о том, чтобы это была не резкопахнущая пища, чтобы не потревожить запахом соседей. Вы же не знаете их вкусовые предпочтения.

Помните, что за помощью вы всегда можете обратиться к проводнику вагона, который постарается решить вашу проблему.

Если ваша полка нижняя, то пассажир с верхней полки зависит от вас и прием пищи регулируете тоже вы, поэтому будьте любезны и поинтересуйтесь, когда бы ему было удобно принимать пищу, чтобы вы друг другу не мешали.

В пути ведите себя прилично, не злоупотребляйте спиртными напитками.

Курить можно только в специально отведенных местах: нерабочем тамбуре вагона и в вагоне-ресторане.


Правила поведения на дорогах

Превышение скорости. Ограничения скорости на магистралях во Франции 130, в Бельгии 120 км/ч, в Германии вообще нет ограничения. Поэтому в Германии в будние дни лучше избегать двухрядных магистралей: справа там на скорости 80-100 идут грузовики, а слева несутся легковые монстры со скоростью 220-250 км/час. В дождь скорость должна быть на 10 км/ч меньше разрешенной знаками на обычной дороге и на 20 - на магистрали.

Во Франции и в Бельгии обычно смотрят сквозь пальцы на превышение скорости на дороге меньше чем на 15-20 км/ч, в Германии контролируют редко, но если попадешь, то уже не отвяжешься. В Венгрии можно нарваться на голодного полицейского с радаром, но если говорить с ним по-немецки или по-венгерски, а не по-русски, то можно уговорить отпустить, но не дай бог, предложить взятку - заберут сразу. Кстати, в Венгрии и Польше попадаются гастролеры с фальшивыми полицейскими удостоверениями. Если есть сомнения, лучше заставить ехать в участок для уплаты штрафа - одно это может убедить его отвязаться.

В Америке гонять со скоростью более 65-70 миль/час (110 км/час) нельзя нигде, на внутренних дорогах ограничение 55 миль, а в городах - не более 25-45 миль.

Кончился бензин. На магистралях цены на все (в том числе и на бензин) бешеные, так что по возможности заправляться надо в городах. Делать мелкие покупки на дорогах тоже смысла не имеет. Ширпотреб дешевле всего в супер- и гипермаркетах, в маленьких магазинах все дороже раза в два-три.

Авария. Если вы попали в аварию, то в Европе вызывать полицию нужно, только если у кого-нибудь есть телесные повреждения, даже очень легкие: это в интересах обеих сторон, в противном случае пострадавший подаст в суд, который имеет все шансы выиграть. Если повреждения только материальные, надо составить протокол происшествия (он называется констатацией), в котором указываются координаты машин и водителей, обстоятельства происшествия и рисуется примерная схема столкновения, плюс информация о страховке. Делается это на стандартном бланке, принятом в Европейском Союзе. Бланк в прокатной машине будет лежать в «бардачке».

Ни в коем случае нельзя подписывать документ, в котором хоть что-то непонятно, ни один европеец в здравом уме не упустит случая обдурить лоха на констатации, а стоить это может очень дорого. Констатацию надо послать в страховую компанию максимум через пять дней после происшествия.

Разбитую машину с проезжей части нужно убрать, не делая при этом резких движений, чтобы не подумали, что ты собираешься смыться с места происшествия, что, кстати, может обойтись в пять тысяч евро штрафа и три месяца тюрьмы вне зависимости от того, виновен ты или нет. Если не заполнишь бумажку, будешь считаться виновным в любом случае.

При любых проблемах с заполнением документов надо либо вызывать полицию, либо (если есть контракт с оказанием юридической поддержки) страхового агента, говорящего на понятном языке.

Если машина сломалась на дороге и нужен эвакуатор, учтите, что примерная цена вызова 200 евро, отвоз - в зависимости от расстояния, но тоже не меньше 200. В общем, лучше всего оформить страховку и если что не так, звонить в агентство по мобильному телефону. По аварийным телефонам на дорогах можно вызвать только платную эвакуацию.



Если вами заинтересовалась полиция

Чтобы попасть в полицию, нужно совершить что-то из ряда вон выходящее. Забрать могут за грубое правонарушение: превышение скорости (например, больше чем на 50 км/ч), за управление машиной в состоянии сильного подпития (грамм алкоголя на литр крови), разворот через сплошную линию на автомагистрали, бегство с места аварии, наличие незарегистрированного оружия, за драку, наконец.

Заберут и при сомнении в подлинности документов на машину.

В США и в Англии легко попасть в полицию, если вы находитесь без разрешения на территории частного владения. Спорить с полицейскими не надо, в любом случае надолго не задержат. Впрочем, почти всегда можно спокойно решить все проблемы - полиция забирать в участок не любит, им скандалы не нужны.

Надолго задержат и отдадут под суд лишь в нескольких случаях. Первый - это попытка дать полицейскому взятку. В Америке за это дадут от полугода до года тюрьмы. Проще съездить полицейскому по физиономии. Здесь еще будут разбираться, не спровоцировал ли он драку сам.

Могут забрать и за проявление агрессивности по отношению к представителю власти. Причем за такое проявление могут посчитать простое и понятное с точки зрения российского водителя желание выйти из машины для беседы с инспектором. Ну а уж если при этом вы сунули руку во внутренний карман, отдых на нарах вам обеспечен. Полицейский посчитает, что вы полезли за пистолетом, и действия его будут вполне адекватными.

Если вы попали в участок по пустяку, разберутся и отпустят очень быстро, если же дело серьезное, то вам дадут возможность сделать несколько телефонных звонков, в частности, в посольство или консульство, адвокату и в страховую компанию.

Если вы недостаточно хорошо говорите на языке страны, обязательно надо попросить переводчика: это они предоставить обязаны в любой стране Евросоюза, в США с переводчиками сложнее, но и там не следует говорить ничего, что может быть неправильно понято. И уж, конечно, нельзя ничего подписывать, если смысл хотя бы одного слова вам непонятен. Вы можете требовать перевода документа на русский и письменного комментария адвоката или должностного лица полиции к тому, что вам предлагают подписать.

В посольство надо звонить, только если вас пытаются задержать больше чем на сутки, но тогда уже нужен и адвокат.





Приложение № 6


Консульский Департамент (КД) МИД Российской Федерации рекомендует гражданам России при оформлении документов для выезда за границу и во время нахождения за рубежом придерживаться следующих правил:


1. При получении паспорта убедитесь в правильности указания фамилии, имени, отчества, даты и места рождения, сведений о детях, срока действия паспорта (в том числе и в латинской транслитерации). В паспорт должны быть вклеены фотографии вписанных в него детей в возрасте от 6 до 14 лет.

2. Если для въезда на территорию иностранного государства требуется виза, рекомендуем обращаться за ее получением в дипломатическое представительство или консульское учреждение соответствующего государства в России лично или поручить это хорошо зарекомендовавшему себя турагентству.

3. Получив визу иностранного государства, проверьте правильность указанных в ней данных: номер Вашего паспорта, имя и фамилия, дата рождения, категория визы, статус пребывания в иностранном государстве, срок действия визы, период, в течение которого разрешено пребывание в иностранном государстве.

Допущенные в визе даже не по Вашей вине ошибки могут иметь нежелательные последствия – как при въезде, так и во время нахождения в иностранном государстве.

4. Рекомендуем иметь с собой во время поездки копию паспорта, визы и приглашения, если таковое послужило основанием для ее выдачи.

5. Законодательством некоторых государств (стран Шенгенского соглашения: Австрия, Бельгия, Греция, Дания, Исландия, Испания, Италия Люксембург, Нидерланды, Норвегия, Португалия, Франция, ФРГ, Финляндия, Швеция, а также Израиля, Чехии и Эстонии) введено требование обязательного представления полиса медицинского страхования при въезде на их территорию или при получении визы.

Существует также группа государств, для въезда на территорию которых требуются сертификаты о сделанных прививках. Рекомендуем заранее поинтересоваться эпидемиологической обстановкой в государстве, которое Вы предполагаете посетить.

6. С момента пересечения границы иностранного государства на Вас распространяется действие его законов, которые Вы обязаны строго соблюдать. Кроме того, хотели бы обратить Ваше внимание на необходимость уважать местные обычаи и традиции, особенно в государствах Азии и Африки.

7. Помните, что в случае задержания или ареста независимо от причин, приведших к этому, Вы имеете право требовать встречи с сотрудником российского консульского учреждения в государстве пребывания.

8. Рекомендуем гражданам, прибывшим в иностранное государство с целью учебы, работы или для постоянного проживания, зарегистрироваться в ближайшем к месту Вашего жительства российском дипломатическом представительстве или консульском учреждении.

Не являясь обязательной, регистрация позволит Вам решать многие вопросы, не выезжая в Россию (участие в выборах и референдумах, оформление паспорта, регистрация актов гражданского состояния и т.п.), а также облегчит Вашу эвакуацию в случае возникновения в государстве пребывания военных действий, массовых беспорядков, стихийных бедствий.

9. Напоминаем, что паспорт, удостоверяющий личность гражданина Российской Федерации за пределами Российской Федерации, действителен в течение пяти лет со дня выдачи, и срок его действия продлению не подлежит. Срок оформления нового паспорта в дипломатическом представительстве или консульском учреждении Российской Федерации составляет, как правило, не менее трех месяцев.

10. Гражданам, выезжающим за границу на работу, рекомендуем проверить надежность приглашающей Вас иностранной компании и российской посреднической фирмы. Все российские компании, занимающиеся оформлением выезда российских граждан на работу за рубеж, должны иметь соответствующие государственные лицензии.

Консультации по данному вопросу можно получить в Информационно-экономической группе КД МИД России.

11. По данным международных экспертов, ежегодно тысячи граждан государств Центральной и Восточной Европы (ЦВЕ) и СНГ, выезжая за границу с различными целями, вовлекаются обманным путем, либо похищаются и насильно принуждаются к занятию проституцией, подвергаются другим формам эксплуатации.

Преступные группы обычно используют подставные компании для заманивания будущих жертв, чаще всего с помощью газетных объявлений о выгодной работе. Они часто скрываются под вывесками вполне законных организаций: агентств моды, бюро путешествий, центров по трудоустройству, танцевальных клубов, международных служб знакомств и т.п.

При заключении контракта будет не лишним обращать внимание на те формулировки, в которых говорится, что организация принимает от Вас деньги на хранение до окончания срока действия контракта, вычитает из суммы хранения все причитающиеся Вам наличные деньги и удерживает определенный процент заработанных Вами денег или средств, находящихся у нее на хранении.

Известите о дате отъезда Вашу семью и друзей и оставьте им свой адрес, по которому будете находиться за границей. Сообщите им адрес и телефон фирмы, оформлявшей Ваш выезд за рубеж, а также фамилии и паспортные данные ее руководителей.



Рекомендуется также придерживаться следующих общих правил и рекомендаций:


Никому не отдавайте на хранение свой паспорт.

Храните в безопасном месте копии Ваших документов.

Встаньте на консульский учет в посольстве или консульстве Российской Федерации.

По прибытии на место свяжитесь со своей семьей, знакомыми и т.п. в России и, по возможности продолжайте поддерживать с ними регулярные контакты по почте, телефону или с помощью Интернета.

12. Перед поездкой за границу на учебу, работу или для постоянного проживания следует заблаговременно легализовать свои документы. В первую очередь это относится к документам об образовании, свидетельствам, выданным органами ЗАГС, документам, касающимся имущественных отношений и вопросов социального обеспечения.

13. Тем, кто планирует заключить брак с иностранным гражданином за пределами Российской Федерации, рекомендуем заранее получить и легализовать документы, необходимые для этого в соответствии с законодательством государства, в котором предполагается регистрация брака.

Обращаем Ваше внимание на то, что российские консульские загранучреждения в соответствии с двусторонними консульскими конвенциями, заключенными Российской Федерацией с иностранными государствами, могут отказать в регистрации браков, в которых лишь одна из сторон имеет российское гражданство. В таких случаях брак может быть заключен в уполномоченных органах государства пребывания. Для того, чтобы выданные ими свидетельства о браке признавались на территории России, их следует легализовать в дипломатическом представительстве или консульском учреждении Российской Федерации, если иное не предусмотрено международным договором, в котором она участвует.

14. Российским гражданам, выезжающим за границу для заключения брака и/или проживания с супругом-иностранцем, рекомендуем заранее ознакомиться с особенностями правового положения иностранцев в государстве пребывания. Следует иметь в виду, что в отдельных государствах права и обязанности супругов-иностранцев регламентируются законодательством отлично от российского права. Особое внимание необходимо уделить вопросам правового статуса детей, родившихся в браках с иностранцами, в том числе порядку приобретения ими российского гражданства, а также тому, как местное законодательство определяет права родителей и детей в случае развода.

15. Пенсионерам, выезжающим за границу для постоянного проживания, рекомендуем проконсультироваться перед отъездом в органах социального обеспечения относительно дальнейшего порядка получения пенсии. За рубежом эти вопросы Вам помогут решить в российском дипломатическом представительстве или консульском учреждении.

КД МИД России еще раз рекомендует всем гражданам России во время зарубежных поездок придерживаться вышеперечисленных правил. В случае возникновения непредвиденных обстоятельств обращайтесь за помощью в дипломатические представительства и консульские учреждения Российской Федерации.


МИД РФ




Приложение № 7


Полезные советы российским гражданам, выезжающим за рубеж

Подготовлены МИД РФ


Каждому, кто направляется за границу, рекомендуем ознакомиться с размещенной ниже информацией.

Гражданам необходимо знать, как действовать в чрезвычайных ситуациях, чтобы обезопасить себя и своих близких, оказать им при необходимости помощь, сохраняя при этом выдержку и хладнокровие.



Общие рекомендации

Перед отъездом за рубеж следует, прежде всего, проверить, все ли необходимые документы подготовлены надлежащим образом.

1. Паспорт. Тщательно сверьте правильность записи всех основных сведений (Ф.И.О., дата рождения, пол, срок действия паспорта), особенно, если паспорт новый. По законодательству целого ряда стран срок действия паспорта должен заканчиваться не ранее чем через шесть месяцев после въезда в страну. Если в общегражданский заграничный паспорт (ОЗП) вписаны дети, необходимо проверить верность указанных о них сведений и наличие фотографий для детей старше 6 лет. Паспорт не должен иметь повреждений, пятен и посторонних записей. Находясь за границей, паспорт держите при себе, не отдавайте его никому на хранение или в качестве залога.

2. Наличие виз в страны, с которыми установлен визовой порядок въезда.

Следует иметь в виду, что Шенгенская виза должна запрашиваться в том дипломатическом представительстве или консульском учреждении, страна которого является основной целью/страной пребывания. Основная страна пребывания определяется предполагаемой продолжительностью поездки.

Имея, к примеру, польскую шенгенскую визу, можно полететь на 3 дня в Берлин, после чего провести 2 недели отпуска в Польше. При этом Польша необязательно должна быть первой страной въезда.

Только в случае, когда невозможно определить основную страну пребывания (например, запланированная поездка в отпуск на 10 дней в Польшу и 10 дней в Германию), нужно обращаться в представительство или учреждение той страны, в которую осуществляется первый въезд.

В ряде государств (например, в Турции) визы для владельцев общегражданских заграничных паспортов оформляются непосредственно в аэропортах.»

3. Если поездка в страну назначения осуществляется транзитом через территорию других государств, Вам следует заранее проконсультироваться в турагентстве или консульских учреждениях государств, которые Вы намереваетесь посетить проездом, относительно необходимости оформления транзитных виз, а также сроков действия таких виз с учетом даты возвращения.

4. Проездные документы на все виды транспорта должны быть выписаны на ту же фамилию, которая указана в паспорте. Проверьте, чтобы Ваш маршрут следования и даты въезда-выезда полностью соответствовали тому, что записано в билетах.

5. Не забудьте взять с собой в поездку оригиналы туристических ваучеров, официальных приглашений.

6. Особое внимание уделите оформлению медицинской страховки. Выбирайте проверенные агентства, четко выяснив при получении страхового полиса, какие медуслуги Вам по страховке обязаны предоставить в стране пребывания, и как они оплачиваются. Небрежное отношение к оформлению медицинской страховки может обернуться крупными расходами в случае болезни, несчастного случая или транспортировки умерших.

7. Рекомендуется сделать ксерокопию билетов, страниц паспорта (как заграничного, так и внутреннего) с биографическими данными, визами, штампом о регистрационном учете, водительского удостоверения (если имеется), кредитных карт, турваучера, приглашений. Обязательно возьмите с собой запасные паспортные фото, в том числе на детей. Они пригодятся в случае утери ОЗП, а также в иных ситуациях, которые могут возникнуть в стране пребывания. Хранить копии следует отдельно от оригиналов.

При заключении договора с турфирмой, рекомендуем выяснить у ее сотрудников все нюансы пребывания в иностранном государстве. Запишите телефоны и адрес представительства турагентства в стране назначения. Оно обязано оказывать Вам содействие во время отдыха, особенно в том, что касается вопросов размещения, условий пребывания, уровня услуг и питания. В функции консульской службы данные вопросы не входят.

Советуем, по возможности, изучить информацию о государстве пребывания: политическую обстановку, климатические условия, законы и обычаи, особенности поведения в общественных и иных местах. Все эти сведения можно почерпнуть в Интернете.

Если Вы собрались в страны Южной, Юго-Восточной Азии или Африки, от Вас потребуется строгое соблюдение дисциплины, норм адекватного общественного поведения и правил гигиены.

Следует иметь в виду, что во многих мусульманских странах нормы поведения определяются законами шариата, которые строго регламентируют взаимоотношения мужчин и женщин, запрещают употребление алкоголя и т.п. Если Вы оказались в мусульманской стране во время Рамазана (месяц поста), воздерживайтесь от приема пищи и курения в светлое время суток в общественных местах.

В целях недопущения возникновения нежелательных инцидентов российским гражданам рекомендуется:

проявлять дружелюбие к местному населению, считаться с образом его жизни;

быть терпеливым, не грубить, не повышать голоса, не унижать достоинства местного населения;

уважать местные обычаи и традиции, не проявлять высокомерия и пренебрежения к местной культуре, а также не допускать оскорбительных высказываний по отношению к руководителям страны пребывания;

не появляться в общественных местах или на улице в нетрезвом виде, равно как употреблять алкогольные напитки в местах, не отведенных для этих целей.

Российским гражданам, прибывающим за рубеж на срок более трех месяцев, в некоторых странах необходимо зарегистрироваться в бюро регистрации иностранцев (например, в Индии).

При планировании путешествия следует иметь в виду, что в ряде стран существуют районы, въезд в которые для иностранцев ограничен или запрещен. Поэтому не лишним будет детально обсудить с туристической фирмой предполагаемые места посещения.

Чтобы сохранить в памяти только приятные воспоминания после поездки в экзотические страны, следует самым серьезным образом позаботиться о своем здоровье. В условиях жаркого климата и наличия опасных инфекционных заболеваний (гепатит, холера, оспа, малярия, чума, брюшной тиф и др.) в ряде азиатских, африканских и латиноамериканских стран необходимо соблюдать санитарно-гигиенические меры предосторожности. Настоятельно рекомендуется мыть фрукты и овощи мылом-антисептиком, употреблять воду, молоко и сок из фабрично закупоренных бутылок.

В целях профилактики следует воздержаться от употребления в общественных местах:

некипяченой воды и свежевыжатых соков;

свежих овощных и фруктовых салатов (даже в пятизвездочных гостиницах);

фруктов, неочищенных перед употреблением;

мороженого;

кондитерских изделий с фруктовой начинкой;

пищевого льда.

Желательно чистить зубы, используя воду из фабрично закупоренных бутылок.

В зависимости от посещаемой страны подбирайте также соответствующую одежду для поездки. Если это мусульманская страна, придется взять с собой «строгий» гардероб. Скажем, в Иране, женщины должны появляться во всех общественных местах в платке. Во многих мусульманских странах женщинам в открытых одеждах появляться запрещается. Строгие туалеты в таких странах позволят Вам избежать повышенного внимания местного населения и конфликтов.

В рамках борьбы с курением в ряде европейских стран, а также США приняты законы, запрещающие курение в общественных местах, ресторанах и барах. Также стоит иметь в виду, что в некоторых странах, например, Сингапуре, взимается высокий штраф за выброс любого мусора в местах, не предназначенных для этого.

Если Вы принимаете лекарства, то заранее поинтересуйтесь, можно ли их приобрести в государстве, в которое вы направляетесь. В некоторых странах необходимые Вам лекарства могут продаваться только по рецепту, для получения которого (например, на снотворное или успокоительное) необходимо посетить врача. Рекомендуется посоветоваться с лечащим врачом о целесообразности такой поездки по состоянию здоровья.

Сообщите родственникам, друзьям о своей поездке, о месте пребывания, оставьте номера контактных телефонов. Необходимо иметь телефоны посольства и ближайшего консульского учреждения Российской Федерации в стране предстоящего пребывания.


В аэропорту

Не забудьте заполнить таможенную декларацию (если это необходимо). Храните талоны на сданный багаж, которые обязательно потребуются в случае его утери. При возникновении проблем рекомендуем обращаться к представителю турфирмы или к сотруднику аэропорта. Авиабилет, паспорт, деньги и иные ценные вещи лучше всегда иметь при себе. Кроме того, следует иметь в виду, что в связи с ужесточением требований по безопасности на авиатранспорте в ручной клади не разрешается провозить никакие колющие или режущие предметы, а также детские игрушки или другие предметы, похожие по форме на оружие.


В гостинице

По прибытии в гостиницу особое внимание следует уделить внутренним правилам проживания и правилам пожарной безопасности. Изучите расположения входов-выходов, лифтов, лестниц. Документы, деньги и ценные вещи в номере гостиницы оставлять не рекомендуется, надежнее хранить в сейфе. Целесообразно взять с собой визитную карточку гостиницы и выяснить, как можно связаться с компетентными органами в случае возникновения непредвиденных ситуаций.


Как себя вести в непредвиденных ситуациях

В случае возникновения непредвиденных ситуаций, связанных с задержанием местными правоохранительными органами, угрозами со стороны других лиц, дорожно-транспортными происшествиями и т.п., следует незамедлительно сообщить об этом в посольство или консульское учреждение Российской Федерации.

Если Вы стали объектом провокационных действий со стороны местных полицейских или правоохранительных структур, Вам необходимо настоятельно требовать от них предоставления возможности связаться с ближайшим российским консульским учреждением, либо направления ему письменного уведомления о факте инцидента. При задержании или аресте не следует оказывать сопротивления, так как это может усугубить положение и спровоцировать сотрудников спецслужб/полиции на применение физической силы или даже оружия.

Не следует объясняться с представителями местных правоохранительных органов, а также подписывать какие-либо протоколы и иные документы на иностранном языке в отсутствии сотрудников консульского учреждения Российской Федерации в стране пребывания, так как такие показания по законодательству ряда стран могут быть положены в основу обвинения в совершении преступления.


При пеших прогулках

Рекомендуется выходить вдвоем или группой, выбирая при этом освещенные и достаточно людные места, иметь с собой карту города. Оказавшись на затемненном участке, следует держаться подальше от проходов, подъездов, закрытых кустарником мест. Не стоит долго задерживаться у магазинных витрин и вести беседы с явно нездоровыми людьми, бродягами, нищими. Ожидать автобус или такси следует на освещенных остановках.

В случае если кто-то поблизости начинает вести себя вызывающе либо совершает хулиганские действия, следует покинуть это место. Важно помнить, что предметы, напоминающие по форме оружие, сразу привлекут внимание не только террористов или хулиганов, но и полицейских или частных охранников. Чтобы не спровоцировать этих людей на решительные действия, не пользуйтесь такими предметами, особенно в общественных местах.

Следует воздержаться от приема алкогольных, прохладительных напитков и сигарет, предлагаемых незнакомыми людьми. Они часто используются злоумышленниками при организации грабежей и сексуального насилия.

Если вооруженный пистолетом или ножом грабитель требует ключи от автомобиля, бумажник или сумку, следует их отдать. Если сумку пытаются вырвать, благоразумней за нее не держаться. Если во время прогулки неожиданно подъезжает автомобиль и сидящие в нем незнакомые люди предлагают прокатиться, разумнее будет от этого отказаться, поскольку не исключено, что за таким предложением может последовать нападение.

Если считаете, что Вас преследуют, то лучше перейти на другую сторону улицы и идти в обратном направлении. Если же преследование не прекратилось, рекомендуется бежать к любому ближайшему освещенному месту: магазину, автозаправке или в людное место.


Поведение в общественных местах

В крупных туристических центрах принимайте меры предосторожности и следите за личными вещами. Денежные средства разложите по разным карманам.

В случае кражи документов, билета, кредитки – нужно сделать заявление в полицию, затем в посольство или консульское учреждение Российской Федерации. Сообщите сопровождающему группы (если таковой имеется) о необходимости восстановить билет, блокировать банковскую карточку.

Во избежание инцидента или провокации в торговых центрах следует внимательно относиться к происходящему вокруг. Выбранный товар до оплаты следует держать в предназначенной для покупок корзине или тележке. Товарные чеки рекомендуется сохранять вплоть до прибытия к месту проживания (имеются факты проверки покупателей уже после их выхода из торговых комплексов). В случае предъявления обвинения в попытке вынести неоплаченный товар, необходимо связаться с посольством или консульством Российской Федерации и сообщить о случившемся. До прибытия официального российского представителя не следует подписывать какие-либо протоколы и пытаться самостоятельно урегулировать инцидент.



Поездки на автотранспорте

Большинство несчастных случаев и происшествий с гражданами, выезжающими за рубеж, связаны с использованием автотранспорта. Поэтому необходимо проявлять повышенное внимание как в случае управления автомобилем, так и при выборе транспорта, предоставляемого для перевозки туристов.

При поездке на автомобиле не забывайте брать карту местности. Запомните номер вашего автомобиля. Двери блокируйте, а окна, если это необходимо, открывайте лишь частично. Выходя из автомашины даже на короткое время, запирайте ее. На многорядных шоссе лучше держаться ближе к центру дороги – это затруднит попытки прижать машину к обочине. Не стоит слишком приближаться к другим машинам. Старайтесь не выезжать за город в одиночку - поездка в группе на порядок повышает Вашу безопасность. На большие расстояния лучше ездить в колонне. Не рекомендуется подвозить незнакомых людей, особенно в непосредственной близости от таможенных и контрольно-пропускных пунктов на границе.

Если Вы взяли автомобиль напрокат, тщательно проверьте оформление всех документов, особенно страховки, чтобы в случае аварии не понести крупных расходов по возмещению ущерба и не подвергаться судебному разбирательству.

При пересечении границы следует воздержаться от выполнения просьб случайных людей пронести через пункты досмотра чужие вещи под предлогом перевеса багажа т.п., а также не принимать, в том числе и за вознаграждение, для передачи от незнакомых лиц письма, посылки, багаж и другие предметы, которые могут быть использованы в качестве тайников для незаконного перемещения, как наркотических средств, так и взрывных устройств, отравляющих веществ и бактерий опасных болезней.


Если Вас захватили в заложники или похитили

При похищении не следует оказывать сопротивление. Рекомендуется выполнять первоначальные приказы террористов. Они могут оказаться людьми с неустойчивой психикой и повести себя непредсказуемо. Если Вы больны или чувствуете, что Вам необходима помощь, стоит попробовать попросить вызвать врача или принести нужные лекарства. Постарайтесь установить хоть какой-то контакт с террористами. По возможности, отмечайте для себя, как они выглядят, каковы их привычки, как похитители разговаривают и с кем общаются. Следует запоминать также все передвижения, включая время в движении, направление, пройденный путь, скорость, какие-либо ориентиры вдоль дороги, знаки и такие различимые звуки, как звон колоколов, голоса, шум стройки, железной дороги, трамвая и т.д. Стремление «угодить» зачастую неправильно воспринимается террористами и затрудняет вызволение жертв. Если террористы принуждают заложника сделать письменное или устное (в аудио- либо видеозаписи) обращение к властям с изложением их требований, делать это можно только в той форме и объеме, на которых настаивают похитители. При этом следует избегать собственных заявлений и оценок, поскольку это может усугубить положение захваченного.

При проведении специальной операции по освобождению заложника рекомендуется:

лечь на пол, не двигаться, пока не будут получены соответствующие указания от сотрудников спецназа; ни при каких условиях не пытаться помогать спецназу в своем освобождении;

постараться избавиться от предметов, которые могут быть приняты спецназом за оружие;

исходить из того, что спецназ будет относиться к заложнику как к возможному террористу, пока не будет установлена его личность;

оставаться законопослушным и терпимым к действиям спецназа, даже если в ходе операции к заложнику будут применены меры физического воздействия (например, надеты наручники или связаны руки).

Сразу после освобождения желательно не давать комментариев СМИ до тех пор, пока не будет проведена беседа с официальным российским представителем и от него не будут получены соответствующие рекомендации.


Во время землетрясения и стихийных бедствий

Землетрясение является одним из самых разрушительных стихийных бедствий. Наиболее опасные места находятся вблизи т.н. мировых поясов землетрясений, которые расположены:

на тихоокеанском побережье Северной и Южной Америки;

на восточном побережье Японии;

в центральной части Тихого океана;

по южной кромке Гималаев;

в странах Карибского региона;

в Новой Зеландии;

в Греции, Турции, Италии, Средиземноморье и Центральной Атлантике.

Большинство несчастных случаев – результат обрушения зданий и других объектов. Землетрясения могут вызвать оползни и гигантские океанские волны цунами (сейсмические морские волны), которые в состоянии причинить огромный ущерб.

Начальный момент землетрясения может ощущаться по-разному. Иногда перед землетрясением появляется свечение над возвышенностями, могут происходить нарушения в работе радио, телевидения, электронных приборов, самопроизвольное свечение люминесцентных ламп. Порой, за несколько секунд до землетрясения, под землей возникает сильный нарастающий гул, после которого происходит первый толчок. В других случаях, непосредственно перед толчком, могут возникнуть более слабые колебания, при которых начинает дребезжать посуда, раскачиваются подвешенные предметы. Затем возникает первый толчок, который может продолжаться от нескольких секунд до 1-1,5 минут.

Находясь рядом с детьми, необходимо сразу же поместить их в безопасное место. Это могут быть проемы внутренних дверей или внутренние углы комнат. Надо отойти подальше от окон и внешних стен, громоздкой и высокой мебели и спрятаться под обеденный или письменный стол и другую прочную мебель. Наибольшую опасность представляют падающие сверху предметы: камни, балки и т. д.

Во время землетрясения не следует выбегать из здания, так как падающие обломки и разрушающиеся стены становятся основной причиной многих жертв. Необходимо дождаться окончания землетрясения, после чего можно покинуть здание. Ни в коем случае не пытайтесь выбраться из здания с помощью лифта, который может застрять или упасть в шахту.

Если здание невысокое и не сейсмостойкое, например, кирпичный дом и имеется возможность немедленно покинуть его, то в этом случае необходимо осторожно и быстро выйти из здания и отбежать от него на безопасное расстояние.

Не следует приближаться к линиям электропередач.

Находясь в автомобиле, необходимо остановиться как можно дальше от высоких зданий и других сооружений и не начинать движения до прекращения землетрясения.

После землетрясения постарайтесь действовать следующим образом.

Если землетрясение произошло ночью, не надо спешить зажигать спички или зажигалки. Лучше воспользоваться электрическим фонариком. Если других источников света нет, то прежде чем воспользоваться спичками или зажигалкой, убедитесь в отсутствии запаха газа, бензина и других воспламеняющихся и взрывоопасных веществ. В противном случае может произойти взрыв или возгорание, которые повлекут за собой новые жертвы.

В первую очередь необходимо, по возможности, перекрыть газ, воду и выключить электричество. Если имеются незначительные очаги возгорания, попытайтесь их локализовать своими силами. Если потушить пожар самостоятельно невозможно, следует вывести детей, а также раненых людей из зоны пожара в безопасное место.

Нельзя прикасаться к оголенным проводам и соприкасающимся с ними металлическим и мокрым предметам.

При обнаружении просыпавшихся или пролитых взрывоопасных и ядовитых веществ следует предупредить о них окружающих.

Обязательно включите радиоприемник для получения информации о масштабах катастрофы, предпринимаемых мерах по ликвидации ее последствий.

По возможности, незамедлительно сообщите в посольство или консульство Российской Федерации о себе, своих близких, знакомых людях.

Настоящие общие рекомендации могут служить руководством к действию в непредвиденных ситуациях. Находясь за границей, необходимо проявлять элементарную бдительность, разумную осмотрительность и корректировать свое поведение в соответствии с окружающей обстановкой.


Если вы потеряли паспорт

В случае, если российский гражданин, выехавший за рубеж в краткосрочную поездку, оказывается без паспорта, удостоверяющего личность гражданина Российской Федерации за пределами Российской Федерации, в результате его утраты, ему выдается свидетельство на въезд (возвращение в Российскую Федерацию). Порядок оформления свидетельства регулируется Положением об оформлении свидетельства на въезд (возвращение) в Российскую Федерацию, утвержденным Постановлением Правительства Российской Федерации № 1142 от 1 октября 1998 г. «О реализации отдельных норм Федерального закона «О порядке выезда из Российской Федерации и въезда в Российскую Федерацию».

Если во время пребывания за границей вы остались без загранпаспорта (украли, потеряли и т.д.), необходимо обратиться в российское дипломатическое представительство или консульское учреждение на территории страны, в которой вы находитесь. Взамен утраченного паспорта в российском загранучреждении вам будет выдано свидетельство на возвращение в Россию. Свидетельство является временным документом, удостоверяющим личность гражданина России и дающим ему право на въезд (возвращение) в Российскую Федерацию.

Для того, чтобы облегчить и ускорить оформление свидетельства и, соответственно, возвращение домой, рекомендуется предпринять определенные меры заранее.

Прежде всего, еще до поездки рекомендуем узнать адрес и телефон российского дипломатического представительства и консульских учреждений в государстве, в которое вы направляетесь. В случае утраты паспорта следует обращаться в ближайшее российское загранучреждение.

Перед поездкой необходимо также сделать ксерокопии основных страниц (с фотографией, личными данными, отметкой о регистрации) заграничного и внутреннего российского паспортов и взять их с собой. Во время поездки хранить копии рекомендуется отдельно от загранпаспорта. В случае утери документов копия паспорта значительно упростит процедуру оформления свидетельства на возвращение в Россию. Также полезно оставить копию паспорта родственникам или друзьям, чтобы при необходимости ее можно было бы быстро переслать по факсу. Подтвердить вашу личность в случае отсутствия у вас документов могут два свидетеля, являющиеся гражданами Российской Федерации.

Выдача свидетельства взамен утраченного заграничного паспорта осуществляется российским дипломатическим представительством или консульским учреждением по письменному заявлению гражданина Российской Федерации на срок, необходимый для въезда в Россию, но не свыше 15 дней, под расписку.

При обращении по вопросу выдачи свидетельства заявитель представляет:

документ (протокол, справку и т.д.), выданный компетентным органом страны пребывания (например, местной полицией, органом правопорядка), подтверждающий факт утраты паспорта;

заявление установленного образца (бланк заявления выдается в российском загранучреждении);

две фотографии;

документы, позволяющие идентифицировать личность заявителя, установить его место пребывания или место жительства на территории Российской Федерации (например, военный билет, водительские права и др.) или заверенные в установленном порядке письменные заявления не менее двух граждан Российской Федерации, подтверждающие личность заявителя.

Свидетельство на возвращение в Российскую Федерацию может быть выдано только после получения консулом всех необходимых сведений о заявителе, исключающих любые сомнения относительно его личности и принадлежности к гражданству России.

В случае, если у заявителя отсутствуют документы, подтверждающие его личность, принадлежность к гражданству Российской Федерации и место жительства в России, и нет возможности представить письменные заявления российских граждан, которые могут подтвердить личность заявителя, российское дипломатическое представительство или консульское учреждение для проведения проверки направляет соответствующий запрос в органы внутренних дел Российской Федерации. В этом случае придется ждать ответа о результатах осуществляемой российскими органами внутренних дел проверки личности заявителя. Данная процедура может занимать достаточно длительное время. Ускорить ее можно, если, например, родственники или друзья обратятся непосредственно в органы внутренних дел по месту проживания в России.

Если ближайшее российское загранучреждение расположено далеко от вашего местонахождения, рекомендуем предварительно связаться с его сотрудниками по телефону и получить соответствующие разъяснения, что поможет заранее собрать все требуемые документы и ускорит выдачу вам свидетельства на возвращение по прибытию в консульское учреждение.

За выдачу свидетельства на возвращение, как и за совершение других консульских действий, российским загранучреждением взимается консульский сбор. Стоимость оформления свидетельства на возвращение в Россию варьируется в зависимости от страны (от 50 до 100 долларов США).

По прибытии в Россию необходимо в трехдневный срок сдать свидетельство с отметками пограничного контрольно-пропускного пункта (ставятся при пересечении границы) в организацию, которой был выдан утраченный загранпаспорт. Свидетельство действительно в течение 10 суток с момента пересечения границы и может служить удостоверением личности на этот период.




Если вы пострадали в результате правонарушения

Если в отношении вас совершена кража или нападение, прежде всего, нужно сообщить о случившемся в правоохранительные органы для возможного раскрытия преступления по горячим следам и проведения расследования. Необходимо составить протокол, в случае кражи - с указанием списка пропавших вещей и их примерной стоимости. Рекомендуется сообщить о случившемся сопровождающему группы, если таковой имеется, или представителю туркомпании.

При дорожно-транспортном происшествии необходимо дождаться полицию/транспортную полицию. Рекомендуется настаивать на составлении протокола на месте происшествия. Иногда для определения причины аварии и степени вины каждой стороны требуется проведение дополнительного расследования.

В случае возникновения непредвиденных ситуаций, связанных с угрозами или нападением со стороны других лиц, дорожно-транспортными происшествиям, с задержанием местными правоохранительными органами, следует незамедлительно сообщить об этом в посольство или консульское учреждение Российской Федерации. Вы вправе требовать от правоохранительных или полицейских органов предоставления возможности связаться с ближайшим российским консульским учреждением, либо направления ему письменного уведомления о факте инцидента. При этом следует с пониманием отнестись к тому, что консульские учреждения не всегда могут обеспечить немедленное прибытие консульского работника (например, если место происшествия расположено на большом расстоянии от консульства).

При задержании или аресте не следует оказывать сопротивления, так как это может усугубить положение и спровоцировать сотрудников спецслужб/полиции на применение физической силы или даже оружия. Не рекомендуется объясняться с представителями местных правоохранительных органов, а также подписывать какие-либо протоколы и иные документы на иностранном языке в отсутствие юриста или адвоката, так как такие показания по законодательству ряда стран могут быть положены в основу обвинения в совершении преступления.

Механизм оказания консульской и правовой помощи начинает действовать с момента получения российским дипломатическим представительством или консульским учреждением информации от компетентных властей страны пребывания о задержании того или иного гражданина. Такая процедура предусмотрена Венской конвенцией о консульских сношениях 1963 года. Конкретная помощь российских консульских учреждений может заключаться в оказании содействия при необходимости в переводе, установлении контактов с родственниками и друзьями задержанного, контроле за соблюдением процессуальных норм, в том числе с точки зрения соответствия их местному законодательству и международному праву, поиске адвокатов, выяснении всех обстоятельств дела.

Перед отъездом на родину оставьте в консульском учреждении копию протокола и свои установочные данные, чтобы у консульских работников была возможность отслеживать ход расследования, информировать потерпевшего о результатах.


При стихийном бедствии или террористической атаке

В случаях возникновения чрезвычайных ситуаций за пределами Российской Федерации помощь оказывает государство, принимая меры по защите интересов российских граждан, в том числе меры по эвакуации из страны пребывания.

Если вы попали в зону чрезвычайной ситуации (террористическая атака, стихийное бедствие) по возможности, незамедлительно сообщите в посольство или консульство Российской Федерации о себе, своих близких, знакомых людях. Если вам не известны телефоны российского консульства в данном регионе, рекомендуем сообщить о себе представителю турфирмы или родственниками.


Если вы планируете отправиться за рубеж на длительный срок, например, с целью трудоустройства, заключения брака или на учебу, ознакомьтесь с приведенными ниже советами, которые помогут вам избежать многих трудных ситуаций за границей.

По данным международных экспертов, ежегодно тысячи граждан стран СНГ, а также Центральной и Восточной Европы, выезжая за границу с различными целями, либо вовлекаются в незаконную трудовую деятельность обманным путем, либо похищаются и подвергаются различным формам эксплуатации. Преступные группы обычно используют для поиска потенциальных жертв подставные компании, чаще всего с помощью газетных объявлений о выгодной работе. Они могут скрываться под вывеской вполне законных организаций: агентств моды, бюро путешествий, центров по трудоустройству, международных служб знакомств и т.п.

При поиске работы за рубежом не соглашайтесь на предложения нелегальной подработки. В случае если Вы будете работать нелегально, то не сможете получить достойную оплату труда, реализовать положенные социальные гарантии (например, оказание медицинской помощи при необходимости) и станете полностью зависимы от вашего работодателя.

Внимательно изучите предложение работодателя и проверьте правильность оформления документов на работу. Обращаясь в фирму по трудоустройству, убедитесь в надежности организаций, с которыми вам предстоит иметь дело - как иностранной приглашающей компании, так и российской посреднической фирмы.

Все российские компании, занимающиеся оформлением выезда российских граждан на работу за рубеж, должны иметь соответствующую лицензию. Лицензия должна находиться в офисе фирмы на видном месте. Не доверяйте ксерокопиям, рассказам о недавнем переезде или потере лицензии, это свидетельствует о неблагонадежности организации. Консультации относительно иностранных компаний можно получить в Информационно-консультационной группе Консульского департамента МИД России.

Перед тем, как подписать договор, убедитесь, что он написан на понятном языке и все пункты ясны. В случае сомнений обратитесь к независимому юристу за консультацией. В договоре должны быть указаны: название фирмы, в которой вы будете работать, ее адрес и телефон, имя работодателя. Обязательно оговариваются условия работы, трудовые обязанности и оплата труда, а также социальные гарантии, которые обеспечивает работодатель. Вас должны насторожить формулировки, в которых говорится, что организация принимает от Вас деньги на хранение до окончания срока действия контракта, вычитает из суммы хранения причитающиеся вам наличные деньги, и удерживает определенный процент заработанных вами средств.

При выезде с целью трудоустройства убедитесь, что имеющийся у Вас тип визы предусматривает возможность занятия трудовой деятельностью. В подавляющем большинстве случаев виза для временного пребывания иностранцев не дает права на работу.

Особо следует подчеркнуть, что, как правило, разрешение на работу нужно оформлять до отъезда, обратившись в консульское учреждение соответствующего государства. Не следует доверять обещаниям, что вы сможете въехать в страну по туристической визе, а все необходимые формальности будут улажены по прибытии в страну. Если вы будете работать, не оформив надлежащим образом документы, например, разрешение на работу, это будет нарушением законодательства страны пребывания, за которое вас могут оштрафовать, выслать из страны и закрыть въезд на длительный срок.

Перед поездкой за границу на учебу, работу или для постоянного проживания следует заблаговременно легализовать свои документы. В первую очередь это относится к документам об образовании, свидетельствам, выданным органами ЗАГС, документам, касающимся имущественных отношений и вопросов социального обеспечения. Тем, кто планирует заключить брак с иностранным гражданином за пределами Российской Федерации, рекомендуем заранее получить и легализовать документы, необходимые для этого в соответствии с законодательством государства, в котором предполагается регистрация брака.

Обращаем Ваше внимание на то, что российские консульские загранучреждения в соответствии с двусторонними консульскими конвенциями, заключенными Российской Федерацией с иностранными государствами, как правило, не регистрируют браки, в которых лишь одна из сторон имеет российское гражданство. В таких случаях брак может быть заключен в уполномоченных органах государства пребывания. Для того, чтобы выданные ими свидетельства о браке признавались на территории России, их следует легализовать в дипломатическом представительстве или консульском учреждении Российской Федерации, если иное не предусмотрено международным договором, в котором она участвует.

Российским гражданам, выезжающим за границу для заключения брака и/или проживания с супругом-иностранцем, рекомендуем заранее ознакомиться с особенностями правового положения иностранцев в государстве пребывания. Следует иметь в виду, что в отдельных государствах права и обязанности супругов-иностранцев регламентируются законодательством отлично от российского права. Особое внимание необходимо уделить вопросам правового статуса детей, родившихся в браках с иностранцами, в том числе порядку приобретения ими российского гражданства, а также тому, как местное законодательство определяет права родителей и детей в случае развода.

Находясь за границей, ни в коем случае не отдавайте паспорт на хранение работодателю либо лицу, с которым предполагается заключить брак. Преступники могут использовать ваши документы в целях шантажа и ограничения свободы передвижения.

Возьмите денежные средства на покрытие транспортных расходов по возращению домой, или приобретите билет в оба конца. Обратите внимание на соответствие срока действия визы. Нахождение в стране по истечении срока, указанного в визе, означает нарушение законов государства пребывания, что может сделать невозможным Ваш следующий въезд в эту страну.

Известите о дате отъезда вашу семью и друзей и оставьте им свой адрес, по которому будете находиться за границей. Сообщите им адрес и телефон фирмы, оформлявшей ваш выезд за рубеж, а также фамилии и паспортные данные ее руководителей. По прибытии на место свяжитесь со своей семьей, знакомыми и т.п. в России и, по возможности продолжайте поддерживать с ними регулярные контакты по почте, телефону или с помощью Интернета.

Рекомендуем гражданам, прибывшим в иностранное государство с целью учебы, работы или для постоянного проживания, зарегистрироваться в ближайшем к месту Вашего жительства российском дипломатическом представительстве или консульском учреждении. Не являясь обязательной, регистрация позволит Вам решать многие вопросы, не выезжая в Россию (участие в выборах и референдумах, оформление паспорта, регистрация актов гражданского состояния и т.п.), а также облегчит Вашу эвакуацию в случае возникновения в государстве пребывания военных действий, массовых беспорядков, стихийных бедствий.


Наличие полиса медицинского страхования является обязательным условием для въезда граждан России на территорию ряда иностранных государств. В настоящее время такое требование установлено Австрией, Бельгией, Грецией, Данией, Исландией, Испанией, Италией, Люксембургом, Нидерландами, Норвегией, Португалией, Францией, ФРГ, Финляндией, Швецией, Израилем, Литвой, Чехией и Эстонией (введение этого условия рассматривается также и другими государствами). При обращении за визами этих государств граждане России должны представить полис медицинского страхования, действительный на весь срок их пребывания за границей. Информацию о том, полисы каких российских страховых организаций принимаются к рассмотрению, можно получить в консульских отделах посольств и генеральных консульствах (консульствах) указанных государств на территории Российской Федерации.

При въезде граждан Российской Федерации в другие государства (кроме указанных) медицинское страхование осуществляется на добровольной основе. Рекомендуется оформить медицинскую страховку в любом случае, так как ее отсутствие медицинской страховки (или небрежное ее оформление) может обернуться крупными расходами, например в случае болезни или несчастного случая.

Особое внимание уделите оформлению полиса медицинского страхования, четко выяснив, какие услуги вам обязаны предоставить в стране пребывания, какова процедура их получения и как они оплачиваются. Встречаются ситуации, когда страховщики отказываются оплачивать оказанные медуслуги, что обусловлено в большинстве случаев двумя причинами: при обращении в больницу, не указанную в страховом полисе, либо если произошедшее не является т.н. «страховым случаем» (алкогольное опьянение, травмы, полученные при занятиях экстремальными видами спорта, хронические заболевания). В таких случаях покрывать финансовые издержки нужно самостоятельно, по возращении домой можно потребовать их возмещения в судебном порядке.


С 6 ноября 2006 года вступают в силу новые правила обложения ввозными пошлинами небольших партий товаров для некоммерческого использования, ввозимых в ЕС из третьих стран (Директива КЕС 2006/79/ЕС).

Отныне вводятся следующие количественные ограничения на беспошлинный ввоз товаров.

Табачные изделия: 50 сигарет, или 25 сигарилл, или 10 сигар, или 50 граммов курительного табака.

Алкогольные напитки: спиртные напитки крепостью более 22%, неденатурированный этиловый спирт крепостью 80% и более – одна стандартная бутылка (до 1 литра); или спиртные напитки на винной или алкогольной основе, таффия, сакэ и подобные напитки крепостью 22% и ниже, игристые вина, крепленные вина – одна стандартная бутылка (до 1 литра); или неигристые вина – 2 литра.

Парфюмерные изделия: 50 граммов духов или 250 граммов (8 унций) туалетной воды.

Кофе: 500 граммов кофе или 200 граммов кофейного экстракта.

Чай: 100 граммов чая или 40 граммов чайного экстракта.

В соответствии с новой директивой КЕС страны-члены имеют право снижать количественные рамки указанных товаров или вовсе отменять их беспошлинный ввоз.


Приложение № 8


Правила поведения в некоторых странах:


Австралия

Оказавшись в австралийском аэропорту, направляясь к таможенной стойке, обратите внимание на огромные мусорные баки с надписями, призывающими вас расстаться со взятыми с собой на всякий случай консервами, колбасой и т.п. Знайте, что даже огрызок яблока или недоеденный сандвич могут обойтись в 50 тыс. долларов штрафа. В Австралии обилие недорогой, вкусной и экологически чистой еды.

Не ходите с непокрытой головой - здесь солнце слишком яркое и радиоактивное.

Австралийцы очень любят спорт и беседы о нем. Вы должны уметь поддержать разговор о скачках, футболе, серфинге и др. Другая широко распространенная тема беседы - отдых. Расскажите вашим партнерам, как вы отдыхаете у себя дома, это вызовет неподдельный интерес к вам.

Австралийцы – пьющая нация. Во время беседы можно подчеркнуть высокие вкусовые качества австралийских вин, особенно красных, которые соперничают с французскими и калифорнийскими сортами. Ваш собеседник будет тронут, и почувствует к вам расположение и симпатию.

В общении с австралийскими партнерами избегайте крайностей – чрезмерной суетливости или излишней педантичности, ведите себя спокойно, без спешки.

В Австралии, в отличие от других стран, деловым людям можно одеваться просто, как кому удобно. Вас никто не осудит, если вы будете в гостях в бумажной рубахе и джинсах. Вот только не приходите в гости с пустыми руками – захватите, по крайней мере, бутылку вина.


Арабские страны

Немаловажным условием успеха в этих странах является соблюдение и уважение местных традиций.

Во время переговоров хозяева угощают вас кофе. Он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона. Выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее кофе. Если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните вверх дном.

Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

В традициях арабской беседы время oт времени вставлять «как здоровье», «как дела». Но это не означает, что вы должны подробно рассказывать о своем самочувствии или делах. Еще большей ошибкой будет ваш вопрос о здоровье супруги и других членов семьи. Если вы не дружите с вашим собеседником семьями, уместно справиться лишь о его здоровье.

Если вы хорошо знаете арабский язык и говорите на нем с партнером, но вдруг услышите на английском: «Извините, я не говорю по-английски» – не очень удивляйтесь и тем более не обижайтесь. Таким необычным образом ваш арабский собеседник извиняется за то, что беседа будет вестись на его родном языке.


Великобритания

Вступая в деловые контакты с английскими фирмами, необходимо учитывать следующие моменты:

Помните, что английский бизнес – это не только деловое общение, но и обязательное посещение симпозиумов, конгрессов, семинаров и выставок; членство в престижных клубах. Немаловажное значение для британской элиты имеет и посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и др.

Начинайте общение с английским бизнесменом с чисто человеческих проблем: покажите ему, что для вас общечеловеческие ценности не менее важны, чем коммерческие интересы; подчеркните ваше расположение к британскому народу и к его идеям. Расположив к себе партнера, вы приобретете не только делового партнера на настоящий момент, но создадите основу для установления длительных деловых взаимоотношений.

Если английский партнер пригласил вас на ланч – не отказывайтесь, но знайте, что вы должны также организовать нечто подобное. В процессе ланча не забывайте о времени. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер, тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.

Не забывайте оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского партнера поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.

В английских деловых кругах очень строго относятся к подаркам. Только очень немногие вещи можно считать подарком, а не взяткой. Это календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество – алкогольные напитки. Другие товары рассматриваются как средства давления на партнера. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано навсегда.


Германия

Если на ваших глазах немецкие партнеры заперли на замок в бюро телефон или ксерокс, не воспринимайте это как акцию, направленную против вас. Это просто немецкая бережливость – телефон стоит дорого. И немцы умеют вести деловые телефонные разговоры. Они не тратят лишнего времени на то, чтобы вступить в разговор, не употребляют пустых, ничего не значащих слов, а четко произносят фамилию абонента или название учреждения. Сам разговор носит сугубо конкретный характер.

Немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.

Наши бизнесмены обычно приезжают с подарками. Но ожидать ответных презентов не стоит – здесь они не приняты в деловом общении.

Немцы имеют привычку расписывать свою как деловую, так и частную жизнь по дням и часам. Поэтому постарайтесь, чтобы ваш немецкий партнер внес запись о встрече с вами в свою карманную книжку-календарь. Запись позволяет лучше планировать свое время, которое немцы очень ценят.

Чаевые в ресторане или кафе можно не давать - они уже заложены в стоимость вашего обеда. Но если вы все-таки хотите их дать, то округляйте размер чаевых до полной суммы, например, если обед стоит 4 марки 20 пфеннигов, заплатите 5 марок. Большие чаевые давать не принято.

Садитесь в вагон строго в соответствии с классом (первым или вторым), указанным в билете. Если вы курите, для вас есть специальное отделение. Не берите с собой в купе большой чемодан - громоздкую кладь здесь принято сдавать в специальный багажный вагон.


Гонконг

Гонконг около ста лет был британской колонией, поэтому там преобладают британские обычаи, в том числе и крепкое рукопожатие. Китайцы при этом будут стоять к вам ближе, чем европейцы.

При разговоре прикрывать глаза считается признаком дурного воспитания, это знак скуки и неуважения.

Чтобы подозвать кого-нибудь, протяните руку ладонью вниз и делайте скребущие движения пальцами. Никогда не пользуйтесь при этом одним указательным пальцем – так подзывают только животных.

Чтобы попросить счет в ресторане, двумя руками изобразите, что вы что-то пишете.

Китайские жители стараются избегать продолжительных прикосновений. Однако, два китайца одного пола могут идти по улице, держась за руки, если они друзья.

Когда вы сидите, принято класть руки на колени и не качать ногами.

Указывайте на что-то ладонью, а не одним пальцем.

Во время деловых встреч могут подать чай. Не начинайте пить раньше вашего хозяина. Если он долгое время не прикасается к чаю, это означает, что встреча закончилась.


Дания

Если вы прогуливаетесь и незнакомый молодой человек поздоровался с вами, не стоит оглядываться и думать, что он обознался. Это – метод знакомства с понравившимся человеком. Так поступают и датчанки. Если вы ответите на приветствие приветствием, то практически всегда это будет поощрено.

Если вас пригласили в гости, можно купить в качестве подарке цветы в горшках. Датские хозяйки очень любят такие подарки.

Не удивляйтесь, что на домашние обеды датчане предпочитают покупать полуфабрикаты. Национальное блюдо датчан – бутерброд.

Если вы идете в дом, где есть ребенок, проявлением уважения будет маленькая игрушка (цена не важна). Не удивляйтесь и не давайте оценку тому, как датчане относятся к своим детям.


Индонезия

Мужчины-индонезийцы редко публично прикасаются к женщине, разве что когда пожимают ей руку. Однако уличные торговцы постараются привлечь ваше внимание, дотронувшись до вас.

Иностранцам не следует публично целоваться. Это вызывает всеобщую ярость.

Когда вы присаживаетесь, скрещивайте ноги в лодыжках или садитесь нога на ногу. Класть лодыжку на колено другой ноги (как это делают американцы) неприлично.

Индонезийцы отвечают на похвалу улыбкой и кивком. Они чувствуют себя неловко, когда им выражают чрезмерную благодарность, громко разговаривают или открыто проявляют раздражение.

Местные жители могут ходить с обнаженной грудью, купаться голышом. Не фотографируйте их.

Индонезийцы обращают внимание на что-либо большим, а не указательным пальцем.

В переполненных ресторанах к вам могут обратиться с просьбой разрешить сесть за ваш столик. Чтобы подозвать официанта, поднимите руку. Чтобы попросить счет, двумя руками изобразите, что вы пишете. Не переживайте, если за обедом беседа не клеится. Здесь принято концентрироваться на еде. Когда вы закончили есть, оставьте немного пищи на тарелке. Если вы съедите все, это будет означать, что вам надо положить еще.


Ирландия

Собираясь в Ирландию, захватите с собой зонт, плащ и сапоги. Зато изысканные туалеты можно оставить дома. Ирландцы не придают особого значения внешнему лоску, одеваются просто, скромно, спортивно и недорого.

Не берите в Ирландию, как, впрочем, во многие западноевропейские страны, шапок и шуб из натурального, особенно редкого меха. Можно ожидать, что ваши партнеры – активные участники кампании по защите животных.

Если вы в Дублине и отправляетесь на деловую встречу, избрав своим транспортом автобус, выходите с приличным запасом времени: автобусы здесь ходят с большим опозданием. Гораздо надежнее взять такси. Но при этом надо помнить следующее. Садитесь в машину на переднее сиденье (в отличие от итальянских такси!). Вы можете обидеть водителя, если займете заднее сиденье, – этим вы как бы подчеркиваете, что наняли шофера для извоза, в то время как все такси в Дублине принадлежат частным владельцам.

В отличие от точных до педантизма немцев, англичан и других ирландцы необязательны. Они могут на час опоздать на деловую встречу. Но при этом так обезоруживающе и мило улыбаются, что ругать их грешно, просто надо это учитывать.

В Ирландии принято назначать деловые встречи в барах.

Приобретая что-то в магазинах, вы платите, как все ирландцы, 10-процентный налог. Но иностранцам, покидающим страну, эти деньги возвращают. Надо только потребовать у продавца особый возвратный чек и предъявить его специальной службе аэропорта перед отлетом домой.




Италия

Знакомство с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.

Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение и деловом мире или обществе. Поэтому перед деловыми встречами они стремятся узнать трудовую биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т. д.

Тексты на визитных карточках итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках.

Немаловажное значение придается в Италии налаживанию дружественных, неформальных отношений с деловыми партнерами в неслужебное время. Итальянцы очень гордятся своей историей и искусством, поэтому проявите уважение и знания в этой области – это позволит быстро создать теплую атмосферу.

В случае спорных вопросов итальянцы стремятся к разумному компромиссу, в исключительных случаях прибегают к помощи арбитража.

Если вы едете на переговоры и вам нужно такси, не пытайтесь сами останавливать свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси; если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную цену.

Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного – итальянцы уважают тех, кто не сорит деньгами.

Итальянцы пьют капуччино только до полудня. Считается, что капуччино, выпитое вечером, нарушает пищеварение.


Китай

Не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия, поскольку совместные банкеты, приемы, фотографирование на память и прочее создают более тесные отношения, столь важные для китайской деловой практики. Рекомендуется на любое общественное мероприятие (если это не просто ужин в ресторане) приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации. Запакованные подарки не принято распаковывать до ухода гостей. При приглашении на свадьбу, день рождения или похороны принято дарить небольшую денежную сумму в конверте (в красном – для живущих, в белом – по случаю кончины).

Деловое знакомство в китайском обществе не может быть успешным без обмена визитными карточками. При этом рекомендуется иметь визитные карточки, отпечатанные как на английском, так и на китайском языках.

Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив, фамилию часто ставят на второе место, что может создавать путаницу. Если вы только что познакомились с китайцем, зовите его (или ее) по фамилии.

В китайском обществе одеваются очень просто, костюм с галстуком обязателен лишь на официальных приемах.

Избегайте ситуации, в которой вы можете поставить китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Если критика неизбежна, выскажите ее с глазу на глаз. В некоторых случаях целесообразнее воспользоваться услугами посредника, особенно если речь идет о человеке с высоким социальным статусом.

Не подрывайте авторитет старшего по положению китайца, обращаясь с вопросом к его подчиненному. (Временами это требование может раздражать, особенно если младший лучше знает английский, имеет навыки общения с вами или в курсе обсуждаемых вопросов.)

Отвечайте как можно быстрее на все запросы, предложения, переписку и приглашения. По меньшей мере, немедленно высылайте сообщения о том, что вы ответите в ближайшем времени. Одна из самых распространенных ошибок – это медлительность, с которой западные компании отвечают на просьбы и заявки.

В случае, если к столу подается рисовое вино (шаосинь), пить его предпочтительнее после тоста. Бокал держат в правой руке, поддерживая его левой. Ответный тост является обычной практикой. Почетный гость должен первым пробовать новое блюдо и вставать из-за стола.

Когда едят рыбу, то ее нельзя переворачивать. Считается, что это к неудаче, равносильно как опрокинуть лодку рыбака.


Малайзия

Здесь существуют три различные культуры: малайская (53%), китайская (32%) и индийская (15%), и у каждой есть свои обычаи.

Малайцы, приветствуя друг друга, слегка кланяются. При этом они могут сделать жест «салам»: коснуться рукой или обеими руками руки собеседника, затем поднести руку к сердцу, что означает «я приветствую тебя от всего сердца».

Китайцы очень гостеприимны и никогда не дадут вам понять, что вы допустили какой-то промах. Поэтому обратите внимание на удивленный взгляд, поднятые вверх брови и тихо поинтересуйтесь, что вы сделали не так. Поскольку показывать подошву считается неприличным, ставьте ноги твердо на пол.

За обедом берите пищу только правой рукой, левая используется для личной гигиены и считается «нечистой». Ею нельзя дотрагиваться до людей, передавать подарки. Перед входом в мечеть следует снимать обувь.

Индусы выражают согласие, быстро качая головой из стороны в сторону, европейцы же воспринимают этот жест как отказ.


Непал

В Непале принято приветствовать друг друга сложенными ладонь к ладони руками, произнося «намасте». В более официальных ситуациях или по отношению к уважаемому человеку принято говорить «намаскар». Мужчины могут пожать друг другу руки.

Чтобы не обидеть непальца, не нужно перешагивать через лежащего человека и даже через его ноги.

Давать что-нибудь или принимать левой рукой не принято, поскольку непальцы считают ее «нечистой».

Чаевые приняты, но не обязательны. В ресторане всегда принесут сдачу. Если же понравились еда и обслуживание, при оплате счета необходимо подать официанту знак, что сдачи не нужно. То же и в такси.

Торговаться – признак хорошего тона. При грамотном подходе можно снизить цену в два-три раза, а если не торговаться совсем, то можно обидеть продавца.

Всегда нужно снимать обувь перед входом в храм или монастырь. Не касайтесь непальца обувью, поскольку это считается оскорбительным. Когда сидите, располагайте ноги так, чтобы другие люди не могли переступать через них.

В традицию индуизма входит раздача милостыни – бакшиша – при посещении храма. Важно раздать не большую сумму, а облагодетельствовать как можно большее число просящих. Как правило, перед входом в храм сидит меняла, который разменивает крупные деньги на мелкие.

Буддистские ступы и другие религиозные сооружения принято обходить вокруг по часовой стрелке. При посещении монастыря хорошим тоном будет сделать хотя бы символическое, но пожертвование. Иногда это рассматривают и как просьбу к монахам помолиться Будде. Многие индуистские храмы закрыты для неиндуистов. Вывески гласят, что вход для «hindus only», однако на практике получается обычный фейс-контроль.

Национальные традиции не предусматривают ношение шортов, а женщинам – даже джинсов. Об этом нужно помнить при получении официальных и неофициальных приглашений. В городах есть некоторое послабление, но вдали от городов традиции имеют первостепенное значение.

При фотографировании людей нужно спрашивать разрешение. Иногда за это могут попросить не большую сумму. Торгуйтесь.


Перу

Важнейшим средством установления, поддержания и развития контактов с перуанскими бизнесменами являются представительские мероприятия: официальные приемы, деловые обеды, посещение зрелищ и т. д.

Некоторые перуанские бизнесмены придают большое значение формальной стороне общения и внимательно следят за выполнением всех тонкостей протокола. Например, если в приглашении будет неправильно указано служебное положение приглашаемого или холостяку будет послано приглашение прийти на прием с супругой, это нанесет непоправимый урон взаимоотношениям.

Нарушение основного правила рассадки на обедах и ужинах – соблюдение старшинства по служебному или общественному положению гостей – может быть истолковано как сознательное нанесение ущерба престижу гостя.

Особенно важную роль в коммерческой практике в Перу играют деловые обеды. Именно во время застольных бесед решается судьба многих контрактов. Поэтому во время обеда не стоит расслабляться, постоянно анализируйте происходящее за столом. И очень важно, принимая приглашение, помнить, что необходимо ответить любезностью на любезность.

В Перу принято посылать личным знакомым по случаю каких-то событий открытки, письма и сувениры. Традицией является и подарок – красочно оформленные корзины с набором продуктов к праздничному столу, календари, фирменные авторучки, записные книжки, напитки и изделия народного промысла. При получении подарка нужно обязательно тут же вскрыть упаковку и выразить свое восхищение, иначе дарящий может расценить ваше безразличие как неуважение к нему.

К подаркам необходимо прикладывать визитные карточки, на которых, в зависимости от характера отношений, пишутся обязательно в третьем лице фразы типа: «С наилучшими пожеланиями поздравляет с днем рождения». Текст не подписывается, и дата не ставится.


Республика Корея

Так же как и в Японии, контакт с корейскими бизнесменами невозможно наладить, если обратиться к ним только письменно. Если корейские бизнесмены проявят интерес к партнеру, они добиваются личной встречи – другого способа переговоров они не признают.

Следуя конфуцианской морали, корейцы очень гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теплый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они заинтересованы в партнере, это просто вежливость.

В Южной Корее так же необходимы визитные карточки, как и в других развитых странах. Если в ответ на протянутую визитную карточку кореец не получит вашу визитную карточку, это будет воспринято как пренебрежение.

В Южной Корее принято обращаться по должности или по фамилии. Следует помнить, что у корейцев первый слог - это фамилия, а два последующих – личное имя. Но в связи с американским влиянием в Корее стали писать на западный манер – сначала имя, потом фамилию. Поэтому во избежание недоразумения лучше уточнить у собеседника его фамилию.

Одно из важных условий успешных переговоров – соблюдение уважения к статусу корейцев.

Во время переговоров корейцы в отличие от японцев не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как налажено взаимопонимание.

Если лицо, прибывшее на переговоры с ними, не полномочно принимать решения, брать на себя ответственность, корейцев это сильно охлаждает.

Своего несогласия с партнером корейцы открыто не выражают и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника).

Корейцы щепетильны в вопросах одежды – для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Младший по рангу никогда не сделает что-либо хоть в малейшей степени выходящее за рамки указаний, полученных от начальника.

Среди корейцев традиционной формой приветствия является поклон. Когда кореец встречается со своим европейским коллегой, они слегка кланяются друг другу и обмениваются рукопожатиями. Женщины обычно не пожимают руку, особенно мужчинам, а просто слегка кивают головой.

При разговоре корейцы располагаются гораздо ближе к собеседнику, чем европейцы.

Мужчины в Корее первыми заходят в дверь, идут впереди женщин, женщины даже подают им пальто.

Когда вы стоите и разговариваете с кем-нибудь, кореец не будет обходить, а пройдет между вами. Вежливость требует, чтобы вы отступили на шаг и дали ему пройти. Причина такого поведения заключается в том, что в Корее невежливо заставлять проходить за вашей спиной.

Корейцы, как и другие жители Востока, не любят говорить «нет». Когда они возражают против чего-нибудь или испытывают затруднения, то качают головой и с шумом всасывают воздух сквозь зубы.

Пожилых людей в Корее уважают, поэтому следует вставать при их появлении.

Смех часто маскирует различные чувства: гнев, подавленность, даже страх.

Во время еды обычно пользуются палочками. Иногда гостям подносят общую чашу: отпейте из нее и передайте соседу.

Вежливость требует, чтобы вы положили соевый соус вашему соседу по столу в специальную посуду, а он сделает это для вас. Не наливайте себе сами, предложите напиток соседу по столу.

Когда вы разливаете вино – поддерживайте одну руку другой, когда обслуживают вас – поднимите свой стакан. Посмотрите, как ведут себя за столом корейцы.

Напиться до опьянения в Корее не позор, но если после этого вы начнете вести себя грубо или агрессивно – это вызовет осуждение.

Часто после обеда корейцы начинают петь, постарайтесь принять в этом участие. Попросят спеть соло – не отказывайтесь, даже если вы очень плохо поете.

В ресторане за всех платит кто-то один. Собравшиеся часто долго спорят, кому это делать. Обычно младший рассчитывается за старшего.

Получив подарок, не спешите его развернуть, подождите, когда вы останетесь один.

Входя в помещение для переговоров или обеда, подождите, пока вас не проведут на ваше место. Если вам предлагают занять почетное место, вежливость требует сначала отказаться от такой чести. Корейцы ценят выражение скромности.


Тайвань

Тайваньцы привыкли к европейцам и знакомы с их обычаями. Здесь принято пожимать руки, однако достаточно будет и кивка головы.

Существует специальный жест, выражающий уважение к старшим: положите на кулак левой руки правую руку и поднесите ее к сердцу.

Чтобы выразить несогласие, поднимите руку на уровень лица, ладонью от себя и водите ею туда-сюда, наподобие «дворников» у автомобилей.

Указывайте на что-то всей рукой.

Чтобы подозвать кого-нибудь, протяните руку ладонью вниз и делайте пальцами скребущие движения. Никого не подзывайте согнутым указательным пальцем.

За обедом обычно пользуются палочками. Правда, в ресторанах, обслуживающих иностранцев, вам предложат нож и вилку.

Когда вы пьете за чье-то здоровье, скажите «кэм пай» - «пей до дна» (континентальный вариант - «гань бэй»).

Подавайте и принимайте подарки всегда двумя руками.


Турция

В Турции многие деловые беседы начинаются в кафе. Если в кафе переговоры завершены успешно, все направляются отметить это в ресторан.

Если вы идете в гости к своему партнеру, не забудьте о цветах для хозяйки дома.

Турки любят дарить и получать подарки. Любой прием, устраиваемый турецкими бизнесменами, завершается вручением небольших сувениров. В особом почете у турецких деловых людей так называемые плакеты – упакованная в бархатную коробочку-подставку бронзовая или латунная табличка с эмблемой фирмы и памятной надписью. Подарите и вы памятный знак своей фирмы.

Часто в приемных стоят аквариумы, клетки с птицами или комнатные цветы. Проявите интерес к ним – это расположит к вам хозяина кабинета.

Никогда не приходите на встречу с турками, не располагая запасом времени. Деловому разговору обязательно будет предшествовать «сохбет» – беседа о том о сем, чай или кофе. Часто именно во время таких бесед решаются важные проблемы.


Филиппины

Филиппинцы могут приветствовать друг друга, быстро подняв вверх брови.

Говорить громким голосом – признак невоспитанности.

Филиппинцы указывают на что-то взглядом или вытянутыми губами.

Если вы поставите руки на пояс, филиппинцы посчитают, что вы гневаетесь и бросаете вызов.

За едой пользуются европейскими приборами, вилку держат в левой руке и с ее помощью подцепляют кусочки пищи ложкой.

Когда вы садитесь, скрестив ноги, постарайтесь, чтобы подошва не была направлена ни на кого из присутствующих. Не прикасайтесь и не двигайте какие-либо предметы ногами – это самая низкая и грязная часть тела.

Сорить на улицах строжайше запрещено: если вас за этим застанут, применят суровые санкции.


Финляндия

Современная финская этика коммерческой работы отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой пунктуальности и педантичности.

В Финляндии на праздники, особенно в Рождество и Новый год, принято поздравлять своих друзей и коллег. Лучше всего послать красивую открытку. Если вы хотите преподнести какой-нибудь подарок, то он не должен быть дорогим. В Финляндии пользуются популярностью самовары, продукция народных промыслов, особенно расписные изделия, а также красная и черная икра, русская водка.

Многие деловые вопросы здесь проще решать в сауне или ресторане, поэтому не отказывайтесь от подобных приглашений и не забывайте отвечать на них взаимностью.


Франция

С любой французской фирмой деловое общение, переписка должны вестись непременно на французском языке. Французы болезненно реагируют на использование английского или любого другого языка.

Среди французских предпринимателей принято перебивать собеседника, высказывать критические замечания или контраргументы во время обсуждения. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, для них это норма.

Договоры, заключаемые французами, всегда конкретны, точны и лаконичны. Французы не любят, если их партнеры вносят какие-то изменения в ходе переговоров.

Во Франции многие важные решения принимаются на деловых приемах. О делах говорят только после кофе, но не сразу, а после разговоров на нейтральные темы.

Никогда не затрагивайте в разговоре с французами вопросы вероисповедания, семейного положения, политических пристрастий, проблемы, связанные с положением на службе, доходами и расходами.

Если вы приглашены на ужин, следует прийти на четверть часа позже назначенного времени. Принесите с собой подарки: цветы (только не белые и не хризантемы – символ скорби), бутылку шампанского, дорогого вина, коробку шоколадных конфет.

Помните, во время обеда от вас ждут восторженных отзывов по поводу качества блюд и напитков. Не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями.

Когда вас принимают и, проводя в помещение, пропускают вперед, не расшаркивайтесь в дверях, идите первым. Но во время важных собраний, совещаний первым входит руководитель наиболее высокого ранга.

Во Франции не принято обращаться к собеседнику по имени, если только они сами об этом не попросили. Обычно употребляют «мсье» и «мадам». Считается невежливым, если к традиционным приветствиям типа «бон жур» (здравствуйте) или «о ревуар» (до свидания) не добавить «мсье» или «мадам». (В деловом мире к женщинам обращаются со словом «мадам» независимо от их семейного положения).

При деловом знакомстве во Франции необходимо представить свою визитную карточку, поскольку здесь придают большое значение образованию, рекомендуется указать на карточке оконченное высшее учебное заведение, особенно если оно пользуется хорошей репутацией.

Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.


Южная Африка

Деловой этикет в Южной Африке схож с европейским: встречи назначаются по предварительному согласованию, переговоры не предполагают долгой прелюдии на отвлеченные темы, скромные подарки возможны, но не обязательны. Широко практикуются деловые завтраки, ланчи, обеды, приглашения деловых партнеров домой.

Устные соглашения имеют равную юридическую силу с письменными, однако принято их последующее письменное подтверждение.


Япония

Если хотите завязать деловые отношения с японскими предпринимателями, обратитесь к посреднику. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен или уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или организация. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой.

Непременное условие знакомства с японским бизнесменом – визитная карточка. В знак уважения внимательно прочитайте ее и держите двумя руками.

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе.

При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальными – японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны.

Всегда внимательно выслушивайте точку зрения собеседника до конца, не перебивайте и не делайте никаких замечаний.

Если японский бизнесмен кивает во время беседы, то это совсем не означает, что он согласен с вами, а только то, что понял вас.

Форсировать переговоры не следует, так же как не следует торопить японцев при письменных или телексных переговорах.

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же обращение к ним самим.

Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Оставайтесь холодными, улыбайтесь и держите себя в руках.

Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны – эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их ему и не хватает.

Не разбирайте человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера.

Научитесь хоть немного говорить по-японски – ваши партеры высоко оценят ваше усердие.

При встрече с японскими бизнесменами не протягивайте им руку для рукопожатия. Лучше всего ограничиться вежливым поклоном.

Если ваши японские партнеры пригласят вас в традиционный ресторан японской кухни, обратите внимание на ваши обувь и носки, так как нам предстоит разуваться.

- Если в деловой беседе японцы употребляют выражение типа: «сейчас это затруднительно», «мы рассмотрим это в перспективе» и т. п., знайте, что вы получили отказ.

Не прибегайте к сверхсложным предложениям, к национальным шуткам, построенным на обыгрывании и многозначности слов и выражений, и к анекдотам. Вас не поймут. А если поймут, то навряд ли переведут адекватно.

Не стоит заводить с японскими бизнесменами разговор на темы религии и философии.

Если блюдо, предложенное вам японцами, вы съесть не сможете, постарайтесь пересилить себя и съесть хотя бы кусочек предложенной вам пищи.

Если вас пригласили в «караокэ-бар», где любят развлекаться японцы, будьте готовы там выступить: спеть что-нибудь русское народное или станцевать.

Женщинам не рекомендуется заниматься бизнесом в Японии: японцы к женщинам-бизнесменам относятся с большим предубеждением.

В Японии считается признаком хорошего тона делать подарки. Однако избегайте делать японцам слишком дорогие подарки. Ваш дорогой подарок может поставить вашего знакомого в затруднительное положение. Не следует также распаковывать полученный вами подарок в присутствии дарителя.

Если вы принимаете у себя японских бизнесменов, не забудьте в этом случае в начале переговоров подать чай или кофе, летом – прохладительные напитки.



Общие правила поведения

При перелетах в самолете необходимо строго подчиняться всем инструкциям и указаниям экипажа. В туристическом классе не предусмотрено индивидуальное обслуживание. Все услуги платные. В бизнес классе индивидуальное обслуживание включено в стоимость билета, но это не должно стать бременем для ваших соседей, экипажа и встречающих вас в аэропорту.

Стюардесс непременно надо благодарить, но чаевых в самолете давать не принято ни при каких обстоятельствах. Деньги у вас не возьмут, а вы попадете в смешное положение. Перед окончанием полета старшая стюардесса прощается с каждым пассажиром. Необходимо вежливо и добросердечно поблагодарить ее за приятный полет и попрощаться.

В поезде не следует: курить в вагоне для некурящих; без особой необходимости беспрестанно ходить по узкому проходу в вагоне; аппетитно, не обращая ни на кого внимания поглощать обильный завтрак, аромат которого приятен для вас, но вряд ли может доставить удовольствие соседям; выбрасывать остатки еды, бумагу в окно или оставлять их на столе; разгуливать по коридорам вагона в пижаме; без устали сморкаться, чихать, если, конечно, вы не больны; брать с собой на «память» из поезда кусочки мыла, сахар, пепельницы. Безудержная болтливость - признак плохого воспитания.

В гостиницах главную заботу о гостях проявляет главный портье, или, как его часто называют, «консьерж». Претензии по поводу обслуживания надо высказывать «консьержу», а не обслуживающему персоналу. Чаевые дают далеко не везде и не всегда. Чаевые обязательны, когда вам по вашей просьбе оказывают услуги, не предусмотренные обычным порядком обслуживания или программой. В таких случаях это обычная плата за услуги, например, швейцару, вызвавшему для вас такси. Другой вид чаевых - дополнительная плата за услуги. Коридорному в гостинице, который приносит вам газеты. Вы оплачиваете их стоимость, а также даете надбавку в размере 10-20% от нее. Рекомендуется также давать чаевые официантам в ресторанах и барах высокого класса, водителям такси, гардеробщикам, носильщикам. Ни в коем случае нельзя давать чаевые в тех местах, где висит объявление: «Просьба не давать чаевых».

В некоторых странах, например, в Японии чаевые включаются в общий счет за обслуживание. В той же Японии водитель такси не повезет вас из центра города в 11-12 часов вечера, когда японцы возвращаются из театров и ресторанов, если вы не «позолотите ему ручку», то есть не переплатите в два-три раза.



Обязанности и привилегии джентльменов.

Идти с левой стороны от женщины. Также поступать, когда он сопровождает двух женщин. Обычай существует с рыцарских времен. Рыцарь всегда находился слева, чтобы ножны меча не мешали даме. В настоящее время, после отмены ношения холодного оружия (шпага, сабля, палаш) только военнослужащие могут находиться с правой стороны от женщины, чтобы правая рука была свободной для приветствия других военнослужащих.

Находясь в помещении или вне его, мужчина идет впереди женщины лишь в исключительных случаях. Например, если на пути встречается какое-либо препятствие, то мужчина преодолевает его первым, а затем помогает пройти женщине. В подобном же случае, то есть когда мужчина чувствует, что женщина нуждается в его поддержке, он может предложить ей опереться на его руку.

Мужчина первым выходит из транспортного средства, помогая сойти с него женщине, подает ей руку, с тем чтобы она могла на нее опереться.

Мужчина помогает нести тяжелые вещи, но не должен носить вещи, составляющие как часть женской одежды, например, дамские сумочки.

Отправляясь на такси, мужчина подходит к автомашине и открывает правую заднюю дверцу. Женщина садится первой. Мужчине не следует садиться рядом с водителем, так как это будет выглядеть невежливо по отношению к спутнице. В соответствии с правилами этикета в автомашине наиболее почетным местом считается место на заднем сиденье, по диагонали от водителя. Однако в связи с тем, что садиться в автомашину со стороны проезжей части улицы, равно как и выходить из автомашины на нее опасно, женщина, первой садясь в такси, занимает место позади водителя. Мужчина в данном случае вынужден допустить некоторое отступление от правил, так как не может воспользоваться дверцей с проезжей части дороги, чтобы сесть на менее почетное место. Если посадка в автомашину осуществляется на специальной стоянке, то мужчина занимает место позади водителя.

Из машины первым выходит мужчина и помогает выйти женщине.

Если мужчина сам управляет автомашиной, он сначала помогает сесть женщине на переднее сиденье, а затем занимает свое место за рулем. Другие правила говорят о том, что мужчина-водитель должен сесть на свое место и открыть дверь женщине из салона.

Приехав к месту назначения, мужчина выходит из машины, обходит ее спереди и, открыв дверцу, помогает выйти своей спутнице.

Мужчина несколько опережает женщину, когда открывает дверь для нее, и входит в помещение вслед за женщиной.

Спускаясь по лестнице, мужчина идет впереди женщины, а поднимаясь, на одну-две ступеньки сзади. Женщина может поскользнуться или оступиться, и тогда мужчина поддержит ее.

Прибыв в театр или кино, мужчина, держа билеты в руке таким образом, чтобы контролер мог их видеть, пропускает женщину вперед. Входя в вестибюль, мужчина снимает головной убор. При выходе он может надеть его только в дверях. В гардеробе мужчина помогает женщине снять пальто или плащ и лишь после этого раздевается сам.

Мужчина идет впереди, прокладывая путь в толпе, только тогда, когда скопление людей не позволяет пройти беспрепятственно.

В кафе, ресторане мужчина, показывая дорогу к столику, если он заранее выбран или заказан, идет впереди. Во все других случаях порядок будет следующим: метрдотель, женщина, мужчина.

Подойдя к столику, мужчина помогает женщине сесть, отодвигая стул от стола, и в то время, когда она садится, придвигая его. Мужчина садится слева от женщины, а если стол небольшой, то напротив нее.

Сев за стол, мужчина подает женщине меню и предоставляет право выбирать для себя блюда. Заказ делает всегда мужчина.

Правила этика постоянно изменяются и необходимо учитывать особенности страны нахождения и особенности поведения людей в современных условиях.

Например, если вы попробуете уступить место женщине где-нибудь в Штатах, то вы можете получить, в лучшем случае, оплеуху. От дамы, которая расценит ваши действия как «чрезмерные знаки внимания, граничащие с сексуальным домогательством». Там уступать место не принято. То же касается и того, кто должен первым открывать дверь, заходить в помещение. В противном случае, американки сразу расценят ваши действия как скрытый сексуальный харрасмент.

В России пока еще сохраняются правила этикета. Но есть и некоторые отступления. Например, по правилам этикета принято вставать, когда в помещение входит женщина. Однако эта традиция уже считается старомодной, равно, как и целовать даме руку при встрече. Но, если вы хотите обратить на себя внимание или привнести в окружающую обстановку чуточку шика, то обязательно встаньте или поцелуйте даме руку.




Приложение № 9


Общественное поведение в различных странах мира.


В Англии

Манера держаться за столом так же, если не более, важна, как и во Франции. Поэтому соблюдайте основные правила этого ритуала.

Никогда не кладите руки на стол, держите их на коленях.

Приборы не снимаются с тарелок, т.к. подставки для ножей в Англии не употребляются.

Не перекладывайте приборы из одной руки в другую, нож должен находиться все время в правой руке, вилка – в левой.

Так как различные овощи подаются одновременно с мясными блюдами, вам следует поступать так: вы накалываете маленький кусочек мяса и при помощи ножа набираете на этот кусочек овощей; овощи должны поддерживаться кусочком мяса на выпуклой стороне зубьев вилки. Вы должны добиться этого, так как если вы рискнете наколоть на вилку хотя бы горошинку, то вас сочтут невоспитанным.

Никогда не обращайтесь к незнакомым лицам, пока вы им не представлены.

Рукопожатие употребляется весьма редко, лишь при первом представлении.

Не целуйте рук.

Не делайте при публике таких комплиментов, как «какое у вас красивое платье» или «как восхитительны эти пирожные», - это расценивается как величайшая неделикатность.

За столом не разрешаются отдельные разговоры. Все должны слушать того, кто говорит, и, в свою очередь, говорить, чтобы быть услышанным всеми.

Если вы приглашены на обед, то не колеблясь надевайте смокинг, а на официальный вечер – фрак.

Если вы хотите слыть джентльменом, никогда не произносите этого слова. Только во Франции позволяют себе часто говорить: «Это – настоящий джентльмен» или «Это – не джентльмен». Английская пословица гласит: «Джентльмен – тот, кто никогда не употребляет этого слова».

Шотландцев и ирландцев называйте «британцами», но никогда – «англичанами».

В ресторане не давайте чаевых подчеркнутым образом, их нужно незаметно подложить под край тарелки.


В Бельгии

Вежливость заключается в показе прекрасного аппетита и в том, что вы хорошо справляетесь с солидными порциями каждого предложенного вам блюда.

Женщина, которая заботясь о своей фигуре, еле притрагивается к пище, в глазах бельгийцев вызывает сожаление.

При каждом подходящем случае говорите: «S'il vous plait» («пожалуйста»). Это выражение употребляется при любых обстоятельствах: не расслышали ли вы, соглашаетесь ли вы или отказываетесь.


В Германии

Называйте титул каждого, с кем разговариваете. Если титул вам не известен, то можно обращаться так:»Herr Doctor». Вы редко ошибетесь, так как существует целая гамма докторов (литературы, наук и т. д.).

К замужней женщине обращайтесь по титулу ее мужа (Frau Doctor) или обращайтесь к ней «Gnadige Frau» («милостивая государыня»).

К девушкам следует обращаться «Gnadiges Fraulein», потому что просто «Fraulein» называют только служанок или продавщиц в магазинах.

Перед тем как выпить, поднимите ваш бокал и чокнитесь с вашим хозяином. В ресторане приветствуйте всех находящихся около вас, даже незнакомых, выражением «Malzeit», означающим приблизительно: «Приятного аппетита!»


В Голландии

Будьте сдержанны, холодны, держитесь настороже. Избегайте рукопожатий, не делайте комплиментов. Соблюдайте исключительную точность во времени при каждой встрече или приглашении.


В Испании

Если вас просят остаться на завтрак – не принимайте этого приглашения: оно является просто формальностью, так его и рассматривайте. Если его повторяют – снова откажитесь. Только после третьей атаки вы можете принять приглашение, так как на этот раз оно искренне.

Никогда не наносите визитов в часы послеобеденного отдыха.

В поезде непременно предложите вашим соседям закусить вместе с вами. Они откажутся, так же, как и вы должны это сделать, если это будет предложено вам. Все это - лишь правило вежливости.


В Италии

В поезде, как и в Испании, сделайте символический жест приглашения закусить вместе с вами. Воздержитесь от принятия такого же приглашения ваших попутчиков, ограничившись пожеланием им «Buon appetito!» (приятного аппетита).

Не скупитесь на чаевые и не вздумайте сами нести ваш чемодан.

Спагетти ешьте, навертывая их на зубцы вилки.

Мужчины, будьте щедры на поцелуи рук.

У знакомых справляйтесь сначала о здоровье их детей, а затем об их здоровье.


В Португалии

Никогда не просите в качестве аперитива порто - там это вино считается десертным.

Не вздумайте отправиться с визитами, не предоставив предварительно вашу обувь заботам уличных мальчишек-чистильщиков.

Никогда не звоните раньше 11 часов утра.

Не делайте женщинам комплиментов на публике.


В Северной Африке

Не пейте во время еды.

В Марокко согласитесь выпить три стакана – ни одного меньше – чая с мятой, которые нам предложат после еды.

Пожав руку хозяину, поднесите свою руку к губам.

В Тунисе, здороваясь на улице, поклонитесь, поднесите правую руку ко лбу, затем к губам, затем к сердцу. «Я думаю о тебе, я говорю о тебе, я уважаю тебя» - таков смысл этого красивого обычая.

Подробно расспрашивайте своего хозяина о нем, о его детях, но никогда - о его жене. И особенно не спрашивайте его, ожидает ли она ребенка.


В США

Никогда не пишите на конверте полностью «Mister» или «Misters». Написанные таким образом, эти слова приобретают совершенно другой – весьма уничижительный смысл. Полностью пишется только «Miss».

Если вы хотите встретиться в Америке с друзьями – предварительно позвоните или, известив о своем приезде, ждите их приглашения.

Если у вас есть рекомендательные письма к «общим друзьям», то пошлите эти письма по почте, предоставив инициативу приглашения этим друзьям.


В Швейцарии

Не целуйте рук. Не наносите визита, не согласовав его накануне.

Никогда не входите в квартиру, не вытерев тщательно обувь.

Приносите цветы.


В Швеции

Употребляйте при всех обстоятельствах слово «Tack», т. е. «спасибо». Его легко запомнить, и оно будет вашим пропуском повсюду.


Во Франции

Войдя в ресторан, снимите головной убор, пальто. Попросите официанта указать свободный столик.

К официанту во Франции обращаются «Garcon», к метрдотелю «Maitre d'hotel» (он не носит фартука), к официантке «Mademoiselle».

Не заставляйте официанта долго ожидать, выбирая свое меню.

Не стесняйтесь отклонить услуги «Sommelier» (официант, ведающий спиртными напитками), если действительно не хотите никакого вина. Из-за ложного стыда его брать не нужно.

Призывая официанта, не хлопайте в ладоши, тем более не стучите ножом или вилкой по стакану.

Не привлекайте к себе внимания замечаниями, упреками. При любых обстоятельствах будьте сдержанны.

Закончив еду, попросите счет. В случае несогласия с ним сделайте свои замечания тихо.

Во многих ресторанах в меню обозначено: «Цены – с включением чаевых». Если такого анонса нет – нужно прибавить к счету 10 %.

Если вам понравилось обслуживание, вы можете дать чаевые и в первом случае.

В ресторанах «хорошего тона» счет представляется оплачивающему на тарелке под салфеткой, чтобы скрыть сумму от посторонних глаз. В таком случае плату кладут под эту же салфетку.

Принято отвечать на приветствия официантов и метрдотелей, в гардеробной давать чаевые.





Приложение № 10



Особенности организации и питания иностранцев


Необходимо помнить, что гостям из Индии и некоторых других стран следует подавать чай, а американцам – кофе перед завтраком, корейцы вообще не пьют кофе и какао.

Многие иностранцы предпочитают во время завтрака, обеда и ужина пить минеральную и фруктовую воду или обычную кипяченую воду со льдом, в то же время монголы, японцы, корейцы в большинстве своем не пьют минеральной воды.

Большинство чехов, венгров, алжирцев, египтян, иранцев не едят кетовую икру, балычные изделия, свежепосоленную семгу.

Жители Чехии, Польши, Румынии, Дании, Норвегии не любят блюда из баранины.

Венгры не едят кисели; румыны – соусы; англичане – вареные колбасы, блинчики, блины, пельмени; корейцы – бульоны; шведы, датчане, норвежцы – блюда из творога. Корейцам не следует подавать блюда из риса, хотя он занимает у них важное место в рационе питания. Это связано с тем, что обработка риса в пашей стране совершенно иная, чем в Корее.

Хлеб к столу необходимо подавать пшеничный и ржаной, а для иностранцев из Болгарии, Румынии, Югославии, Кореи, арабских стран – пшеничный. Иногда вместо пшеничного хлеба подают «тост» (поджаренный хлеб).

Многие иностранцы любят национальные блюда нашей страны – русские щи и украинский борщ, блины со сметаной, икрой, котлеты по-киевски, шашлык и др.

Гости из большинства стран предпочитают легкий завтрак, а поляки – плотный.

Во многих странах завтрак, как правило, состоит из фруктового сока, сливочного масла, джема, булочки, кофе или чая. К завтраку подают также сметану, яйцо всмятку, сосиски или ветчину. Такой завтрак обычно называется европейским и удовлетворяет вкусы большинства иностранцев.

В Англии, США, Франции, странах Латинской Америки, Канаде второй прием пищи (во время нашего обеда) называется «ланч» (второй завтрак). Он отличается от обычного обеда отсутствием в меню первых блюд и включает закуски, вторые блюда, десерт, а завершается подачей кофе или чая.

Третий прием пищи – обед (во время нашего ужина) – включает закуску, суп, второе блюдо, десерт и завершается также чаем или кофе.

Большинство иностранцев едят супы небольшими порциями (по 250–300 г), предпочитают бульоны, протертые супы, заправочные супы с мелко нарезанными продуктами.

Арабская кухня - феномен, присущий всему огромному «арабскому континенту» от Марокко до Залива, обусловленный общей культурой и религией.

Ислам определяет пищевые запреты (прежде всего: свинина, кровь, алкоголь. Хотя в арабских ресторанах не принято принимать алкоголь, в каком-нибудь ливанском заведении, возможно, все-таки удастся обнаружить арак – арабскую анисовую водку. К араку подаются обложенные льдом стаканчики) и оказывает влияние на режим питания (регламентирован прием пищи в священный месяц рамадан, существуют кулинарные традиции по поводу рождения ребенка, его обрезания и других важных событий), манеру есть самим и угощать гостей (пророк завещал есть руками). Однако в каждой стране имеются свои особенности, обусловленные наличием или отсутствием тех или иных продуктов, посторонними влияниями и другими причинами.

Несмотря на отдельные различия, кухни народов арабских стран (Египта, Алжира, Сирии, Ирака, Саудовской Аравии, Ливана, Ливии) имеют много общих черт, начиная с продуктов, которые они используют и, кончая способами приготовления отдельных блюд. Вот почему мы можем говорить о единой арабской национальной кулинарии, характерной особенностью которой является широкое использование таких продуктов, как баранина, козлятина, телятина, птица, бобовые, рис, овощи, свежие и консервированные фрукты. Свинину арабы-мусульмане в пищу не употребляют. Значительное место занимают блюда из рыбы, яиц, молочнокислых продуктов, особенно сыра, напоминающего брынзу.

Другая отличительная черта арабской кухни – широкое применение в больших количествах различных пряностей: лука, чеснока, оливок, перца черного и красного, корицы, ароматических трав и т. д. Для приготовления пищи используется растительное масло, главным образом оливковое.

Режим питания многих народов арабских стран двухразовый: очень плотный завтрак и не менее плотный обед до или после захода солнца.

Большинство супов арабской кухни готовится на мясном бульоне. Наиболее популярны у арабов супы с фасолью и рисом, горохом и вермишелью, горохом и картофелем, стручковой фасолью, каперсами и т. д. Особенность технологии их приготовления заключается в том, что вначале мясо обжаривают крупным куском без жира, затем заливают.

Из вторых блюд – мясо тушеное и жареное, куры тушеные в томате, пловы. Распространенным блюдом у многих арабских народов является пшеничная или кукурузная каша – бургуль. В Саудовской Аравии бургуль обычно поливают кислым молоком. В торжественных случаях ее выкладывают в виде пирамиды и заправляют жиром или покрывают маленькими кусочками мяса. Популярна также каша из муки, смешанная с оливковым маслом и стручковым перцем. Большое распространение у жителей Саудовской Аравии получили всевозможные фрукты, особенно финики, которые имеют не меньшее значение, чем зерновые. Обычно из них делают пасту, которую можно хранить круглый год. Эту пасту иногда смешивают с ячменной или другой мукой. Очень популярны сушеные и вяленые финики.

Традиционный напиток в Саудовской Аравии - кофе. Процесс его приготовления и питье представляют собой сложную процедуру, как правило, связанную с приемом гостей. Сначала обжаривают зерна, помешивая их маленькой металлической палочкой. Зерна кофе измельчают в особой ступке с соблюдением определенного ритма. Варят кофе в медных и латунных сосудах трех размеров, похожих на чайники. Готовый напиток подают в чашечках в порядке старшинства. Почетным гостям кофе подают трижды, после чего приличие требует поблагодарить и отказаться. Как правило, кофе пьют без сахара, но с добавлением пряностей – гвоздики и кардамона.

В Сирии и Ливане традиционными являются такие мясные блюда, как кубба – жареные или вареные шарики из мяса, рыбы, различных приправ, баранина жареная на вертеле, овощи, фаршированные мясом, яхни – тушеное мясо с овощами. Самый распространенный из молочных продуктов – лябан хамид – варенец. Из него готовят творог, сухой сыр, прохладительный напиток хунейна. В качестве закуски (мазза) употребляются различные свежие и маринованные овощи: маслины, помидоры, перец и др., орехи, арбузные семена, дичь, кубба и др. Из напитков распространены кофе и чай.

Любимыми национальными блюдами жителей Ирака являются плов из баранины и риса, в который обычно добавляют изюм, инжир и миндаль, яхни – блюдо с острыми приправами, напоминающее рагу, айэш – пшеничные лепешки, замешанные на кислом молоке; сладкие блюда: халва, цукаты. Из напитков распространены черный кофе, который почти всегда пьют без сахара, но с добавлением шафрана и мускатного ореха, чай, разбавленное водой кислое молоко.

Особенность алжирской кухни состоит в том, что в ней наряду с бараниной, козлятиной и птицей широко используется и говядина. Из рыбных продуктов алжирцы употребляют сардин, тунца







Приложение № 11


Особенности бизнеса в Китае


Бизнес на Востоке имеет ряд особенностей культурного и психологического порядка. Японцы, корейцы, китайцы, вьетнамцы существенно отличаются от европейцев и американцев в стиле ведения переговоров, тактике и приемах изучения будущего партнера. Это просто особый мир со своими правилами, традициями и привычками, своим образом мышления и своими устоями.

Китайцы – наиболее известные «хитрецы» среди деловых людей Азии. Многим европейцам китайские бизнесмены кажутся непревзойденными пройдохами, другие находят их наивными и «простыми», как дети. Истина, как обычно, находится посередине.


Приветствие

Традиционные китайские поклоны в основном в современном Китае не в ходу, кроме, может быть, пожилых китайцев, да и то не везде и не всегда. Большинство китайцев используют западное рукопожатие. Не стоит удивляться смущению некоторых женщин, которые вынуждены согласно заведенному этикету жать мужчине руку. Обнимание и поцелуи, как способ приветствия или расставания совершенно не приемлемы и их следует избегать. Хотя некоторые особо «продвинутые» китайцы могут удивить вас крепким объятием. Но поцелуи при встрече и прощании китайцам непонятны.

У большинства китайцев трехсоставные имена. Первый слог – это фамилия, два следующие слога – имя. Китайские женщины не берут себе фамилию мужа. Должно естественно восприниматься, что хозяин дома по фамилии Чан представит свою жену как госпожу Мин.

Еще одна специфическая проблема, которая может возникнуть при общении с китайцами, это сложность идентификации пола при общении по переписке (например, по e-mail). Большинство южан и зарубежных китайцев подписываются, как было описано выше: английское имя – китайская фамилия. Поэтому легко понять «мистер» или «миссис» (мисс) перед вами. Однако, есть довольно большой процент китайцев, которые подписываются только китайским именем. Но так как фамилии в Китае в большинстве своем не имеют полового признака – узнать мужчина или женщина переписывается с вами без дополнительных знаков невозможно. Поэтому в переписке можно спросить партнера: мужчина он или женщина.


Одежда

Отправляясь на переговоры с китайцами, не бойтесь показаться богатыми – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Но при этом старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам (и женам) следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающих юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать различные неадекватные реакции у китайского партнера по переговорам, в особенности при первой встрече.


Место переговоров в Китае

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Китайцы имеют обыкновение совмещать переговоры с последующим приемом пищи. Отказываться от этого не всегда удобно. Лучше всего узнать об этом заранее. Когда во время переговоров вас поставят перед фактом и последующий поход в ресторан станет для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пиши в Китае – часть переговорного процесса, и отказ иногда воспринимается как оскорбление (особенно если обед или ужин уже заранее заказаны и оплачены).

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стесненными в праве выбора такого места, то лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если оно в западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). При первом знакомстве от места встречи во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны: например, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою и дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера.


Место переговоров в России

Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности и степень заинтересованности в сделке, и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.

Даже если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстят вашему самолюбию и что именно этого эффекта вы и добивались.


Поиск партнера

Китайцы крайне недоверчивы во всем, что касается бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу-бизнесмену. Поэтому любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

Как правило, Китай дает достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Однако пользоваться их услугами не рекомендуется. Поиск китайского партнера нужно начинать еще дома. Для этого следует, прежде всего, внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. Знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, – вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы и податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.


Тактика переговорного процесса

Китайцы знамениты своими терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемонностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка европейского человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что вы представляете собой и каков ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать этот стиль более предпочтительным, чем их.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Если вы хотите понять китайца, вы должны предложить ему сделать то же самое, и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Подобно этому небольшому церемониалу, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров таковы.

Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия.

Информация о дате вашего отъезда из Китая может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что вы уедете, так и не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех.

Другой прием – намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не будут удовлетворены. Возможна также намеренная демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы и хладнокровие противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести: восхваление как личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «я» в ущерб собственному бизнесу. Бытует также тактика изматывания, затягивание переговоров с целью вызвать реакцию нетерпения и раздражения у иностранного партнера. Особенно у русских, которым хочется поскорее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными в озвучивании конкретных цифр, даже в беседах со своими товарищами. Готовьтесь также к тому, что китайцы страшно любят торговаться. Они могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала их занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) до абсурдно неприемлемого уровня.

Если переговоры идут туго – не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене – вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве – японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

Перед подписанием контракта оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы. Если есть возможность (или необходимость), заверьте перевод контракта в официальном учреждении (в России – ТПП, в Китае – в местном представительстве Министерства общественной безопасности).

Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью как хорошие приятели – старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас – хороший бизнес. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.


Подарки

Китайцы обычно рады подаркам. Подарок обязательно должен быть из той страны, из которой приехал гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую китайские партнеры не смогут купить в Китае. Подарки должны быть относительно недороги – 10-15 долларов США. Если подарки делаются одновременно нескольким людям, то это должны быть примерно равноценные вещи. Нельзя обойти тех людей, которые были вам полезны во время визита. Поэтому нужно иметь 2-3 комплекта подарков про запас. Можно спросить своих партнеров, сколько человек будет участвовать на заключительной встрече.

Подарки фирме могут быть более дорогими и вручаются главе переговорной группы.

Если вас пригласили в гости домой, будет очень уместно принести с собой какие-то оригинальные сувениры вашей страны и игрушки для детей (если они есть в семье). Универсальными являются маленькие безделушки типа значков, карманных календариков. Значки нравятся не только детям, но и взрослым. Если уже ничего не осталось, можно заранее или по пути в гости купить фруктов.

Если подарок завернут, считается невежливым разворачивать его прямо перед вручителем, если только он или она не начнет настаивать на этом.

Для упаковки подарков, как правило, используют красный и золотой цвета. Избегайте белого цвета, который символизируют траур.

Количество предметов в подарке должно быть четным.

Не дарите часы, сигареты, спиртные напитки и острые предметы. Цветы традиционно дарятся людям, лежащим в больнице (или выписывающимся), а также на похороны.


Меры безопасности

Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, то наверняка столкнетесь с вниманием к себе со стороны китайских спецслужб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации о ваших планах, полномочиях и личных данных.

Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в стопроцентном владении инофирмы, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся применять подслушивающие устройства или другие технические средства съема информации. Правда, и это не гарантирует, что младший обслуживающий персонал отеля не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риски резко возрастают, если вы останавливаетесь на госдачах, в ведомственных «домах приема», санаториях или собственно китайской гостинице. Не рекомендуется доверять и китайским сотовым телефонам, тем более взятым в аренду. В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются сегодня китайцами только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок.

Применение различных устройств противодействия техническим средствам – сканеров, «глушилок» (генераторов «белого шума») и т. п. – крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас, даже если вы найдете в своей комнате дюжину «жучков». Однако и самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: «не говорить», «не делать», всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискеты и брать ее с собой или использовать программы типа РGР-disk для создания виртуальных криптомодулей.

Еще одна особенность китайской психологии – «делать все до конца». На практике вы можете столкнуться с этим, когда уже после подписания контракта или даже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. И, соответственно, разрывали контракт и отзывали оплату. Одним словом – будьте бдительны вплоть до того, как ступите на родную землю!


Восточные тонкости

Но больше всего стоит опасаться в Китае и с китайцами «неосторожного обращения с людьми». Чрезмерное доверие, фамильярность, наглость или грубость могут привести к очень печальным последствиям. Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. К тому же они еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.

Основное правило для избегания «крайних мер» по отношению к себе со стороны китайцев – не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя «потерявшим лицо». Унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше других китайцев. «Потеря лица» – явление социальное. Ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот, ваш обман – это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знают или, не дай Бог, это видели еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых вашим китайцем, – это уже «потеря лица», утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты.

За техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет. Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена «дружбы» фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней «палач» из далекого города – как последний аргумент.



Шутки

Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить – опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить своих китайских друзей – выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов – лучше не применяйте их.


За столом

Чай подается в течение всего приема пищи. Кружки или пиалы наполняются прежде, чем они опустеет. Не обязательно пить чай каждый раз как его доливают. Посуда с чаем не должна быть пустой. Китайцы благодарят друг друга за внимательность и любезность, постукивая двумя пальцами правой руки по краю стола.

Во время еды нельзя втыкать палочки в пиалу с рисом вертикально. Для китайцев это «нехороший» знак, так как напоминает ароматизированные палочки, которые втыкаются вертикально в пиалу с песком на похоронных церемониях. Не размахивайте палочками и не указывайте ими на людей. Нельзя складывать палочки крест-накрест. Не допускайте, чтобы ваши палочки скрестились с чьими-то в общем блюде.

Считается вежливым хвалить качество и вкус подаваемых блюд.

Отрыжка за столом – знак удовлетворения пищей. Гость должен попробовать каждое блюдо.

Переворачивание рыбы другим боком в блюде – символизирует перевернутую лодку. Съедается верхняя сторона рыбы, а кости убираются, освобождая доступ к нижней стороне. Кости убираются обычно или хозяином или официантом.

В конце приема пищи оставляйте немного недоеденными лапшу или рис, чтобы показать, что вы насытились.

Китайцы естественнее чувствуют себя в небольших ресторанах, где нет иностранцев. Не удивляйтесь, если ваши партнеры будут чавкать. Этим они показывают, что приготовленная пища им нравится.




Приложение № 12


Немного из правил хорошего тона.


Салфетку во время еды принято класть на колени. Нельзя заправлять ее за воротник или закреплять на груди каким-то другим способом.

Если понадобилась соль, перец, горчица, не следует тянуться за ними через стол, нужно попросить соседа передать их.

Не спешите закончить блюдо, если большинство еще только начинает его. В то же время не обязательно доедать свое блюдо до конца, если другие уже кончили есть. Нож и вилка, положенные на тарелку ручками в правую сторону, это знак, что тарелку можно забирать.

Приборы на столе раскладываются в таком порядке, в каком будут подаваться соответствующие блюда. В таком порядке расставляются и рюмки. Всегда нужно брать крайние с внешней стороны от тарелки нож и вилку, кроме тех случаев, когда нужные приборы подаются одновременно с блюдом.

Сложились и определенные правила еды. Так, хлеб следует отламывать рукой маленькими кусочками, а не есть от всего куска. Нельзя есть суп с конца ложки. Нож используется только для того, чтобы резать мясо. Нельзя есть с ножа или с его помощью накладывать на вилку пищу. На вилку нужно брать столько, сколько можно донести до рта, не уронив на стол. Oт положенной на тарелку порции нужно отрезать небольшими кусками, чтобы не набивать рот пищей. Если предлагается выпить вина, то это следует делать после того, как рот освободился от пищи. Бокал не надо поднимать слишком высоко, чтобы обязательно осушить его. Наоборот, пить до дна - неприлично. Не лишне особо подчеркнуть, что хозяина и хозяйку приема может обидеть чрезмерное внимание гостя к спиртным напиткам.

Если во время приема подается незнакомое вам блюдо, к которому вы не знаете, как подступиться, то лучше не торопиться. Сначала незаметно посмотрите, как это делают другие.

Не придавайте слишком большого значения тому, что у вас упали нож или вилка. Тем более, не следует своими извинениями привлекать внимание окружающих к этому маленькому происшествию.

Долг мужчины заботиться о женщине, сидящей справа от него. Она вправе рассчитывать на внимание своего соседа, который обязан помогать ей за столом, занимать ее беседой. Однако нельзя увлекаться этой беседой настолько, чтобы поворачиваться к другому соседу спиной. Нельзя играть салфеткой, вилкой, ножом, пользоваться зубочисткой, вытирать салфеткой лицо, откидываться, развалясь, на стуле.

Никогда не следует делать замечаний относительно предлагаемого блюда, критиковать качество или внешний вид пищи. Даже если по состоянию вашего здоровья или в силу ваших принципов предлагаемая вам пища непригодна, лучше возьмите немного себе на тарелку и не ешьте: сделайте вид, что вы сыты. Ведь за столом не рассказывают о своих болезнях и не демонстрируют их.

Курить между блюдами, в принципе, можно, если за столом сидят только мужчины. Нужно лишь осведомиться, не возражают ли окружающие. Но лучше и в этом случае подождать с сигаретой, пока подадут кофе или чай, то есть, до времени, когда обед или ужин завершены.

Если же на приеме присутствуют женщины, то на курение обязательно следует получить их разрешение. Очень часто на малолюдных в узком кругу завтраках, обедах, ужинах чай (кофе) подают в другой комнате. Гости при этом рассаживаются свободно, допускается, что мужчины и женщины собираются в отдельные группы.

На званых обедах обычно обмениваются речами или тостами. Этикет требует, чтобы гости прекратили разговоры, еду, движения и с уважением выслушали выступления. Организуется, как правило, взаимный перевод выступлений.


Об одежде


Сейчас в нашем обществе появилась прослойка богатых людей, которые практически не стеснены никакими границами при покупке вещей.

Если же говорить об одежде, то следует заметить, что роскошь туалета не в богатстве, а в изяществе и вкусе.

Изящной женщиной называется не та, которая увешана драгоценностями наподобие ювелирного магазина, но та, костюм которой сообразен с требованием хорошего вкуса и хорошего общества. Так, например, бестактно явиться па похороны в светлом платье, костюме.

Женщина со вкусом следует моде, но не подчиняется ей рабски.

Обилие украшений во всяком возрасте придает отпечаток вульгарности и уничтожает изящество. Простота есть лучшее украшение молодости. Самые роскошные драгоценности не делают женщину ни красивей, ни моложе.

Духи употребляются лишь в ограниченном количестве, особенно если они сильно пахнут. Лица, использующие слишком крепкие духи, дают повод подозревать их в нечистоплотности и желании замаскировать неприятный запах. Каждый пол и возраст имеет свои соответствующие духи, так же как цветы, камни, костюмы.

На дневных приемах в настоящее время чаще используется повседневная одежда. Но это само собой подразумевает, что одежда должна быть чистой, аккуратной и соответствовать сезону; отдельные части туалета должны гармонировать друг с другом.

На все виды приемов мужчины надевают костюмы темных тонов. Нельзя надевать черный галстук – знак траура.

Не принято на приемы приходить и цветных сорочках, трикотажных рубашках, повседневных ботинках на толстых подметках. Предпочтение отдается обуви черного цвета. Лакированные ботинки подходят лишь к смокингу и фраку. В любом случае костюмы должны быть выглажены, обувь – начищена.

В жаркое время года можно носить костюмы светлых тонов и соответствующего цвета обувь. Однако нельзя приходить на приемы в сандалиях.

В странах с жарким климатом в особо торжественных случаях гости приходят в праздничной одежде национального стиля.

Женская одежда, несмотря на более широкий ассортимент ткани и фантазии моды, должна также быть строгих, скромных линий, умеренных и неярких тонов. Это могут быть платья, платья-костюмы, обычной длины на дневных приемах и длинные и полудлинные платья - на вечерних. Обувь и другие атрибуты туалета должны составлять единый ансамбль, свидетельствовать о вкусе и культуре человека.

Как неуважение к хозяевам и другим гостям может быть расценено появление женщины в сапогах и брюках. Напротив, мужчина вполне может прийти в юбке. Конечно, если он... шотландец.

Недопустимы в званом обществе спецодежда (в том числе такая ее разновидность, как спортивного вида костюм, кожаные куртки, лихо выпущенные поверх пиджака воротнички рубашек и всякого рода домашнего вида одежда (халаты, например, если даже они сделаны со вкусом и покрыты дорогой вышивкой).

О вкусах, как известно, все-таки спорят. Тем более в такой области как одежда. На приемы лучше надевать то, что бесспорно хорошо и прилично. Не стоит делать свою одежду объектом всеобщего внимания и спора. В этом случае бесспорным будет лишь отсутствие у вас вкуса.



Как не следует поступать:


За столом

Не опаздывай, будучи приглашенным на обед, завтрак, ужин, чай.

Не садись за стол, пока не сядут дамы или пока хозяин или хозяйка не пригласят занять место.

Не предлагай даме, когда сопровождаешь ее к столу, левую руку. Мужчина всегда должен предлагать даме правую руку.

Не забывай, что дама, сидящая рядом с тобой, в особенности по правую руку, имеет право на твое внимание. Даму, сидящую рядом с тобой, следует занимать независимо от того, представлен ты ей или нет.

Не знакомься после того, как гости сели за стол.

Не сиди слишком близко к столу или слишком далеко от него.

Не засовывай салфетку за воротник и не раскладывай ее на груди. Салфетку следует класть на колени.

В первую очередь необходимо обслуживать дам.

Не ешь суп с конца ложки. Не проси второй порции супа.

Не сгибайся над тарелкой. Держись по возможности прямо.

Если хочешь достать что-либо, не тянись через тарелку другого. Не бери хлеб вилкой, бери рукой.

Не кусай от целого куска хлеба. Хлеб нужно ломать.

Не намазывай маслом целого куска хлеба. Ломай хлеб кусочками и намазывай их. Не кроши хлеб в суп.

Не ешь с ножа. Никогда не подноси нож ко рту. Бери на вилку столько, сколько на нее может поместиться без труда.

Не ешь слишком быстро.

Не наполняй рот большим количеством пищи.

Не расставляй локти. Локти должны быть прижаты к бокам.

Не ставь локти на стол.

Не поднимай стакан или бокал слишком высоко.

Не ешь ложкой то, что можно есть вилкой.

Не старайся зачерпнуть последнюю ложку супа, съесть последний кусочек мяса и т.д.

Не подавай сам свою тарелку с просьбой о второй порции. Пусть это сделает официант. Лучше не просить второй порции вообще.

Не выплевывай кости и проч. на тарелку. Кость следует извлечь изо рта на вилку, прислоненную к губам, и затем положить ее на тарелку. Фруктовые косточки нужно извлекать изо рта незаметно на ложку.

Не проси соседа подать что-либо, если поблизости находится официант.

Не играй салфеткой, вилкой и другими принадлежностями стола.

Не вытирай лицо салфеткой. Салфеткой можно лишь слегка провести по губам.

Не поворачивайся спиной к другому, если намерен поговорить с соседом. Не разговаривай с другим через соседа.

Не разговаривай с полным ртом.

Не откидывайся и не разваливайся на стуле.

Старайся всегда быть спокойным.

Не роняй нож или вилку. Но если уронил, не смущайся, попроси другую, не придавая значения случившемуся. Вообще, лучше делать ошибки, чем стараться не делать их с усилием и с привлечением внимания окружающих.

Не пользуйся за столом зубочисткой, если в этом нет необходимости. В крайнем случае, делай это незаметно.

Не угощай непрестанно гостя.

Не пей много вина.

Будучи хозяином или хозяйкой, никогда не заканчивай свое блюдо первым. Подожди, пока закончат гости. Это особенно важно, когда подано последнее блюдо.

Не проси вторую чашку чая или кофе, пока гости не получили по первой.

Не делай никаких замечаний относительно подаваемого блюда, не критикуй то, что подается к столу.

Не отказывайся от какого-нибудь блюда, ссылаясь на то, что оно тебе не нравится или что оно тебе вредно. Лучше всего отказаться без объяснения причин.

Не рассказывай за столом о своих болезнях.

Не клади чайную ложку в стакан или чашку. Помешав чай или кофе, положи ложку на блюдце.

Не складывай салфетку после того, как поел. Салфетку следует положить на стол.

Не забудь подняться из-за стола после того, как встали женщины. Оставайся стоять, пока они не выйдут из комнаты, и затем можешь сесть снова, если намерен остаться и курить за столом.

Не читай писем или документов за столом.


На визитах, в обществе, в гостях

Если наносишь визит, не входи в гостиную или в кабинет в пальто. С собой можно взять лишь шляпу и трость (но не зонт). Лучше их оставить в передней.

Не входи без стука.

Не входи в кабинет с дымящейся папиросой или трубкой.

Не протягивай первым руку даме, а также лицу, которое старше тебя по возрасту или по рангу, пока они не предложат этого сами.

Не спеши сесть. Следует подождать, когда тебя пригласят, и когда хозяин или хозяйка сами сядут. Сиди спокойно и уверенно, не делай лишних движений.

Не смотри пристально на мебель, картины и другие предметы.

Не забудь вставать каждый раз, когда в комнату входит дама.

Не представляй даму мужчине. Мужчина, независимо от ранга, всегда представляется даме. Младших по возрасту мужчин и дам следует представлять более старшим, а не наоборот. Прежде чем кого-либо познакомить, полезно убедиться, что этого хотят обе стороны.

Входя в комнату или выходя из нее, не иди впереди дамы. Садясь в автомобиль, пропусти даму вперед. Выходя из него, выйди первым и помоги выйти даме, предложив ей руку. То же самое - в лифте.

Не старайся поздороваться за руку с каждым из присутствующих. Обязательно здороваться нужно с хозяином и хозяйкой, а остальным можно только поклониться.

Не дотрагивайся до собеседника с целью привлечь его внимание.

Не разговаривай в обществе о делах, касающихся лишь тебя и твоего собеседника, или о вещах, понятных только вам двоим.

Не шепчи. Если хочешь сказать то, чего нельзя говорить вслух, оставь это для более подходящего случая.

Не рассказывай о себе и о своих делах. Не говори о своих болезнях, неудачах и т.д.

Не пытайся всецело завладеть разговором.

Не веди разговор о людях, которых присутствующие не знают.

Не шути колко по адресу другого. Не высмеивай других за их манеры. Если в обществе кто-нибудь чихает, оставь это без внимания.

Не прерывай собеседника.

Не вступай в споры по пустякам.

Не ищи случая сострить.

Не рассказывай старых историй, шуток, анекдотов.

Не бравируй тем, что ты хорошо разбираешься в искусстве или в технике.

Не отказывайся спеть, сыграть на инструменте или рассказать что-нибудь, если тебя просят, и ты действительно можешь это сделать.

Не будь угрюмым потому, что тебе кажется, что тебя не замечают.

Не высказывай нерасположение к скучным или надоедливым людям.

Ты будешь по-настоящему вежлив, если другие не заметят твоего раздражения или огорчения.

Не забывай быть внимательным к пожилым людям. Это особенно относится к молодежи, которая по беспечности часто бывает невнимательна к старшим.

Если на приеме или в гостях состоятся танцы, не забудь пригласить к танцу хозяйку, а также ее дочерей.

Приглашая даму к танцу и провожая ее на место, нужно предложить ей правую руку.

Не злоупотребляй гостеприимством хозяев своим слишком долгим пребыванием.

Будучи в гостях, не распоряжайся цветами и не бери их с собой, если они тебе не подарены хозяевами.

Не смотри часто на часы. Научись правильно определять время, когда можно уйти. Если же тебе действи­тельно необходимо уйти до того, как начнут расходиться другие гости, сделай это незаметно для окружающих, извинившись предварительно перед хозяевами.

Когда гостишь у кого-нибудь в доме или на даче, не забудь осведомиться об обычаях хозяев: можно ли курить в спальне, в какое время вставать и ложиться спать. Не опаздывай к столу.

Не забудь в этом случае взять с собой такие вещи, как принадлежности для бритья, зубную щетку и пр.


В общественных местах, на улице

Будь вежлив с окружающими или прохожими. Не забудь извиниться, если причинил другому беспокойство или неудобство.

Не смотри пристально на окружающих. Не показывай пальцем на людей или предметы.

Не оборачивайся и не смотри вслед прошедшим людям.

Не ешь, идя по улице.

Не забудь снять шляпу, если случай заставит тебя обратиться к незнакомой даме. Сними шляпу также, если поднял даме оброненную перчатку, сумочку.

В театре, проходя между рядами, иди спиной к сцене.

В кино, войдя в зал, не забудь снять шляпу. Мужчина должен снять шляпу в фойе.

Совершая поездки, не забудь обратить внимание на свою одежду. В некоторых случаях, например, путешествуя па пароходе, следует справиться об общепринятой одежде.

Путешествуя за границей, не забывай, что по твоему поведению судят о нравах твоей страны. Соблюдай правила и обычаи страны, где находишься.

Не забывай, что во многих странах запрещено фотографирование из окна поезда, парохода или самолета.

Отъезжая на поезде, не загораживай окна вагона без необходимости, так как твои спутники, возможно, также желают с кем-нибудь проститься. В купе не открывай окно, не спросив предварительно согласия других пассажиров.

Не смущайся тем, что не знаешь размера чаевых, которые нужно давать по окончании поездки. Об этом можно справиться у попутчика, который опытней тебя. Стоимость билетов на многих авиалиниях включает в себя чаевые.

За рулем автомобиля помни не только о правилах движения: не забывай об удобствах и спокойствии других водителей и пешеходов. Не сигналь, если в этом нет необходимости. Проезжая по мокрой улице не забывай, что твоя машина может забрызгать пешеходов и другие автомобили.


Курение

Нельзя курить при следующих обстоятельствах:

там, где висит объявление, запрещающее курить;

там, где нет объявления, но и без него хорошо известно, что курить нельзя: это театр, кино, бензозаправочная станция, больничная палата, экзаменационная комната;

входя в частную квартиру, в учреждение, магазин, общественный транспорт;

в комнате, где находится больной;

во время танца;

за обедом между супом и вторым блюдом;

во время торжественных заседаний;

женщине – на улице.

Мужчина в обществе женщины может закурить на улице, выходя из кино, театра, во время длительной прогулки.

Находясь в чужом доме, если хозяин или хозяйка не предложили сигарет, прежде чем закурить, следует спросить разрешения. У всякого курильщика должны быть при себе сигареты.

Женщина не подает огонь мужчине. Ни спички, ни зажигалку не берем из рук желающего подать нам огонь. Кто первый зажигает спичку и зажигалку, тот подает огонь.

Если женщина, желая прикурить, достает свои спички, мужчина старается ее опередить и предложить огонь своей зажигалки или спички, но не выхватывать при этом коробок из ее рук.

Мужчина встает, если кто-нибудь, стоя, предлагает ему сигареты или спички. Встает также, если хочет кому-то стоящему предложить сигарету или подает огонь.

Можно не вставать, если партнер или партнерша, которым мужчина хочет подать спичку или сигарету, сидят близко. Нельзя протягивать горящую спичку или зажигалку перед носом третьего лица, следует в таком случае встать и обойти сидящего.

Подавая огонь, собственную сигарету вынимаем рта и кладем в пепельницу или держим в руке. Подавать собственную сигарету для прикуривания партнеру допустимо лишь среди «потерпевших крушение на плоту», как сказано во французском учебнике хорошего тона.

Пепел следует стряхивать только в пепельницу! Не в блюдце, не в вазоны, не за обогревательные батареи, не в декоративные вазы. Если вблизи нет пепельницы, можно попросить ее принести. Не стоит оставлять горящую сигарету на мебели. Не следует здороваться или разговаривать с сигаретой во рту. Нельзя даже случайно позволить себе дымить в лицо сидящих или стоящих рядом.


Внешний вид и привычки

Не забывай постоянно заботиться о своем внешнем виде, опрятности и чистоте. Не пренебрегай деталями своего туалета. Однако заниматься этим можно только дома или в местах, где нет посторонних. Никогда не следует причесываться, чистить ногти, приводить в порядок костюм и т.д. на приеме, в общественных местах или на улице.

Не носи одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров. Выбирай спокойные тона и фасоны, которые более всего тебе подходят.

Мужчине не следует носить драгоценности только как украшения. Можно носить булавку для галстука, цепочку для часов, брошь, заколку и пр., потому что эти вещи полезны, но чем они проще, тем лучше. Из украшений мужчина может носить только обручальное кольцо или перстень-печатку (на левой руке, если он не боится боли во время рукопожатия).

Женщины особенно должны быть внимательны к своим украшениям.

Не клади в наружные карманы ручку, карандаш, очки, расческу и другие предметы.

Не выходи на улицу в нечищеной обуви.

Не носи мятый костюм, невыглаженную рубашку, галстук.

Не носи шляпу, натянутой на глаза или сдвинутой на затылок.

Следи за своей походкой. Не ходи вразвалку. Ходить следует твердо, прямо, не сгибаясь и с достоинством.

Не жестикулируй без необходимости. Всегда держи под контролем свои руки. Не клади руки в карманы.

Не носи пижаму, халат или домашние туфли нигде, кроме спальни или ванной комнаты.

Не насвистывай на улице и в других общественных местах.

Не смейся слишком громко.


Мужчина, внешний облик

Мужчина, который следит за собой, всегда выглядит ухоженным, одежда сидит на нем красиво, ботинки начищены, и каблуки их в порядке, галстук аккуратно завязан и закрывает соединение воротничка, короткий его конец надежно скрыт под длинным, если галстук обычный. Если он завязывает галстук виндзорским узлом, узел должен быть небольшим и аккуратным. Если он носит бабочку, она не должна выглядеть как небольшой смятый комок, по возможности не стоит приобретать заранее завязанные галстуки.

Мужчина, уделяющий внимание своему внешнему виду, старается не надевать костюм, если он не поглажен после первого дня, за исключением костюма, сшитого из такой ткани, которая может отвисеться за ночь. В последнем случае, снимая брюки, он вешает их на перекладину стойки для вешалок или сразу на вешалку, причем на одной вешалке не должно быть больше одной пары брюк. Пиджак вешается на плечики, пуговицы его застегнуты, чтобы он не потерял форму. Такой мужчина никогда не наденет на второй день ту же рубашку, нижнее белье или носки, у него всегда чистый носовой платок. Ногти у него чистые, коротко постриженные.

Для мужчин с быстро растущей щетиной, похоже, нет другого выхода, кроме как бриться два раза в день. А муж, который в свободный день не бреется, ничем не лучше той жены, которая до полудня не красится или носит бигуди.

Мужчина, который следит за собой, никогда не запустит волосы до такой степени, что его очередная стрижка становится заметной. Стрижется он так часто, как нужно для поддержания постоянной прически. Мужчина, старающийся прикрыть лысину длинными волосами, зачесанными с боков или сзади, должен понимать, что он никого не обманет и, скорее всего, будет выглядеть весьма странно.

Сильно потеющим мужчинам необходимо пользоваться дезодорантами и средствами против потоотделения. Если пятна появляются на шляпной ленте, ее следует менять как можно чаще. Ни одеколон, ни пудра не могут заменить тщательное ежедневное мытье.

Хороший одеколон всегда считается признаком хорошего вкуса. Мягкий, ненавязчивый запах одеколона или туалетной воды усиливает впечатление тщательно следящего за собой мужчины.

Мужчина, желающий хорошо выглядеть, обязан тщательно следить за своей одеждой. Большинство мужчин чувствуют себя лучше в старой шляпе, которая привычно и удобно сидит на голове, но изношенная шляпа, как бы она ни была дорога сердцу, создает впечатление неопрятности и неухоженности. А рубашка просто должна быть всегда чистой.

О мужчине можно судить по его ботинкам. Возможно, что внешний облик – часто единственное основание для того, чтобы составить представление о человеке.

Чтобы научиться хорошо одеваться, нужны время и внимание. Ничего не выйдет, если мужчина вечером бросает одежду на стулья, а утром встает так поздно, что ему некогда подумать о своем туалете. Он хватает рубашку из шкафа, не выбрав еще костюм на этот день; берет галстук с вешалки, не подумав о носках; не развязывая шнурков, всовывает ноги в ботинки; проглатывает завтрак, влезает в пальто, которое не гладили весь сезон, надевает шляпу – и нет его. Карманы, набитые использованными носовыми платками, оттопыриваются, каблуки ботинок требуют ремонта, шляпа нуждается в отпаривании или хотя бы чистке. Это портрет типичного бизнесмена. Если он когда и взглянет на себя в зеркало, то решит, что все равно ничего сделать нельзя.

Уход за собой – это, конечно, нечто большее, чем хорошая, чистая одежда, но опрятная одежда во многом определяет внешний облик мужчины. Умение выбрать одежду может быть врожденным, может быть приобретенным, достичь этого может каждый мужчина, если только пожелает. Бизнесмены и высшие чиновники обычно хорошо одеты, поскольку стандарты в одежде устанавливаются тем кругом, в котором они вращаются. Но одни только деньги не гарантируют положительного результата.



Манеры

Воспитанный мужчина никогда не позволит себе:

входить в комнату впереди женщины, если только там не темно и вам не нужно включать свет, чтобы она могла войти;

идти позади женщины вниз по лестнице и впереди вверх по лестнице, если только она не вxoдит в темную комнату или холл;

сидеть в присутствии стоящей дамы;

садиться без приглашения;

начинать разговор с женщиной или кланяться ей, пока она вас не узнала (бывают, конечно, исключения. Проходя мимо доброй знакомой на улице или в общественном месте и видя, что она вас не заметила, вы можете догнать ее и осторожно дотронуться до ее руки; если вы общаетесь с женщиной по именам, можно негромко окликнуть ее, назвав ее по имени, а не по фамилии, ибо ни одна женщина не хочет, чтобы ее фамилию называли на публике);

закуривать, не предложив сначала сигарету даме, которую вы сопровождаете, и без ее разрешения, если она отказалась курить. В поезде, в толпе у бара не курите, стоя слишком близко к женщине: дым может вызвать у нее отрицательную реакцию. Не курите трубку или сигару в тесном помещении, не спросив разрешения у присутствующих;

разговаривать с женщиной, не сняв шляпы (но можно попросить разрешения надеть ее) или не приподняв ее, когда следует;

не помочь женщине нести что-то слишком тяжелое, например, чемодан. Вы не должны нести меховую накидку или манто, кроме случаев, когда она плохо себя чувствует;

брать женщину за руку, притрагиваться к ней во время разговора, толкать ее или брать за руку выше локтя, кроме случаев, когда вы помогаете ей войти в транспорт или выйти из него, а также перейти улицу;

откровенно говорить о девушке или женщине с другим мужчиной;

не подать женщине стул, не обслужить ее или не позаботиться о том, чтобы ее обслужили первой;

говорить о неприятных вещах за столом;

критиковать чьи-либо религиозные убеждения, унижать чью-либо национальность или страну;

входить в официальное учреждение в шляпе или громко разговаривать;

смеяться над ошибками или промахами других людей;

не проявить должного уважения к женщине.

Сама природа указывает нам нужное положение тела и возможные движения. Походка и всякие другие движения указывают на нравственное развитие.

Прежде всего, стоит обратить внимание на умение держать руки на месте, и воспитанный человек никогда не позволить себе держать руки в карманах, тем более кусать ногти. Также и ноги во время разговора не расставляют широко и не сближают их совсем плотно друг к другу. Сидя, не ставят ногу на ногу и не трясут ею.

Находясь в обществе, не следует быть рассеянным и невнимательным к окружающим.

Жесты, походка. Красивая походка, осанка, изящные жесты украшают как мужчину, так и женщину. В исключительных случаях тем, что мы называем грациозностью, человек наделен от природы. Чаще эти качества приобретаются ценой немалых усилий. Их воспитанию помогают занятия спортом, ритмикой, балетом. Все это чрезвычайно полезно девочкам и молодым девушкам, об этом стоит помнить родителям.

Следует учиться красиво ходить, держаться прямо. И никогда не стоять на расставленных ногах!

Необходимо уметь легко и красиво подняться по лестнице и так же красиво спуститься. Нужно уметь красиво сидеть. Особенно женщине следует проверить перед зеркалом, как она выглядит сидящей на низком кресле, диване или на стуле. Нередко оказывается, что она может закинуть ногу на ногу, сидя на стуле, но не должна себе этого позволить, сидя в низком кресле. В таком случае ноги следует держать вместе, т.е. колени прижать друг к другу, обе голени наклонить в одну сторону. При этом возможно одну ступню заложить за другую.

Садясь в машину, женщина не «шагает» в нее, а лишь присев на краешке сиденья, втягивает ноги; выходя из машины, наоборот, подниматься с сиденья следует уже опершись ногами на асфальт.

Голову не стоит поднимать слишком высоко, не стоит ее и слишком опускать и уж тем более – глядеть на все вокруг исподлобья.

Молодежь часто не знает, «что делать с руками». Девушку, правда, в таких случаях спасает сумка, за которую можно «уцепиться», а вот юноша лишен этого полезного реквизита. Вроде бы самый естественный выход – поместить руки в карманах. Возможно ли это с точки зрения хорошего тона?

В крайнем случае допустимо держать одну руку в кармане пиджака, но лучше время от времени ее оттуда извлекать. В карман брюк можно опустить руку только затем, чтобы достать необходимое. О том, чтобы держать обе руки в карманах брюк, не может быть речи! Этого не следует делать даже в присутствии своих ровесников – незачем привыкать!

Девушке тоже не подобает держать руки в карманах брюк, во всяком случае во время разговора.

Некрасиво размахивать руками при ходьбе или на прогулке, энергично жестикулировать при беседе. Стучать кулаком по столу просто вульгарно, не говоря уже о том, что это никогда не является аргументом.

Все жесты должны быть сдержанными и целесообразными.

Не нужно слишком увлекаться и класть ногу на ногу таким образом, чтобы лодыжка одной из них оказалась на колене другой. Держа ногу на ноге, не нужно ею раскачивать, обнимать колено руками.

Никогда не следует сидеть «развалясь» в кресле или на диване, откидывать голову на подушки, раскачиваться на стуле; сидеть на самом краешке стула, кресла, дивана; покачивать коленями во время разговора.

На ручку кресла можно присесть (если вы, конечно, абсолютно уверены, что она вас выдержит) только в доме самых близких друзей. Это недопустимо, если кресло занимает мало знакомый вам человек или женщина, с которой вы «на вы».

Всякие рефлекторные действия обязательно следует контролировать. Зевать в обществе непростительно. Совершенно неприличен громкий зевака не только в обществе малознакомых людей, но и на работе, дома. Воспитанный человек вообще постарается воздержаться от зевка. В крайнем случае можно зевнуть «внутрь», но осторожно: не всегда даже подобным образом удается это сделать незаметно.

С кашлем, как правило, справиться невозможно. При покашливании следует, слегка повернув голову в сторону, прикрыть рот рукой, при резком кашле обязательно прикладываем ко рту платок.

Сморкаться нужно тихонько, слегка «дунув» в платок, при этом можно не отворачиваться. Совершенно недопустимо в таких случаях «трубить» на всю комнату, однако даже с этим мало привлекательным фактом смириться легче, чем с присутствием человека, постоянно «шмыгающего» носом...

В былые времена, когда было принято нюхать табак (чего не позволялось только молодым девушкам), любили чихнуть от души, «со вкусом», и это нередко становилось источником общего веселья. В настоящее время подобное удовольствие по возможности подавляем, поднеся в момент чихания к носу платок. Если все же потребность чихнуть сильнее вас – отворачивайтесь.

Икота – неприятное и довольно изнуряющее явление. Если это все же началось, немедленно отправляемся на кухню или в ванную комнату и попробуйте следующий способ: левой рукой крепко зажмите нос, держа в это время в правой стакан с водой Пейте воду маленькими глотками, но непрерывно, не вдыхая воздуха. Когда станет вовсе невмоготу, можно вздохнуть: по всем правилам после этого икота должна пройти. Если же этого не случилось, повторите сначала, с большей выдержкой. Еще можно посоветовать проглотить полную столовую ложку сахарной пудры. Но первый способ – эффективнее. Стоит обратить внимание, что икота порой возникает как реакция на алкогольные напитки. Убедившись, что с вами это происходит именно в таких случаях, старайтесь воздерживаться от алкоголя, чтобы не переживать подобную неприятность всякий раз.

Чаще всего мы лишаем окружающих удовольствия от общения с нами из-за собственных дурных привычек.

Вот несколько советов:

руки старайтесь сохранить в покое, не теребите постоянно галстук, пуговицы, рукав партнера;

на выставках не стремитесь прикоснуться к произведениям искусства и другим экспонатам;

женщине желательно не «играть» своим кольцом, ожерельем, замочком сумки, не накручивать на палец прядь волос;

очень некстати жонглировать зажигалкой собеседника, это может его раздражать;

не заплетайте в косички кисти скатерти, оставьте в покое чашку, не звените ею. Если уж вы так устроены, что непременно должны чем-либо занять руки, носите в кармане пиджака коробку спичек;

не похлопывайте себя по животу (это касается мужчин, у женщин не бывает такой привычки);

некрасиво поворачиваться спиной к собеседнику, а также к кому-то другому, стоящему поблизости;

не подобает в обществе почесываться (в том числе ерошить волосы на затылке, стараясь сосредоточиться);

нехорошо «стрелять» суставами на пальцах или щелкать ими; постоянно что-либо «мурлыкать» (эта привычка особенно надоедает сослуживцам, не говоря уже о домашних);

разговаривая, старайтесь не пожимать плечами. Иногда люди даже не сознают того, насколько подобный жест может показаться обидным для собеседника;

не следует заканчивать свое высказывание взрывам смеха. Это проявление нервозности производит отрицательное впечатление, не говоря о буйном веселье после собственного анекдота. Есть люди, которые после каждой произнесенной ими фразы похихикивают ни с того, ни с сего. Понаблюдайте за собой, если такое случается, старайтесь отвыкать.

Еще несколько заповедей, о которых необходимо помнить постоянно. Невежливо, а потому и некрасиво: показывать пальцем, особенно на человека, разрезать страницы журнала или книги расческой; смачивать палец слюной, листая страницы; использовать ноготь мизинца в качестве зубочистки; чистить ботинки о штанину брюк; часто поглядывать на часы при разговоре с гостем, с женщиной, во время торжественного заседания, за столом президиума; подтягивать брюки; женщине через платье подтягивать чулки; хлопать дверью. Дверь всегда следует закрывать «мягко», даже если мы очень торопимся. Неважно, какая это дверь: на работе, дома, в магазине, в машине. В ссоре хлопанье дверью не аргумент, а недостойный агрессивный выпад.


Элегантность

Мода, какой бы постоянной она ни казалась, неизбежно меняется. Наши представления об элегантности, красоте и привлекательности внешнего облика человека тоже меняются. Семьдесят лет назад миловидность женщины определял «профиль», большие глаза, пышные волосы. Наибольшим успехом пользовались в это время женщины, «носившие» тонкие, нежные руки, филигранные ступни и цвет лица спелого персика. В 20-х годах нашего века в связи с изменением длины юбки наибольшее внимание стало обращаться на ноги. Особенно привлекательными считаются длинные, стройные ноги, ступням теперь разрешено быть несколько большими. Стройность ног радует глаз и в наши дни; гораздо меньше значит теперь естественный цвет лица: косметика творит чудеса; Такие отдельные детали, как величина и форма глаз, уже не имеют решающего значения. Конечно, крупные глаза и густые пышные волосы – великий дар для женщины. Но если природа того не дала, не стоит огорчаться. Особенно если речь идет о волосах: парикмахерское искусство в наши дни достигло великих высот и успешно восполняет недостатки самого «среднего материала».

Что сегодня самое важное? Наверное, это силуэт, общие очертания фигуры. Стройность фигуры, модные современные линии одежды являются здесь определяющими моментами. Имеют немалое значение для целостного облика жесты, походка, прическа, обувь.

Врожденные несовершенства: большой нос, слишком высокий или маленький рост, у мужчин – лысина, отстающие уши, не должны мешать быть элегантными. Веснушки выглядят очень мило, а очки в современной хорошей оправе даже украшают; женщина может носить к ним клипсы, шляпу. Полнота мешает, верно, но и она не является непреодолимой преградой.

Стремление к элегантности несомненно требует расходов, однако никакие затраты, как бы велики они ни были, сами по себе ничего не решают. Многие люди, всегда одетые из рук вон плохо, тратят на свои туалеты целые состояния. Элегантность зависит от вкуса, чувства моды и интеллекта. Главное – найти свой стиль и суметь приспособить к этому стилю существующую моду.

Есть особенно счастливые в этом отношении люди, которым удается найти свой стиль уже в ранней молодости; другие приходят к этому позже. Это своего рода талант и чаще всего врожденный. Однако необходимой долей одаренности в этой области наделен каждый человек, только способности, заложенные в нас, следует развивать.

Стремясь к элегантности и гармонии, очень важно воспитывать в себе чувство пропорции и цвета.

Внимание, дорогие женщины! Не роняйте себя до плагиата, копируя безоговорочно чужой, пусть даже очень удачный туалет.

Можно посоветовать молодым девушкам, гардероб которых часто состоит из случайных вещей, внимательнее продумывать ансамбль. Допустим, этот не совсем удачный плащ будет выглядеть еще хуже в сочетании со случайной, не гармонирующей по цвету и фасону шапочкой, и может оказаться вполне приемлемым при непокрытой голове или нейтральной косынке. Если сумка не подходит к туалету, без нее лучше вовсе обойтись. Молодые любят носить всякие недорогие модные новинки из искусственных материалов – им это идет. Взрослым людям вещи супермодные лучше подбирать хорошего качества; если такого случая не представится, предпочитаем вещь старую, но добротную.

Иногда мужчин занимает дилемма: стоит ли развязывать галстук, снимая его? Если галстук сделан из недорогого материала, узел желательно не развязывать, а снимать галстук через голову. При этом деталь нашего туалета дольше сохраняет свежий вид. Если же материал галстука позволяет обращаться с ним менее церемонно, лучше всякий раз узел развязывать.

Элегантный мужчина всегда имеет при себе два носовых платка: один – в кармане брюк, им он пользуется по назначению (не комкая после употребления!), второй – непорочной чистоты – во внутреннем кармане пиджака. Этому, второму, уготована более ответственная миссия: протереть очки, уголком вытащить из женского глаза соринку и т.д. Платок номер два можно носить и в верхнем наружном карманчике пиджака; уголки платочка, выглядывающие из кармана, придают некоторый шик.

Впрочем, ни одна вещь не бывает «шикарна» сама по себе. Это всегда зависит от того, модна ли она. Так обстоит дело с помочами, зонтами, жилетами. Многие люди старшего поколения полагают, что им можно не считаться с модой и носить вуалетки, калоши, гетры, к которым они привыкли. В данном случае действительно можно поступать, как нравится, только во всем этом они будут выглядеть гораздо старше своих лет.

Один из основных секретов элегантности – это удобство нашего костюма, возможность чувствовать себя в нем спокойно и свободно. Одежда не должна стеснять движений, мешать нагнуться или поднять руку, словом, нуждаться во всевозможных подтягиваниях и одергиваниях. Чем меньше костюм напоминает о себе, тем лучше. Дама, сидящая в гостях в наполовину снятой изящной туфельке (потому что жмет), выглядит гораздо менее элегантной, чем она бы хотела.

На любом приеме, включая домашний и официальный, следует взглянуть на себя в зеркало только тогда, когда придется снимать пальто и головной убор. Еще раз поинтересоваться своим отражением можно, только одеваясь перед уходом. Если все же появится необходимость заняться собой подробнее, уединяемся в туалет или ванную комнату.

Мужчина, закидывая ногу на ногу, не должен подтягивать штанину так высоко, чтобы выше носка была видна голая нога.

Женщина, садясь, не приподнимает платье или пальто.

Какой цвет старит? Черный? Да. И не только потому, что это цвет траура: на его фоне лучше видны морщины. Они менее заметны, если лицо освещено снизу. Именно этой особенностью определяется эффект белого воротничка, белой кофточки, белой мужской рубашки. А вот свет, идущий сверху, всегда подчеркивает морщины. Если женщина хочет хорошо выглядеть на приеме, она не должна выбирать место под потолочной лампой. Скрывают морщины блестящие клипсы – такую роль играли некогда бриллиантовые «бутоны» – серьги. Выгодно освещает лицо желтоватый и розовый свет. Лампы дневного света, к сожалению, мало кому прибавляют свежести.

Как уже говорилось, никого не молодят давние атрибуты туалетов прежних поколений, даже если они опять вошли в моду. Эффектно будет выглядеть молодая девушка, одетая «под бабушку»: в кружевной кофточке с жабо, со старинными часиками на цепочке, в сапожках из той эпохи. Женщину после тридцати... ну, скажем, после тридцати пяти лет все это старит.

Женщины не должны одеваться исключительно для того, чтобы сразить приятельницу. Обязательно должен приниматься в расчет и близкий мужчина. Вполне оправданным будет стремление одеваться так, чтобы в первую очередь нравиться ему.


Долг

Одалживание денег, как и прочих вещей – услуги особого характера. Одалживая кому-то деньги впервые, мы рискуем, отказывая – тоже рискуем – добрым о нас мнением.

Не будет ничего дурного, если, давая в долг деньги, вы сразу же оговорите срок их возврата. Желательно, правда, чтобы занимающий деньги сам назвал срок, когда он собирается вернуть долг. Если знакомый заметно медлит с отдачей денег, вполне допустимо ему об этом напомнить. Вежливее будет, напоминая о долге, сослаться на предстоящие расходы. При этом должник обязан извиниться и указать новый срок (если в настоящий момент не располагает нужной суммой). В данной ситуации одинаково неприятно как напоминать о таких вещах, так и выслушивать подобные напоминания. Лучше этого просто не допускать. Если вы не может вернуть деньги в срок, скажите об этом и спросите одолжившего, может ли тот еще подождать. Если нет – займите нужную сумму в другом месте и с благодарностью возвратите в «первые руки». Если сроки не были оговорены заранее, то обычно подразумевается, что долг будет возвращен в течение месяца (т.е. за период одной зарплаты).

Нет ничего обидного в том, что дающий в долг запишет в нашем присутствии сумму, которую он одолжил, а позднее, при возврате, перечеркнет свою запись. Отдавая долг, вежливее подобрать денежные знаки крупной стоимости, отдают деньги без конверта.

Небольшие суммы вполне возможно занимать и отдавать в присутствии третьих лиц, крупные – с глазу на глаз. Всевозможные обсуждения подобных проблем лучше проводить без свидетелей. Желательно также никогда не рассказывать посторонним, сколько и кому мы дали в долг или, наоборот, заняли.

Заняв у знакомых необходимую в настоящий момент вещь, следует ее возвратить вовремя и в том же состоянии, в каком она была получена. Никогда ничего не одалживают без ведома хозяина и не возвращают вещь неисправной, объясняя это ее недостаточно хорошим качеством. При условии самых дружеских отношений можно не покупать новую вещь, если случилось испортить одолженную: достаточно сдать ее в ремонт. Конечно, лучше не портить чужих вещей, которыми нам пришлось воспользоваться, и вообще обращаться с подобными просьбами даже к близким людям как можно реже.

Предметы гардероба вовсе не следует одалживать. Иногда это допустимо среди членов семьи. Но ни в коем случае неприемлемо в условиях общежития или интерната.

Существует ряд «заповедных» вещей, которые ни при каких обстоятельствах нельзя просить. В их числе парадное платье, а также то, что постоянно требуется владельцу для работы. Часто какая-либо вещь в хозяйстве наших знакомых может показаться нам обычной, однако для владельца является предметом особой гордости, над которым он «дрожит». Не следует обращаться с просьбой одолжить машину, магнитофон, фотоаппарат, телевизор, редкие пластинки.

Одолженные мелкие вещи или небольшую сумму денег можно без дополнительных хлопот вернуть хозяину при встрече. Крупную сумму или громоздкий предмет следует отнести домой.






Приложение № 13


Как правильно есть различные блюда


В отношении культуры приема пищи также существует целый ряд правил этикета.

Воспитанный и культурный человек, сидя за столом, всегда стремится не досаждать сидящим рядом с ним, а проявляет по отношению к ним внимание и предупредительность, столь необходимые в общении не только за столом, но и в любой ситуации.

Считается недопустимым во время еды чавкать, приоткрывать губы при пережевывании пищи, хлюпать, втягивая в себя жидкость с конца ложки, разговаривать с полным ртом, есть торопливо, небрежно и неаккуратно. Чтобы не вызвать неприятных ощущений и раздражения у сидящих вместе с вами, есть и действовать приборами следует бесшумно.

При еде не склоняйтесь низко над тарелкой. Держитесь по возможности прямо, лишь слегка наклонясь вперед.

Если подана национальная еда или кушанье, которое вам никогда прежде не приходилось пробовать, и вы не знаете, с какой стороны к нему подступиться, посмотрите, как справляется с ним хозяйка. Не будет нарушением этикета, если вы обратитесь к хозяйке с вопросом о том, из чего приготовлено это блюдо и как правильно его есть. Не исключено, что это блюдо было подано специально для того, чтобы познакомить гостей с особенностями национальной кухни. Ваши вопросы в данном случае окажутся весьма кстати.

Как бы вы ни были разочарованы вкусовыми качествами кушанья, кусочек, который находится во рту, должен быть съеден.

Совершенно недопустимо есть с ножа: это не только некрасиво, но и опасно.

Положенное на тарелку принято съедать полностью, не оставляя ничего, чтобы не обидеть хозяйку, не показать, что еда не вкусна. Хотя прежде, наоборот, считалось нормой оставлять в тарелке немного пищи, чтобы показать, что вы полностью насытились, или доказать, что вы не обжора. Но времена меняются, и изменяются правила хорошего тона. Однако нельзя здесь и переусердствовать: вылизывать или вымазывать тарелку после съеденного блюда куском хлеба совершенно недопустимо.

Может случиться так, что будет блюдо, которое по каким-то причинам вы не хотите или не можете есть. Однако если вы начнете объяснять, что вы воздерживаетесь от еды потому, что у вас больная печень или вы придерживаетесь строгой диеты, и при этом уведете разговор в сторону обсуждения различных заболеваний, то вряд ли это будет способствовать созданию хорошего аппетита и настроения за столом. В этом случае вы можете лишь попробовать предложенное вам блюдо.

Если нужно что-нибудь достать со стола, не рекомендуется тянуться через весь стол. Лучше попросить передать это через других сидящих за столом.

Считается неприличным следить за тем, кто, сколько и как ест. При общем застолье стараются не обгонять и не отставать от других. Невежливо вставать из-за стола пока все не закончат трапезу.

Трудно представить перечень кушаний, ежедневно готовящихся во всем мире. И конечно, невозможно рассказать о том, как правильно есть каждое из этих блюд. Остановимся на описании лишь основных правил.

Никогда нельзя есть продукты, которые использованы для украшения блюда или стола.

Хлеб берут рукой (а не вилкой) с общей тарелки и кладут на тарелку, специально для него предназначенную. Небольшие кусочки хлеба отламываются от ломтика (или булочки) пальцами левой руки и направляют в рот. При этом вилку кладут зубцами на край тарелки, а нож остается в правой руке. Ваш хлеб, положенный на пирожковую тарелку или салфетку, всегда находится слева, а хлеб, лежащий справа от вас, принадлежит вашей соседке (соседу). Не забывайте об этом и старайтесь не брать хлеб правой рукой – так вы поставите в неловкое положение и себя, и соседку.

По правилам этикета не рекомендуется откусывать кусочки хлеба от целого ломтя; не следует крошить хлеб в тарелку с целью подобрать оставшийся там соус.

Масло (его необходимо вынуть из холодильника за 10-15 мин до подачи на стол) намазывают на кусочек хлеба, который удерживается пальцами левой руки на тарелке. Не следует намазывать ломтик хлеба маслом, держа его на весу. Если среди столового прибора нет ножа, специально предназначенного для масла, можно использовать любой другой нож, но при этом необходимо следить за тем, чтобы остатки других кушаний не переносились этим ножом на масло.

Бутерброды, сандвичи берут руками, если они подаются с напитками до начала обеда. За столом же бутерброды едят с помощью вилки и ножа.

Сыр берут специальной вилкой и кладут на свою тарелку, а с нее на хлеб или тонкое сухое печенье; плавленый сыр намазывают на ломтики хлеба ножом, используемым для масла.

Колбасу, окорок, ветчину, буженину подают к столу нарезанными. Их кладут к себе на тарелку и своим ножом и вилкой, освобождая от кожицы, едят.

Сосиски ни в коем случае не берут руками. Едят их с помощью ножа и вилки.

Если вы захотели съесть яйцо всмятку, острым концом чайной ложки аккуратно снимите скорлупу с верхушки яйца. Можете обмакнуть в полужидкое содержимое кусочек хлеба. Можно воспользоваться и чайной ложкой. Но никогда не выпивайте содержимое прямо из скорлупы.

Паштеты обычно едят вилкой, но можно и ложкой; в этом случае лучше намазать паштет на кусочек хлеба.

Почти все холодные закуски, будь то рыбные, мясные или овощные, переложенные на вашу закусочную тарелку, едят при помощи ножа и вилки. Ножом вы отрезаете от рыбы, мяса или овощей небольшой кусочек, придерживая его вилкой, а затем накалываете на вилку и направляете в рот.

Икру – зернистую или паюсную – чаще всего едят со сливочным маслом. Поэтому на тарелку берут и то, и другое. Взяв в левую руку кусочек хлеба, ножом, держа его в правой руке, накладывают на хлеб немного масла, а на него – икру. Подготовленный таким образом небольшой бутерброд левой рукой направляют в рот. Затем эту операцию повторяют. Можно есть икру и так: ломтик хлеба (или половину) кладут на тарелку рядом с икрой и маслом. Придерживая хлеб указательным и большим пальцами левой руки, делают бутерброд, а затем отрезают от него по небольшому кусочку, накалывают его на вилку и направляют в рот. Так же едят икру из баклажанов, кабачки и др.

Большинство горячих закусок подают в той посуде, в которой они были приготовлены: в кокильницах - в виде металлической створки раковины с ручкой, кокотницах – 100-граммовых кастрюльках с длинной ручкой, и порционных сковородах с двумя противоположно расположенными ручками.

Кокиль в кокильницах, кокот в кокотницах или солянку (мясную или рыбную) в порционной сковороде ставят на пирожковые или закусочные тарелки и подают каждому гостю так, чтобы ручка кокильницы или кокотницы была слева от сидящего за столом. При этом на ручки кокотницы и кокильницы во избежание ожогов надевают так называемые папильотки. Папильотка для кокотницы представляет собой бумажную трубку с разрезанным и красиво завернутым концом, а для кокильницы – треугольный бумажный колпачок.

Рядом с кокилем или кокотом кладут прибор для еды: к кокилю – вилочку, к кокоту – кофейную или чайную ложку, ручки которых должны быть повернуты вправо.

Если вам когда-нибудь вдруг посчастливится есть устрицы, разложите их на блюдо, дно которого предварительно заполнено ровным слоем мелко наколотого льда. К устрицам подают разрезанные на четыре части лимоны. Раковины устриц раскрывают, прежде чем подать их к столу. Устрицы едят с помощью специальной вилки. Тупым ребром удаляют (если это заранее не сделали на кухне) нарост вокруг сердцевины устриц. При этом раковину придерживают большим и указательным пальцами левой руки. Затем острым ребром вилки отделяют устрицу от раковины. Поливают ее лимонным соком. Насаживают на вилку или подносят левой рукой раковину ко рту и бесшумно высасывают устрицу из раковины.

Раки после 15-минутного кипячения подаются на стол в миске с горячей водой. Половником или пальцами раков выкладывают себе на тарелку. Небольшим специальным ножом раскалывают, но не разрезают панцирь рака. В середине лезвия такого ножа имеется отверстие, куда вставляется клешня рака, которую затем надламывают. Точно так же разламывают лапки. Клешни и лапки руками подносят ко рту и выедают из них мясо. После этого левой рукой берут переднюю часть туловища рака, а правой – заднюю и, вращая, отделяют их друг от друга. Ножом панцирь отделяется от задней части туловища. Шейку рака подносят ко рту руками. Ножом извлекают белое мясо из остальной части рака; берут его тоже руками. Мягкую часть рака, имеющую зеленоватый оттенок, не едят. Пальцы споласкивают в специальной чашке.

Бульон из раков пьют из чашек.

Таким же образом едят омаров и лангустов. Если их подают на стол, не расколов предварительно панцирь, то это делают за столом с помощью специальных щипцов. На одном конце вилки для омаров имеется крючок для извлечения мяса из раковины, на другом – ложка для вычерпывания сока. Если омар подан на блюде, руками отламывают от него части и кладут себе на тарелку. Лапы омара разламывают руками. Мясо извлекают вилкой или просто зубами. Крепкие клешни омара (у лангустов клешней нет) раскалывают с помощью щипцов и едят вилкой. Пустые раковины складывают на блюдо, если оно уже свободно, или на специальную тарелку. Превосходное белое мясо задней части омара едят вилкой или специальной ложкой. Майонез или взбитое масло, которые подаются к омару, кладут на свою тарелку и вилкой обмакивают в них кусочки омара. Как и у раков, зеленоватые части омара не едят.

Крабы подаются к столу в разделанном виде. Едят их с майонезом при помощи двузубой вилки или рыбного прибора. Обычно ножом и вилкой не пользуются.

Креветок берут левой рукой за голову, а правой выворачивают хвостовой плавник, из которого затем вилкой выбирают мясо.

Спаржу располагают на общем блюде так, чтобы все головки были на одной стороне. Щипчиками берут несколько штук и кладут на свою тарелку, чтобы все головки находились слева. К спарже можно подать растопленное масло, соус или обжаренные в масле толченые сухари. Если нет специальных щипчиков, то большим, указательным и средним пальцами правой руки берут за утолщенный конец, опускают другим концом в соус или в масло и целиком отправляют в рот, поддерживая вилкой, которую держат в левой руке. Едят спаржу только до деревянистой части стебля. Остатки кладут на край тарелки. Если спаржа подана без деревянистых концов, то можно ее есть и вилкой.

Артишоки (овощи с мясистыми листьями, образующими бутон) подаются обычно с растопленным маслом или соусом. Их едят руками. Листья отделяют правой рукой, макают в соус и едят мясистую часть. Несъедобную часть артишока кладут на краешек тарелки, а кочерыжку можно размельчить и съесть с помощью вилки. Когда едят артишок, на стол ставится чаша для ополаскивания пальцев.

Редиску едят руками. Ее обмакивают в соль, которую предварительно насыпают на край своей тарелки (или посыпают солью из солонки и откусывают). Опускать редиску в общую солонку категорически запрещено.

Суп. Его едят из глубоких столовых тарелок. Вместе с тем бульоны, пюреобразные супы и некоторые заправочные супы, в которых гарнир нарезан небольшими кусочками, можно есть из бульонных чашек.

Бульон с пирожком или с гренками едят из бульонной чашки, поставленной на блюдце. Ручка чашки при этом должна быть справа, а пирожок – слева.

Бульоны из чашки едят десертной ложкой, держа ее в правой руке. Вначале нужно убедиться, не очень ли бульон горяч. Для этого рекомендуется захватить ложкой немного бульона и осторожно попробовать. Если бульон окажется очень горячим, не следует активно помешивать ложкой или дуть на него, стараясь его охладить. Лучше немного подождать. Вначале бульон едят ложкой, а затем, положив ложку на блюдце и взяв правой рукой чашку за ручку, понемногу отпивают как чай. Пирожок или гренок держат большим и указательным пальцами левой руки и откусывают от него по кусочку, запивая бульоном. Если бульон подан в чашке с двумя ручками, то есть его следует ложкой.

Супы-пюре, бульоны с гарниром (яйцом, овощами, запеканкой и др.) и некоторые заправочные супы едят также из бульонных чашек десертной ложкой. При этом чашку с блюдцем ставят перед гостем ручкой влево. Такие супы едят только ложкой.

От хлеба отламывают левой рукой по небольшому кусочку.

Заправочные супы – это щи, борщи, рассольники, солянки, овощные супы, супы с макаронами, вермишелью, лапшой и др. Едят их из глубоких столовых тарелок столовой ложкой.

При этом ложкой черпают справа налево или от себя. Итак, зачерпнув ложкой немного супа, донышком ложки следует коснуться края тарелки, сняв таким образом все капли, после чего ложку направляют боковой частью в рот. Капусту или макароны, чтобы они не свисали с ложки, нужно предварительно осторожно разделить краем ложки на части.

При доедании супа тарелку не следует наклонять, лучше не доедать суп до конца, а оставить немного в тарелке.

Не рекомендуется, набрав целую ложку супа, съедать ее содержимое в два, а то и в три приема – следует брать в ложку столько супа, сколько можно съесть за один прием; наклоняться и нагибать голову к ложке супа – при этом придется прихлебывать, поскольку жидкость вверх сама не польется.

Суп стараются приготовить таким образом, чтобы в нем не было ингредиентов, которые нельзя было бы целиком положить в рот. Однако если все же попадаются большие по размерам кусочки овощей, клецки, пельмени и т. д., их осторожно размельчают ложкой.

Едят суп с края ложки, поднося ее параллельно ко рту. Поэтому круглая по форме суповая ложка будет в наибольшей степени отвечать своему назначению.

При добавке супа ложку не вынимают, она остается в тарелке.

Рыбные блюда едят с помощью специального рыбного ножа и вилки. При этом рыбу ножом не разрезают.

Рыбный нож стал употребляться сравнительно недавно в эпоху правления в Англии королевы Виктории, и потому некоторые ревнивые хранители традиций предпочитают есть рыбные блюда с помощью двух вилок.

Порционные куски отварной или жареной рыбы частиковых пород, предварительно разделанные на филе (без костей и кожи), а также порционные куски рыбы осетровых пород с гарниром едят, придерживая кусок рыбы концом ножа, вилкой отделяют от него по небольшому кусочку. Если рыба рассыпается, то вилкой можно воспользоваться как ложкой, т. е. повернуть ее зубцами вверх и при помощи ножа положить на нее кусочки рыбы.

Если нож для рыбы не подан, то можно воспользоваться двумя вилками: правой – для отделения костей, а левой – для отправления кусочков рыбы в рот.

Частиковую рыбу, приготовленную с костями и надрезанную порционными кусками или целиком (мелкий карп, вобла, карась, линь и др.), есть следует особенно осторожно, чтобы не поперхнуться косточкой. Едят отварную или жареную и запеченную рыбу с костями также рыбными ножом и вилкой, а если они не поданы – столовыми приборами (ножом и вилкой).

Отварную или жареную рыбу, приготовленную с костями и нарезанную на порционные куски, есть рекомендуется так: вначале отделить от скелета верхнюю часты филе, съесть ее, затем отделить позвоночник и косточки, отложить их в сторону, после чего съесть вторую часть филе. Затем, переставив нож левее, вилкой (рожками) стянуть со следующих ребер мякоть и съесть, не забывая про гарнир. Если вместе с мякотью снимется 1–2 реберные косточки, их вилкой при помощи ножа нужно положить на противоположный край тарелки. Съев реберную мякоть рыбы, следует повернуть кусок рыбы (а не тарелку) спинкой к себе и начать есть мякоть спинки. Для этого при помощи ножа и вилки нужно снять мякоть спинки или часть ее с хребтовой кости. Затем с левой стороны спинки на расстоянии примерно 1–1,5 см от ее края нажимают концом ножа на мякоть спинки так, чтобы косточки были прижаты им к тарелке, но без особых усилий, а вилкой от ножа влево стягивают мякоть с косточек. Выступившие из-под ножа косточки при помощи вилки кладут на край тарелки. Съев мякоть спинки, нужно перевернуть кусок рыбы при помощи ножа и вилки нижней частью вверх и есть ее, снимая мякоть с костей так же.

Рыбу, поданную целой тушкой, едят так же, как нарезанную порционными кусочками.

Если вы ели рыбу правильно, на вашей тарелке останутся скелет из позвоночной, хребтовой и реберной костей и несколько мелких косточек из спинной части рыбы.

Мясные блюда. Все мясные блюда, приготовленные из говядины, свинины, баранины, а также из птицы и дичи, по способам их употребления можно условно разделить на следующие группы:

мясные блюда – отварное, жареное или тушеное мясо, нарезанное порционными кусками по 100–200 г каждый (например, бифштекс, свиные или бараньи отбивные котлеты и др.), с различными гарнирами;

мясные соусные блюда – мясо, нарезанное небольшими кусочками и тушенное в соусе (гуляш, азу, бефстроганов и др.), подаваемое с различными гарнирами;

мясные блюда из рубленого мяса иди котлетной массы (котлеты, биточки, шницели и др.), приготовленные из различных видов мясопродуктов, подаваемые с гарнирами;

блюда из птицы и дичи (жареная или отварная курица, котлеты по-киевски и др.).

Все мясные горячие блюда подают на мелких столовых тарелках. Едят их при помощи столовых ножа и вилки.

Мясные блюда, нарезанные порционными кусками, политые соусом или растопленным сливочным маслом, с гарниром подают на подогретой мелкой столовой тарелке. Это кушанье начинают есть с основного продукта - с мяса, отрезая от него небольшие кусочки.

Тем, кто любит есть мясо с горчицей, нужно положить желаемое количество горчицы специальной ложечкой, а не своим ножом, на край тарелки. Затем, наколов вилкой кусочек отрезанного мяса, на кончик ножа следует взять немного горчицы и положить ее на мясо.

Не рекомендуется разрезать весь кусок мяса на маленькие кусочки, так как оно быстро остынет и станет неаппетитным; обмакивать отрезанный кусочек мяса в горчицу; вначале съесть мясо, а затем гарнир или наоборот.

Мясные соусные блюда подают на мелких столовых тарелках и едят их при помощи столовых ножа и вилки. Мелкие кусочки мяса и гарнира, которые невозможно наколоть вилкой, берут при помощи ножа и захватывают на вилку.

Если соусное блюдо приготовлено с косточками, тo каждый кусок при помощи ножа и вилки вначале освобождают от косточки, срезая мякоть ножом или придерживая его за косточку, мякоть снимают вилкой. Затем косточку берут при помощи ножа на вилку и кладут на край тарелки, а мякоть едят, как обычный кусочек мяса, при помощи ножа и вилки.

Рубленые мясные блюда - котлеты, шницели, биточки, тефтели, бифштексы и др. - едят при помощи вилки, держа ее в правой руке.

Так же едят и запеканки, рулеты, яичницы, отварные и жареные овощи и котлеты и биточки из рыбы и овощей. В ресторанах к этим блюдам подают и нож.

Блюда из птицы и дичи довольно часто присутствуют в меню праздничных обедов. Однако не все с уверенностью могут сказать, что знают, как правильно их есть. Нужно ли с начала до конца пользоваться ножом и вилкой или допускается обходиться без них? Правильно то, что разумно, удобно и красиво. Правилами этикета предусмотрены два способа употребления птицы и дичи.

Если к столу каждому из гостей не подают полоскательницу для ополаскивания пальцев, то соответственно пищу и дичь едят только с помощью столовых ножа и вилки, осторожно срезая мякоть с косточек, чему научиться довольно несложно.

Если же справа от каждого сидящего ставят в салфетке полоскательницу с теплой водой, подкисленной ломтиком лимона, то тогда основную мякоть срезают с косточек и едят при помощи ножа и вилки, а косточку с оставшимся небольшим количеством мяса допускается взять большим и указательным пальцами правой руки и аккуратно съесть мясо. После этого косточку нужно положить на край тарелки, а пальцы сполоснуть в полоскательнице и вытереть салфеткой.

Цыпленок табака – это целый цыпленок или его половина, распластанный и отбитый, жаренный с обеих сторон под грузом. Подают его в натуральном виде на мелкой столовой тарелке. Отдельно слева от сидящего в соуснике, поставленном на пирожковую тарелку, с чайной ложкой, положенной ручкой вправо, подают чесночный соус (чесночную настойку на воде или бульоне). Правее ставят стеклянный или хрустальный салатник с гарниром – шинкованным репчатым или зеленым луком, свежими или маринованными огурцами и помидорами, патиссонами или пикулями. Сверху на гарнир кладут ложку для перекладывания.

Есть цыпленка табака рекомендуется в следующем порядке. Левой рукой вы берете за ручку соусник, а правой набираете чайной ложкой соус и поливаете им цыпленка. Поставив соусник и чайную ложку на место, левой рукой берете салатник с гарниром и соответствующей ложкой перекладываете часть гарнира на край своей тарелки, сбоку. В процессе еды гарнир и соус можно добавлять.

Поставив салатник с ложкой на место, приступаете к цыпленку. Прежде всего, при помощи столового ножа и вилки нужно отделить крылышко или ножку и, понемногу срезая мякоть, съесть ее при помощи вилки и ножа. Одновременно едите и гарнир. Если в качестве гарнира поданы, к примеру, маринованные огурцы, то от огурца каждый раз следует отрезать по небольшому кусочку, а не разрезать его весь сразу. После того как мякоть цыпленка с крылышка и ножки съедена, а косточки при помощи ножа и вилки переложены на край тарелки, приступаете к филейной части, грудке, последовательно отрезая от нее маленькие кусочки и не забывая про гарнир.

Цыпленка табака едят непременно при помощи ножа и вилки, а не руками.

При этом вовсе не обязательно стремиться полностью очистить все косточки: ничего страшного нет в том, что на косточках останется немного мяса.

Если к цыпленку вам подали чашку с подкисленной водой для ополаскивания пальцев рук, то, после того как с косточки съедена при помощи ножа и вилки основная часть мякоти, допускается взять ее за кончик двумя пальцами и доесть мясо без ножа и вилки, а затем осторожно ополоснуть в вазочке пальцы и вытереть их салфеткой.

Котлеты по-киевски готовят из тонко отбитого куриного филе с косточкой. На котлету, приготовленную в ресторане, с правой стороны обычно надевают папильотку. Котлета эта начинена фаршем, в качестве фарша – сливочное масло. В этом-то и состоит трудность: как съесть котлету, чтобы не разбрызгать находящееся в ней масло.

Нельзя брать котлету за папильотку и, поднося ко рту, откусывать от нее. Это не красиво. Кроме того, кисточка с папильоткой под тяжестью котлеты может отломиться, что доставит вам и соседям массу неприятностей.

Чтобы масло не брызнуло на вас или, что совсем плохо, на соседа, следует в месте, где папильотка соприкасается с котлетой, придержать ее ножом за косточку, а зубцами вилки осторожно проколоть котлету рядом с ножом, чтобы масло постепенно вытекло. Вилку при этом нужно немного наклонить от себя. Затем с левого конца котлеты, придерживая ее вилкой, нужно аккуратно отрезать по кусочку, следуя за тем, чтобы масло вытекало потихоньку, а не фонтаном.

Когда всю котлету съедят почти до косточки с папильоткой, оставшуюся часть мякоти можно доесть, взяв косточку пальцами правой руки за папильотку.

Десертные блюда. Компоты, кисели, мороженое, желе, кремы и др. подают в креманках (вазочках), которые ставят на пирожковую тарелку. Едят их десертной или чайной ложкой. Казалось бы, все просто. Однако и здесь есть свои особенности, о которых нельзя не упомянуть.

Компот из вишни или из черешни с косточками едят из креманки или вазочки, захватывая ложкой вместе с жидкостью и ягоды. Косточку выплевывают на кончик ложки и перекладывают на подставную (пирожковую) тарелку, а не в креманку. Когда в креманке останется совсем немного жидкости, креманку можно наклонить левой рукой от себя и ложкой захватить остаток, а лучше и вовсе не допивать его. Допивать остаток компота, как из чашки, недопустимо. Когда весь компот будет съеден, ложку нужно положить на тарелку, а не оставлять в креманке.

Если в креманке или вазочке шарики мороженого и в верхнем шарике два печенья, то печенье следует взять двумя пальцами левой руки и есть вместе с мороженым. Если вам не хочется печенья, то можно переложить его на пирожковую тарелку. Мороженое отламывают ложкой от шарика, разминают, чтобы оно немного растаяло, и, взяв на кончик ложки, отправляют в рот. Ложка всякий раз должна оставаться почти чистой. По мере того как мороженое будет понемногу таять, дозу можно увеличивать.

Ни в коем случае не допускается брать на ложку большой кусок мороженого и обсасывать его, пока оно, наконец, не растает. Следует брать на ложку ровно столько мороженого, сколько можно сразу взять в рот.

Арбуз подают чаще всего разрезанным на ломтики с коркой. На тарелку ломоть арбуза кладут мякотью к себе, а коркой – от себя. Едят его при помощи ножа и вилки небольшими кусочками, предварительно освободив кончиком ножа каждый отрезанный кусочек от семечек.

Лучше подать арбуз на десертных тарелках ломтями, очищенными от корки. Едят его также при помощи ножа и вилки.

Ломоть арбуза с коркой берут из общего блюда одной или двумя руками, после чего пальцы вытирают салфеткой.

Дыню, нарезанную на ломти с кожицей и очищенную от семян, кладут на тарелку кожицей вниз. Вытирают пальцы салфеткой. Придерживая вилкой ломоть, мякоть нарезают ножом в нескольких местах до корки, а затем, срезав с корки и отрезая по небольшому кусочку, вилкой направляют его в рот. Можно вначале мякоть ломтя дыни целиком срезать с корки, а затем есть, отрезая от мякоти по небольшому кусочку и беря его вилкой.

К арбузу или к дыне часто подают в креманке сахарную пудру и чайную ложку. При желании можно взять левой рукой креманку, а правой ложку, набрать пудру, посыпать ею арбуз или дыню и поставить креманку с пудрой и ложкой на место.

Не рекомендуется разрезать ломти арбуза или дыню на небольшие куски с коркой, а потом брать поочередно каждый кусок рукой и съедать мякоть с корки, выплевывая при этом семечки арбуза на тарелку.

Фрукты и ягоды. Яблоко берут из общей вазы в левую руку и ножом над тарелкой срезают кожицу, начиная от плодоножки. Срезанную кожицу ножом вы отодвигаете на край тарелки (дальний от вас), а очищенное яблоко кладете на середину тарелки. Вытерев левую руку салфеткой, при помощи ножа и вилки разрезаете яблоко пополам. Одну половину яблока откладываете чуть в сторону, а вторую разрезаете на четвертушки, придерживая четвертушку вилкой, ножом вырезаете сердцевину и кладете ее на срезанную кожицу. Затем при помощи ножа и вилки съедаете очищенную четвертушку и переходите к следующей, а затем и к половинке, обрабатывая их так же, как и первую.

Так же едят и груши.

Персик берут из вазы рукой и над тарелкой очищают при помощи ножа ту часть кожицы, которая свободно снимается. Очищенную кожицу концом ножа сдвигают на край тарелки, а очищенный персик кладут на середину тарелки. Придерживая персик вилкой, осторожно разрезаете его почти пополам, стараясь, чтобы нож не наткнулся на середину косточки, и одна из половинок плода не соскользнула с тарелки. Половинку персика без косточки едите не целиком, а отрезая от нее по кусочку. После этого, придерживая вторую половину персика вилкой, удаляете из нее кончиком ножа косточку и, отодвинув ее на край тарелки, съедаете и эту часть персика так же, как и первую.

Промытую и очищенную от венчиков клубнику подают каждому гостю в креманках или глубоких десертных тарелках.

Отдельно в вазочке подают сахар, а лучше – сахарную пудру. Не забудьте подать и чайную ложку для перекладывания сахара в тарелку с клубникой и стакан холодного молока или сливок, поставив его на пирожковую тарелку. Посыпанную сахаром клубнику едят десертной ложкой, запивая ее по желанию молоком или сливками.

Клубнику, поданную с сахаром и сметаной, или сливками, или молоком, не следует раздавливать на тарелке: это и неэстетично, и небезопасно.

Вишню с веточкой перекладывают из общей вазы к себе в тарелку ложкой или рукой, беря вишню только за веточки. Едят ее так. Взяв за веточку вишню кончиками пальцев правой руки (большого и указательного), направляют ее в рот. Придерживая ягоду во рту, веточку отрывают и кладут на край тарелки. Съев мякоть вишни, косточку незаметно выплевывают в кулак и перекладывают на край тарелки.

Вишню без веточек подают каждому гостю в креманках (вазочках), поставленных на подставную (пирожковую) тарелку. Едят вишню при помощи ложки и тогда уже косточки выплевывают на ложку, а затем перекладывают на подставную тарелку.

Точно так же едят и черешню.

Виноград берут не приборами, а руками. Двумя пальцами придерживают кисть и поочередно отрывают ягоды. Оставшиеся во рту косточки осторожно выплевывают в руку и откладывают на край тарелки, хотя принято съедать виноград целиком.

Тем, кто по каким-либо причинам не может есть виноград с косточками, лучше и вовсе не угощаться им в обществе.

Иногда виноград каждому гостю подают без веточек в креманках (вазочках или на тарелках). В этом случае его едят чайной или десертной ложкой. Косточки при этом осторожно сплевывают на кончик ножа, а затем перекладывают на подставную тарелку, а если таковой нет, то на край своей тарелки.

Апельсин берут в левую руку и над тарелкой срезают ножом кожицу со стороны цветоножки. После этого ножом делают круговые надрезы кожицы, не надрезая ее со стороны плодоножки. Чем больше будет надрезов, тем легче очистится апельсин. После этого апельсин кладут на середину тарелки и, придерживая рукой, раскрывают кожицу до плодоножки по разрезам. Таким образом, у вас получается в середине очищенный апельсин, а по бокам лепестки кожицы в виде цветка. Затем, обтерев пальцы рук о салфетку, берете в руки нож и вилку, отделяете при помощи их дольку апельсина и, если она достаточно велика, отрезаете половинку, освобождаете концом ножа от семечек, вилкой направляете в рот. Если случайно в рот попадает семечко, его удаляют изо рта на кончик вилки и переносят на край тарелки.

Как вы убедились, очищать апельсин очень сложно. Поэтому советуем вам воспользоваться более простым способом. Вначале нужно надрезать кожуру крестообразно, затем снять ее, а сам апельсин разделить на дольки.

Мандарины едят так: берут левой рукой, а правой очищают над тарелкой от кожицы. Затем отделяют дольки и едят, не пользуясь приборами.

Ананас подают очищенным от кожицы и сердцевины и нарезанным кружками или дольками. Отдельно можно подать сахар или сахарную пудру.

Едят ананас при помощи ножа и вилки.

Ананас в сиропе, нарезанный дольками, подают каждому в креманках или вазочках, а едят его чайной или десертной ложкой.

Бананы подают к столу со срезанными кончиками. Взяв банан за плодоножку левой рукой, правой рукой при помощи ножа, а можно и без него, очищают от кожицы и кладут его на середину тарелки, а кожицу– на край тарелки. Мякоть банана едят при помощи ножа и вилки, отрезая кружочками.

Торты и пирожные. Торты подают к столу в вазах или на блюдах, заранее нарезав их на куски, которые перекладывают на тарелку кондитерской лопаточкой. Пирожные также подают в вазах или на блюдах и перекладывают каждому в тарелку кондитерской лопаточкой или щипцами.

Бисквитные торты и пирожные, как правило, едят чайной ложкой и только некоторые сорта бисквитных пирожных берут двумя пальцами левой руки и осторожно откусывают небольшие кусочки.

Песочные, а также слоеные торты и пирожные едят при помощи ножа и вилки.

Твердые миндальные пирожные едят, держа двумя пальцами левой руки и осторожно откусывая небольшими кусочками.

Если пирожное лежит на маленькой бумажной салфетке, то его берут на свою тарелку вместе с этой салфеткой и едят с этой салфетки.

Пирожные типа ромовой бабы или кекса едят по кусочкам, отламывая рукой. Эклер, пончики и тому подобные изделия можно откусывать, держа в руке, или есть вилочкой.

Точно так же, как и пирожные, не следует есть конфеты прямо из коробки или с блюда, на котором они подаются. Надо выбрать конфету и, прежде чем ее съесть, положить к себе на тарелку для пирожного или на розетку для конфет.

Печенье, сухие пирожные, вафли берут руками и едят, отламывая по кусочку.

На приемах перед каждый прибором лежат две салфетки: полотняная и бумажная.

Полотняную салфетку принято класть на колени. Бумажной положено только промокать губы. И ни в коем случае не вертеть ее в руках или комкать.


Приборы столовые

Основные столовые приборы в зависимости от разнообразия блюд могут быть нескольких видов. На столе непременно должны быть и приборы, которыми берут пищу с общих блюд, не сервированных порциями: отдельные ложки, вилки, совочки, щипцы и т.д. С общего блюда пищу накладывают на свою тарелку большой ложкой и вилкой: ложку держат в правой руке, вилку в левой. С помощью вилки накладывают пищу в ложку, ложкой же лишь ее поддерживают или берут подливу. Соусы или супы в свою тарелку наливают специальными половниками, при этом надо быть очень осторожным и не капнуть на скатерть. Если же случится подобная неприятность, нужно незаметно промокнуть салфеткой это место или положить на него матерчатую салфетку (если скатерть очень загрязнилась).

Если же вы просто немного капнули на скатерть, постарайтесь не привлекать всеобщее внимание. Своим беспокойством и ненужными причитаниями вы нарушите атмосферу застолья. Десертными приборами едят закуски и пирожные. Это вилки, ножи и ложки, но меньшие по величине. Специальные приборы для салатов, кофейные и мекка-ложечки, щипцы для сахара, щипцы или лопаточки для торта дополняют основные приборы.


Приложение № 14


Как правильно употреблять напитки


Все напитки разделяется на безалкогольные, слабоалкогольные и алкогольные. Каждая из этих групп имеет свои особенности, нашедшие отражение в культуре их употребления.

Безалкогольные напитки, не содержащие спирт, используются для утоления жажды, как тонизирующие, бодрящие, повышающие жизненную активность человека.

Существует большое разнообразие безалкогольных напитков, употребляемых за столом во время обеда, завтрака или ужина, как во время торжества, так и повседневно.

Подавая напитки на стол, следует учитывать как вкус гостей, их привычки и пристрастия, так и сочетаемость напитков с теми блюдами, которые подаются к столу. Так, например, к закускам рекомендуется подавать светлый виноградный, лимонный (он особенно подходит к рыбным блюдам), березовый, морковный соки; к рыбным блюдам горячим – клюквенный морс, лимонный, кизиловый и алычовый соки; к мясным горячим блюдам – томатный, красный виноградный, гранатовый, яблочный, черносмородиновый, сливовый соки и др.; хлебный квас; к десерту (сладким блюдам) – десертные газированные фруктово-ягодные напитки, сладкие фруктово-ягодные соки.

Стоит обратить внимание на то, что минеральные воды (особенно лечебные), содержащие в больших количествах биологически активные вещества, надо пить в строго дозированных количествах и по рекомендации врача. Хотя редкое, несистематическое употребление – чтобы утолить жажду в жаркий день или в качестве ингредиента в смешанном напитке – не принесет вреда здоровью.

Открыв бутылку с минеральной водой либо с другими прохладительными напитками, следует протереть горлышко бутылки и только после этого разлить напиток по бокалам.

Поднимая горлышко бутылки от бокала, нужно сделать вращательное движение к себе – тогда капля жидкости не упадет на скатерть.

Не рекомендуется пить из бокала, сильно запрокидывая голову назад, а также держать бокал с любым напитком, отставив в сторону мизинец.

Не следует, кроме того, только сев за стол, сразу же залпом выпивать напиток. Если же действительно вас сильно мучает жажда, то лучше обратиться с просьбой к хозяевам до приглашения к столу.

Почти все эти напитки пьют небольшими глотками из фужеров, морс – из кружек или рюмок и бокалов, а соки – из конических стопок. И что очень важно: кружки берут за ручки, фужеры и рюмки – за «талии», а стопки – за «бока».

Перед тем как запить еду каким-либо напитком, непременно следует вытереть губы салфеткой, чтобы не оставлять на краях посуды неприятных следов.

Безалкогольные смешанные напитки готовят на основе фруктовых, ягодных, овощных соков, морсов, молока, кефира, простокваши, чая, кофе, сиропов, фруктов, ягод. Они могут быть холодными и горячими.

Для приготовления большинства напитков необходимо иметь шейкер, миксер, электромиксер, стрейнер, барную ложку, термос для льда.

В настоящее время наибольшее распространение получили следующие безалкогольные смешанные напитки: аперитивы, коблеры, крюшоны, физы, пунши, джулепы. Их подают в специальных бокалах или стаканах конусной или цилиндрической формы, пьют обычно через соломинку.

Горячие напитки. К горячим напиткам относятся чай, кофе, какао, шоколад. Готовят их по-разному. Так, если какао и шоколад варят, доводя до кипения, то кофе ни в коем случае нельзя кипятить, так как он при кипении теряет свой аромат и вкус.

Температура воды в момент заваривания не должна превышать 96 °С.

Чай подают в чашках, поставленных на блюдцах, или в стаканах, вставленных в подстаканники и поставленных на пирожковую тарелку, наливают чай так, чтобы от поверхности чая до края чашки или стакана было расстояние примерно 0,5– 1 см.

Положив на каждое блюдце (или тарелку) чайную ложку ручкой в противоположную сторону ручке чашки или подстаканника, чашки с чаем ставят перед каждым сидящим за столом так, чтобы ручка чашки или подстаканника была обращена влево.

На стол к чаю ставят сахарницу с сахаром и щипчиками или ложкой для перекладывания сахара в чашку (стакан); вазу с вареньем (или медом, джемом и др.), рядом с которой ставят стопку розеток (обычно по числу присутствующих за столом) и кладут ложку для перекладывания варенья в розетки.

Куски сахара берут из сахарницы щипчиками и кладут в чашку, стараясь не расплескать напиток. Сахарный песок можно взять чистой ложкой. Куски сахара не следует силой размельчать в стакане или чашке – нужно подождать, когда они растворятся сами.

При отсутствии щипцов сахар берут рукой, а не ложкой. Размешав сахар, ложку обязательно вынимают из чашки, кладут на блюдце и, повернув чашку ручкой вправо, правой рукой берут чашку за ручку, подносят к губам и пьют чай небольшими глотками.

Ложку не облизывают. Не следует ею выскребать оставшийся на дне сахар.

Если в чашку доливают кофе, то ее над блюдцем при этом не поднимают.

Если вы расположились в некотором отдалении от стола, например в кресле, то блюдце нужно держать левой рукой на уровне груди. Выпив чашку, ее нужно снова поставить на блюдце.

Когда наливают чай, ложечку можно оставить в стакане; после того как чай налит, ложечку вынимают из стакана.

Чай надо пить не спеша, тем более не залпом, обжигаясь и отдуваясь. Но и не следует слишком медлить. Холодный чай невкусен. Да и к тому же вы будете выглядеть нелепо, потягивая в одиночестве чай, когда все другие гости закончили.

Если в кофе или чай добавляют специальные напитки, то сначала надо налить их в ложечку, а из нее в чашку.

Иногда к чаю подают ликер. Его пьют из маленьких (коньячных) рюмочек небольшими глотками, не торопясь, чередуя с чаем.

Ломтик лимона берут специальной вилкой. В чашке с чаем или с кофе ложкой выдавливают из него сок. Кожуру кладут на край блюдца.

Лимон подается, как правило, также к рыбным блюдам и некоторым мясным. В таком случае лимон кладут на кушанье и, надавливая на него выпуклой стороной вилки, выжимают сок.

Не следует доедать оставшийся после чая лимон, а корочку снова перекладывать в чашку или на блюдце.

Если к чаю подано варенье, то левой рукой берут розетку из стопки, стоящей рядом с вазой с вареньем, правой рукой берут десертную ложку (она лежит или на вазе с вареньем, или на тарелочке рядом с вазой) и осторожно перекладывают в розетку варенье. Положив ложку на место, розетку с вареньем ставят справа рядом с чашкой (на уровне блюдца) и пьют чай.

Если в варенье, например, вишневом, попадаются косточки, то их при помощи чайной ложки выкладывают на край чайного блюдца.

Не рекомендуется в обществе класть варенье в чай; это можно позволить себе в домашних условиях.

Джем кладут сначала на хлебную тарелку, а затем намазывают на ломтики хлеба.

Для любителей можно приготовить чай с молоком или сливками. В этом случае чашку заполняют на 2/3 или 3/4 объема чаем, а в него вливают молоко или сливки. Горячие молоко или сливки подают в молочниках или сливочниках. В Англии же, наоборот, сначала наливают молоко, а потом чай.

Две трети населения Земли, независимо от этнографических особенностей и условий, пьют кофе.

Кофе готовят по-разному:

кофе черный (по-европейски) – приготовляют в кофеварках, кофейниках. Кофеварку споласкивают горячей водой, насыпают молотый кофе, заливают его водой температуры не более 95°С и доводят до кипения, затем отстаивают 5-8 мин и подают отфильтрованным;

французский белый кофе – наливают в чашку в равных количествах горячий черный кофе 5-7%-ной концентрации и горячее молоко;

кофе по-венски (со взбитыми сливками) – в процеженный черный кофе добавляют 2/3 сахара, полагающегося по норме; остальное количество сахара кладут во взбитые сливки 35 %-ной жирности. Сливки кладут в кофе при подаче его на стол;

кофе по-варшавски – готовят на топленом молоке с добавлением сахара, а подают в чайных чашках с блюдцами и чайной ложкой и пьют так же, как и чай;

кофе по-восточному – это двойная и даже четверная норма кофе, измельченного до состояния пыли, с добавлением небольшого кусочка сахара. Готовят кофе по-восточному в турке, и подают в ней же. Турку с готовым кофе ставят на пирожковую тарелку, рядом с туркой на тарелку кладут чайную чашку и свернутую бумажную салфетку. Из турки кофе переливают в маленькую 100-граммовую кофейную чашку. Здесь есть одна тонкость. Вначале нужно переложить в чашку кофейную пенку; берут ее чайной ложкой у самой стенки турки, как бы «подрезав» ее. И только после этого кофе в турке перемешивают и переливают вместе с гущей в чашку. Перелить кофе из турки в чашку должна по этикету хозяйка, а не сам гость. К кофе по-восточному отдельно в стопке принято подавать охлажденную и подкисленную лимоном воду. Дело в том, что кофе по-восточному подают с гущей, и частички ее неизбежно оседают на эмали зубов. Так вот после того, как кофе будет выпит, достаточно всего лишь двух-четырех глотков подкисленной воды – и зубы по-прежнему чисты;

кофе-гляссе – это черный сладкий кофе, охлажденный до 8-10°С, в который кладут шарик мороженого. Подают такой кофе в коническом стакане с утолщенным дном на пирожковой тарелке. В особо торжественных случаях под стакан с кофе можно положить резную салфетку, как это принято по этикету. Сбоку кладут десертную или чайную ложку и 1-2 соломинки. Пока мороженое не растаяло, его периодически помешивают ложкой и понемногу едят. Затем ложкой кладут на тарелку, а кофе отпивают небольшими глотками через соломинку.

Какао и шоколад подают горячими и сладкими в чайных чашках на блюдцах с чайной ложкой. Вначале их пьют с ложки, а затем так же, как и чай, отпивают из чашки небольшими глотками.

Какао можно подавать и с мороженым. Какао охлаждают до 8-10°С, наливают в бокал, сверху кладут шарик мороженого. Подают так же, как кофе-гляссе: в коническом или цилиндрическом стакане на подставной тарелке вместе с ложкой для мороженого и двумя соломинками.

Слабоалкогольные напитки – напитки освежающего и тонизирующего действия, содержащие менее 5 % спирта.

К ним, прежде всего, относятся квас и пиво.

Само слово «квас» в древнерусском языке означает «кислота». Квас – русский напиток из квашеной ржаной муки (сыровец) или из печеного хлеба с солодом. Хлебный квас отлично утоляет жажду, снимает усталость. Его освежающее и тонизирующее действие объясняется наличием в нем экстрактивных веществ хлебного злака и продуктов брожения (молочной кислоты, спирта, углекислоты), которые полезны для организма.

Квас пьют охлажденным из кружек или бокалов. Рекомендуют подавать квас к горячим мясным блюдам, а также использовать как прохладительный напиток.

Пиво – пенистый напиток, изготовляется из солода, хмеля и воды. Различают пиво светлых и темных сортов. При температуре 12-15°С у правильно приготовленного, свежего пива высота пены в стакане должна быть не менее 3 см, и держаться она должна минимум три минуты. Пьют его чаще всего в кругу друзей. Пьют охлажденным (самая подходящая температура – 8-10°С).

В пивном баре пиво пьют из больших бокалов или литровых кружек. Дома для пива подают тоже специальные бокалы. Наливая этот напиток, бокал слегка наклоните к бутылке, чтобы через край не перелилась пена. Пивной бокал ставят на специальную подставку из металла или пластмассы (можно и на плетеную). Кружку с пивом берут всей рукой. Если это бокал на ножке, берут пальцами за ножку. Пивом не чокаются. Но пожелать здоровья, поднимая бокал пива, вполне допустимо.

Пиво подают к соленой рыбе, сыру, а также к различным мясным блюдам. За столом не стоит подавать пиво и вино вместе. Пиво и минеральную воду можно предложить к холодным закускам, когда устраивается «шведский стол».

Алкогольные напитки – напитки, содержащие более 5 % спирта.

По сложившейся традиции к столу, особенно праздничному, принято подавать различные алкогольные напитки как для утоления жажды, возбуждения аппетита, так и для достижения приятных вкусовых ощущений и легкого чувства эйфории.

К разным блюдам рекомендуются разные напитки.

Перед началом торжественного приема хозяева приветствуют гостей, предлагая им аперитив. Аперитив открывает застолье. В качестве аперитива можно предложить сервированные на подносе бокалы шампанского, шипучего вина или легкого крюшона, сухого или полусухого белого вина, белого вермута, сухого или полусухого шерри, сухого или полусухого коктейля. Крепкие алкогольные напитки никогда не подаются перед едой, так как они притупляют вкусовые ощущения.

К аперитиву можно подавать жареный миндаль или орехи, фрукты, соленые печенья, канапе с различными солеными кремами, маленькие корзиночки из слоеного теста с овощными салатами.

Ко всем закускам рекомендуют крепкие спиртные напитки: водку и горькие настойки, а также предлагают вина в зависимости от их вида: к рыбным и мясным салатам – сухое белое или розовое вино, к мясу – легкое красное вино.

С супами алкогольные напитки, как правило, не подают (на столе может быть лишь минеральная вода), однако в некоторых странах считается уместным предлагать сухой шерри, к грибному супу – сухую мадеру, а к рыбному бульону – сухое белое вино (в Швеции).

К горячим вторым рыбным блюдам предлагают белые сухие вина: цинандали, гурджуани, рислинг.

К мясным горячим блюдам рекомендуют красные сухие вина: мукузани, телиани, напареули, саперави. К блюдам из баранины эти вина надо слегка подогреть.

Если в меню обеда включено жаркое и блюдо из птицы или дичи, то к жаркому можно подать красное столовое вино, а к птице или дичи – сухое шампанское.

К овощным блюдам и свежим овощам – отварной цветной капусте, фасоли, спарже, артишокам, грибным блюдам – рекомендуют полусладкие вина: твиши, тетра, хванчкара, киндзмараули, российское.

К десерту – сладкие десертные и ликерные вина: мускат, токай, солихно, кара-чанах, золотое поле, кокур, а также полусладкое и сладкое шампанское.

С десертными винами и шампанским хорошо сочетаются фрукты, ягоды, орехи, шоколад, торты, мороженое и другие сладости.

Основной принцип – вино должно быть слаще десерта, иначе оно будет казаться горьким.

Коньяк и ликер являются неизменной принадлежностью кофейного стола. Коньяк подается к кофе или чаю (к чаю лучше всего подавать ром, ликер). Коньяк нельзя ставить в холодильник. Пьют коньяк медленно, маленькими глотками, держа рюмку подольше в руке, чтобы согреть ее и дать полнее раскрыться аромату коньяка.

Правильным подбором вин можно добиться приятного сочетания напитка и блюда, выявить наиболее полно вкусовые качества того или другого и, наоборот, неправильным испортить вкус безупречно приготовленного блюда и отличного вина.

Во время торжественных приемов (обедов, ужинов и т.п.) за столом предлагается по 3-4 сорта различных вин, каждому блюду – свое, с соблюдением следующих правил:

вино должно подходить к блюду;

сухое вино сервируется перед сладким;

слабое вино – перед крепким;

дешевое – перед дорогим (изысканным);

бокалы не наливают доверху, а лишь наполовину или не доливая пару сантиметров до верхнего края;

для слабого вина сервируются большие бокалы;

вина никогда не предлагаются к апельсинам и другим цитрусовым, а также к соленому или копченому мясу или рыбе.

Для каждого напитка требуется рюмка или бокал соответствующей емкости, причем чем крепче напиток, тем меньше рюмка. Поэтому водку и ликеры наливают в маленькие рюмки. Коньяк принято наливать понемногу в большие бокалы, сужающиеся кверху. В них лучше ощущается аромат напитка. Для вин используются тюльпанообразные бокалы, но в отличие от бокалов для десертных вин бокалы для сухих вин большего размера, с более широкой верхней частью и на более длинной ножке. Для любого вина могут также использоваться бокалы средней величины, прозрачные, из неокрашенного стекла. Рюмки из цветного стекла используются только для белого вина. Бокал для шампанского может быть двух видов – либо узкий и высокий на длинной ножке, либо представляющий собой широкую и низкую чашу.

Сервируя стол, все рюмки ставят в той последовательности, в какой предполагается подавать блюда. Однако для того, чтобы сервировка стола выглядела более нарядной, возможна свободная расстановка бокалов, при которой соблюдается правило: большие бокалы не должны закрывать собой меньшие по размерам. «Например, бокал для воды будет расположен прямо над ножами, на небольшом расстоянии справа от него – бокал для шампанского, фужеры для вина будут находиться между двумя этими бокалами ближе к тарелке, рюмка для водки – прямо над ложкой для супа.

Наливая напитки, бутылку держат всей рукой на уровне этикетки так, чтобы указательный палец находился на горлышке. Поднимая бутылку, ее нужно немного повернуть, чтобы вино не капнуло на скатерть.

Из полной бутылки сначала наливают в свой бокал. На приеме, перед тем как налить вино в бокалы гостей, один из официантов наливает немного вина в бокал хозяина. Попробовав вино на вкус и придя к выводу, что качество вина хорошее, хозяин дает разрешение официантам налить вино в бокалы гостей.

Во многих заграничных ресторанах действует аналогичное правило. Открыв заказанную бутылку с вином и наполнив бокал, официант ждет, пока посетитель не попробует вина и кивком головы не даст понять, что он удовлетворен его качеством. В противном случае официант обязан заменить бутылку.

Напитки наливают в рюмку и бокалы, стоящие на столе. Однако в некоторых случаях, например в Японии, предлагая напиток, ждут, пока посетитель или гость не поднимет свой бокал, подтверждая тем самым свое желание выпить тот или иной напиток.

Для более полного и яркого выявления вкуса и букета вин большое значение имеет температура их подачи. Водку и горькие настойки подают охлажденными до 8-10°С. Белые столовые и полусладкие вина рекомендуется подавать охлажденными: зимой – до температуры 12-14ºС. Красное сухое вино и коньяк подают комнатной температуры 18- 22°С.

Красные вина типа портвейна лучше всего проявляют свои качества при температуре 16-18°С. При такой же температуре рекомендуется подавать десертные и ликерные вина. Шампанское и игристые вина подают охлажденными до температуры 6-8°С. Более высокая температура шампанского и игристых вин приводит к слишком бурному выделению углекислого газа, и вино меньше «играет» в бокале.

Все вина пьют небольшими глотками, запивая кушанья. Но не следует пить вино, когда рот наполнен пищей. Что касается водки, то ею невозможно запить еду или утолить жажду. Чтобы ослабить обжигающий горький вкус водки, ее необходимо закусывать– обычно закусками. Не случайно поэтому ее пьют в начале застолья, для возбуждения аппетита и снятия некоторого напряжения и понемногу – не более 1-2 рюмок.

На банкетах перед каждым участником выставлено не менее 5-6 рюмок, не считая ликерных и коньячных, которые ставят перед гостями непосредственно перед подачей чая или кофе. Если каждое кушанье запить хотя бы одной рюмкой, то получится, что вы выпили целую пол-литровую бутылку. Разумеется, это много, и даже очень: и по объему, и по содержанию алкоголя. Поэтому, сев за стол, посмотрите, сколько и каких рюмок стоит перед вами, решите для себя, какое вино вы будете пить, а от какого воздержитесь. Скажем, вы не пьете водку (или любой другой напиток), а вам настоятельно предлагают ее налить. Не советуем загораживать рюмку рукой или отставлять ее и безуспешно объяснять при этом, почему вы отказываетесь. Скажите только: «Спасибо, я не хочу». И если вам все-таки нальют водку, не обращайте на нее внимания, пока ее не уберут со стола.

Впрочем, чаще всего перед каждым участником застолья ставят 3 рюмки: к примеру, рюмку для белого натурального вина, для красного вина и фужер для воды, или, скажем, водочную рюмку, рюмку для красного натурального вина и фужер для воды, или, наконец, водочную рюмку, бокал для шампанского и фужер.

Пить необходимо умеренно и не стремиться выпивать каждую рюмку до дна. Советуем ориентироваться на хозяев стола: воспитанные люди, памятуя о своей ответственности за себя и за гостей, пьют всегда умеренно.

Есть люди, которые вовсе не пьют спиртного. По этикету не следует настаивать на том, чтобы они непременно выпили.

По этикету непьющий человек может после провозглашения очередного тоста поднять свою рюмку и снова поставить ее на место. При этом можно пригубить рюмку, выразив таким образом свое уважение к сотрапезникам

Наполнять рюмку доверху не следует, так как, поднимая ее и поднося ко рту, можно расплескать вино. Причем на этот счет существуют определенные правила. Так, рюмку водочную и мадерную не доливают на 0,5 см до края; рюмки рейнвейную и мадерную – на 1,0 см; бокал для шампанского наполняют на 2/3 объема, а фужер – на ½-2/3 объема.

Каждый наливает вино себе в рюмку, предварительно, конечно, предложив его даме справа, столько, сколько он может и хочет выпить.

С давних времен у нас существует обычай чокаться перед тем, как выпить. Считается, что в чоканье участвуют все основные органы чувств – зрение, обоняние, вкус, осязание и слух. Чокающиеся должны смотреть только друг другу в глаза. Взгляд должен быть коротким и выразительным. При чоканье с женщиной или пожилым более молодой должен держать свой бокал чуть ниже их бокалов, подчеркивая тем самым свое почтение и уважение.

Правда, обычай чокаться, хотя и давний и достаточной красивый, а подчас и значительный, не всегда удобен, особенно в больших компаниях. В самом деле, вряд ли так уж необходимо тянуться через весь стол или через голову соседа, чтобы чокнуться и выразить уважение одному, но досадить при этом другому.

Вот почему и у нас чаще следуют традиции, принятой во многих странах мира, т.е. поприветствовать друг друга и выпить за здоровье, не чокаясь. Провозглашают тосты и чокаются только в особо торжественных случаях.

Хозяин, желая поблагодарить присутствующих за добрые слова и пожелания в свой адрес, может предложить в конце застолья тост за здоровье всех присутствующих.

Бутылки, как правило, открывают на кухне, и только бутылку очень старого вина можно торжественно показать гостям и открыть ее в их присутствии.

Не следует переливать вино из бутылок, в которых они продаются. В графинах и кувшинах подают вино бочкового разлива или самодельного производства.

Бутылки с пластиковой пробкой открывают ножом. При пользовании штопором не следует ввинчивать его глубоко в пробку: ее можно раскрошить или нечаянно протолкнуть внутрь бутылки. Если крошки от пробки все же попали в вино, то перед подачей на стол обязательно нужно их удалить.

Бутылку шампанского подают в ведерке со льдом или холодной водой. В нем же открывают бутылку. Для этого краем салфетки обертывают пробку и, придерживая ее большим пальцем левой руки, правой удаляют проволоку. Левой рукой, защищенной салфеткой, медленно открывают пробку. Не рекомендуется при этом выстреливать пробку в потолок. Этого можно избежать, если перед последним поворотом пробки отклонить ее в сторону и выпустить из бутылки газ. Разливая шампанское, не нужно спешить, чтобы пена не вылилась через край фужера.

Все большее распространение, особенно во время различных приемов (коктейль, фуршет и др.), получают смешанные спиртные напитки, различающиеся вкусовым разнообразием.

Боуль – искаженное английское слово, в переводе означающее «миска» или, точнее, «стеклянная ваза, имеющая форму миски». Отсюда и название группы холодных и легких смешанных напитков, приготовляемых в такой чаше. Для их приготовления используются, как правило, легкие столовые вина, сахара нужно очень немного. Пьют боуль из 150–200-граммовых бокалов.

Глинтвейн – горячее вино, прокипяченное с сахаром и пряностями.

Грог – напиток из рома или коньяка и горячей воды с сахаром.

Джулепы – смешанные напитки с мятой. В их состав входят: соки, сахарный песок, мята (или мятный ликер), сиропы, минеральная вода; могут использоваться виски, лимонная водка; иногда готовят джулепы на основе молока, кефира, мороженого (безалкогольные джулепы). Схема приготовления такова: мяту растирают с сахарным песком, добавляют мелко измельченный лед и вливают все другие компоненты в соответствии с рецептом. Тщательно перемешивают, украшают побегами мяты. Подают с соломинкой, в специальном стакане хайбол.

Коблеры (в переводе означает «длинный глоток») – группа смешанных налитков, отличающаяся в основном тем, что их ничем не разбавляют, готовят без миксера и украшают фруктами. Схема приготовления такова: все составные части вливают в стакан коллинз (это могут быть соки, ликеры, водка, коньяк, сиропы и т. д.), заполненный на две трети измельченным льдом, все перемешивают и украшают фруктами. Подают с соломинкой и чайной ложкой.

Коллинзы – смешанные прохладительные напитки, состоящие из крепких алкогольных напитков, лимонного сока, сахарного сиропа и минеральной воды (или содовой). Их готовят на основе не содержащих сахара крепкоалкогольных напитков (водка, виски, джин и т. п.). Приготавливают коллинзы в шейкере, заполненном измельченным льдом, причем в шейкер вливают все компоненты, кроме минеральной воды. Напиток перемешивают ложкой, украшают ломтиком лимона, ягодами вишни.

Крюшон (фр. cruchon – «кувшинчик») – 1. Смесь белого вина с ромом или коньяком, приготовляемая со свежими фруктами. 2. Фруктовый напиток.

Пунш – горячий или охлажденный напиток, приготовленный нагреванием рома с водой, сахаром, вином, фруктовым соком и пряностями.

Рикки – группа смешанных напитков, в состав которых входят несладкие, крепкие алкогольные напитки, лимонный сок, минеральная вода (или содовая). Схема приготовления: в стакане хайбол перемешивают ложкой все компоненты, предусмотренные рецептом, добавляют кубики льда. Подают с соломинкой.

Сангари – группа смешанных напитков, особенностью которых является то, что все они посыпаются мускатным орехом, измельченным на терке. Состоят они обычно из крепкого алкогольного напитка, сиропа или ликера. Могут быть холодными и горячими. В зависимости от этого их разбавляют холодным или горячим вином или пивом, (не нагревая до кипения).

Санди – группа смешанных напитков, в состав которых входит незначительное количество ароматизированных спиртных напитков (например, вермут), фруктовые соки, сиропы, мороженое. Компоненты не перемешивают.

Физы – игристые пенящиеся смешанные напитки, состоящие из крепкого алкогольного напитка, лимонного сока, сахарного сиропа и минеральной воды (или шампанского), ликера (сладкой настойки). Некоторые физы готовят с добавлением яйца или только желтка или белка. Все компоненты, кроме минеральной воды (шампанского), взбивают в шейкере. Напиток переливают в стакан, частично наполненный измельченным льдом, и разводят минеральной водой или шампанским. Готовый напиток перемешивают ложкой, украшают ягодами вишни, ломтиками лимона или апельсина. Подают с двумя соломинками.

Фиксы – группа смешанных напитков, состоящих из крепкого алкогольного напитка или вина, сиропа или ликера и лимонного сока. Готовят их обычно на скорую руку в стакане, заполненном на две трети измельченным льдом. Затем наливают все предусмотренные рецептом компоненты и размешивают ложкой. Украшают ломтиком лимона. Подают с соломинкой.

Флипы – группа смешанных напитков, в состав которых обязательно входит яйцо или желток. Кроме того, и состав этих напитков входят ликер (наливка, пунш) или разнообразные сиропы, соки (безалкогольные флипы), коньяк, вино, кусочки льда. Компоненты предварительно охлаждают и смешивают в электромиксере без льда. Затем сильно встряхивают, добавляют лед и коньяк, через ситечко переливают в бокал и посыпают натертым мускатным орехом, или шоколадом, или молотым кофе. Подают в стаканах с соломинкой.

Хайболы – любой алкогольный напиток, разбавленный содовой или минеральной водой или безалкогольными газированными напитками, соками, шампанским и др. Готовят их следующим образом: в специальный стакан хайбол кладут несколько кубиков льда, затем вливают туда алкогольный напиток (50–70 см3), разбавляют его безалкогольным, заполняя стакан почти до верха. Перемешивают приготовленный напиток ложкой. Украшают ломтиками лимона, апельсина или ягодами вишни.

Эг-ног состоит из крепкоалкогольного напитка или вина, сиропов или ликеров, яйца и молока, разбавляющих этот напиток. Часть молока можно заменить содовой или минеральной водой, а также шампанским. Готовится эг-ног в шейкере или электромиксере. При приготовлении в электромиксере в стакан миксера вливается желток от яйца, сироп или ликер, добавляется измельченный лед, а затем взбивается до пышной однородной массы. Лишь после этого вливается крепкоалкогольный напиток, молоко, еще добавляется лед и взбивается еще 5–10 секунд. Отдельно взбивается яичный белок до увеличения в объеме в 5 раз. Приготовленный таким образом напиток переливают в стакан коллинз, наполненный наполовину льдом. Содержимое стакана осторожно перемешивают с половиной взбитого белка, а оставшийся взбитый белок перекладывают ложкой на поверхность напитка в виде «шапки» и посыпают измельченным мускатным орехом. На стол эг-ног подают с соломинкой.

В былые времена ни один истинный джентльмен не мог проигнорировать таких важных характеристик, как место, где рос виноград, из которого изготовлено вино, температура вин и порядок их подачи к столу. Он обязательно имел собственный винный погреб и строго следил за каждой бутылкой, стремясь обеспечить идеальные условия хранения. Он был достаточно осведомлен для того, чтобы не позволять своему дворецкому обтирать пыль с бутылки старого «Шато Мутон Ротшильд» Бог знает какого срока выдержки или запретить ему заворачивать ее в салфетку, скрывая тем самым от заинтересованных гостей родословную бутылки. Особенно это касалось красных вин. У этого джентльмена выдержанные вина хранились в горизонтальном положении при соответствующей температуре и никогда не вынимались из своих ячеек до самого момента подачи к столу.

Вино можно было перелить в красивые графины из прозрачного стекла (только очень осторожно, пробку вначале ослабить, но ни в коем случае не выдергивать резким движением), стараясь не потревожить собравшегося на дне осадка. Можно было разливать вино и прямо из бутылки, поместив ее в специальную винную корзинку, благодаря чему бутылка располагалась почти горизонтально и осадок не поднимался. Наиболее простой способ справиться с осадком у красного вина – это заранее, за несколько часов перед обедом, поставить бутылки на обеденный стол, чтобы весь осадок опустился на дно. Красные столовые вина перед употреблением должны немного «подышать». Поэтому их необходимо открыть за час до начала обеда.

Столовые вина – это вина, которые подаются к различным блюдам во время обеда. Красные вина варьируются в широком спектре от кроваво-красных, густых бургундских (бесконечно разнообразных), более тонких рубиново-красных, кисловато-терпких бордо до словно залитых легкой краской стыда розовых, удивительно легких по сравнению со всеми остальными. Красные вина подают при комнатной температуре или чуть-чуть подогретыми. Розовые вина всегда охлаждают, поэтому они особенно приятны в жаркую погоду. Из всех бесчисленных разновидностей красных вин, хотя они в основном и носят французские названия, естественно, далеко не все являются действительно бургундскими. Их так называют только из-за их цвета.

Сухие красные вина – это вина с низким содержанием сахара (красное кьянти, бербер и т.п.). Их лучше подавать к основным блюдам, хотя в последнее время в качестве именно столовых вин становятся все более популярными сладкие красные вина и даже некоторые из сладких сотернов. Ибо люди, понимающие истинный толк в еде и в вине, скажут вам, что сладкое вино, поданное перед обедом или во время него, перебивает аппетит, в то время как сухое вино предназначено как раз для того, чтобы возбуждать аппетит и оттенять вкус пищи.

Сухие белые вина. Считается вполне приемлемым подавать на протяжении всего обеда один сорт сухого белого вина, даже к мясу. Но если уж следовать правилам, то во время официального обеда принято подавать херес к супу, сухое белое вино (например, рейнвейн или шабли) – к рыбе, цыплятам, мозгам, сладким хлебцам, морским деликатесам, а сухое красное или искристое бургундское – к мясу, утке, гусю или дичи.

Завтрак с одним сортом вина прекрасно проходит, если подать эльзасское, мозельское или белое кьянти, рислинг, трамипер, белые столовые вина.

Сладкие красные вина.

Сладкие красные вина подают в перерывах между блюдами и к десерту. К ним относятся, прежде всего, портвейн (к которому хорошо подать орешки и сыр), сладкий херес (который так часто недооценивают), мускат и мадера.

Сладкие белые вина.

К сладким белым винам относятся малага, полусухое шампанское, белый португальский портвейн из Оперто (малоизвестный, но очень изысканный), токай и американское десертное вино из Калифорнии.

И, конечно же, существует великое множество великолепных вин домашнего приготовления, с ними наверняка захотят познакомить гостей хозяева, которым, конечно, доставит удовольствие продемонстрировать свои кулинарные способности.

Выбор вин. Вина бывают превосходными, а бывают и ужасными. То же самое можно сказать и об импортных винах, даже о тех, которые импортируются из стран с древними традициями виноделия. Видимо, следует устроить некое подобие дегустации, чтобы решить, какие вина подходят вам больше всего, исходя из ваших потребностей, вкуса и материальных возможностей.

Вина вместо коктейлей. Истинные гурманы обычно приходят в ужас от резкости коктейлей, подаваемых перед и великолепно приготовленным обедом. Они предпочитают коктейлям вина, а на закуску – канапе с икрой или паштетами. Настоящее французское шабли превосходно может заменить коктейль, так же как и охлажденный сухой (американский, так как французский слишком сладкий) сотерн. Лучше всего, конечно, шампанское, причем импортное, так как в коктейле даже такое шампанское теряет большую часть своих замечательных качеств. Любое из этих вин, включая шампанское, можно охладить, но нельзя допускать их замерзания.

Начатые бутылки с красным вином лучше хранить не в холодильнике, а просто в каком-нибудь прохладном месте, предварительно плотно закрыв их пробкой. Если вино начнет закисать до того, как будет использовано, это совсем не значит, что его сразу нужно выливать, пусть оно превратится в винный уксус, только не переливайте вино в другую емкость, чтобы не нарушать ход химической реакции. В дальнейшем, если вам еще понадобится винный уксус, достаточно будет в открытую бутылку красного вина добавить несколько капель из бутылки с этим уксусом, и в ней начнется аналогичный процесс.

Портвейн, херес и мадера бывают двух типов: сладкие и сухие. Сухие вполне могут заменить коктейль. Хороший сухой херес обычно подают в охлажденной бутылке, а не в графине.

Сухие портвейн и херес хороши с горьким пивом. Дюбоне и вермут комнатной температуры – с кружочками лимонной кожуры, но дюбоне можно также подавать и охлажденным, с кубиками льда в стакане для коктейля, а из вермута можно сделать неплохой напиток, добавив в него виски с содовой, это понравится тем, кто предпочитает возбуждающие аппетит напитки с низким содержанием алкоголя. Еще один напиток из вермута изготавливается следующим образом: берется 1,5-3 части сухого вермута (итальянский здесь не подойдет, так как он слишком сладкий), добавляется 0,5 части «Крем де кассис» (французский черносмородиновый ликер), колотый лед и содовая вода. Этот напиток, называемый «вермут кассис», подается в высоком узком бокале, наполненном на три четверти, и слегка помешивается.

В некоторых южноамериканских странах коктейль (речь идет о типе приема, называемом коктейль) носит название «вермут», и на этом приеме подают только вермуты, а не коктейли! А в Европе, если вы закажете мартини, вам могут принести вермут без джина.

Хранение вин. Все столовые вина должны храниться в бутылках в горизонтальном положении, чтобы пробки не пересыхали и не крошились, в прохладном месте, вдали от света и труб парового отопления. От случайного падения их хорошо предохраняет специальная деревянная подставка, но если ее нет, их можно положить горизонтально на любую полку. Бутылки с пластиковыми пробками можно хранить стоя.

Возможно, вы владелец красивого старинного сервиза из толстого зеленого стекла, доставшегося вам от бабушки, и хотите использовать его под красное вино. Не спешите это делать. Под красное столовое вино больше подойдут прозрачные бокалы из тонкого стекла, так как вино само по себе выглядит очень красиво и не требует дополнительных украшений. Столовые вина лучше подавать в достаточно емких бокалах-кубках, вдвое превосходящих по размеру бокалы для коктейля. Они должны немного сужаться кверху, чтобы лучше чувствовался аромат. Бокалы наполняют вином примерно до половины, только херес наливают почти до верхней кромки. Это делается для того, чтобы тоньше чувствовать букет. Бокалы для шампанского должны быть не на полых, а на цельнолитых ножках, так как в противном случае они слишком быстро согреваются. Когда пьют охлажденное белое вино, бокал также держат за ножку. А вот бокал с красным вином лучше согреть рукой.

Переливать вино в графин или нет? Херес, подаваемый к супу и в перерыве между блюдами (более сладкий тип), можно перелить в графин, хотя подать его в хорошей бутылке тоже можно. Различные виды водок (но, естественно, не вин), подаются достаточно часто прямо из холодильника, очень холодными, для возбуждения аппетита и не разливаются.

Кларет, мадеру и портвейн можно разлить, хотя многим нравится появление бутылок, особенно если им что-либо говорит имя винодела. Эти вина, за исключением кларета, прекрасно хранятся в графине.

Бургундское не разливают, но подают со специальной подставкой, чтобы сохранить полугоризонтальное положение, особенно если это импортное, хорошо выдержанное вино. Его нужно внести в комнату и открыть за час до подачи к столу. Игристое бургундское подают охлажденным, в собственной бутылке, стоящей вертикально, как шампанское. В очень жаркую погоду эти вина должны быть «погребной» температуры, то есть холоднее комнатной, но не переохлажденными.

То же самое относится и к белым игристым винам, их подают в вертикально стоящих бутылках, слегка охлажденными.

Ликеры и крепкие напитки. Ликеры обычно имеют комнатную температуру, за исключением «Creme de menthe» (зеленого или белого), который подают сильно охлажденным, хотя любой крепкий напиток, особенно фруктовый, можно подавать сильно охлажденным. Ликеры и крепкие напитки подают после обеда вместе с кофе или после него.

Как разливать вина. Предварительно перелитое в графин вино наливают вначале в бокал почетной гостьи (дама, сидящая справа от хозяина), но перед этим хозяин должен проверить его аромат.

Чтобы не накапать на скатерть во время разливания вина, прежде чем поднять горлышко бутылки от бокала, ее нужно слегка повернуть вокруг своей оси. Перед тем как налить вина очередному гостю, горлышко бутылки можно протереть чистой салфеткой.

Шампанское. Перед тем как подать шампанское, его нужно охладить на дне холодильника в течение полутора-двух часов. Но не стоит помещать его в самую холодную часть холодильника. И ни в коем случае не замораживать! Затем бутылку надо обернуть салфеткой так, чтобы закрыть этикетку. Тогда бутылку удобно брать рукой. Если вы новичок в деле открывания шампанского, сделайте это на кухне, где гости не заставят вас нервничать. Открывая ее перед зрителями, предварительно убедитесь в исправности проволоки на бутылке. Не трясите бутылку, иначе при открывании она выстрелит, что крайне нежелательно, хотя и нравится многим.

Теперь, когда вы сняли проволоку, возьмите бутылку под углом к поверхности стола, уприте ее дном себе в грудь, причем постарайтесь, чтобы горлышко не было направлено на горящие свечи или на кого-либо из гостей. Осторожно ослабьте пробку, медленно прокручивая ее большим и указательным пальцами. Хотя некоторые предпочитают для страховки оборачивать пробку салфеткой, это совсем не обязательно, если вы чувствуете, что полностью владеете ситуацией. Процесс высвобождения газов поможет вам без труда вынуть пробку, и после небольшой практики вы сможете открывать бутылку, не потеряв при этом ни грамма шампанского. Если процесс вскипания газов разовьется слишком сильно, достаточно взять охлажденную чайную ложку, приложить ее к отверстию в горлышке бутылки, и процесс немедленно прекратится.

Если вино подают в бутылке, в нем могут остаться крошки от пробки. В этом случае вначале наливают совсем немного вина в бокал хозяина или, если его нет, хозяйки, чтобы таким образом избавиться от крошек. Но это вовсе не значит, что, обслужив остальных гостей, слуга вернется к хозяину и хозяйке и дольет ему или ей вино прямо на пробковые крошки. Слуга должен аккуратно выловить крошки чистым ножом или ложкой и положить их на край тарелки. Или просто заменить бокал. Одной бутылки шампанского хватает обычно на шесть-восемь человек, поэтому не стоит пускать ее по кругу, так как гости могут попасть в неловкое положение, не зная, сколько наливать в бокалы. Лучше будет, если хозяин возьмет инициативу в свои руки и с соблюдением должных церемоний станет разливать вино гостям. Наполнив каждый бокал, он должен слегка повернуть бутылку вокруг ее оси, чтобы не пролить ни капли на скатерть.




Традиции употребления спиртных напитков


Франция

Французы, пользуясь благозвучными названиями, практически узурпировали права на целый ряд благородных напитков под тем предлогом, что, дескать, шампанское может быть только из Шампани, а коньяк – их провинции Коньяк. Мы прекрасно понимаем, что лучшее шампанское – советское, а лучший коньяк – армянский.

В числе других французских фирменных напитков кальвадос – неплохая яблочная водка из Нормандии, где виноград рос не очень хорошо, а яблок было очень много. Поэтому и вино в Нормандии не особенно популярно, в ходу все больше сидр.

Абсент – полынная настойка, напиток довольно искусственный, появившийся относительно поздно (в конце XVIII века) и приобретший нездоровую славу благодаря творчеству французских декадентов начала XX века. Абсент едва ли не первым в алкогольной семейке был признан «веществом, разрушающим мозг» и официально запрещен в 1915 году к продаже на территории Франции. Но и сегодня его можно попробовать практически в каждом крупном французском городе. Места только надо знать.

Есть еще анисовые настойки, появившиеся после запрета абсента на замену ему перно, пастис, рикар. А в Бургундии и Шампани гонят марк – крепкое спиртное на основе выжимок белого и красного винограда. По мнению специалистов, марк мало чем отличается от чачи.


Великобритания

Страна великая во всех отношениях. В том числе и в алкогольном. Если принять любовь бриттов к самым разным спиртным напиткам, то вообще удивительно, как они в перерывах от утреннего эля (пиво из ячменя и хмеля) к обеденному портвейну и вечернему шерри и виски на ночь смогли покорить полмира. Наверное, потому, что они в колониях не расслаблялись, а пили джин.

Джин – можжевеловая водка – один из фирменных английских напитков. Именно английских – на севере, в Шотландии, разработали и довели до совершенства технологию перегонки пойла из местного ячменя. В результате появилось виски. И до сих пор есть шотландское виски, а есть все остальное (в частности, бурбон – американский кукурузный самогон, названный виски по какому-то недоразумению). А вообще, visge по-гэльски – вода.


Ирландия

Сказать ирландцу, что шотландское виски лучше – лучший способ нажить себе кровного врага. Страдая извечным комплексом маленькой полуколонии, Ирландия старалась переплюнуть восточную соседку хотя бы в плане спиртного. Отчасти получилось. Во-первых, ирландцы пьют больше, чем англичане. Во-вторых, если сравнивать британское и ирландское пиво, то «Гиннес», «Килкиненн» и «Харп» объективно лучше. Плотнее, насыщеннее, вкуснее. С виски вопрос сложный. Ирландцы с этим не согласны. Но это их дело. Знатоки по всему миру отдают предпочтение «скотчу» (шотландскому виски). А еще есть ирландский по названию «Айриш Крим» – сливочный ликер на основе все того же виски, особо популярный у слабого пола. Назвать этот напиток исконным нельзя – он был создан в Дублине только в 1974 году.


Польша

Родина водки, этот факт исторически признанный. Отрадно одно, что польские водки не идут ни в какое сравнение с русской водкой. Даже самые лучшие сорта «Шопен» или «Выборова».


Россия

Страна, доведшая до абсолютного идеала культуру производства и потребления пшеничной водки. Кажется, то, что водка может быть только русской, поняли уже и на Западе (как и то, что пить ее в коктейлях или в качестве «дижестива» – сплошной перевод продукта). «Русский стол» под русскую водку постепенно входит в моду и у них тоже.

Что касается всего остального: росло у нас как-то из рук вон плохо, разве что мед стараниями пчел родился. Соответственно, пили медовуху. Потом перешли на водку. В советское время мы утерли нос Европе, поставив на поток производство отличного шампанского и марочных коньяков, которые неоднократно отнимали у французских золотые медали и почетные дипломы.


Украина

Горилка. И никаких комментариев.

Также делают очень хорошие наливки – вишневые, сливовые, грушевые.

А есть еще Крым с его замечательными виноградниками. Лучшее крымское вино из бесчисленного множества марок – «Белый мускат розового камня».


Белоруссия

Без комментариев.


Прибалтика

В советские времена большим успехом пользовалось рижское пиво. С появлением немецкого, датского, чешского пива интерес к нему исчез. Прибалтика ценна бальзамами – латвийскими «Рижским», «Цветком папоротника», эстонским «Старым Таллинном».


Скандинавия

В качестве водочных держав Швеция и Финляндия мало уступают России. Водки «Абсолют» и «Финляндия» выглядят достойно, и до появления черноголовского «Смирнова» были самыми предпочтительными.

Из специфически местных напитков заслуживает упоминания аквавит – та же водка, настоянная на травах. Очень неплоха в коктейлях, но и в чистом виде вполне пригодна к употреблению. Самый необычный аквавит – норвежский «Лайни». Его специально гоняют в бочках в Австралию, чтобы он два раза пересек экватор. Якобы, подобное путешествие существенно смягчает вкус спиртного.


Бенилюкс

Помимо пива «Хайнекен» упоминания заслуживают только голландские можжевеловые водки – шидам и женевер, прародители английского джина.


Австрия

В Штирии, Каринтии и Бургенланде растет хороший виноград, из него делают и хорошее вино – белое, красное, розовое. Из местных раритетов можно отметить «штровайн» - дословно «соломенное вино», выгнанное из самых спелых и сладких кистей, которые, перед тем как отправить под пресс, на три месяца либо раскладывают на соломе, либо развешивают на специальных шнурах.


Швейцария

Не растет ничего. Или почти ничего. Пьют привозное.


Германия

Страна большая. И хлебная. Поэтому фирменный напиток – пиво. И шнапс (делают из чего угодно – картофеля, свеклы, пшеничного солода, ячменя). Почти как у нас. Вот только по качеству и вкусу шнапс проигрывает водке – «хоть похоже на Россию, только все же не Россия». Зато пиво с нашим не сравнить: «Хольстен» делает «Балтику», как мюнхенская «Бавария» – питерский «Зенит». Немцы с поразительно иезуитским упорством изобрели невообразимое количество не то что сортов – типов пива – белое «вайсбир» из пшеницы, травяное пиво, крепкие «аторы» из Франконии, саксонское «бок-бир».

Из других алкогольных напитков следует упомянуть «киршвассер», отличную настойку из баден-вюртембергских и баварских маленьких черных вишен, идущих в дело вместе с косточками, а также дивные рейнские вина, ничем (кроме цены) не уступающие многим французским.


Чехия

Самая пивная страна. Эксперты считают, что лучшим пивом мира можно признать «Пльзеньский праздрой». Или «Пильзенер Урквелл», если по-немецки.

Из крепких напитков традиционно чешским считается сливовице – сливовая водка (точнее водка из завяленного чернослива и ренклода). Есть также водка «Бехеровка» и желудочный ликер, настоянный на травах. Фруктовые водки характерны для Восточной и Южной Европы в целом. Их отличает одна черта: пьются легко, а с ног валят не хуже пулемета. И похмелье с них такое, что не пожелать и врагу.


Словакия

То же, что и Чехия. Хлебосольно и пьянит.


Венгрия

Не исключение из общего южноевропейского ряда черешневая палинка. Сильно тянет на подвиги с неизменной утренней расплатой.

Очень хороши вина. В особенности токайские. Их прелесть в том, что виноград для «токая» собирают, когда он начинает подвяливаться на лозе, потихонечку превращаясь в изюм. В результате давленое из него вино приобретает ни с чем не сравнимые вкус и аромат.


Румыния

Румынские алкогольные напитки имеют весьма противоречивые оценки. Сливовая водка туика крепостью под 60 градусов – еще хуже. Сжигает все.


Молдова

Весьма неплохое беленькое, еще лучше красненькое (вариант французских вин для широких масс). И относительно приличный коньяк, памятный всем по советским временам.


Болгария

Ракия (сливовая или абрикосовая водка), мастика (анисовая настойка) и бренди «Сълнчев бряг». Первое, второе и третье своеобразно на вкус.

Знатоки говорят, что в самой Болгарии вина достойны всяческих похвал. Нужно только, чтобы сами болгары подсказали, какое вино брать.


Югославия

Фирменная местная водка называется сливовице. Местные вина широким неместным массам практически неизвестны. Но, судя по тому, в каких количествах они вывозятся из Хорватии соседями-итальянцами, можно предположить, что многие из них весьма хороши. Обычно туристы бывают очарованы адриатическим вином так, что пьют его вместо воды, соков, колы, чая и кофе с утра и до позднего вечера.


Греция

Славна «метаксой» – местным коньяком, в элитном своем исполнении ничуть не уступающим коньякам французским, а наоборот, выгодно отличающимся карамельно-фруктовым вкусом. Из других выделяется греческая «анисовка» – узо (лучше болгарской мастики, но хуже французского перно), а также фирменное смоляное вино рецина (в виноградное сусло во время брожения зачем-то добавляется смола средиземноморской сосны).


Турция

Ислам запрещает «вкушать от лозы». Лозы мало, а фиников вокруг много. Из них и гонят. Типичный пример – араки, довольно неприятная (особенно на следующее после употребления утро) турецкая финиковая водка, с незначительными вариациями повторяющаяся по всей Передней Азии.


Италия

Родина отличных вин. Например, кьянти вермут (вино, настоянное на душистых травах). Лучшие вермуты – «Чинзано Россо» или «Мартини Бьянко».

Крепкие итальянские напитки – виноградная водка граппа, биттер «Кампари» (настаивается и на сушеной кошенили – красных червячках, живущих в некоторых видах опунции).

Ликеры , знаменитый «Амаретто».




Португалия

Родина потртвейна. Напиток, находящийся на полпути от напитков слабых к напиткам крепким. Португальцы первыми догадались прекращать процесс брожения вина путем добавления в него спирта. Виноград, не успевший перебродить, обеспечивает сладость, а спирт – крепость.

Португалии принадлежит и остров Мадейра. Мадера комментариев не требует. Кстати, воспетая в литературе мальвазия – это сорт мадеры.


Испания

Известна сангрией – молодым виноградным вином, разведенным фруктовым соком. Между тем, в Каталонии делают великолепное шампанское – кава. Практически каждая историческая область славится теми или иными винами: Ла-Риоха – красными, Наварра – розовыми и белыми. Арагон – красным «Каринена».

Юг Испании – родина превосходных десертных вин: хереса, манзанильи и малаги. Лучший херес производится в городе Херес-де-ла-Фронтера в провинции Кадис. Между прочим, английское слово «шерри» также происходит от названия этого города. Амонтильядо – тоже херес, один из четырех основных сортов.

Есть и неплохие крепкие напитки. Виноградная водка орухо, особенно распространенная в северных областях. Крепость до 60%. Орухо пьют, завершая трапезу. Если потреблять с осторожностью – удовольствие гарантируется. Местный бренди – напиток, достойный во всех отношениях. Есть варианты изысканные («Лепанто», «Торрес»), но наиболее известен (по причине своей доступности) бренди «Осборн».





Приложение № 15


Праздничные и нерабочие дни в разных странах


Австралия

26 января – День Австралии

26 октября – Национальный праздник Австралийской Республики


Австрия

1 января – Новый год

6 января – Епифания (день Св. Епифании)

11-12 апреля – Пасха

1 мая – Праздник Вознесения

15 августа – Успение Богородицы

26 октября – День подписания в 1955 году договора между Австрией и странами, победившими во Второй мировой войне.

1 ноября – День Всех Святых

8 декабря – День Зачатия Богородицы

25 декабря – Рождество

26 декабря – День Св. Стефана


Бельгия

1 января – Новый год

11-12 апреля – Пасха

1 мая – День труда

20 мая – Вознесение

30-31 мая – Троица

15 августа – Успение Богородицы

1 ноября – День Всех Святых

2 ноября – День поминовения усопших

11 ноября – День перемирия

25-26 декабря – Рождество

Примечание:

11 июля – во Фландрии отмечается праздник нидерландского единства

27 сентября – в Валлонии отмечается праздник французского единства


Болгария

3 марта – День освобождения от османского ига


Бразилия

1 января, 15, 16, 17 февраля, 31 марта, 1, 18, 19 апреля, 1,28 мая, 2, 7, 29 июня, 15 августа, 7 сентября, 12 октября, 1, 2, 15 ноября, 8, 25, 31 декабря


Великобритания


Англия и Уэльс

1 января – Новый год

9 апреля – Страстная пятница

12 апреля – Пасхальный понедельник

31 мая – Весенние банковские каникулы

30 августа – Августовские банковские каникулы (последний понедельник)

25 декабря – Рождество

26 декабря – День подарков


Шотландия

1 января – Новый год

9 апреля – Страстная пятница

12 апреля – Пасхальный понедельник

3 мая – Майские банковские каникулы

31 мая – Весенние банковские каникулы

2 августа – Летние банковские каникулы

30 августа – Августовские банковские каникулы

25 декабря – Рождество

28 декабря – День подарков


Северная Ирландия

1 января – Новый год

17 марта – День Святого Патрика

9 апреля – Страстная пятница

12 апреля – Пасхальный понедельник

3 мая – Майские банковские каникулы

31 мая – Весенние банковские каникулы

12 июля – День оранжистов (в честь битвы при Бойне)

30 августа – Aвгустовские банковские каникулы

25 декабря – Рождество

28 декабря – День подарков


Венгрия

1 января – Новый год

11-12 апреля – Пасха

15 марта – День начала революции и освободительного движения в войне 1848-1849 годов и провозглашения парламентаризма в Венгрии

1 мая – Международный день солидарности трудящихся

20 августа – День Св. Иштвана – основателя венгерского государства

23 октября – День начала революции и освободительного движения в 1956 году и провозглашения Венгерской республики

25-26 декабря – Рождество


Германия

1 января – Новый год

6 января – Епифания. Празднуется в Баварии, Баден-Вюргемберге Пятница перед Пасхой отмечается во всей Германии. Это главный протестантский праздник.

11-12 апреля – Пасха

1 мая – Вознесение

Пятидесятница – сороковой день после Пасхи, воскресенье и понедельник 15 августа – Успение Богородицы: отмечается в Баварии, Саарланде

3 октября – День Германского Единства

31 октября – День Реформации

1 ноября – День Всех Святых: празднуется в Баден-Вюртемберге, Баварии, Нижней Саксонии, Рейн-Вестфалии, Саарланде

Предпоследняя среда церковного года – День покаяния (протестантский праздник)

25 декабря – Рождество

26 декабря – День Св. Стефана


Греция

1 января – Новый год

6 января – Епифания

I марта – последний понедельник Масленицы

25 марта – Благовещение. День Независимости

16 апреля – Страстная пятница

I8-19 апреля – Пасха

1 мая – Первомайский праздник

27 мая – Вознесение

6-7 июня – Троица

15 августа – Успение Богородицы

14 сентября – праздник Обретения креста

28 октября – День Греции

25-26 декабря – Рождество


Дания

1 января – Новый год

8-апреля – Святой (чистый) четверг

9 апреля – Страстная пятница

11-12 апреля – Пасха

7 мая – День молитвы

20 мая – Вознесение

30-31 мая – Троица

5 июня – День Конституции

25-26 декабря – Рождество


Египет

23 июля – День Революции, а также дни религиозных праздников


Израиль

27 января – Ту бишват. Новый год деревьев

25 февраля – Пурим

27 марта - 3 апреля – Песах

13 апреля – Йемазикарон

14 апреля – День независимости

16-17 мая – Шавуот (Швуэс).

29 апреля – Лаг баомер. Праздник первого снопа

9 мая – День Иерусалима

17 июля – Тиш'аБ'Ав.

16-17 сентября – Рош-Гашана. Начало еврейского календарного года

25 сентября – Йом-Кипур. День Всепрощения (Судный День)

30 сентября – 6 октября – Суккот (Суккэс). Праздник сбора урожая.

8 октября – Симхат-Тора

9-16 декабря – Ханука


Индия

26 января – День Республики

16 марта, 7, 17 апреля, 13, 29 мая, 6 августа

15 и 16 августа – День Независимости

5, 30 сентября, 2, 22 октября, 5 ноября, 25, 31 декабря


Иран

11 февраля – День Революции, а также дни религиозных праздников


Испания

1 января – Новый год

6 января – Крещение

19 марта – День Св.Иосифа (отмечается в некоторых регионах Испании)

8 апреля – Святой (чистый) четверг

9 апреля – Страстная пятница

12 апреля – Пасхальный понедельник (отмечается в некоторых регионах)

1 мая – День Труда

10 июня – праздник Тела Христова

25 июля – День Св.Якоба

15 августа – Успение Богородицы (отмечается в некоторых регионах)

12 октября – День Испании

1 ноября – День Всех Святых

6 декабря – День Конституции

8 декабря – Зачатие Богородицы

25 декабря – Рождество

26 декабря – День Св. Стефана


Италия

1 января – Новый год

б января – Крещение

11-12 апреля – Пасха

25 апреля – годовщина освобождения от фашизма

1 мая – День Труда

15 августа – Успение Богородицы

1 ноября – День Всех Святых

8 декабря – Зачатие Богородицы

25-26 декабря – Рождество

Первое воскресенье июня – День Республики


Канада

1 января, 17, 20 апреля, 18 мая,

1 июля – День Канады

3 августа, 7 сентября, 12 октября, 11 ноября, 25, 26 декабря


Китай

1 января, 17-20 февраля, 8 марта, 1 мая, 1 июня, 1 августа

1, 2 октября – День провозглашения Республики


Республика Корея

15 августа – День освобождения Кореи (1945 г.)


Люксембург

1 января – Новый год

22 февраля – Карнавальный понедельник (не государственный праздник – рабочий день)

12 апреля – Пасхальный понедельник

1 мая – Первомайский праздник

20 мая – Вознесение

31 мая – Троица

23 июня – национальный праздник – День рождения Великого герцога Жана.

15 августа – Успение Богородицы

1 ноября – День Всех Святых

2 ноября – День поминовения усопших (не государственный праздник, но школы и многие другие государственные заведения не работают)

25-26 декабря – Рождество


Мексика

16 сентября – День провозглашения Независимости


Нидерланды

I января – Новый год

9 апреля – Страстная пятница

11-12 апреля – Пасха

30 апреля – национальный праздник – День королевы

5 мая – День освобождения (не государственный праздник – в государственных учреждениях рабочий день)

20 мая – Вознесение

30-31 мая – Троица

25-26 декабря – Рождество


Норвегия

I января – Новый год

8 апреля – Святой (чистый) четверг

9 апреля – Страстная пятница

11-12 апреля – Пасха

1 мая – День Труда

17 мая – День Конституции

20 мая – Вознесение

30-31 мая – Троица

25-26 декабря – Рождество


Польша

I января – Новый год

11-12 апреля – Пасха

1 мая – Международный день солидарности трудящихся

3 мая – День Конституции

10 июня – праздник тела Христова

15 августа – Успение Богородицы

I ноября – День Всех Святых

11 ноября – День независимости

25-26 декабря – Рождество


Португалия

1 января – Новый год

23 февраля – Карнавальный вторник

9 апреля – Страстная пятница

25 апреля – День Свободы

1 мая – Международный день труда

10 июня – праздник тела Христова

10 июня – День Португалии

15 августа – Успение Богородицы

5 октября – День провозглашения республики

1 ноября – День Всех Святых

1 декабря – День установления независимости

8 декабря – Зачатие Богородицы

25 декабря – Рождество


США

1, 19 января, 3-й понедельник февраля, последний понедельник мая,

4 июля – День Независимости,

первый понедельник сентября, второй понедельник октября, 11 ноября, 25 декабря


Словакия

29 августа - годовщина Словацкого национального восстания (1944 г.)

1 сентября - День Конституции (1993 г.)


Турция

1 января, 23 апреля,

29 октября - День провозглашения Республики, а также дни религиозных праздников


Финляндия

I января – Новый год

6 января – Крещение

9 апреля – Страстная пятница

11-12 апреля – Пасха

30 апреля – 1 мая – Первомайский праздник

20 мая – Вознесение

30-31 мая – Троица

25-26 июня – Праздник летнего солнцестояния

б ноября – День Всех Святых

6 декабря – День независимости

24-26 декабря – Рождество


Франция

1 января – Новый год

11-12 апреля – Пасха

1 мая – День Труда

8 мая – День освобождения

20 мая – Вознесение

30-31 мая – Троица

14 июля – День взятия Бастилии

15 августа – Успение Богородицы

I ноября – День Всех Святых

11 ноября – День перемирия в первой мировой войне

25 декабря – Рождество


Чехия

8 мая – День освобождения от фашизма

5 июля – День славянских проповедников Кирилла и Мефодия

28 октября – День возникновения независимого Чехословацкого государства


Швейцария

1 августа – День Основания Конфедерации


Швеция

1, 6 января, 1, 4 апреля, 12, 23 мая,

6 июня – День Шведского флага,

25, 26 декабря


ЮАР

31 мая – День Республики


Япония

1-3 января – Новый год

15 января – День совершеннолетия

11 февраля – День основания государства (празднуется с 1966 года)

21 марта – День весеннего равноденствия

3 мая – День конституции

4 мая – День отдыха

5 мая – День детей (день мальчиков и мужчин)

15 сентября – День почитания престарелых

23 сентября – Праздник осеннего равноденствия

3 ноября – День культуры

23 ноября – День труда

23 декабря – День рождения нынешнего императора Японии Акихито

25 декабря – католическое Рождество



Приложение № 16



Сокращения,

употребляемые при написании должностей, званий,

терминов, названий


Ph.B – бакалавр философии

Ph.M – магистр философии

Ph.D – доктор философии

B.L. – бакалавр права (LL.B.)

LL.M – магистр права

LL.D – доктор права

B.S. – бакалавр естественных наук (B.Sc.)

M.S. – магистр естественных наук (M.Sc.)

Sc.D. – доктор естественных наук

A.B – бакалавр гуманитарных наук

L.H.D. – доктор гуманитарных наук

M.B.A. – магистр экономики управления

Mgr. – менеджер

asst. – ассистент

atty. – адвокат, поверенный в делах

Eng. – инженер

C.E. – инженер-строитель

E.M. – горный инженер

M.E – инженер-механик

G.M. – генеральный директор

Dir. – директор

Pres. – президент

Dr. – доктор

Prof. – профессор

V.P. – вице-президент

V.C. – заместитель председателя

Esg. – эсквайр

CEO – главный администратор

DM – лицо, принимающее решения

DS – руководящий персонал

ED – исполнительный директор

FC – ревизор

MA – магистр искусств